Искусство управленческой борьбы

23. Сужение картины мира

Значит, так! – сказал я, вставая и небольшой паузой добирая внимание до предела, – за всех за нас… контракт будет подписывать… инструктор Соня!»

И я указал на инструктора Соню.

«Но она его будет подписывать… – теперь я поднял руку с пальцем вверх, как бы еще раз собирая внимание, но на самом деле – чтобы отвлечь внимание от кое-чего другого, – не читая!»

Энергичной дугой палец опустился вниз, повисла тишина. Я ждал.

От чего я хотел отвлечь внимание?

От того, что, по моим словам, выходило, что подписывать контракт, а стало быть, и платить будет всего один человек, а не каждый в группе инструкторов. Это существенно снижает сумму оплаты, в то время как присутствовать будут все.

В принципе, такое «соломоново» решение можно было бы опротестовать. Техническая, правовая, экономическая, этическая и эстетическая возможности для протеста во время паузы, пока я держал палец наверху, были.

Не было только психологической возможности, поскольку было интересно, чем я закончу фразу.

Это довольно сильный прием. Человеку даются все возможности для протеста, кроме одной: психологической. И раз протест не заявлен – это уже его вина: ведь у него были возможности! А вот если мы его лишим какой-то другой возможности для протеста, не психологической, то тогда – не его вина.

Тогда он может убедительно объяснить: меня лишили технической возможности.

Или: если бы я протестовал, я бы тоже был не прав.

Или: это мне бы дорого обошлось!

Или: это было бы неэтично с моей стороны.

Или: это бы некрасиво выглядело!

Все эти невозможности более или менее объективны и общезначимы.

А вот психологическая возможность или невозможность – вещь сугубо индивидуальная.

Другие не могут судить: была психологическая возможность или не была. И на оправдания человека говорят: «Я тебя, конечно, понимаю… Но все же! Надо было все-таки возразить!» или: «Значит, прозевал, сам виноват!» и т. д. Здесь слово «все-таки» изображает максимальную степень чужого согласия с «объективностью» факта психологической невозможности.

Итак, я ждал.

Ждал вопроса. И он не мог не прозвучать, хотя бы от одного из многих присутствующих.

И он прозвучал:

– А почему не читая?!

– А потому, – ответил я с плохо скрываемым торжеством, не оставлявшим у публики сомнения в том, кто здесь ожидается победителем, – что платить нам не придется! Потому что в длинном тексте контракта вы не могли не наделать ошибок! Давайте его сюда! – уже довольно требовательно закончил я и протянул руку за контрактом.

– Одну минуточку! – попросили инициаторы. Они сгрудились над контрактом, пытаясь в такой ситуации прочесть его заново и обнаружить собственные ошибки. Дело фактически неосуществимое. Пауза затянулась.

– Ну так что? Будем играть или нет?! – спросил я, фиксируя победу.

Ведь уже то, что возникла заминка по их вине, означало, что нападая, они плохо подготовились. И я эту плохую подготовку уже высветил, т. е. первую атаку сразу же отбил, нащупав пустое. А что, собственно, пустое? В их картине мира было ожидание обсуждения контракта как идеи о том, что за присутствие посторонним следует платить. И никак не было ожидания, что внимание сосредоточится на букве контракта. Из-за того что я резко сузил картину мира, они должны были начать разглядывать детали, а разглядывание не терпит суеты и торопливости.

«Ладно, не будем их ждать! Давайте продолжим игру!» – сказал я, и инструктор продолжил объяснения.

Понудив оппонента к сужению собственной картины мира и заставив его разглядывать ее детали, мы можем перехватить инициативу.

24. Тонкие вещи

Почему инициаторы вымогательства платы на наше присутствие поверили мне, что в их контракте могут быть ошибки? И не было ли мое заявление об ошибках блефом?

Я неоднократно рассказывал этот эпизод на лекциях и тренингах, и ни разу аудитория не задала мне вопрос: а не было ли мое утверждение об ошибках блефом, хотя бы и находчивым, но блефом?

И только теперь, когда я превращал этот эпизод в текст книги, я как писатель спросил себя сам как участника событий: а не было ли это блефом?!

• Если бы я ответил «Нет, это не было блефом, я чувствовал, что ошибки есть!», то я должен объяснить, откуда взялось это чувство.

• Если бы я ответил: «Да, это был блеф, находчивый, но блеф!», – то я должен был бы объяснить, откуда взялась эта находчивость. Я себя в силу хотя бы уже многих прожитых лет все-таки знаю: у меня есть некоторые достоинства, но находчивость к их числу не относится. Так откуда она взялась?

Словом, интересным является вопрос: почему в тот момент мне пришла в голову мысль именно об ошибках?

Помните, как мое внимание зацепилось за формулу «каждому подписавшемуся»? Тогда я использовал ее таким образом, что на всякий случай сократил число подписывающих до одного – инструктора Сони. Казалось бы, эта странность формулы – уже отработанный материал. Нет – это, пусть уже бедная, но не пустая порода. Давайте еще потрудимся.

У инициаторов происшедшего в момент составления контракта была явно размытая картина мира – и по поводу предстоящей игры в мафию, и по поводу ролей в предстоящем действе, и в отношении круга лиц, которых я приведу с собой. Ведь такого рода мероприятие проводилось впервые. Что было твердое в их картине мира?

• Что игру будет проводить инструктор, а не я.

• Что я буду только зрителем.

• Что со мной придут еще какие-то люди – не граждане их государства.

Почему же они тогда не использовали простую формулу «все иностранцы», а не «все подписавшие»?

Да потому, что в их рядах наверняка присутствовали свои «иностранцы» – друзья и подруги – граждане других государств, и этой формулой они бы восстановили аудиторию против себя и осложнили бы отношения с другими государствами. Ясно, что им было что обсуждать и что контракт – явный плод коллективного творчества в условиях, когда трудно поручиться за его качество.

А зачем вообще тогда им понадобился контракт? А для того, чтобы придать факту взимания платы красивый, этически и эстетически приемлемый вид. Значит, были и те, кто считал это некрасивым, но идея контракта, как бы подразумевающая «добровольность и равенство сторон», сомневающихся убедила. Значит, отдельные статьи контракта – плод компромиссов, в том числе и этических. Значит, группа инициаторов – не единое целое, а контракт – сооружение непрочное.

Вот что я почувствовал, когда услышал «все подписавшие». Ведь если бы кто-то из приглашенных мной сидел бы физически не рядом со мной, а с массой, к нему бы не было претензий. Так вот почему потребовалось указать пальцем на нашу группу! Ведь описать юридически корректно, кому из иностранцев платить, а кому не платить, – весьма и весьма затруднительно. А значит в тексте контракта, где отсутствовало сообщение об «указании пальцем», явно должны были быть ошибки.

Кстати, указать пальцем на нас – инструкторов – можно было только при условии нашего компактного расположения в пространстве. Помните, мое внимание зацепилось: «уж как-то очень уважительно» нас усаживали!

Нередко за подчеркнутой уважительностью скрывается силовое очерчивание «уважаемому» определенных ограничительных рамок.

За всякой «интуицией» и «находчивостью» лежат очень мелкие, но вполне реальные вещи. Использование их при принятии решений в сложных ситуациях производит впечатление интуиции и находчивости.

25. Еще тоньше

Почему отважный и решительный министр внутренних дел не передал мне просто контракт с демонстративным «пожалуйста!»? Ведь если бы он сразу же это сделал, то я в глазах присутствующих потерпел бы поражение: контракт подписан, а есть ли в нем ошибки и сколько кто будет платить – все это остается за рамками «здесь и теперь». И мое заявление об ошибках через некоторое время в обсуждениях происшедшего оставило бы у присутствующих, так сказать в осадке, впечатление попытки замаскировать собственное поражение.

«Да, – говорили бы, – пусть даже и с ошибками – в контрактах бывают ошибки! Чего он за чужие ошибки переживает? Если есть ошибки, пусть ими воспользуется! Ему за себя переживать надо!»

Так почему же он просто не отдал контракт?

Напомним, что контракт – плод явно коллективного творчества.

«Ум хорошо, а два лучше!» Это при подготовке решений, а не при их принятии. Особенно, когда среди «группы товарищей» нет лица, чье слово окончательно, без чьей акцептации никакое решение не пройдет, т. е. начальника или же общепризнанного лидера.

Попутно заметим, что лидер – не всегда тот, кто предлагает наилучшие в группе решения, а всегда тот, кто эти решения акцептирует.

В группе инициаторов такого лица не могло быть по самому смыслу акции. Если бы такое лицо было, то, учитывая этическую некорректность замысла (если дело упростить, то заплатить должен будет тот, на кого укажут пальцем), вся история в осадке выглядела бы как попытка этого лица меня как-то в бизнес-лагере потеснить, и тут уже было бы не важно, выиграл бы он в этом эпизоде или нет, важно, что народ едва ли был бы на его стороне. И в дальнейшем он чувствовал бы себя в бизнес-лагере неуютно. Возможно, мне бы пришлось его даже как-то поддерживать и защищать. Можно выиграть все сражения, но проиграть войну.

Почему же все-таки министр не передал мне контракт, хотя бы он и не был тем лицом – лицом, акцептирующим решения? Почему просто не сделал этого естественного шага? Похоже, он был остановлен – удержан какой-то репликой или движением, которое и остановило его именно потому, что он не был тем, чье мнение окончательно. Кто и почему мог его остановить? Инициаторы.

Не имея внятной картины мира по поводу предстоящей игры, они не представляли себе, в какой именно момент целесообразно вытащить этот контракт на свет божий. Очевидно, что выбор этого момента и форму оглашения принял на себя министр. Какой же момент он выбрал? Конечно же, когда соберется больше народу.

С точки зрения явной, декларируемой цели контракта – получения платы – количество присутствующих при этом шоу явно не имеет значения. Но с точки зрения латентной, скрытой цели – переиграть самого – чем больше народу, свидетелей и зрителей, тем лучше! Особенно, когда победа – почти в кармане.

Перед министром возник выбор:

• предъявить контракт до начала объяснения инструктора, что было бы этично;

• или прервать инструктора после начала объяснения, когда подтянется немалое количество опоздавших (в соответствии с нашей доброй национальной традицией – опаздывать на любое публичное мероприятие), что гораздо менее этично, зато более эффективно с точки зрения латентной цели акции.

Но поскольку контракт сам являлся результатом хрупкого этического компромисса между инициаторами, то, добавив в акцию еще неэтичности выбором момента оглашения, министр нарушил это этическое равновесие, чем и породил подсознательно недовольных в своем собственном лагере. Они-то, скорее всего, его и приостановили в ответственный момент.

В самой прочной и продуманной акции присутствующие в ней неэтичные моменты всегда являют собой пустое, и даже слабый, но точный удар может ее разрушить. Избегайте этических компромиссов.

26. Неуважение к чужой картине мира

Вспомним начало всей истории с игрой в мафию. Я сказал: «Попробуйте провести ее в своем государстве, только меня с инструкторами не забудьте пригласить!»

И после этого меня ждало столкновение с неожиданностью. Каждое столкновение с неожиданностью говорит о том, что наша картина мира была в чем-то неверна. В чем же была неверна моя картина мира?

Эта игра была вне учебной программы и проходила в вечернее время, а точнее – во внеучебное игровое время, когда вступают в силу полномочия властных структур игровых государств.

Фактически у меня был выбор: или проводить ее в учебное время, скорректировав программу, или считаться с полномочиями государств.

В моей же картине мира существовал другой выбор: проводить ее в учебное время или нет.

Ну, конечно же, не в учебное! Ведь в наличии всего один ведущий, а государств – семь. Даже в одном государстве охватить всех участием – дело не быстрое, в игре не так уж много игровых мест.

А если игра в мафию все-таки неудачная? А надо сказать, что при всей ее привлекательности учебная нагрузка в ней проблематична. Что же тогда: тащить эту неудачу через все государства или остановить это шествие, зафиксировав тем самым неудачу? Неудачи, конечно, могут быть, но все же их надо по возможности избегать.

Вот почему я решил, что, конечно же, – во внеучебное время! И думал, что вопрос решен.

Но он не был решен.

Вот если бы я сказал не то, что я сказал, а другое:

«Попробуйте провести ее в своем государстве, только намекните вашему президенту, что мне было бы приятно, если он меня с инструкторами пригласил бы на ее просмотр!» – вот тогда вопрос был бы действительно решен и моего столкновения с неожиданностью не случилось бы. Ведь не стал бы министр внутренних дел отменять приглашение собственного президента!

Причина моей ошибки была в моем самомнении, в моем неуважении к картине мира властных структур Желтого государства, о чьих полномочиях я просто забыл.

Почему же я проявил самомнение, такую несимпатичную для меня же самого черту?

Каждый человек играет одновременно очень много ролей, например: и пешехода, и родителя, и покупателя, и гражданина, и…, и…, и…

В частности, в разговоре с инструктором я играл две важные роли: главного конструктора методики проведения бизнес-лагеря и руководителя самого бизнес-лагеря. Если бы это были два отдельных человека, то между конструктором и руководителем произошел бы следующий разговор:

Конструктор: Разрешите провести во внеурочное время пробную игру?

Руководитель: А где вы хотите провести?

Конструктор: В Желтом государстве.

Руководитель: А вы с руководством Желтого государства вопрос решили?

Конструктор: Понял! Согласуем!

Ведь нормальный руководитель никогда не позволит одной своей руке бить молотком по другой своей руке.

Причина нашего самомнения нередко кроется в переносе в своей картине мира социальных ожиданий с одной своей роли на другую, где на оправдание этих ожиданий мы не вправе рассчитывать.

Конструктор имеет дело с идеальными объектами, с идеями, где все можно переиграть, просто смяв лист бумаги, а руководитель – с людьми, где нельзя все переиграть: люди – не лист бумаги!

Ведите диалог с самим собой, когда играете несколько ролей, ведите его от имени каждой из этих ролей, тогда ваша позиция будет этически и эстетически прочной.

27. Руководитель ставит крест на надеждах конструктора

В 1982 году я присутствовал на коллегии Госснаба республики в качестве исполняющего обязанности директора республиканского информационно-вычислительного центра этого ведомства. Отправляясь на коллегию, я не был заранее знаком с повесткой дня. Директор, уезжая и передавая мне дела, ничего мне о ней не сказал.

При оглашении повестки дня я с удивлением обнаружил в ней вопрос о целесообразности внедрения СААРС в системе нашего ведомства – Комитета по материально-техническому снабжению.

Сейчас я объясню, что такое СААРС.

В начале 1970-х гг. я занимался исследованием возможности опознания человека по его деловым качествам, подобно тому, как опознают по фотографии или по отпечаткам пальцев. Достиг в этих исследованиях определенных успехов и разработал метод делового портрета, составляемого компьютером. Мне предложили рассмотреть возможность использования этого метода при аттестации руководителей и специалистов одного из министерств. Так родилась СААРС – Система автоматизированной аттестации руководителей и специалистов, которая в 1970–80-х годах совершала «победное шествие» по еще существовавшему тогда Советскому Союзу.

Естественно, мне хотелось, чтобы моя система была внедрена в нашем ведомстве. Я пару раз говорил об этом своему директору, но он не отвечал ни да ни нет, ссылаясь на ограниченные ресурсы нашего центра, люди были и без того перегружены. Я убеждал, что выгоды от ее внедрения в перспективе явно перевесят эти временные трудности.

И вот оказалось, что теперь все министерства и ведомства республики, в том числе и наше, обязаны рассмотреть вопрос о целесообразности внедрения СААРС у себя.

Когда повестка дня дошла до пункта о СААРС, председатель комитета предоставил слово мне, чтобы я высказал мнение от информационно-вычислительного центра, поскольку именно центру придется больше других этим заниматься.

Я встал и неожиданно для самого себя очень обоснованно отвел от центра эту новую, неожиданно свалившуюся работу, ссылаясь на нехватку людских и технических ресурсов, что на самом деле имело место. Мне и в голову не пришло как-либо намекнуть, что я автор этой «знаменитой» системы, поскольку это не имело отношения к делу.

– Значит, не целесообразно? – уточнил председатель.

– Не целесообразно! – подтвердил я.

– Так. Целесообразность внедрения СААРС рассмотрели, переходим к следующему вопросу!

Сев на место, я осознал, что только что похоронил собственное детище в рамках нашего ведомства.

Когда вернулся мой директор, я рассказал ему об этом эпизоде. Он искоса посмотрел на меня, сказал: «Молодец!» – и перевел разговор на другую тему.

В течение многих лет я сомневался, правильно ли я поступил. Сейчас я понимаю, что само по себе столь длительное сомнение указывает на ошибочность того шага. Мне, если уж я взялся добросовестно играть роль руководителя, надо было взять тайм-аут и изучить вопрос. Ведь я прекрасно знал его как конструктор, но плохо знал как руководитель. А это – два разных знания. Стараясь быть объективным, я перестарался в другую сторону.

Представим себе на минуту, что кроме меня был бы еще один соавтор СААРС и он тоже присутствовал бы на коллегии. Что бы он почувствовал, услышав мой ответ? Наверное, он бы почувствовал, что я его предал. Мне было бы очень тяжело с ним объясниться. Этот мысленный эксперимент показывает, что неэтичное поведение, хотя бы и по отношению к самому себе, никак не меняет смысл термина «неэтичное поведение». Оно все равно таковым остается.

Стараясь тщательно разделить свои роли в картине мира, не перестарайтесь, защищая одну роль от другой, чтобы не превратиться в агрессора.

28. Предостережение учеников

Теперь, когда вы приняты в ряды Искателей, вы будете иногда оступаться, забывая, что самомнение может проявить себя где угодно, а вы, возможно, будете думать, что вы свободны от него, говорил своим ученикам Хасан и продолжал:

«Однажды я видел, как пьяный человек пытается перейти болото, и сказал ему: “Будь осторожен, не утони, ибо там трясина!”

А пьяница мне отвечает: “Хасан! Если засосет меня, пострадаю только я. Подумай-ка о себе, ибо, если утонешь ты, твои последователи пойдут за тобой!”»

Хасан пережил столкновение с неожиданностью: разве ожидал он такого ответа от пьяницы?!

А раз не ожидал, значит, его картина мира уже неверна, и он уже в трясине заблуждения, он уже утонул. Сам же учит пьяницу, как жить.

• Пьяницу, который на момент диалога, во всяком случае, еще не утонул.

• И его учит Хасан, который уже утонул, а сам того не замечает.

• Учит бестактно тому, что сам не умеет делать.

А пьяница, хотя и видит, что Хасан утонул, делает тактично вид, что Хасан еще не утонул, что у него еще есть шанс.

А для чего пьянице проявлять такт, делать вид, что у Хасана есть шанс? Пьяница заботится не о Хасане, а об учениках Хасана.

Хасану уже не поможешь, в данной роли он уже утонул, а вот в другой роли он сможет еще предостеречь своих учеников.

Разве Хасан является общепризнанным специалистом по переходу через болото? Что нового может сообщить он пьянице по поводу болота таким предостережением? Разве что с плохо скрытой бестактностью намекнуть пьянице, что тот пьян и не отдает себе отчета в опасности своих действий.

Тут уж читатель может возмутиться: что?! Разве Хасан не должен был предостерегать пьяницу? Ведь действительно, человек может утонуть!

Может.

Может быть, предостережение ему поможет.

А может быть, наоборот, только подтолкнет: пьяница, чтобы доказать, что он отдает себе отчет в своих действиях, упрямо пойдет в трясину.

Трудно сказать, как подействует предостережение.

Но ясно одно: чем менее оно задевает самолюбие другого, тем оно эффективнее.

А вот Хасан, сделав предостережение, получает алиби как человек, который, во всяком случае, предупредил.

Ничего плохого в том, что Хасан предупредил об опасности, конечно, нет.

Хуже то, что для него ответ пьяницы оказался неожиданным. Почему? Хасан распространил привычную ему роль учителя и на общение с пьяницей. Не только в том смысле распространил, что начал его учить, но и в том, что ожидал от пьяницы почтительно-благодарного отношения, как от ученика, т. е. социальные ожидания, связанные с ролью учителя, он непозволительно распространил на роль прохожего, каковым он в момент события и был. И обжегся.

Если бы он такого распространения не сделал, диалог бы мог быть тем же самым, но он так бы не задел Хасана, и он, рассказывая о нем ученикам, никак не связал бы его с самомнением, а связал бы с какой-либо иной категорией. Например, восхитившись мудростью пьяницы, извлек бы одну из современных сентенций вроде «опыт не пропьешь!».

Внешне одни и те же события могут привести к совершенно различным картинам мира участников, если их социальные ожидания были различны. Расспрашивая, интересуйтесь не только фактами, но и ожиданиями людей.