Читать книгу: «30 действий, приводящих к росту продаж. Законы процветания для продавца», страница 5

Закон №17: Никогда не будьте удовлетворенными

Стремление делать больше – вот основная черта больших продаж и хорошего расширения, вы ставите планку, достигаете ее, затем вы ставите еще больше планку, и достигаете ее, и так больше и больше. Вершины на ограничений нет, ведь чувства, что ты можешь еще больше, и ты можешь реализовать еще больший потенциал, это дает жажду, к действиям и реализации новых возможностей

Удовлетворённость – враг роста. Исследование Columbia University показывает: топ-менеджеры, которые ставят «невозможные» цели, достигают в 2 раза больше, чем те, кто ориентируется на «реалистичные» KPI.

Как внедрить:

1. Метод «+1%»: Каждый день улучшайте один навык (например, сегодня – задавать больше открытых вопросов, завтра – работать с возражением «дорого»).

2. Пример: Илон Маск после успеха PayPal заявил: «Tesla – это только начало», и запустил SpaceX, Neuralink, The Boring Company.

Вопрос для самоанализа: «Что я могу сделать сегодня, чтобы стать на 1% лучше, чем вчера?»

Закон №18: Видеть проблемы как возможности

Относитесь к недовольным клиентам, как к возможностям, ведь когда они чем то неудовлетворенны, у вас появляется возможность, еще больше пообщаться с ними, уладит их. Это делается очень просто – вы выслушиваете, понимаете их проблемы, и помогаете им с этим справиться, и после это можете продать им что нибудь еще. Это очень прекрасный шанс, не упускайте его. Ведь когда человек понимает, что его услышали, и поняли, что он не безразличен никому, он готов сделать для вас что нибудь, пользуйтесь этим.

Жалобы клиентов – бесплатный маркетинговый аудит. Harvard Business School выяснил: клиенты, чьи проблемы были решены, становятся на 15% лояльнее, чем те, у кого не было проблем вообще.

Стратегия работы с негативом:

1. Алгоритм «L.E.A.R.N»: – Listen (выслушайте без перебиваний). – Empathize («Я понимаю ваше разочарование»). – Apologize («Приносим извинения за неудобства»). – Resolve («Вот как мы это исправим»). – Notify («Через 3 дня проверим, всё ли в порядке»).

2. Кейс: Domino’s Pizza превратила кризис (видео с грязной кухней) в возможность – полностью изменила рецепт теста и запустила кампанию «Мы вас услышали».

Фраза для перевода проблемы в продажу: «Спасибо, что поделились. Давайте я подберу решение, которое исключит эту проблему в будущем – например, [продукт/услуга]. Вам удобно обсудить детали?»

Закон №19: Уверенность, что ваша продукция ценнее денег, которые за нее получат

Убежденность продавца, в себе, в своем продукте, это краеугольный камень всей продажи, так как когда этот камень положен в основу всей продажи, ваше решение продать, значимость продукта, и то что он нужен человеку, никто не может поколебать. И даже самые сложные возражения не могут вас сразить, а только отбиваются от вас, так как в основе лежит ваша убежденность и уверенность. Больше убежденности, в продукте, и больше продаж

Уверенность – это не слепая вера, а глубокое понимание ценности. По данным Journal of Consumer Psychology, клиенты готовы платить на 20–30% больше, если продавец демонстрирует искреннюю убеждённость.

Как развить уверенность:

1. Техника «5 доказательств»: Перед встречей запишите 5 кейсов, как ваш продукт изменил жизнь клиентов (например, «Компания X сэкономила $50K за месяц»).

2. Пример: Стив Джобс представлял iPhone как «революцию», а не «телефон» – потому что верил в это.

Скрипт для возражения «дорого»: «Да, это инвестиция. Но давайте посчитаем: [продукт] окупится за [срок] за счёт [выгода]. Как вам такой расчёт?»

Закон №20: Всегда получать ответы на вопросы

Общение – это действительно обмен идеями между двумя людьми. И вы как продавец, полностью должны контролировать сделку, а так же само общение, и вы причина продажи, но не наоборот. Соответственно, когда вы задаете какой нибудь вопрос, и не получаете ответа, это не просто, так человек, когда не очень хочет отвечать на вопрос уходит от темы, и переключает ваше внимание, на другое, и старается взять под контроль вашу продажу. Не делайте таких ошибок, вам нужно просто после его слов, снова повторить свой вопрос, и получить именно ответ на этот вопрос, и не меньше. Только ответ на заданный вопрос, будет полученной и нужной вам информацией.

Контроль диалога = контроль сделки. Исследования Gong.io обнаружили: успешные продавцы получают ответы на 85% вопросов, а новички – только на 45%.

Как добиваться ответов:

1. Метод «Три попытки»: Задайте вопрос → Если уклоняются, повторите иначе → Свяжите с выгодой («Это важно, чтобы подобрать лучшее решение для вас»).

2. Пример: Менеджер Oracle при уходе от ответа говорил: «Я задал этот вопрос, потому что хочу сэкономить ваше время. Давайте уточним: [повтор вопроса]?»

Вопросы для выявления потребностей:

– «Как выглядит для вас идеальный результат?»

– «Что вас останавливает от решения прямо сейчас?»

Закон №21: Находитесь далеко за пределами своей зоны комфорта

Ваши действия определяют ваш путь, и то на сколько быстро, и в каком масштабе вы делаете действия, продвигающие вас и ваш продукт и дадут результаты в будущем. Если доход падает, вам не нужно сидеть и думать как все плохо, и что же с этим делать, вам просто нужно увеличивать в несколько раз то что вы делаете. Интервью, контакты, встречи рассылки – увеличивайте! Увеличивайте все! Иногда я замечаю, что для некоторых зона комфорта – ждать, они выполняют определенные циклы по продвижению, и ожидают. Находится далеко за зоной комфорта – быть в действии не ждать клиента, а действовать в направлении продвижения постоянно, и не снижать заданные темп продвижения.

Зона комфорта – это границы, которые вы сами себе установили. Исследования Yale University показывают: люди, которые ежедневно делают то, что их пугает, достигают в 3 раза больше за 5 лет.

Как выйти за пределы:

1. Метод «5 смелых шагов»: Каждый день совершайте 5 действий, которые вызывают дискомфорт (например, холодный звонок CEO, публичный пост с провокационной идеей).

2. Кейс: Ричард Брэнсон, страдая от социофобии, намеренно выступал перед толпой, чтобы побороть страх.

Фраза для мотивации: «Если это не пугает меня – это недостаточно амбициозно»