Читать книгу: «30 действий, приводящих к росту продаж. Законы процветания для продавца», страница 2

Закон №3: Сохраняйте позитивный настрой

Как часто я видел руководителей, продавцов, которые теряли свое желание продать, когда происходило что то не так в сделке. Это случается очень часто, даже со мной не однократно такое бывало. Ваше внимание, как руководителя или продавца должно быть направлено в направлении целей, и когда вы сможете не при каких обстоятельствах не терять настрой, вы сможете продолжать закрывать сделки, и получать результаты.

Настоящие продавцы продолжают сохранять позитивный настрой и достигать закрытия сделки.

Позитивный настрой – не просто "улыбайтесь", а управление эмоциями в стрессовых ситуациях.

Почему продавцы теряют мотивацию?

– Когнитивное искажение "катастрофизация" – одна неудача воспринимается как конец света.

– Эмоциональное заражение – клиент может быть негативным, и продавец неосознанно копирует его состояние.

Как сохранять настрой?

– Метод "Якорь" – перед звонком/встречей вспомните момент успеха, сожмите кулак (создаётся физическая ассоциация с уверенностью).

– Правило 10 минут – после провала дайте себе 10 минут на эмоции, затем анализируйте холодным разумом.

Фраза для трудных переговоров: "Я понимаю ваши сомнения. Давайте найдём решение, которое устроит нас обоих" (переводит фокус с проблемы на решение).

Закон №4: Постоянно совершенствуйте свои навыки

Чтобы овладеть чем нибудь в совершенстве, вы должны получать знания, и практиковать их. Это так же относиться к продажам, когда у вас есть большая сделка, и вы неуверенны, что сможете закрыть ее, сделайте тренировку, которая смоделирует все возможные обстоятельства сделки, с целью уладить все в тренировке.

В области продаж очень много того что можно внедрить, и изучить. Продолжайте ваше обучение и совершенствуйте свои навыки.

Вот некоторый областей знаний в продажах, который желательно изучать: Основы продаж, и то, как улаживать возражения.

Продажи – это наука + искусство. Нужно изучать:

– Психологию влияния (Чалдини, "Психология убеждения").

– Техники НЛП (калибровка, подстройка).

– Работу с возражениями (метод LAER: Listen, Acknowledge, Explore, Respond).

Практическое задание:

– Запишите свой холодный звонок и проанализируйте: Где клиент терял интерес? Какие фразы звучали неубедительно?

– Ролевые игры – разыгрывайте с коллегой сложные возражения.

Пример обучения: Один из топовых менеджеров Tesla ежедневно тратил 30 минут на разбор своих сделок. Через год его конверсия выросла на 47%.

Закон №5: Ставьте в приоритет потребности клиента

В первую очередь задайте вопрос, что хочет клиент, а затем дайте ему то что он хочет. Спрос – рождает предложение, а еще можно сказать, что если вы нашли спрос человека, вы сразу услышите отклик, что ему это нужно, и тогда дело в шляпе.

Как уделать потребностям клиента? Это общаться с ним, узнавать, что он хочет, что беспокоит, что бы он хотел получить, и именно это важно, когда вы общаетесь с ним. Когда вы узнали потребность, вы становитесь в выигрышную ситуацию, вы можете дать ему, то что он хочет, просто общаясь с клиентом, и приводя к пониманию его, что ваш товар или услуга поможет ему удовлетворить эту потребность.

Потребность ≠ желание. Клиент может хотеть "дешёвый товар", но его реальная потребность – "статус при ограниченном бюджете".

Как выявлять потребности?

– Вопросы SPIN (Ситуация, Проблема, Извлечение, Нужда): Какие критерии для вас важны при выборе? Что вас не устраивает в текущем поставщике?

– Метод "5 почему" – докопайтесь до корня проблемы.

Пример: Клиент: "Мне нужен недорогой ноутбук". Вопрос: "Для каких задач он вам нужен?" Ответ: "Для работы в дороге". Итог: Ему нужен не "дешёвый", а "лёгкий и с долгим аккумулятором".

Фраза для перевода потребности в решение: "Если я правильно понял, для вас критично [потребность]. В этом случае наш продукт поможет вам [выгода], потому что [аргумент]".

Закон №6: Инвестируйте в социальные сети, сообщества и стройте отношения

Вы должны присутствовать везде, где это возможно, ва авторитет, и ваша социальная значимость должны быть в современных источника информации.

Где возможно заявить о себе? Оформите свои личные страницы в сетях, так чтобы было видно, что вы действительно являетесь профессионалом, и что с вами нужно иметь дело. Так же Сети, сообщества, это большой источник, ваших клиентов, ведь общаясь с ними, помогая какими то вопросами, вы подключаетесь к этим линиям, и затем сможете продвигать свой товар или услугу.

Социальные сети – это не просто "быть там", а стратегическое позиционирование. По данным HubSpot, 78% покупателей принимают решение о сотрудничестве после изучения соцсетей продавца.

Как внедрить:

– Правило «30/70» в контенте: 30% – продающие посты (кейсы, спецпредложения). 70% – полезный контент (обучающие материалы, ответы на вопросы).

– Пример: Риелтор, который ведёт блог о «лайфхаках покупки квартиры», получает в 3 раза больше заявок, чем коллеги с рекламными постами.

Где заявить о себе:

– LinkedIn – для B2B (публикуйте разборы кейсов).

– Instagram/Telegram – для B2C (сторителлинг о клиентах).

– Нишевые форумы (например, для IT-продаж – Habr, VC.ru).

Фраза для нетворкинга: «Ваш пост про [тема] был очень полезен! А как вы решали [проблема]?» (запускает диалог без спама).