Психология влияния. 7-е расширенное издание

совершал такие вылазки, и теперь его вновь послали на задание. Он в очередной раз умело преодолел расстояние между фронтами и застиг врасплох вражеского солдата в окопе. Солдат, который как раз обедал, был обезоружен. И вот тут испуганный пленник, у которого в руке был лишь кусок хлеба, совершил поступок, который, возможно, стал самым важным в его жизни. Он протянул врагу хлеб. Немца настолько потрясло это, что он не смог завершить свою миссию. Он развернулся, и пополз прочь от доброжелателя, повторно пересек нейтральную полосу и вернулся к себе с невыполненным заданием, не побоявшись нарваться на гнев командования.

И вновь мы можем видеть, что принцип социального доказательства действует сильнее всего на тех, кто чувствует себя неуверенно в определенной ситуации и кто поэтому должен постоянно искать вокруг подсказки, чтобы понять, как лучше всего вести себя в этой ситуации.

Таким же образом методика «большая – затем меньшая просьба» использует и принцип контрастного восприятия, заставляя не очень серьезную просьбу казаться еще менее серьезной в сравнении с более серьезной просьбой.

поведения. Зачастую мы полагаем, что ведем себя в предлагаемой ситуации правильно, если видим, что другие ведут себя подобным образом. Задумываемся ли

НАСТОЯЩИЙ МАСТЕР ПЕРЕГОВОРОВ – ТОТ, ЧЬИ ПЕРВОНАЧАЛЬНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ ДОСТАТОЧНО ЗАВЫШЕНЫ, ЧТОБЫ ПОЗВОЛИТЬ ПОЙТИ НА СЕРИЮ ВЗАИМНЫХ УСТУПОК, КОТОРЫЕ ПРИВЕДУТ К ЖЕЛАЕМОМУ ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ СО СТОРОНЫ ОППОНЕНТА, ОДНАКО НЕ НАСТОЛЬКО ЗАПРЕДЕЛЬНЫ, ЧТОБЫ КАЗАТЬСЯ НЕПРАВОМЕРНЫМИ С САМОГО НАЧАЛА.