Читать книгу: «30 действий, приводящих к росту продаж. Законы процветания для продавца», страница 7

Закон №27: Доводите дело до конца – незавершённая сделка не сделка

Каждую сделку вы должны контролировать, контроль – это способность что либо начинать – изменять и останавливать. Соответственно, однажды начатая сделка, должна быть завершена. Если вы применяете успешные принципы продавцов, то вы сможете закрыть практически любую сделку, вам просто нужно двигаться к ее завершению. В сделке босс – это вы – вы начинаете продажу, ведете продажу и доводите ее до конца, когда товар у клиента и деньги на вашем счету – это и есть сделка.

Контроль сделки = пошаговый план. По данным Salesforce, 65% продавцов теряют клиентов из-за отсутствия четких следующих шагов.

Как доводить до конца:

1. Система «5 этапов»: Знакомство → Выявление потребностей → Презентация → Работа с возражениями → Жёсткое закрытие.

2. Пример: Amazon автоматически отправляет напоминание: «Ваш товар в корзине. Завершите покупку в 1 клик».

Скрипт для контроля: «Иван, давайте подведём итоги: вы получаете [продукт], мы оформляем доставку на [дата]. Подпишите договор здесь → [передаёт ручку]».

Закон №28: Не спорьте. Вы можете победить в споре, но потерять сделку

Спор, рождает неправоту, а кто не любит быть неправым. Покажите мне человека, кто любит быть неправым, я лично таких не знаю. Правота в жизни людей играет очень важную роль – ведь чем больше человек прав, тем он больше осознает, что принимает правильные решения. И чем больше вы делаете правым человека в продажам, тем больше вы получаете согласия в сделки. Спор – делает обратное и отдаляет вас от заключения сделки.

Спор – это битва эго, а не поиск решения. Исследование Psychology Today доказало: даже победив в споре, вы теряете до 70% доверия клиента.

Как избежать:

1. Техника «Да, и…»: – Клиент: «У вас дорого». – Вы: «Да, некоторые так считают. И именно поэтому наши клиенты выбирают нас – потому что [выгода]».

2. Кейс: Zappos разрешает службе поддержки соглашаться с клиентами, даже если они не правы – это снижает возвраты на 25%.

Фраза для деэскалации: «Вы абсолютно правы, что обращаете на это внимание. Давайте найдём компромисс».

Закон №29: Вкладывайте небольшую часть доходов в будущие продажи

Вложения, как и любая инвестиция, приносит плоды, или проценты. Возьмите за правило, с доходов, откладывать небольшую часть в будущие продажи, это может быть небольшой процент, но эти вложения должны быть постоянные. Вложения могут быть разного вида – в поиск новых связей, в новые способы продвижения, вложения в подарки клиентам. Это может быть расценено, как знак уважения к клиенту, а также сформирует хорошую платформу, для будущих заказов.

Инвестиции в продажи = ускорение роста. Bain & Company выяснили: компании, которые тратят 10% прибыли на развитие продаж, растут в 2 раза быстрее.

Куда вкладывать:

1. Правило «3К»:

– Контакты (нетворкинг-мероприятия).

– Контент (обучающие материалы для клиентов).

– Клиенты (персональные подарки: книга с подписью, билет на конференцию).

2. Пример: Один риелтор отправлял клиентам персонализированные сладости – его рекомендации выросли на 40%.

Чек-лист для вложений:

– 5% от сделки – на подарок клиенту.

– 3% – на обучение (курсы, книги).

– 2% – на тестирование новых каналов (таргет, холодные звонки).

Закон №30: Охраняйте и защищайте своих клиентов, как золото

Забота о клиентах, во время продажи это очень важно, но когда вы сможете интересоваться, как у них дела, и может, помогать им пройти через какие нибудь трудности в жизни, советом, подсказкой, чтобы они почувствовали вашу помощь. Этим вы не только сможете устранить проблемы клиента, своей поддержкой, заботой, вы дадите клиенту почувствовать, что вы не просто продавец, а намного больше. Ваш интерес клиентом, когда у него трудности или хорошие дни, повышает вашу ценность, как продавца. Так же сопровождая клиента, вы охраняете его и защищаете, данное действие выходит за рамки продажи, но дает вам клиента и отношения на всю жизнь, а что может быть ценнее этого.

Лояльность клиентов – ваш главный актив. Harvard Business School подсчитал: увеличение удержания клиентов на 5% повышает прибыль на 25–95%.

Как защищать клиентов:

1. Метод «Помощь без спроса»: Отслеживайте их соцсети – поздравляйте с достижениями. Присылайте полезные материалы («Вот статья, которая поможет решить вашу проблему»).

2. Кейс: Tesla бесплатно обновляет ПО старых автомобилей – клиенты чувствуют заботу даже после покупки.

Фраза для поддержки: «Мария, я заметил, вы упомянули [проблему]. Вот решение, которое помогло другим клиентам – возможно, вам тоже пригодится».

Заключение: Дорога к мастерству в продажах

Продажи – это не просто процесс обмена товара на деньги. Это искусство общения, стратегия влияния и наука о человеческих желаниях.

Законы, изложенные в этом руководстве, – не просто теория. Это проверенные принципы, которые работают в любых условиях:

✔ В малом бизнесе и корпоративных продажах.

✔ В условиях кризиса и экономического роста.

✔ В B2B и B2C.

Но знание этих законов – лишь первый шаг.

Настоящий прорыв происходит, когда:

– Вы внедряете эти правила в ежедневную работу.

– Анализируете результаты и корректируете подход.

– Обучаете свою команду мыслить как топ-продавец.

Продажи – это не разовое действие, а образ мышления.Главный секрет успеха?

Те, кто применяет эти законы системно, получают не просто рост доходов – они формируют устойчивый бизнес, где клиенты возвращаются снова и снова.

«Мастерство в продажах – это не врожденный талант. Это навык, который можно развить. Начните сегодня – и ваши результаты удивят даже вас.»

Катаев Максим

P.S. Помните: лучшие продавцы мира когда-то тоже начинали с нуля. Теперь у вас есть их инструменты. Осталось только действовать.