Цитаты из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж», страница 19

Вот эта конструкция: «Я просто почему спрашиваю…» позволяет получить ответы на любые вопросы, казалось бы, даже самые интимные. – Я просто почему спрашиваю: у нас в компании есть разные варианты решений, и чтобы я наше с вами время сэкономил, вы мне скажите плюс-минус хотя бы

– Да, я с вами согласен. Отлично, что подняли эту тему. Спасибо вам. Позвольте, я объясню, что вы получаете за эти деньги.

То есть вы даете «вилку» и, по сути, смотрите, какая клиенту больше подходит. Он говорит: – Вы знаете, мне что-то ближе к бизнесу. – Отлично! Давайте разберем. Если вы провели хорошую квалификацию в начале, примерно знаете бюджет, то знаете, куда сейчас его склонять и доказывать, что лучше купить. Называете три цены и смотрите на реакцию.

этого мы с вами обсудим условия контракта, хорошо?

Наверное, вы замечали: для того, чтобы закрыть сделку на 15 тысяч рублей и на миллион, требуются одни и те же действия и ровно столько же времени. Только почему-то в одном случае комиссионных вам хватает на батон хлеба и пакет молока, а в другом – на покупку половины автомобиля. Потому что принципы покупки, как я уже говорил, везде одинаковы, зато чеки разные. Так что мы не можем уделять одинаковое внимание всем без исключения клиентам. Мы должны быть особенно внимательны к тем, кто раньше готов принять решение, кто готов платить дороже.

Отлично, что подняли эту тему. Спасибо вам. Позвольте, я объясню, что вы получаете за эти деньги.

Всегда, всегда, всегда соглашаться с клиентом! Не с его позицией. С тем, что она имеет право на существование.

– То есть я правильно понимаю, что вы уже потратили много сил, денег и времени, а до сих пор так ничего толкового и не нашли?

Жесткие продажи – это не значит, будто мы берем молоток и гвозди, пробиваем ладони и ступни человека и требуем: покупай. Нет. Жесткие продажи – когда клиенту в процессе продажи становится немного неловко, а вы спокойно проходите этот этап и закрываете сделку.

Вы будете ярко выделяться на фоне других продавцов. Поверьте, так никто не делает. Никто не выявляет явную боль клиента, а уж тем более дополнительные, второстепенные боли, и уж, конечно, их не усиливает, не адаптирует и не повторяет в конце клиенту.