Читать книгу: «30 действий, приводящих к росту продаж. Законы процветания для продавца», страница 3

Закон №7: Не поддавайтесь новостям, кризисам или сезонности

Когда вы хотите увеличить продажи, с большим размахом, ваши действия в продвижения, должны быть соответствующее. Конкуренты, люди, страна – говорят – нет денег, кризис, нужно экономить – не слушайте это, все эти данные направлены на то, чтобы вас остановить и сделать меньше. Продвигайте, производите, делайте больше интервью – и тогда ваш рост, будет постоянной величиной. Верьте, только в сови силы – действуйте каждый день – продвигайте.

Кризисы – лучшее время для роста. Исследования McKinsey показывают: компании, которые увеличивают маркетинг во время спада, растут на 20–30% быстрее после него.

Стратегии:

– Переупаковка предложения: Вместо «скидка» – «антикризисный пакет» (например, рассрочка + бонус).

– Кейс: Во время пандемии рестораны, которые перешли на «кулинарные наборы с рецептами», сохранили 70% выручки.

Как игнорировать шум:

– Фильтруйте информацию: Читайте только отраслевые аналитики (не СМИ).

– Фокус на клиенте: Спросите: «Как кризис влияет на вас?» и предложите решение.

Скрипт для возражений: «Да, сейчас непростое время. Именно поэтому наши клиенты экономят на [X], но получают [Y]. Хотите разберём, как это применить в вашем случае?»

Закон №8: Окружайте себя более успешными

Чтобы преуспевать еще больше, окружите себя еще более успешными людьми, сделайте так, чтобы они всегда были, рядом, вы могли бы с ними общаться, это заставит вас понимать чем они живут, они всегда предприимчивы, целеустремлены, и многие вещи вы сможете увидеть по другому. И будете стремиться походить на них, а так же обучаясь успешным действиям в бизнесе и продажам.

Ваше окружение определяет 90% вашего успеха (Journal of Applied Psychology).

Как найти «правильных» людей:

– Правило «5 кругов»: Составьте список из 5 человек, чей уровень вас вдохновляет. Начните взаимодействовать: комментируйте их посты, ходите на их мероприятия.

– Пример: Основатель PayPal Питер Тиль создал «мафию» из экс-сотрудников, которые позже основали Tesla, LinkedIn, YouTube.

Где искать:

– Клубы предпринимателей (например, EO, YPO).

– Конференции (выступайте, даже бесплатно – это даёт доступ к спикерам).

Фраза для нетворкинга: «Я восхищаюсь вашей работой над [проект]. Возможно, у вас есть 15 минут на кофе, чтобы обсудить [конкретный вопрос]?»

Закон №9: Никогда не сдаваться, если не получается продавать

У самых лучших продавцов, есть то что отличает их от других, и то что вы не найдете, ни в книгах, ни в жизни при обучении, это то что они никогда, никогда не сдаются. Это самое ценное качество, которое может быть. Ведь примите для себя стабильное данное, что любому клиенту, можно продать, и если вы не продали, то это ваша ответственность, значит, вы что либо не применили, или не докопались до потребностей клиента, все дело в вас. Не получилось, сейчас, оставьте его на заметку, изобретайте способы, создавайте продолжение сделки, творите, и закрывайте, не получилось – продолжайте, и так до тех пор пока сделка не будет закрыта и точка. Только ваше намерение сможет пробить любые возражение и закрытости.

Упорство – навык, а не талант. По данным Gong.io, 92% сделок закрываются после 5-го контакта, но 80% продавцов сдаются после 2-х.

Как продолжать:

– Система «7 касаний»: Email → звонок → полезный материал → отзыв клиента → персональное предложение → итоговый звонок → подведение итогов.

– Кейс: Ричард Брэнсон 3 года уговаривал Boeing продать ему самолёт для Virgin Atlantic – в итоге получил скидку $50 млн.

Фраза для «замороженных» сделок: «Иван, я понимаю, что сейчас не лучшее время. Давайте просто останемся на связи – могу присылать вам полезные материалы по теме?»

Закон №10: Создавайте клиентов на всю жизнь

Мы всегда хотим иметь золотой актив, тех, с кем мы хотим сотрудничать всю жизнь, и тех людей, которые смогут нам помогать, и мы будем получать хорошие комиссионные. Отнеситесь к отношениям с клиентами, как будто вы инвестируете в них – вы создаете очень хорошие и долгосрочные отношения, на долгие годы. Осознайте, что ваши связи, с этими людьми будут длиться достаточно долго и в перспективе будет приносить большие деньги.

Пожизненная ценность клиента (LTV) в 5–10 раз выше, чем разовая продажа (Bain & Company).

Как удержать:

– Метод «Послепродажный сервис»: Через 1 неделю: «Как работает продукт? Нужна помощь?» Через 1 месяц: «Вот чек-лист по максимальной выгоде от нас».

– Пример: Amazon Prime увеличил LTV клиентов с $600 до $1400 за счёт подписки.

Скрипт для повторных продаж: «Мария, мы сейчас запускаем [новинка] – специально для наших клиентов. Хотите, я подберу вариант под ваши задачи?»

Закон №11: Никогда не обвинять других – берите всю ответственность на себя

Ответственность, как много в этом слове, ведь очень легко сказать-что у меня не вышло тото и тото потому то- и когда мы это говорим, мы снимаем с себя ответственность. Ведь в нашей жизни, то что происходит сейчас, это результаты наших усилий. Только когда ты берешь ответственность за свои действия сейчас, то можешь корректировать себя, улучшать себя, понимать, как сделать что то еще лучше. Когда ты берешь ответственность за сделку, за продажу, никто не смеет встать между вами и закрытием, вы сделаете все чтобы закрыть сделку. Ответственные люди – корректируют себя, и улучшают свои навыки, чтобы лучше справляться с продажами.

Ответственность – это контроль над результатом, а не над обстоятельствами. Исследования Stanford University показывают: люди, которые берут ответственность на себя, достигают на 40% больше целей.

Как внедрить:

1. Правило «5 почему» при провале: – «Почему клиент отказал?» → «Потому что я не выявил его потребность». – «Почему я не выявил?» → «Не задал нужные вопросы». – Итог: тренировать технику вопросов.

2. Кейс: После провала сделки топ-менеджер Salesforce записывает «разбор ошибок» в дневник и обсуждает с наставником.

Фраза для себя: «Что я могу сделать прямо сейчас, чтобы изменить ситуацию?» (переключает фокус с вины на действие).