Читать книгу: «Саммари книги «Техники пре-убеждения. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров»», страница 2

Идея 1. Для подготовки к убеждению используйте привилегированные моменты

В молодости автор изучал хиромантию, используя ее как способ завязать общение на вечеринках, но в итоге забросил это дело из-за постоянного наплыва новых «клиентов», лишавших его возможности наслаждаться общением. Однако автор заметил, что его хиромантические анализы часто оказывались верными, что поражало его «клиентов». Они изумлялись той точности, с которой он описывал черты их характера. Автор предлагает два объяснения этому явлению: первое, основанное на паранормальных механизмах, которыми владеют лишь избранные; второе связано с обычными процессами, доступными всем. В ходе своей практики автор обнаружил, что даже если он вносил изменения в стандартные методы хиромантии или ошибался, то его «клиенты» все равно видели в его анализах правду. На одной из вечеринок автор дважды «прочитал» хозяина. При первом чтении он сказал, что хозяин упрям, а при втором – гибок. И в обоих случаях хозяин согласился с анализом. Чалдини объясняет это тем, что такие распространенные характеристики, как упрямство и гибкость, можно найти практически в каждом. Но почему люди склонны видеть в себе именно то, что им говорят?

Это можно объяснить с помощью «стратегии позитивного тестирования». Люди, проверяя правильность какой-либо идеи, склонны искать подтверждение, а не опровержение. Если человека описывают как упрямого, он будет искать в своем прошлом моменты, когда он проявлял упрямство, и подтвердит этот аспект своей личности. Если его описывают как гибкого, он найдет в своем поведении примеры гибкости и согласится с этим. Писатель Артур Конан Дойл хорошо это понимал. Его Шерлок Холмс с одинаковым вниманием подходил и к тому, что произошло, и к тому, что не произошло. В рассказе «Серебряная молния» Холмс осознает, что кражу совершил кто-то из домочадцев, потому что в момент совершения преступления сторожевой пес не лаял. Этот тип проницательности отличал его от его коллег, которые склонны были полагаться только на присутствие улик. Большинство людей, в отличие от Холмса, склонны к стратегии позитивного тестирования.

Автор приводит пример канадского исследования, в котором людям задавали вопросы о том, довольны ли они своей социальной жизнью или нет. Те, кого спрашивали, недовольны ли они, с гораздо большей вероятностью находили поводы для неудовлетворенности и, как следствие, почти в пять раз чаще объявляли себя недовольными. Подобные методы могут использоваться в маркетинге или вербовке, чтобы повлиять на поведение людей. Например, спрашивая о несчастье, вербовщики сект могут создать момент, в котором человек будет готов к изменениям. Решение человека в конкретной ситуации часто определяется не логикой и рациональностью, а тем фактором, который привлекает его внимание в момент принятия решения.