Читать книгу: «30 действий, приводящих к росту продаж. Законы процветания для продавца», страница 6

Закон №22: Будьте одержимы знанием клиента

У клиента может быть личная жизнь, то чем он занимается, как он живет, что он делает в свободное время, его увлечения. Чтобы понимать, что нужно клиенту, мы должны знать все о нем, и его личной жизни. Не бойтесь узнавать о нем и его личной жизни. Это даст вам полное представление о человеке, расспросы о жизни, укрепят ваше с ним отношения, и вы в дальнейшем сможете предложить еще какие нибудь предложения. Это действие не должно проявлять с навязчивостью вторжения в личную жизнь, это должна быть забота о своем клиенте. Вы должны проявлять определенный интерес, с целью понять клиента, и предложить ему лучшие условия

Глубокое знание клиента = персональный подход × эмоциональная связь. Salesforce выяснил: 84% покупателей ценят, когда продавец «понимает их цели».

Как внедрить:

1. Техника «Карта клиента»: Записывайте не только профессиональные данные (должность, компания), но и: – Увлечения (например, гольф, вино). – Важные даты (день рождения ребёнка, годовщина компании).

2. Пример: Nordstrom обучает продавцов запоминать имена, размеры и предпочтения клиентов – их лояльность на 32% выше среднего.

Вопросы для разговора:

– «Как вы обычно проводите выходные?»

– «Какие проекты вас сейчас вдохновляют?»

Закон №23: В продажах будьте прекрасными слушателями, но не забывайте быть глухими

Различайте, возражения от важной информации, которые вы получаете во время сделки. И поступайте с этими данными должным образом. Зачем вам принимать возражения человека, когда он не может купить, ссылаясь на свои проблемы близко к сердцу, думать что вы можете навредить человеку и сделать ему плохо. Когда вы уверены в своем товаре и услуге, вашей задачей будет провести человека, через его трудности – не могу, и в этот момент лучше быть глухим, и продолжать проявлять настойчивость. Обратная сторона, когда человек, что либо рассказывает, о себе, слушайте, изучайте потребность – чтобы затем использовать эти данные для закрытия его сделку.

Фильтрация информации – ключ к контролю переговоров. Harvard Business Review установил: топ-продавцы игнорируют 60% возражений, фокусируясь на реальных барьерах.

Как применять:

1. Правило «3D» для возражений: – Detect (определите: это отмашка или реальная проблема?). – Decide (решите: стоит ли реагировать?). – Disarm (если фейк – мягко парируйте: «Понимаю, но давайте вернёмся к [выгода]»).

2. Пример: Когда клиент говорит «Дорого», успешные продавцы спрашивают: «Что именно вас смущает в цене?» (это выявляет истинную причину).

Фраза для «глухоты»: «Я вас услышал. Давайте сосредоточимся на том, как [продукт] решит вашу задачу»

Закон №24: Будьте готовы настоять в конце сделки

В любой продаже настает момент, когда вам нужно отбросить все, и просить деньги, и настаивать на закрытие, это важный шаг, вы должны просто настаивать на том, чтобы закрыть сделку. Это самое важное время, и что это нужно сделать сейчас и другого времени не будет, и продолжать до тех пор, пока сделка не будет закрыта. По завершению просто берем деньги, и даем подтверждение тому, что это хороший выбор.

Закрытие сделки – навык, а не агрессия. По данным Gong.io, 72% успешных продаж требуют минимум 5 попыток закрытия.

Техники настойчивости:

1. Метод «Предполагающего согласия»: Вместо «Вы готовы купить?» → «Как вам удобнее оформить – картой или наличными?».

2. Кейс: Toyota обучает менеджеров: после тест-драйва молча протягивать договор – это увеличивает конверсию на 25%.

Скрипт для закрытия: «Иван, все вопросы решены. Давайте оформлять – вам удобнее сегодня или завтра?» (пауза 5 секунд).

Закон №25: Не убирайте цену в продажах

Важно во время продажи называть стоимость товара, или услуги. Многие это упускают из виду, говоря, что цена не имеет значения, но это просто ЛОЖЬ, вы не продаете, если не говорите цену, это не продажа. Важно называть человеку цену, тогда когда он простит, и когда вы рассказываете о товаре. Человек, слышит цену, привыкает к ней, может о ней общаться, соглашается с ней, и затем он покупает. И вы спокойно действуете в направлении продажи с самого начала. Другая сторона, когда вы говорите о цене в самом конце, и вы тратите очень много времени, на улаживание возможных барьеров, а может и заново придется начать продавать.

Цена – это часть ценности. Исследование Journal of Pricing Studies доказало: клиенты, которые узнают цену до середины переговоров, воспринимают её на 17% справедливее.

Как говорить о цене:

1. Правило «Якоря»: Сначала назовите premium-вариант («Есть решение за $10 000»), затем ваш («Но чаще берут наш пакет за $5 000»).

2. Пример: Apple всегда показывает цену сразу («iPhone 15 Pro – от $999»), чтобы отсеять «нецелевых».

Фраза для смягчения: «Да, это инвестиция. Но давайте посчитаем, как это окупится: [пример расчёта]»

Закон №26: Уделяйте время практике, тренировкам и моделированию сделок

В любой работе, есть некоторые вещи, с которыми, возможно не смогли справиться, закрыть сделку, или есть что нибудь, что вас могло расстроить тем или иным образом, и это может случаться. Зачем же переживать из за этого, и говорить как все плохо. Эти поражения могут накапливаться и продавец, со временем, может получать все больше и больше поражений, если он с ними в самом начале не справился. И когда продавец, подходит в клиенту, с накопленным грузом поражений, его продажа будет тяжелой, и менее результативная. Важно правило – Всегда тренируйтесь, если вы получили, поражение в сделки, или вы ожидали больше, но не достигли, то просто потренируйтесь с напарником, как это лучше уладить, отрепетируйте так как должна быть продажа. Если у вас какая нибудь серьезная сделка то: просто возьмите запишите себя на диктофон, или видео, как это будет, и дело в шляпе.

Практика – это не подготовка, а часть работы. Исследования MIT показали: продавцы, которые тратят 30 минут в день на отработку возражений, закрывают на 47% больше сделок.

Как внедрить:

1. Метод «Зеркало»: – Раз в неделю разыгрывайте с коллегой 3 самые сложные сделки из практики. – Записывайте на видео и анализируйте: Язык тела. Интонации. Слова-паразиты.

2. Кейс: В Oracle новых менеджеров не допускают к клиентам, пока они не проведут 50 тренировочных продаж.

Фраза для разбора ошибок: «Что я сделал правильно? Что можно улучшить? Как я применю это в следующей сделке?»