Цитаты из книги «Гарвардский метод переговоров. Как всегда добиваться своего», страница 2

Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях Давайте рассмотрим простой пример. Двое сидят в библиотеке. Один

прежде чем пытаться достичь соглашения, найдите варианты, которые служили бы взаимной выгоде.

То же, что идет вразрез с их восприятием, сразу же подвергается сомнению или истолковывается абсолютно неправильно

Для того чтобы разобраться в огромном множестве чисто человеческих проблем, разделите их на три основные категории: 1) восприятие, 2) эмоции, 3) общение

отношения между сторонами, которые слишком часто воспринимают как должное, значительно перевешивают по значимости многие материальные результаты

Все больше жизненных ситуаций требует проведения переговоров. Конфликты растут и ширятся. Каждый хочет принимать участие в принятии решений, влияющих на его жизнь.

Нравится вам это или нет, но вы постоянно участвуете в переговорах. Переговоры – это неотъемлемая часть нашей жизни

Любой метод переговоров можно оценить по трем критериям. Переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно. Переговоры должны быть эффективными. И, наконец, они должны улучшить, но уж ни в коем случае не испортить отношения между сторонами. (Разумным можно считать соглашение, которое в допустимой степени отвечает законным интересам всех сторон, справедливо разрешает конфликт интересов, заключается на длительный срок и принимает во внимание общие интересы всех участвующих в переговорах сторон.)

Таким образом, прежде чем браться за суть вопроса, необходимо отделить людей от проблемы и разбираться с этими аспектами по очереди. Фигурально, если не буквально, участники переговоров должны понять, что они работают рука об руку. Они воюют с проблемой, а не друг с другом. И отсюда формулировка нашего первого принципа: отделите людей от проблемы.