Читать книгу: «30 действий, приводящих к росту продаж. Законы процветания для продавца», страница 4

Закон №12: Хотеть быть №1 в своей отрасли, а не №1 в компании

Играйте, и играйте по крупному. Вы получаете, только то что хотите, и у многих из вас были моменты, когда вы что то желали, то и происходило, это ваши стремления, желания, и вы сможете их осуществить. Так если это работает, так почему бы вам не увеличить размах вашей игры, и играть в крупные игры, и быть номером 1. Ставьте большие цели, по компании, по продажам, и действиям – и осуществляйте это.

Лидерство в отрасли = экспертиза + влияние. По данным LinkedIn, профессионалы, позиционирующие себя как отраслевые эксперты, получают в 8 раз больше предложений о сотрудничестве.

Как стать №1:

1. Метод «3 столпа»: Публичность: Выступайте на конференциях (даже локальных). Контент: Пишите статьи с уникальными данными (например, «5 трендов продаж в 2024 году»). Нетворкинг: Общайтесь с топ-5 лидерами ниши ежемесячно.

2. Пример: Грант Кардон, начав с продаж автомобилей, стал гуру маркетинга, потому что целился на рынок, а не на победу в дилерском центре.

Фраза для постановки цели: «Какой результат сделает меня незаменимым для клиентов в моей отрасли?»

Закон №13: Стремитесь процветать, а не конкурировать

В Игре под названием продажи, вы должны понимать, что вы являетесь лидером, в той области, в которой находитесь, и ваше внимание должно быть направлено именно, на то чтобы расширять продажи, и свои возможности. Ведь когда вы сосредотачиваетесь на игре с конкурентом, то вы играете именно как победить конкуренту, или сделать ему хуже, но общая ваша цель улетучивается

Конкуренция – это ограничение. Исследование Harvard Business Review доказало: компании, фокусирующиеся на создании новых рынков, растут в 3 раза быстрее тех, кто «бьётся» за долю существующего.

Стратегии:

1. Игра в «голубом океане»: Создайте уникальное предложение (например, Tesla совместила премиум-авто с экологичностью).

2. Кейс: Apple не конкурировала с Nokia за «лучшие кнопки» – она переизобрела телефон.

Вопрос для клиентов:«Что бы сделало наше сотрудничество идеальным, чего никто не предлагает?»

Закон №14: Иметь иммунитет на любую негативность

Вы должны с легкостью относиться к любым потрясениям, которые могут встретиться у вас в жизни, как в самой жизни, так на работе, или непосредственно в продажах, И когда на вас выливают какое либо недовольство, отнеситесь к этому спокойно, так как это ни как не может отразиться на вас. Если вы этичный человек, и продаете тот продукт, который нужен человеку, вы должны быть уверены в своих силах. Люди реагируют тем или иным образом, лишь потому, что их прошлый опыт, не всегда хороший, и они застряли в моментах прошлого, и просто хотят с этим как то справиться. И реакция людей ни как не связана с вами.

Негатив – это проекция. Нейронаука подтверждает: мозг запоминает 1 негатив как 5 позитивных событий – но это можно переписать.

Как развить иммунитет:

1. Техника «Щит»: Представьте, что критика – это дождь, а вы в непромокаемом плаще.

2. Практика: Основатель Amazon Джефф Безос в ранние годы игнорировал статьи о «неминуемом крахе» и фокусировался на клиентах.

Фраза для работы с возражениями: «Спасибо за ваш feedback. Давайте обсудим, как мы можем улучшить ваш опыт?»

Закон №15: Никогда не снижать свои цели

Важный момент – постановка цели и достижении ее, когда вы ставите перед собой цель, и в процессе достижения ее, в какой то момент понимаете, что у вас что то не получается, и вы готовы снизить планку, и сказать себе, что я смогу сделать меньше. Здесь и начинаются проблемы. Так как когда ты перестаешь брать ответственность за большую область, то что ты сейчас имеешь, становится для вас определенным уровнем, для большей цели, а не для сниженной, поэтому происходит так, что уже то, что вы имеете сейчас доставляет вам определенную трудность. Никогда не снижайте свои цели.

Цели – это мышцы: если их не растягивать, они атрофируются. Исследование Yale University: люди, которые фиксируют цели письменно, достигают их на 42% чаще.

Как удержать планку:

1. Метод «Лестница»: Разбейте большую цель на «ступени» с дедлайнами (например, «+30% продаж» → «+5% в месяц через новые каналы»).

2. Кейс: Когда Starbucks поставил цель «200 000 кофеен», скептики смеялись. Сегодня у них 36 000 – но без первоначального размаха не было бы и этого.

Фраза для мотивации: «Если моя цель не пугает меня, она слишком мала.»

Закон №16: Инвестируйте в мероприятия, которые помогут развить ваш бизнес и продажи

Важно понимать, что когда ты находишься в том месте, где много людей, с возможностями и ресурсами. Вы должны быть там, подключаться к этим линиям и связям, обмениваться идеями, узнавать их реальность. Задача быть всегда на линиях и расширять свои контакты. Ваша основная задача быть там, увеличивать свои связи, делать себя известнее. Общайтесь, узнавайте чем занимаются люди, и только после этого продвигайте себя.

Это первая составляющая, и вторая – это то, что мероприятия смогут дать вам больше представления, о том как лучше продать или предоставить услуги другим людям.

Мероприятия – это «ускоритель» для бизнеса. По данным Event Marketing Institute, 85% B2B-продаж начинаются с личных встреч на конференциях.

Как извлечь максимум:

1. Правило «3П»: – Подготовка: Изучите список участников, наметьте 5 ключевых людей для нетворкинга. – Презентация: Создайте 30-секундный «питч» о себе (не «Я продаю CRM», а «Я помогаю компаниям увеличивать продажи на 30% через автоматизацию»). – Последующие действия: В течение 24 часов отправьте персональное сообщение с отсылкой к разговору.

2. Кейс: Slack стал «вирусным» после запуска на конференции SXSW – основатели лично общались с каждым посетителем их стенда.

Скрипт для нетворкинга: «[Имя], мне понравилось ваше выступление про [тема]. А как вы решаете [проблема, связанная с вашим продуктом]?»