Читать книгу: «Саммари книги «Техники пре-убеждения. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров»», страница 3

Человеческий разум способен одновременно удерживать в сознании только один объект. Переключение между объектами информации возможно, но оно имеет свою цену: мигание внимания во время переключения, когда мы не можем осознавать поступающую информацию. То, на что люди обращают внимание, отражает их иерархию ценностей. Внимание, сосредоточенное на объекте, заставляет этот объект казаться более важным, чем прежде. Это понимал известный психотерапевт Милтон Эриксон при работе с пациентами, не желавшими задуматься о том, что сам Эриксон считал жизненно важным для их прогресса. Вместо того чтобы провоцировать сопротивление, повышая голос, он поступал противоположным образом. Эриксон дожидался, пока тяжелый грузовик начинал взбираться по холму за окном его кабинета, и специально понижал тон голоса. Чтобы услышать его, пациентам приходилось наклоняться вперед и всеми силами стараться удержать внимание. Эти усилия способствовали повышению «иерархии информации», которую Эриксон внушал пациентам.

Идея 2. Люди подвержены «фокусирующей иллюзии»

Мы придаем неоправданно большое значение объектам, которые находятся в фокусе нашего внимания в конкретный момент. Этот феномен, известный как фокусирующая иллюзия, во многом определяет наши решения и суждения. Важно осознавать этот эффект и учитывать его при принятии решений. Коммуникаторы, которые умело привлекают внимание к ключевым элементам сообщения, увеличивают их значимость. Этот подход прекрасно иллюстрирует влияние новостных СМИ на формирование общественного мнения, известное как определение повестки дня. СМИ, выбирая, о чем сообщать, могут косвенно убеждать аудиторию в важности определенных вопросов.

В большинстве случаев то, на что мы обращаем внимание, действительно является важным для нас в конкретной ситуации. Например, мы обращаем внимание на странный шум в темноте или запах дыма в театре, потому что это может указывать на опасность. Однако эта система фокусирования может приводить к ошибочному убеждению, что объект, на который мы обратили внимание, действительно важен. Например, если какое-то событие активно обсуждается в новостях, мы можем посчитать его очень важным. Поэтому некоторые знаменитости стремятся к любому вниманию, даже негативному. Внимание создает вокруг них ореол важности.

Мастера убеждения умеют привлечь внимание к наиболее благоприятным аспектам своего предложения. Они делают так, чтобы аудитория преувеличивала их значимость. В этом им помогают три приема.