Бетонное казино

Введение

На появлении этой книги настояли мои близкие и партнёры по бизнесу. «Ты столько лет учил агентов и продавцов недвижимости в стране! Пора уже поделиться знаниями с массовым читателем», – твердили они.

Очередная истерика покупателей в 2020 году и очередное доказательство того, что люди сильно переоценивают ценность актива под названием «недвижимость», подтолкнули меня написать эту книгу.

Идея книги как раз и состоит в том, чтобы продемонстрировать читателю, насколько иррационально он подходит к вопросу приобретения или продажи недвижимости. Название самой книги – ироничная игра слов, чтобы показать: многие «инвесторы в недвижимость» путают везение с реальным практическим опытом. На рынке недвижимости – как в казино: потерявших деньги всегда много больше, чем счастливчиков.

Действительно, начиная с 2008 года я занимаюсь постоянным обучением агентов по недвижимости. Сначала я обучал агентов только для своей компании. Но затем, разрабатывая он-лайн систему «Агентон», я столкнулся с повальной безграмотностью людей, которые называли себя «риелторами». Пришлось поездить пять лет по стране с открытыми семинарами и мастер-классами. В общей сложности на моих открытых семинарах побывали более 17.000 агентов и сотрудников отделов продаж недвижимости.

Уже пять лет в нашей сети офисов Vysotsky Estate внедрена интерактивная система обучения экспертов. В нашем офисе нет места необученным агентам. Каждый эксперт проходит разработанный мной и партнёрами курс обучения длиной в 25 недель. Это не значит, что эксперт полгода не работает. Мы учим по принципу езды на велосипеде: нажал на педаль «теории» – нажми на педаль «практики», а для контроля усвоения материалов пройди тест и аттестацию. Каждый франчайзинговый офис в нашей сети за счёт этого учится по единому стандарту, который невозможно исказить.

Информация, которую вы найдёте в этой книге – малая часть обучения экспертов в нашей сети. Это поможет вам развеять устоявшиеся «советские» мифы о недвижимости, которые многие из вас услышали от своих родителей. В книге разобран практический опыт работы моей команды за долгие годы. Если вам предстоит покупать или продавать недвижимость, многие главы из книги представляют собой готовые алгоритмы действий.

В наш век информационных технологий и клипового мышления люди постепенно разучились читать длинные тексты. Поэтому я облегчу вашу задачу. Эту книгу необязательно читать целиком.

Первая часть может показаться занудной, потому что содержит базовые основы и много теории. Но без этого вам будет сложно понять ценность книги.

Вторая часть нужна тем читателям, которые планируют покупать квартиру, а также специалистам отделов продаж недвижимости, которые хотят понимать потребности покупателя.

Третья часть подойдёт собственникам, которые хотят оценить и продать свою недвижимость. Агенты по недвижимости найдут тут несколько полезных глав для продажи объектов своих клиентов.

Четвёртая часть – для тех, кто собирается зарабатывать на инвестициях в недвижимость.

Поэтому можно прочитать первую часть и одну из трёх частей, которая больше подходит для решения ваших задач. Я не обижусь, если вы не прочитаете всю книгу целиком. Да и моя семнадцатилетняя практика показывает: прислушиваются к советам 10-15 % людей, выполняют рекомендации – только 2 %. Но я уверен: для кого-то эта книга станет бесценным справочником и стартовым учебником в профессии.

Кстати, если вдруг после прочтения книги вы захотите стать экспертом в недвижимости, то знайте: двери нашей компании всегда открыты для тех, кто хочет освоить новую профессию, контакты вы найдёте в конце книги. Желаю вам полезно провести время.

С уважением, Сергей Смирнов, ноябрь 2020

Часть 1. Базовые понятия

Глава 1. В чём вы заблуждаетесь, произнося слово “недвижимость”

Слово “недвижимость” у большинства россиян непременно ассоциируется с чем-то надёжным. Не зря в советское время была закреплена и вбита в сознание наших родителей мечта, основанная на трёх составляющих: машина, квартира, дача. Этими показателями измерялся “успех” советского человека.

Французский антрополог Гюстав Лебон ещё в 19 веке сформулировал утверждение о том, что характер нации меняется не одну сотню лет. Действительно, несмотря на тридцать лет царствования в экономике нашей страны капиталистических идей, ментально мы всё ещё те самые советские граждане, для которых процветание – это машина, квартира, дача. Интересно, что недвижимость тут упоминается дважды: сначала мы мечтаем купить собственную квартиру, потом – участок, а затем – вложить деньги в строительство дома.

Никто даже не задумывается: а является ли всё это ликвидным активом? Что будут делать со столь “ценным” активом дети? И вообще, действительно ли это ценный актив для сбережения денег?

Чтобы осознать степень ценности недвижимости, для начала хорошо бы ответить на ряд вопросов:

– Что же такое недвижимость?

– Почему в российской глубинке встречаются целые заброшенные деревни?

– Видели ли мы города-призраки?

– Как могла превратиться в банкрота процветающая автомобильная столица США – город Детройт? И почему недвижимость там раздавалась за условные несколько долларов?

– Всегда ли Москва была востребованным для жизни городом? Или в 19 веке она имела статус провинциального города, а около кремлевских стен могли и ограбить?

– Как в 50-е годы с нуля в пустыне был построен Лас-Вегас?

– Почему нас восхищает Дубай, и чем опасна эта “сказочная” картинка с небоскрёбами?

– Сколько денег потеряли инвесторы, вкладываясь в “Москву-Сити”?

– Как в процветающей Японии в 1990-е годы прошлого века стоимость недвижимости могла упасть в несколько раз?

Ответы на эти вопросы можно искать бесконечно. В этой книге мы постараемся ответить на большинство из них. И всё же главные вопросы – это:

– Является ли недвижимость ценным активом?

– При каких обстоятельствах она становится таковой?

– Что влияет на ценообразование недвижимости?

– Почему 80 % населения терпит ужасные убытки, инвестируя в покупку собственного дома?

Конечно, сложно поверить, что кто-то способен учиться на чужих ошибках, но всё же мы надеемся, что, прочитав эту книгу, вы усвоите уроки наших клиентов, а мы убережём вас от промахов.

В этой книге – 16 лет практики на рынке недвижимости и ответ на главный вопрос: Почему недвижимость – сомнительный актив? Да, мы докажем, что вы заблуждаетесь, когда относите недвижимость к ценному активу.

Глава 2. Понятие недвижимости и её характеристики

Этимология слова “недвижимость” подразумевает главное свойство – её нельзя взять с собой. Недвижимость, если рассматривать её как товар, имеет определенные характеристики. Некоторые из них – потребительские. В свою очередь потребительские характеристики можно разбить на несколько групп: базовые, социально-демографические, маркетинговые и юридические.

Базовые

Недвижимость в этом случае воспринимается как:

– источник питания;

– источник ресурсов;

– возможность сохранения энергии для комфорта человека (тут речь непосредственно о постройке);

– гарант безопасности и защиты человека.

Земельный участок – это базовый вид недвижимости.

Плодородная земля с древних времен – предмет бесконечных войн. (Фото из фотобанка canva.com)

С тех пор как большинство народов отказалось от кочевой жизни, началась борьба за земельные наделы. Земля как источник питания и источник полезных ископаемых по-прежнему имеет ценность, но особое значение в эпоху постмодерна земля приобрела как территория одновременного обитания и отдыха большого количества людей (мегаполис, курортный регион). Отсюда вытекают другие характеристики недвижимости, которые приобрели особую значимость для людей в 20 веке.

Социально-демографические

Сюда относятся:

– плотность и численность населения;

– национальная и социальная группа обитателей.

К такому типу относится любой населенный пункт: посёлок, район, город. Согласитесь, что городской квартал, населённый деклассированными элементами, вряд ли представляет высокую ценность при покупке жилой недвижимости. Однако, если этот квартал плотно населён, а коммерческое помещение здесь можно сдать под магазин спиртных напитков, коммерческая недвижимость будет приносить владельцу высокую доходность.

Важно отметить, что главная ценность недвижимости – это по-прежнему “продукт человеческого труда”, а именно – возделанная земля, искусственный источник воды, возведённое укрепление или построенный дом. Так у недвижимости появляются новые характеристики.

Системы орошения повышали ценность земли. (Фото из фотобанка canva.com)

Технические

К техническим характеристикам относятся:

– материал и качество постройки;

– состояние и степень износа;

– площадь и размеры;

– энергетический класс объекта;

– тип и класс отопления, водоснабжения и коммуникаций;

– транспортные коммуникации и доступность.

Маркетинговые

С ростом благосостояния среднего класса в 20 веке появляются новые свойства недвижимости: экологичность и статусность земельного участка (то есть престиж района). Последняя классификация – продукт исключительно информационного воздействия на человека. Иначе как можно объяснить покупку людьми участков на Луне? А статус экологичного участка в наше время можно придать даже урановому месторождению, достаточно просто быть убедительным. Именно поэтому проблема манипуляций с оценочной стоимостью той или иной недвижимости сегодня стоит очень остро.

К маркетинговым характеристикам относятся следующие:

– престиж;

– класс;

– экологичность;

– статус.

Эти пункты весьма сложно измеримы при оценке объекта – это не площадь дома, не себестоимость строительства, не размер земельного участка. Иррациональное поведение людей часто толкает их на необдуманные инвестиции, когда они обращают внимание только на маркетинговые характеристики.

Я часто задаю вопросы покупателям: “А вы прошлись вокруг? Посмотрели, кто проживает рядом? Какая инфраструктура в районе?”. Большинство из них поддаются эмоциям при покупке недвижимости, которую на стадии презентации ловкие продавцы-манипуляторы выдают за престижный объект бизнес-класса.

Юридические

Последняя и самая важная характеристика, которая есть у любой недвижимости – юридическая. Она определяет:

– статус недвижимости;

– право владения, отчуждения и наследования;

– срок владения.

Глава 3. Государство как недвижимость

Давайте рационально посмотрим на то, что из себя представляет государство как таковое. Территория государства – это земельный участок, граница которого определяется нормами международного права. Правда многие уже знают, как эти права “получаются” и замечательно нарушаются. То есть по факту территория государства ничем не отличается от любого другого земельного надела. Если у кого-то возникает интерес к этому земельному наделу, он при должном усилии может получить его в распоряжение – в мировой истории известно немало таких примеров. И вообще вся история человечества – сплошная война за земельные ресурсы и контроль территорий.

Вспомним базовые свойства недвижимости: в первую очередь недвижимость – это источник питания и природных ресурсов. Добавим сюда технические свойства, то есть транспортные коммуникации, и юридические, то есть статус земель, и в итоге получим то, что интересовало всех владельцев земель во все времена.

Как получить эту землю в своё владение? Обычно территорией овладевали путём разведывательного (географические открытия), силового (вооруженный путь) или политического захвата (идеологический путь).

Любая страна прежде всего – земельный участок. (Фото из фотобанка canva.com)

Теперь давайте дадим своё определение понятию “государство”:

Территория + Правящая группа лиц = Государство

Первая задача правителя – придание своему земельному участку ликвидной юридической характеристики. Другими словами, необходимо обозначение границ государства, правовое оформление и закрепление статуса. Правитель должен отстоять в мировом сообществе право на владение своей территорией – именно таким образом и получается государство. Получив под контроль государство, правитель первым делом должен рассмотреть полученный участок как «собственный объект права». Именно поэтому большевики одним из первых декретов после октябрьского переворота выпустили “Декрет о земле” – им важно было отобрать частную собственность у предыдущих хозяев.

Первая и Вторая мировые войны показывают нам множество конфликтов и споров вокруг целых областей, регионов и островов. Правитель устанавливает свой закон и право распоряжаться территорией, определяет права и обязанности других жителей этой территории по отношению к земельным участкам и объектам недвижимости. В законе перечисляются возможности для жителей распоряжаться землёй, право на строительство и владение объектами недвижимости. Указы, распоряжения и законы регулируют правовые отношения при владении земельным наделом.

Однако здесь есть нюанс: если не дать возможность жителям территории распоряжаться в определённом порядке недвижимым имуществом и отобрать у них это имущество, люди просто уедут на другую территорию. Хотя история знает немало примеров силового удержания граждан государством (например, Восточная Германия или Северная Корея).

Представим, что кто-то захватил землю с целью построения на ней нового государства. Этому кому-то нужно как можно быстрее доказать своё преимущественное право распоряжаться землёй, обеспечить охрану границ территории, урегулировать отношения с жителями территории, доказав им “волевым” способом, что именно он теперь будет определять, кто и что может делать на этой территории.

Земля интересна как источник питания и ресурсов, поэтому как можно скорее правитель должен дать возможность жителям обеспечить себя и его питанием, а по возможности и другими ресурсами: источниками воды, ископаемых, топлива и материала для строительства. А дальше регулируется следующий вопрос: кто и что может строить на земельном участке и как можно в дальнейшем распоряжаться постройкой на этой земле?

Правительство должно понимать, что на конкретной территории человека удерживает “традиционный уклад оседлой жизни”: дом (возможность строить), обработанная земля для питания и выращивания животных, добыча полезных ископаемых для переработки, возможность распоряжения природой (рубка леса, выход к воде). Если человек получает возможность по своему усмотрению изменять внешний вид земельного участка, он “привязывается” к земле.

Простейшей формой выделения участка всегда была аренда или рента. Рента земель и сбор налога с использования земли – самая элементарная форма получения дохода правительством от захваченной территории. Правительство определяет порядок и форму взимания земельной ренты. Другая форма заработка правительством – продажа части земель лицам, желающим эту землю получить в собственность, с последующим сбором налога на собственность.

Внимание, очень важный момент! Большинство людей полагает, что покупает землю и недвижимость по законам государства. Но, исходя из понимания термина “государство”, недвижимость покупается по закону действующего в настоящий момент правительства территории, которая именует себя государством.

Чем нестабильнее власть правителя, тем больше инвестиционных рисков несёт в себе покупка недвижимости по законам этого правителя. Когда меняется власть – зачастую меняются и “правила игры”. Поэтому, чтобы оценить риски покупки недвижимости в определённой стране, необходимо ознакомиться с историей этой страны и определить, насколько стабилен нынешний политический строй.

Глава 4. Государство как девелопер и город как инвестиционный проект

Грамотное правительство создает все условия для роста стоимости недвижимости. Растёт стоимость – растёт налогооблагаемая база. Стимулируя спрос на недвижимость, вы увеличиваете её стоимость и доходы правительства. Такие примеры наглядно демонстрирует ряд стран: Кипр, Латвия, Черногория, Хорватия.

Новоиспеченные правители новых, по сути дела, территорий, входивших ранее в состав других государств, пытаются извлечь прибыль из собственных ресурсов. Во многих странах стимулировать покупку недвижимости начали за счёт вида на жительство в Евросоюзе. ВНЖ не подразумевает автоматического получения гражданства. Более того, это не подразумевает ни стабильности этих новообразованных территорий, ни стабильности их правительств. Многие страны сегодня приводят законодательную базу в соответствие с нормами других членов Евросоюза: Германии, Франции и Италии. Но никого это не должно вводить в заблуждение: государство, история которого насчитывает 20 лет, не даёт гарантий на счастливое будущее.

Сейчас и в России правительство, заинтересованное в реализации нацпроекта по строительству жилья, планирует пойти на такой шаг и стимулировать покупку жилья через гарантию получения Гражданства РФ.

Любое правительство должно заставить свои земли работать. Стимулирование развития земельных территорий и строительство финансово ёмких проектов – отличный источник дохода. Сейчас мы не будем говорить про ключевые для государства земельные участки: источники энергоресурсов и ископаемых, курортные зоны, сельскохозяйственные угодья. Для развития большинства территорий необходимо создать выгодные условия для жизни: стабильность проживания, доступность транспорта, дороги и коммуникации.

В Древние времена отдельное внимание правители уделяли системе ирригации, что объяснялось увеличением количества сельскохозяйственных земель. В настоящий момент правительство Российской Федерации ужаснейшим образом управляет земельными ресурсами – борьба идёт только за уже популярные территории, а долгосрочной программы развития других территорий нет.

Глава 5. Мегаполис как девелоперский проект

Любое муниципальное образование можно рассматривать как определённый бизнес-проект. Примеров, когда города возникали вокруг основного бизнеса, который вели в этом месте “отцы-основатели”, в истории немало.

Скажем, Лас-Вегас вырос вокруг игорных заведений, а многие города в России образовались как “города-сателлиты” вокруг предприятий.

Город, который вырос как бизнес-проект вокруг казино (Фото из фотобанка canva.com)

В древности города вырастали вокруг портов и транспортных узлов. Сегодня город можно рассматривать как бизнес-проект. Строительство многих известных городов ведётся не стихийно, а спланировано.

Само по себе городское образование – это:

– источник дохода от продажи земельных участков под застройку;

– продажа доступа к коммуникациям и последующий сбор абонентской платы;

– обслуживание и сервис домохозяйств;

– сбор налогов.

Городское пространство, привлекающее большое количество людей, по своей сути становится доходным бизнесом и источником доходов для муниципалитетов и государства.

Процесс урбанизации пугает многих. Концентрация людей на малых площадях, как мы наблюдаем сейчас, во второй декаде 2020 года, приводит к вспышке заболеваний. По мнению многих социологов, в ближайшее время может начаться обратный процесс – деурбанизация, и вспышка эпидемий этому поспособствует.

Деурбанизация может положительно сказаться на развитии инфраструктуры в России. А рост инфраструктуры приведёт к спаду спроса на недвижимость в мегаполисах и снижению цены, но одновременно – к росту спроса на земельные участки вокруг городов и населённых пунктов.

Глава 6. Что определяет цену, стоимость и ценность недвижимости?

Теперь давайте выясним, что же влияет на цену, стоимость и ценность недвижимости. Этим тонким и важным для рынка недвижимости понятиям, существенно влияющим на понимание предмета, необходимо дать определения.

Цена – это сумма денежных средств, которая была передана покупателем продавцу. Цена прописывается в договоре купли-продажи.

Стоимость – это денежное выражение трудозатрат на производство товара и себестоимость расходов.

Ценность – это потребительская оценка товара покупателем.

Цена недвижимости определяется рыночным способом. Существует такое выражение – “покупатель голосует за цену деньгами”. Цена недвижимости в прошлом не гарантирует получения её в будущем. По сути, она определяется рынком в моменте.

Стоимость товара под названием “недвижимость” определяется чуть сложнее. Например, вы приобрели квартиру в новостройке за условный 1.000.000 рублей. Для покупки вы использовали ипотеку в размере 500.000 рублей. В результате затрат на страхование и на выплаты процентов банку вы потратили ещё 300.000 рублей. В квартире был сделан ремонт за 300.000 рублей. Таким образом, стоимость недвижимости составляет для вас 1.600.000 рублей. Вопрос: можете ли вы получить цену больше, чем 1.600.000 рублей?

Вот тут вступает в игру третье понятие – ценность. Если покупатель видит ваш объект, выставленный в рекламу за 2.000.000 рублей, но считает, что ценность этого товара для него выше хотя бы на 1 рубль, чем заявлено в цене, то он выкупит вашу недвижимость. Если же вы увидите, что ценность товара не покрывается для вас ценой в 2.000.000 рублей, вы не продадите товар покупателю.

Ценность – это картинка, которую видит каждый по-своему (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Ценность – понятие субъективное и манипулятивное. Чаще всего, общество обсуждает не цены на недвижимость, не стоимость недвижимости, а понятие ценности. Любые попытки собственников объяснить цену на свой объект через призму ценности проваливаются в глазах покупателя. Чуть позже, в других главах этой книги, описывающих примеры переговоров по цене, мы ещё вернёмся к этому вопросу.

Стоимость недвижимости тоже может не возвращаться ценой. Чаще всего с такой проблемой сталкиваются собственники частных домов, которые пытаются объяснить цену на недвижимость через стоимость затрат труда и расходов на материалы, покупку земельного участка и подвод коммуникаций.