Цитаты из книги «Продажи в переписке»

Алексей, у меня для вас есть разные решения. Давайте обсудим ваши задачи, чтобы я предложил наиболее подходящее. Если я пойму, что у меня нет для вас решения, я об этом сразу скажу

• презентовать продукт, • поработать с возражениями, • закрыть сделку —

• выявить истинные потребности

Другая крайность – скинуть потенциальному клиенту какой-то общий куцый прайс-лист, без намека на персонализацию: ни имени клиента, ни задач, которые мог бы решить продукт… Это сильно снижает эффективность. Нет ничего хуже, чем не персонализированная презентация, которая состоит только из свойств продукта. На нее просто не обратят внимания, она «ничья».

Что делать? Все то же самое. Вытаскивать сведения по кусочкам, например так: • вопрос продавца, • ответ клиента, • комплимент, • кусочек презентации о продукте через фильтр выгоды, заточенной под клиента, • социальное доказательство, • следующий вопрос. Если пройтись по выявлению

Мы долго общались, но все остановилось, не знаю даже, что и подумать»; – мягко (ведь вам нужна всего лишь ясность): «Что вы решили?»; – «Жаль, что вы не отвечаете. Возможно, что-то случилось?»; – «Когда вы сможете рассмотреть наше предложение по бизнес-консалтингу?»; – или все то же имя и вопросительный знак: «Кирилл?» Очень неплохо работает; – «Сделал небольшую подборку. Посмотрите, это вас заинтересует»; – «Удалось ли посмотреть мою ссылку, которую я вам сбросил?».

Закрытие нужно: 1. Для подталкивания к принятию решения. 2. Для вытаскивания возражений или сомнений. 3. Для удержания диалога в переписке. Как закрыть этап предложения? Задать вопрос, побуждающий принять решение. Спасибо Евгению Жигилию за то, как он подал эту идею, очень просто и эффективно. Я много раз получал результаты благодаря этому подходу. Рекомендую книги Евгения