Читать книгу: «101 способ запудрить мозги и заодно развлечься. Секреты успешных иллюзионистов», страница 3

7
Приемы продаж
Целый калейдоскоп техник продаж, бесплатных советов и эксклюзивной информации!

Представьте, что у вас еще нет данного печатного шедевра, и в одно ленивое воскресенье вы блуждаете по просторам интернета. Вдруг вам на глаза попадается наша книга. У вас есть три варианта: электронная версия, бумажная или и та и другая. Внимательно рассмотрите все варианты ниже, а затем решите для себя, какой именно вы купите. Вариант на илл. А, Б или В? Сделайте свой выбор и продолжайте читать.

Велика вероятность, что вы выбрали вариант В. По крайней мере, если учитывать выводы профессора поведенческой экономики Дэна Ариели. Он исследовал маркетинговую уловку, скрывающуюся за подобным коммерческим предложением. В своем эксперименте он предлагал испытуемым примерно то же самое, только речь шла о различных вариантах подписки на газету. Результаты были поразительными. Только 16 % испытуемых выбрали вариант А, вариант Б не выбрал никто, и 84 % отдали предпочтение варианту В. Скорее всего, точно так же сделали и вы.

Однако выбор испытуемых изменился, как только Дэн убрал второй вариант. Он предложил второй группе участников эксперимента выбрать либо цифровую версию (А), либо печатную и цифровую (В). Теперь результат был совершенно иным: более 68 % выбрали цифровую версию, и всего лишь 32 % предпочли комбинированный вариант.

Несмотря на то что в первом эксперименте никто из испытуемых не выбрал печатную версию, ее наличие неожиданным образом повлияло на привлекательность комбинированного варианта, сделав его более популярным. Это называется «эффектом приманки». То есть вариант Б служит лишь приманкой для варианта В. Эта, на первый взгляд, элементарная уловка оказалась крайне продуманным ходом со стороны продавца. Учитывая при этом, что электронной версии этой книги не существует вообще.

Эффект приманки – отнюдь не единственный маркетинговый трюк, которым пользуются магазины, чтобы побудить вас совершить покупку. Возьмем, к примеру, супермаркет, через который проходит большой спланированный путь, полный психологических уловок. В частности, бренды А, от которых супермаркет получает больше всего прибыли, лежат на полках на уровне глаз, чтобы сразу привлекать внимание, в то время как бренды Б, приносящие меньше всего денег, расположены на нижних полках. Когда вы заходите в магазин, то всегда сначала попадаете в отдел овощей и фруктов, поэтому первое, что вы кладете в корзину или тележку, сразу же дарит вам чувство чего-то прекрасного (и здорового). Продукты, которые ежедневно едят почти все европейцы, такие как хлеб, мясо и молочные продукты, находятся друг от друга как можно дальше, чтобы вы провели в супермаркете как можно больше времени. Кроме того, супермаркеты часто устроены таким образом, что от входа до кассы вам придется идти против часовой стрелки, потому что так люди двигаются медленнее. Вы уже стоите в очереди у кассы? Ну конечно же рядом с ней будут лежать самые соблазнительные конфетки и шоколадные плитки, которые дети будут выпрашивать все время ожидания в очереди.

Если вам когда-нибудь придется что-то продавать, будь то домашний лимонад в День короля или плавание в каноэ в День отца на рыночной площади, воспользуйтесь этими пятью советами.

1. Создайте связь с чьим-нибудь именем

Если вы пытаетесь что-то кому-то продать, лучше сначала представиться. Если затем покупатель упоминает свое имя, вы говорите: «Как мило! Моего отца/мать/сестру/брата тоже так зовут!» Теперь у человека есть прямая и бессознательная связь с вами. Было бы здорово узнать у него дату рождения, а затем воскликнуть, что вы сами родились в тот же день.

2. Используйте принцип взаимности

Люди, получившие небольшой подарок от магазина или торгового представителя, с гораздо большей вероятностью впоследствии что-то купят у него. Например, бесплатную жевательную резинку с мятным вкусом, которую вы получаете вместе со счетом, дают вам не только потому, что вы съели слишком много чеснока. Дополнительный подарок побуждает оставить вас больше чаевых. Это называется «принципом взаимности»: если вы получаете что-нибудь бесплатно, вы чувствуете себя обязанным отдать что-то взамен.

3. Создайте ощущение дефицита

Разве можно не обратить внимание в магазине на плакаты со словами «Продано» или «Пока есть в наличии»? Ведь это совсем не бесполезная информация, потому что, если чего-то нет, значит, этого действительно нет. У покупателей возникает ощущение, что у них остался последний шанс приобрести этот товар. Здесь идет игра с нашим животным инстинктом: если чего-то не хватает, мы должны это получить как можно быстрее, чтобы выжить.

4. Предоставьте выбор

Когда вы приходите в автосалон, продавец никогда не задаст вопроса «Вы хотите купить машину?». Нет, он лучше спросит что-то вроде: «Какой автомобиль вы хотите – красный или синий?» Тем самым продавец подразумевает, что машина уже в любом случае будет куплена, а вам остается лишь выбрать цвет. На подобные вопросы сложно не ответить, но прежде чем вы догадаетесь, в чем подвох, вы косвенно возьмете на себя обязательство совершить покупку.

5. «Up-sell»

Когда сделка уже совершена или вы уже намерены в любом случае приобрести товар, ради которого и пришли в магазин, чаще всего идет в ход попытка «up-sell» (буквально «продать дороже»). Это означает предложение лучшего варианта того же товара: больше памяти на телефоне или более длительная гарантия на ноутбук. Метод, когда вам продают аксессуары или дополнительные товары, называется «перекрестная продажа». Посмотрите на известных модельеров. Сначала они продают вам сшитый на заказ костюм за 4000 евро, а затем предлагают к нему галстук за 100 евро. Цена за галстук кажется очень выгодной по сравнению с 4000 евро. В то же время без эффекта контраста с дорогим, сшитым на заказ костюмом вы вряд ли захотите платить целую сотню евро за галстук.

Вы уязвимы для подобных приемов не только в магазине или на улице – вас постоянно вовлекают в эту игру и через интернет. Один из лучших способов заинтересовать людей товаром (или фильмом) – вызвать чувства, например чувство удовольствия, счастья или даже грусти. В интернете полно так называемых кликбейтов. Вы когда-нибудь кликали по ссылке «Вы никогда не поверите, насколько счастливым вас сделает это видео» или «Вы очень разозлитесь, когда увидите, что будет дальше»? Вам также часто встречаются нечетные числа в заголовках: «13 необычных способов завязать шнурки» или «27 важных уроков, которые мы можем заимствовать у игроков в корфбол». Нечетные числа привлекают больше внимания. Нам как будто их труднее распределить, чем, например, список из 10 пунктов, поэтому мы хотим их поскорее исследовать (и кликаем ссылку).

В этом и заключается скрытый смысл заголовка данной книги. Его легче было бы прочитать как «100 способов запудрить мозги…», и круглая цифра выглядела бы даже более логично. Однако именно из-за числа 101 начинаешь интересоваться, что же стоит за этой цифрой. Есть ли в ней какой-то скрытый смысл? В этом случае есть, и вы знаете какой.

8
Потусторонненько
Как вызвать привидения и духов

Наверное, вы слышали о загадочных магах из прошлого в темных плащах, с пронзительным взглядом и в тюрбанах на головах, медиумах, вызывающих духов и потусторонние силы. Для этого они использовали маятник, который на самом деле представлял собой не что иное, как груз (например, ювелирное изделие или особый кристалл) на цепочке.

Маятник применяется в самых разных целях: для установления контакта с умершими, для поиска сокровищ на карте или для ответов на вопросы о будущем. Обычно все происходит следующим образом: маг предлагает кому-нибудь из присутствующих задать вопрос маятнику. Если тот двигается вперед-назад, значит, его ответ «да», если слева направо – ответ «нет».

Когда вы видите на сцене такого иллюзиониста с маятником, скорее всего, вы думаете, что это просто ловкость рук. Однако за этим загадочным явлением в действительности стоит научная истина. Вы и сами можете провести такой эксперимент, привязав к одному концу нити длиной около 20 см что-нибудь тяжелое, например гайку или кольцо для ключей. Чем тяжелее предмет, тем лучше работает маятник. Затем возьмите большой лист бумаги и черным маркером нарисуйте на нем большой крест. На обоих концах вертикальной линии напишите ДА, на концах горизонтальной линии – НЕТ.

Теперь держите самодельный маятник за конец нити большим и указательным пальцами, чтобы он висел прямо над центром креста. Сосредоточьтесь. Сделайте глубокий вдох и постарайтесь не шевелить рукой. Теперь задайте маятнику вслух вопрос о себе. «Я женщина?» «Нужно ли мне снова сходить к парикмахеру?» «Выйду ли я когда-нибудь замуж за Виктора Мидса?» Если вы хорошо сконцентрируетесь, то вы заметите, что через какое-то время маятник сам начнет раскачиваться в каком-то одном направлении. Ну что, маятник правильно отвечает? Существует ли что-то еще между небом и землей?

Вне всяких сомнений, в данном случае нет никаких потусторонних сил или призраков. Нет, вы сами его раскачиваете и даже не осознаете этого. Дело в том, что тело реагирует на ваши мысли посредством еле уловимых движений. Когда вы сами себе задавали вопросы, вы знали, что для ответа «да» маятник должен раскачиваться вертикально, а для ответа «нет» – горизонтально. Поскольку вы уже знали (или предполагали) ответ, ваше тело уловило этот тонкий намек, и вы незаметно качнули рукой в том или ином направлении. Тяжелый предмет на конце нити лишь усилил это малейшее неосознанное движение, и, прежде чем вы его заметите, маятник будет уже раскачан. Такое явление, при котором малейшее мыслительное представление автоматически запускает двигательную реакцию, называется «идеомоторной реакцией». Подобный эффект можно сравнить с тем, который возникает при чтении в книге о чем-то мерзком. Многие люди отстраняются назад, даже если эпизод был совсем незначительным. Несмотря на то что все повествование происходит у них в головах, они все равно проявляют физическую реакцию.

Еще один пресловутый способ заставить объект передвигаться и как будто бы взаимодействовать с призраками – это уиджа, деревянная доска, на которой написаны слова ДА и НЕТ, а также алфавит и цифры от 0 до 10. Участники спиритического сеанса – два человека и более – садятся вокруг доски, ставят в ее центр перевернутое вверх дном блюдце и кладут на него пальцы. Они могут задать призракам вопросы, а те будут перемещать блюдце к буквам, из которых потом складываются слова. Конечно же и в этом случае сами участники бессознательно перемещают посудину по доске, но, так как они этого не понимают, им действительно может показаться, что они общаются с умершим дедушкой или Наполеоном (если тот не занят).

Интересный факт

После того как спиритическая доска сыграла зловещую роль в классическом фильме ужасов «Изгоняющий дьявола», многие люди считают это за древний магический и экзотический способ общения с призраками. К сожалению, это тоже чепуха: уиджа просто носит товарный знак американской компании по производству настольных игр Hasbro, которая, помимо всего прочего, выпустила Pictionary и Monopoly.

Люди веками пытались установить контакт с духами. Так называемые «сеансы», когда вы садитесь с другими людьми в комнате вокруг стола, чтобы войти в контакт с потусторонним миром, приобрели особую популярность в середине XIX века. В тускло освещенной комнате участники переживали различные необъяснимые явления. Даже знаменитый иллюзионист Гарри Гудини был большим поклонником таких сеансов. После того как он потерял мать, он обошел всех медиумов и ясновидящих, которых только смог найти, чтобы связаться с умершей. Они с матерью заранее придумали кодовое слово, о котором он никому не рассказывал. Если бы он услышал его во время сеанса, это значило бы для него, что мать вышла с ним на связь. Годы шли, а кодовое слово так и не прозвучало ни на одном сеансе. Он пришел к выводу, что спиритические сеансы – мир выдумок и мошенничества, и в конце концов занялся их разоблачением, рассказывая широкой публике об используемых в них техниках.

Классический эффект, с которым часто сталкиваются во время сеансов, – это ощущение прикосновения, которое не может ни от кого исходить (кроме привидения). Возможно, вам покажется это невероятным, но подобные ощущения, а именно фантомную вибрацию, регулярно испытывают многие люди.

Конечно, речь идет не о настоящем фантоме, а о чувстве. Фантомная вибрация – это ощущение, которое мы испытываем, когда нам кажется, что наш сотовый телефон вибрирует в кармане, хотя на самом деле это не так. Этот феномен стал встречаться все чаще с тех пор, как люди целыми днями стали носить свои телефоны в кармане. В итоге мы становимся как будто сверхчувствительными в ожидании сообщений, и даже из-за малейшего движения ткани брюк можем подумать, будто что-то чувствуем.

Хотите, чтобы кто-то ощутил такое же прикосновение, как во время сеансов из прошлого, но без видимого прикосновения? Теперь это легко сделать без призраков и телефонов. Проведите следующий эксперимент.

Поставьте кого-нибудь перед собой и скажите ему, что вокруг вас всегда витает призрак, который все время вытворяет самые безумные выходки. Затем попросите своего испытуемого закрыть глаза, пояснив, что вы будете держать свои два пальца на его веках, чтобы знать наверняка, что тот действительно закрыл глаза и может теперь хорошо сосредоточиться.

После того как вы проделаете все это и скажете: «Отлично, начинаем», внезапно сделайте вид, что вы о чем-то задумались, и уберите пальцы с век друга. Затем скажите: «Очень важно, чтобы ты не пугался и не открывал сразу же глаза, если вдруг что-то почувствуешь или ощутишь. Держи глаза закрытыми, пока я не скажу тебе открыть их, хорошо?» Если все понятно, попросите испытуемого снова закрыть глаза и вместе с тем поднесите к ним оба своих указательных пальца, чтобы он успел их увидеть. Но как только он закроет глаза, сложите пальцы левой руки в V-образный символ победы и приложите свой левый указательный палец к его левому веку, а средний палец левой руки – к его правому глазу.

Ваш друг будет думать, что обе ваши руки находятся около его глаз, в то время как вы тайком освободили одну руку. Скажите, что теперь вы сами собираетесь закрыть глаза (хотя вам не нужно этого делать), чтобы усиленно сосредоточиться на призраке. Подождите несколько секунд, а затем дважды похлопайте друга по плечу свободной правой рукой.

Через несколько секунд вам нужно просто вернуть правую руку обратно в исходное положение и быстро убрать левую, а затем попросить друга медленно открыть глаза. Теперь спросите его: «Я что-то почувствовал, и ты тоже?» Если вы хорошо сыграете свою роль, ваш друг с растерянным взглядом расскажет, что тоже что-то почувствовал, и вы конечно же изобразите святую невинность. Проделайте все это в комнате, где больше никого нет, иначе ваш друг, вне всяких сомнений, будет думать, что кто-то из присутствующих украдкой дотронулся до его плеча. Душевненько… потусторонненько, не так ли?

9
Системный взлом
Убедитесь, что ваш мозг практикует два разных способа мышления

Вы больше относитесь к мыслителям системы 1 или к мыслителям системы 2? Возможно, вы не понимаете, о чем речь, но к счастью, ответ можно выяснить с помощью теста. Просто ответьте на следующий вопрос:

Сколько девяток находится в числовом ряду от 1 до 100?

Посчитайте ответ в уме, произнесите его вслух и продолжайте читать дальше.

Ну, так сколько вы насчитали? Десять? К сожалению, это неправильно. Многие люди отвечают на этот вопрос именно так. Еще немного подумав, они называют число 19, но это тоже неверно. В общей сложности их двадцать! Наверняка вы использовали быструю стратегию, чтобы получить ответ. Вы посчитали девятки из каждого десятка: 9, 19, 29, 39 и так далее. Возможно, вы также вспомнили, что в десятке из 90 тоже есть несколько девяток: 91, 92, 93 и так далее. Но, скорее всего, вы забыли дважды посчитать 99 (ведь 99 состоит из двух девяток). Если, конечно, вы не гений. Тогда вам следует отложить эту книгу в сторону и продолжить искать решение проблемы мира во всем мире.

Почему вы пропустили ту девятку и (возможно) дали неправильный ответ? Прежде чем вы получите ответ на этот вопрос, вот вам еще одна загадка. Представьте, что в магазине для фокусников проходит акция: вы можете купить кролика и волшебную палочку всего за 1,10 евро. Выгодное предложение, между прочим, особенно учитывая нынешние цены на генетически чистое мясо. Единственное, что вы знаете, – это то, что кролик стоит на 1 евро дороже палочки. Теперь, прежде чем продолжить чтение, ответьте на вопрос: сколько стоит палочка?

Что вы подумали? 10 центов? Скорее всего, да. И даже если вы задумались над этой задачей, в какой-то момент у вас все равно мелькнула мысль, что ответ должен быть – 10 центов.

Хоть это и не так, все равно посмотрите. Если волшебная палочка стоит 10 центов, а кролик – на 1 евро дороже, то он должен стоить 1,10 евро, а общая сумма за весь товар (палочка + кролик) должна составлять 1,20 евро. Поэтому правильный ответ: палочка стоит 5 центов. Ведь если кролик стоит на 1 евро дороже, а стоимость палочки – 5 центов, то цена кролика – 1,05 евро. Итого: 1,10 евро.

Но почему же так сложно было ответить на эти два вопроса? Профессор и лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман объясняет это тем, что существует различие между двумя способами, которыми наш мозг обрабатывает информацию. Он называет эти способы мышления Системой 1 и Системой 2.

Система 1 – это быстрое повседневное мышление, которое требует небольших усилий и которое вы используете для принятия мгновенного решения, не затрачивая слишком много энергии. Вы его используете, например, чтобы быстро оценить чье-то настроение или немедленно отреагировать во время вождения автомобиля, если впереди вдруг кто-то резко затормозил. Вы не думаете о том, что надо делать, вы просто действуете. Вы всего лишь чувствуете «опасность»! Уже позже вы сможете проанализировать, что именно произошло в тот момент и как вы отреагировали.

Система 2 – более глубокое, рассудительное мышление, когда нужно хорошенько все взвесить и для которого требуется больше усилий и энергии. Это мышление вы задействуете, когда вам, например, нужно произвести сложные вычисления, установить комплексные рациональные связи или закрыть, наконец-то, ипотечный кредит.

Система 1 очень оперативна, но в ней больше шансов на ошибку. Наш мозг использует ее, потому что (эволюционно) ему выгодно экономить энергию. Именно это и произошло, когда вы отвечали на вопросы в начале главы. При подсчете девяток вы быстро решаете, как вы собираетесь это сделать, и, как только выбираете определенный метод (считать десятки), вы отпускаете мысли, а задание выполняется, приводя к неправильному результату. В задаче о кролике вам даются два условия: общая сумма двух товаров и тот факт, что один из них дороже другого на какую-то сумму. Система 1 предполагает, что сможет быстро справиться, используя эту информацию и, недолго думая, решает, что волшебная палочка стоит 10 центов, после чего забывает о задании. Таким образом она проявляет заботу о вас, экономя вашу энергию на том, с чем вы, скорее всего, сможете быстро справиться. Только когда вы действительно уделяете заданию должное внимание и тратите на него достаточно энергии (когда вы активируете Систему 2), вам становится ясно, что сделка на самом деле выгодная, и волшебная палочка стоит 5 центов.

Фокусники часто полагаются на Систему 1, работая со своей аудиторией. Пример тому можно увидеть в классическом трюке с исчезновением наперстка. Для него вам необходимо найти обычный наперсток или, еще лучше, самим сделать колпачок из алюминиевой фольги, чтобы надеть его на кончик указательного пальца. При этом важно, чтобы фольга была не слишком плотной и чтобы колпачок легко снимался с пальца. Если все получилось, сделайте следующее.

1. Встаньте напротив испытуемого и наденьте колпачок на указательный палец вашей доминантной руки (если вы правша, то на указательный палец правой руки, если левша – на указательный палец левой руки).

2. Скажите испытуемому: «Сейчас я сделаю так, чтобы этот наперсток загадочным образом исчез». Сосчитайте вслух до трех, делая широкие театральные жесты рукой с наперстком.

3. Досчитав до трех, быстро положите руку под мышку другой руки и сразу же вытащите ее обратно, но уже без наперстка.

4. Крепко прижмите к телу ту руку, под которую вы только что засовывали ладонь с наперстком, и посмотрите на своего испытуемого с непомерной гордостью.

5. Он засмеется и скажет, что это был самый примитивный фокус, который он когда-либо видел в своей жизни, потому что вы только что оставили наперсток у себя под мышкой. Он считает, что раскусил вас, вернее, его Система 1 так думает.

6. С удивленным взглядом поднимите «неправильную» руку (ту, которая только что была с наперстком) и спросите: «Ты имеешь в виду под этой подмышкой?» Когда ваш партнер с улыбкой укажет вам на другую руку, повернитесь к нему спиной и еще раз поднимите вверх «неправильную» руку. «Эту?»

7. Иными словами, вы просто подшучиваете над своим испытуемым, ведь ему даже в голову не приходит, что вы вообще ничего не прятали под мышкой. Что же произошло на самом деле? В тот момент, когда ваша рука оказалась под мышкой, вы сжали руку в кулак и остальными пальцами сняли с указательного наперсток. Все то время, пока вы крепко прижимали руку к телу и ваш испытуемый требовал вернуть его деньги за столь паршивое шоу, вы держали наперсток в кулаке.

8. Теперь пришло время поднять руку, под которой, по мнению испытуемого, вы спрятали наперсток, и показать, что его там тоже нет.

9. «Взгляните, – произносите вы, сунув ладонь с наперстком в карман брюк, – он все время был у меня здесь». В кармане быстро перехватите наперсток большим и указательным пальцами и сделайте вид, как будто он там и был.

Система 1 вашего партнера решила, что она разоблачила фокусника, и поэтому перестала напрягаться и думать дальше. Как только вы поднимете руку, а затем достанете наперсток из кармана, Система 1, а вместе с ней и ваш испытуемый останутся в полном недоумении.

При продаже товаров также можно попробовать поиграть с Системой 1. Владельцы магазинов хорошо знают, что некоторые вещи (например, колье в ювелирных магазинах) продаются лучше по высокой цене, чем по низкой. Исследователь поведения Роберт Чалдини приводит пример женщины, которая продавала ювелирные украшения в Аризоне. Ей никак не удавалось избавиться от ожерелий с камнями бирюзы, пока она не удвоила цену. После этого украшения полетели через прилавок, как горячие пирожки. Как такое возможно? Нам с раннего детства внушали, что «скупой платит дважды» и что товары высокого качества, будь то сшитый на заказ костюм или органический стейк, действительно стоят дорого. У нас нет сомнений в том, что качественные вещи стоят больших денег. Однако ваша Система 1 переворачивает эту логику в соответствии со своей привычкой к поиску быстрого пути решения: все, что дорого, должно быть хорошего качества. Поэтому лучше купить дорогое колье, чем дешевое.

Хотите попробовать вытянуть у людей из карманов побольше денег? Тогда проведите следующий эксперимент.

1. Возьмите пустой спичечный коробок и фломастер, а также позаботьтесь о том, чтобы у вас с собой было 20 евро. Затем подойдите к кому-нибудь и попросите его одолжить вам на время двадцатку. Когда вы получите купюру, сложите ее и спрячьте в спичечный коробок.

2. Теперь скажите: «А знаешь что? Я сделаю этот коробок в два раза дороже и тоже положу в него свои 20 евро!» Добавьте свою купюру и крупно напишите на коробке: «40 евро».

3. После этого продолжите: «У меня к тебе отличное предложение. Ты можешь купить этот коробок стоимостью 40 евро за 30 евро! Отличная сделка, правда? Согласен или нет?» Не позволяйте ему думать слишком долго. Его Система 1 будет кричать: «Сделай же это! Купи сорок евро за тридцать! Если ты упустишь этот шанс, ты своруешь из собственного кошелька!»

Конечно, этот трюк слишком простой. Если ваш партнер немного подумает (а вам лучше не давать ему на это время), он поймет, что все обстоит совсем иначе. Потому что сколько же на самом деле денег потратил этот бедолага, когда купил коробок за тридцать евро? Двадцать евро сначала и тридцать потом. То есть в общей сложности пятьдесят евро. И что он получил взамен? Сорок евро. Таким образом, ваша прибыль составила десять евро! Только представьте, сколько волшебных палочек можно купить на эти деньги.