Отзывы на книгу «Психология влияния. 7-е расширенное издание», страница 3, 132 отзыва

Мне очень понравилась книга. Много примерном из жизни, написано легким доступным языком. Автор обращает внимание на те вещи на которые раньше и не делался акцент. Интересно!

Хорошая книга!

Я бы порекомендовала её прочесть каждому, особенно тем, кто занимает влиятельную позицию, и стремиться к тому, чтобы чаще получать ответ ДА.

Сила Чалдини прежде всего в том, что он — ученый-практик. Я глубоко уважаю таких психологов, поскольку считаю, что они владеют по-настоящему действенным инструментарием. Зачастую лучшие результаты демонстрируют не те, кто досконально знает теорию, а те, кто активно применяет знания на практике. Этому меня в свое время научил доцент-психолог Евгений Леонидович Доценко.

Он отговорил меня поступать на психфак после экономического, сказав: «Тебе не нужно это образование. Тебе будет даже лучше без него». Тогда я с ним согласился. Вместо этого он пригласил меня на чай. И вот что я считаю действительно ценным опытом: я сознательно стремился общаться с успешными людьми, буквально напрашивался к ним в гости.

Я всегда действовал просто: «Можно к вам на чай?». Вспоминая университетские годы, спрошу: многие ли из вас бывали дома у своих профессоров? Я бывал — причем у самых уважаемых. Я не стеснялся просить об этом. Считаю это одним из своих главных достижений студенческих лет — быть принятым в доме профессора и учиться у него не только в аудитории.

Здесь кроется важный принцип: если вы исключите слово «нет» из своего лексикона, то чаще будете получать «да». Это база жизни. Проработайте свои внутренние возражения. Действуйте с уверенностью, что вам не могут отказать. Войдите в это состояние и действуйте из него.

Вы можете искренне расстроиться от отказа — и это тоже часть игры. Я понял, что искренняя досада — это тоже шанс. Люди, которые не показывают эмоций, проигрывают. Один-два раза вам могут отказать, но на третий — пригласят. Нужно просто быть настойчивым.

Так вот, Чалдини ценен тем, что он анализирует, почему на одни просьбы люди соглашаются, а на другие — нет. Он заметил, что небольшое изменение контекста кардинально меняет результат. На это стоит обратить внимание, и именно поэтому мы разбираем психологию влияния.

Ключевые принципы влияния по Чалдини

Чалдини выделяет семь основных принципов.

1. Взаимность. Если вы что-то дали человеку, он чувствует себя обязанным ответить вам тем же. Это уходит корнями в антропологию. Я сам из среды, где гостеприимство — абсолютная ценность. Мошенники активно этим пользуются, но в целом принцип «услуга за услугу» работает безотказно.

2. Симпатия. Мы склонны соглашаться с теми, кто нам нравится. Привлекательных людей мы часто автоматически считаем более умными и добрыми. Хотя иногда бывает и наоборот: зачем быть умным, если ты и так красив? Это, конечно, шутка, но в ней есть доля правды.

3. Социальное доказательство. Люди склонны доверять тем, кого одобряют другие. Если что-то популярно, значит, это хорошо. Я лично противник этого принципа: для прорывных идей важнее небольшая, сплоченная команда, а не толпа последователей. Но факт остается фактом: большой охват аудитории или легионы поклонников создают доверие. Книгу Чалдини, разобранную популярным блогером, посмотрит больше людей, чем лекцию университетского профессора. Мы склонны приписывать компетентность тем, кого чаще видим.

4. Авторитет. Мы доверяем людям с статусом и титулами. Авторитет строится на двух столпах: доминантности и доброжелательности. Важны внешние атрибуты: статус, возраст, даже борода. Антропологи заметили, что маленькие дети больше доверяют бородатым мужчинам (возможно, подсознательно ассоциируя их с защитой), в то время как в политике борода, скрывающая эмоции, часто, наоборот, вызывает недоверие.

5. Дефицит. То, что ограничено, ценится выше. Ограниченная серия, последний экземпляр, спецпредложение — все это работает, даже если мы осознаем манипуляцию.

6. Последовательность. Люди уважают и доверяют тем, кто последователен в своих словах и действиях. Если человек публично взял на себя обязательство, ему психологически сложно от него отступить. Я часто использовал это в работе с отделами продаж: просил сотрудников от руки написать свои цели. После этого они сами становились своими главными контролёрами.

7. Единство (общность). Мы охотнее идем навстречу тем, кого считаем «своими». Это не просто похожесть, а ощущение общей идентичности («мы с тобой одной крови»). Единомышленник из другой страны может быть вам ближе, чем родственник, живущий рядом. Общность интересов — мощнейший катализатор доверия.

Как эти принципы работают вместе?

Методы достижения согласия работают в трех направлениях:

1. Культивация позитивных отношений. Сюда входят принципы единства, взаимности и последовательности. Если кто-то хочет от вас чего-то добиться, будет апеллировать к общим интересам («мы же земляки»), напоминать об оказанных услугах и искать ваши публичные обязательства.

2. Снижение неопределенности. Здесь работают социальное доказательство («все так делают») и авторитет («мне рекомендовал эксперт»). Мы ищем внешние подтверждения, чтобы подтвердить свое решение, особенно когда не обладаем достаточными знаниями.

3. Мотивация к действию. Ключевой инструмент здесь — дефицит. Ограничение по времени или количеству подталкивает нас принять решение немедленно, отбросив сомнения.

Чалдини сам предупреждает: будьте осторожны. Не оставляйте чаевые бармену, который сначала кладет ваши деньги в общую банку, показывая, что другие уже дали. Не верьте, что клуб популярен, только потому, что перед входом очередь — внутри может быть пусто. Мы постоянно сталкиваемся с манипуляциями. Задача — не избегать их (это невозможно), а учиться распознавать и делать осознанный выбор.

У нашего мышления есть «механизм поспешных выводов»: мы часто используем простые объяснения для сложных решений. «Дорогое = качественное» — классический пример. Вспомните, как покупают вино неспециалисты: берут самое дорогое. Или история о том, как был создан культ семи главных художников-экспрессионистов. Их работы были намеренно скуплены и подарены музеям, создав ажиотаж и искусственный статус «гениев». Так возникают культурные феномены.

Осознанное применение принципов и защита от манипуляций

Нельзя отрицать существование этих принципов — с ними нужно учиться взаимодействовать. Этот же подход я предлагаю применять и к чтению книг: если что-то вас задевает или не нравится, не отвергайте это, а используйте как повод для глубокого анализа.

Крайне важно использовать эти техники этично. Когда я изучал НЛП, с нас брали буквально «кровную» клятву — письменное обязательство не применять эти знания во вред людям. Этот принцип я считаю фундаментальным: делайте только то, что вы готовы исповедовать. Если я не пью алкоголь, я не буду его рекламировать. Если я советую что-то, я сам этим пользуюсь.

Помните: не важно, что говорит эксперт (включая меня). Важно то, о чем вы думаете в ответ на его слова. Ваша собственная мысль — это главный результат. Я настаиваю на этом, потому что моя задача — не нести ответственность за вашу жизнь, а побудить вас взять ответственность на себя.

Принцип социального доказательства («все так делают») — один из самых мощных и самых опасных. 95% людей — подражатели. Лишь 5% способны на независимые поступки, но именно они — новаторы и предприниматели — часто рискуют и терпят неудачи первыми. Однако именно они же, в случае успеха, создают новые тренды.

Как защититься от слепого следования за большинством? Задавайте себе вопросы-фильтры:

Кто источник? Кто именно это сказал? Каков его авторитет, репутация, экспертиза? Требуйте «досье» на мнение, а не слепо доверяйте фразе «все говорят».

В каком контексте? Не было ли высказывание вырвано из контекста, который меняет его смысл?

Каковы мотивы? Зачем этот человек это сказал? Какую выгоду он может преследовать? Анализ мотивации — ключ к разграничению комплимента (искреннего) и лести (корыстной).

Практический совет: Развивайте в себе привычку искренне восхищаться другими людьми, не ожидая ничего взамен. Это не только развивает эмоциональный интеллект, но и повышает вашу собственную самооценку.

Противоядие от взаимности. Помните: вы имеете полное право отказаться от принципа «услуга за услугу». Если вам что-то предложили без вашей просьбы, вы не обязаны быть обязаны. Иногда полезно сознательно отказаться от помощи или не оказать ее, чтобы сохранить независимость суждений и не стать жертвой манипуляции через чувство долга.

Противоядие от авторитета. Спросите себя: «А действительно ли этот человек является экспертом в данной конкретной области?». Разрешите авторитету иметь свое мнение, но не позволяйте этому мнению подменять ваше собственное критическое мышление.

Противоядие от дефицита. В момент ажиотажа задайте себе главный вопрос: «А действительно ли мне это нужно?». Часто мы хотим вещь только потому, что ее трудно получить. Истинное богатство — это состояние, когда тебе хватает того, что у тебя есть.

Противоядие от последовательности. Хотя последовательность в действиях — это сила, будьте готовы к гибкости. Мир меняется, и ваши планы имеют право меняться вместе с ним. Ваша цель — это маяк, но маршрут до него можно и нужно корректировать. Рассказывайте миру о своих целях, но не всегда о конкретных планах. Это оставляет пространство для маневра без потери лица.

Противоядие от единства. Особая осторожность требуется, когда вам что-то предлагают «свои» — земляки, коллеги. Можно отрицать эту субъективность, а можно понимать, как устроено общество, и использовать это знание. Это как красная кнопка — она может быть как инструментом, так и оружием, в зависимости от того, в чьих руках находится.

Иногда ловлю себя на мысли, что мы слишком наивны, полагая, что наши решения — это исключительно плод рационального выбора. Мы можем гордиться своим "независимым мнением", но вот парадокс: оказывается, что 95% людей подражательны. А это значит, что мы, возможно, лишь следуем за толпой, даже не осознавая этого.

Это одна из лучших книг по теме! Подчерпнула много интересных мыслей из нее, многое поняла. Читается очень легко, у автора хорошее чувство юмора и перевод на высоте. Рекомендую прочесть всем кто интересуется темой.

Это мой первый опыт прочтения книги по психологии, но не первая попытка похожую книгу прочитать. В сравнении, читается легко, понятным языком. Местами текст оживлен так, что читается взахлёб. Узнал много полезного!

Благодарю автора и создателей книги!

Много ценного для себя выделил. Да, стоит основные идеи зафиксировать и перечитывать.

Книга вызвала восторг и открыла глаза на многие вещи. С каждой главой, которая посвящёна определённой манипуляции, начала замечать их в реальной жизни. Не скажу, что научилась противостоять, но множество примеров не только не дали заскучать, но и помогли лучше понять принципы влияния.

раскрыта природа воздействия принципов влияния, которые можно очень часто встретить в повседневно й жизни, а значит быть готовыми к таким встречам, во всеоружии,)

Очень интересная книга. Помогает понять как поймать манипулятора за руку как дешёвку и контратаковать его. Рекомендую к прочтерию.

Легко и интересно. Стал замечать элементы манипуляции каждый день. Очевидные вещи, о которых не думаешь в повседневной жизни. Щелк, жжж