Читать книгу: «ProБизнес»

proБизнес

Введение

«Я могу отчитаться за каждый заработанный мною миллион, кроме первого»

Джон Дэвисон Рокфеллер

Кто я?

Некоторые авторы, когда начинают писать книгу, особенно если она содержит практические рекомендации, как эта, стараются обходить свою персону и личный опыт стороной, чтобы читатель не мог сделать поспешных выводов о никчемности автора и погрузился в чтение. Я же пойду от обратного, так как ценю время каждого из тех, кому попадет в руки данная книга. К концу первой главы читатель должен четко для себя понять, стоит ли продолжать дальше и не будет ли это для него зря потраченным временем.

Меня зовут Игорь Галичевский. У меня два высших образования, полученных в одном из ведущих экономических ВУЗов страны по специальностям информатик-экономист и юрист, чему, безусловно, рады мои родители. Я же к этому отношусь спокойно, хотя и благодарен судьбе за то, что мне выпала возможность учиться среди огромного количества обеспеченных сверстников, кому волею судьбы случилось родиться с «серебряной ложкой во рту». Я не принадлежал к их числу, поскольку был приезжим, но всегда хотел жить в достатке, чтобы иметь хорошую машину, отдыхать на дорогих курортах и достойно обеспечивать свою семью. Поэтому я рано понял, как важно уметь прогибаться под изменчивый мир, внимательно слушать и всегда продолжать учиться. В связи с этим, на двух образованиях я не остановился и прошел переподготовку по специальности «маркетолог», а также получил множество различных сертификатов, в том числе иностранных. Когда я сел писать эту книгу, мне было 27 лет, то есть прошло уже порядка шести лет с тех пор, как я закончил ВУЗ, а это, к слову, по сроку больше, чем то время, в течение которого я там учился. За эти годы у меня было три бизнеса, между которыми я в свое время разрывался, поэтому рассудил так: сколько компаний Microsoft нужно Биллу Гейтсу или, например, сколько компаний Apple нужно Стиву Джобсу? Думаю, что и одной достаточно, поэтому нет смысла браться за все на свете, а стоит делать одно дело, но так хорошо, чтобы об этом знали другие. Поэтому я продал доли в своих неосновных проектах, и у меня осталась одна-единственная компания «Онегин-Консалтинг», которая специализируется на юридическом консалтинге. Она по сей день меня кормит. Если говорить честно, внутри этой организации собраны высококлассные юристы, с огромным опытом судебной практики и множеством лицензий и допусков, что позволяет мне сегодня не только наращивать обороты собственного бизнеса, удваивая их каждый год, но и помогать развитию дружественных мне организаций или, напротив, банкротить неудобных субъектов.

Что меня побудило писать?

Во-первых, попав в определенную зону денежного комфорта, я почувствовал естественное желание развиваться еще и творчески, желательно помогая окружающим меня людям. К тому же я трудоголик, поэтому даже в выходные дни не могу просто сидеть в кресле перед телевизором и считаю, что нужно заниматься чем-то полезным.

Во-вторых, надоели «клоуны» в дешевых костюмах, которые бесконечно учат с экранов телевизоров, на вебинарах и «живых» семинарах, как нужно зарабатывать. При этом, никто из них в большинстве случаев самостоятельно не заработал ни копейки в реальном секторе, кроме как на своих теоретических рассуждениях. Есть несколько таких человек, в том числе и среди моих знакомых, которые организовали курсы, тренинги и рассказывают слушателям, как правильно экономить или как зарабатывать больше, а сами ездят на метро, отдыхают исключительно в Турции и Египте и погашают сотни тысяч рублей банковских кредитов.

В-третьих, среди всей этой своры теоретиков так и не нашлось человека, который бы сегодня написал книгу о реальных, ПРАКТИЧЕСКИХ инструментах продвижения бизнеса. То есть описал бы с практической точки зрения куда, кому и сколько нужно платить и заносить, чтобы бизнес развивался и стабильно функционировал. Хочу, чтобы моя книга стала именно такой, поэтому я буду здесь описывать только реальные ходы и свои наблюдения, только практические советы и никакой лишней «воды».

В-четвертых, на сегодняшний день по меркам Санкт-Петербурга я достаточно образованный и успешный человек. Имею собственный высокорентабельный бизнес, десятка два людей в подчинении, пару машин, купил собственную двухкомнатную квартиру и сейчас строю дом. Прошу заметить: не в самом дешевом городе России. Около пяти раз в год летаю за границу отдыхать. Все это может показаться хвастовством, но цель другая! Я хочу, чтобы ты, мой читатель, понял, что раз в свое время обычный мальчишка с периферии смог добиться успеха, то и у тебя получится. А если ты уже успешный бизнесмен, то почему бы не послушать мысли равного тебе? Я не буду «растекаться по древу», а постараюсь указать только на реальные шаги, которые помогут тебе организовать, поднять, дополнить и усилить свой бизнес. Считаю, что имею на это право. Но учти только одно: мой сегодняшний «потолок» ты знаешь, я описал его выше и сделал это максимально честно. Поэтому, будучи человеком неглупым, ты должен понимать, что попробовать привести тебя к этому уровню я смогу, и даже подскажу что-то дельное сверх этого, а вот дальше шагать ты будешь сам.

В чем польза этой книги?

Она раскрывает психологические аспекты ведения бизнеса для тех, кто только начинает построение собственного дела, а также приводит практические примеры, которые будут интересны уже действующему бизнесу, и включает разбор часто совершаемых ошибок. Особенно такие примеры и ошибки заинтересуют руководителей, топ-менеджмент и маркетологов, то есть ту прослойку людей, которые непосредственно, напрямую заинтересованы в развитии бизнеса и его бесперебойном функционировании.

Основной идеей книги является набор именно практических советов и простота их применения. Каждая мысль, каждый механизм будет четким, понятным, бьющим прямо в «нерв». Все примеры опробованы лично мной на практике в рамках тех или иных начинаний. Поэтому здесь есть некоторый уклон в специфику моей прошлой и настоящей деятельности. Но не нужно обладать большим умом, чтобы адаптировать полученную информацию под свой собственный бизнес, под свои реалии.

Итак, прежде чем мы начнем, я озвучу единственное правило, в которое лично я свято верю:

«ХОРОШИЙ ПРОДАЖНИК – ЭТО ГОТОВЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ»

Глава 1. Психология бизнеса

§1.1. Общие психологические аспекты

В двух следующих рисунках, взятых из социальных сетей, заключен глубокий смысл. Суть понятна любому хорошему руководителю, и в той или иной форме есть у него в голове.

Рисунок 1

Рисунок 2

А теперь поясню, к чему я эти картинки вставил в текст.

Сейчас в кругу моего общения много бизнесменов. Кто-то постарше, кто-то помоложе, а кто-то совсем уже старик. Но большинство из нас сходится во мнении, что успех – это когда на десять начинаний выстреливает хотя бы одно! Другими словами, «волка ноги кормят» или «Фигаро здесь, Фигаро там». Вот и объяснение, почему у успешного человека, живущего в достатке, всегда мало времени, и почему у него периодически возникают проблемы в семье, которая требует его присутствия и внимания. Поэтому, чтобы завтра что-то получить (например, деньги), будь готов сегодня что-то отдать (например, время).

И еще один важный психологический момент, касающийся кадров, то есть тех людей, которые работают на тебя. Правда состоит в том, что ты им не друг и не брат, тебя не должны любить, а должны уважать. Это не значит, что к людям нужно плохо относиться, но и панибратства быть не должно. Их можно приблизить к себе, даже мило шутить и поздравлять с праздниками, но вот что никогда не стоит забывать, так это то, что каждый из них просто наемный работник. А с такими людьми всегда нужно держать безопасное расстояние. Здесь важно помнить, что кадры уходят, предают, лицемерят – это нормально. Как только у них появится более выгодное предложение по работе или ты допустишь промах («Акела промахнулся»), они без угрызений совести воспользуются твоей слабостью и поменяют место работы, а если представится шанс, то и растащат твой бизнес по кускам. Поэтому вкладывай в них деньги, но не душу. Отпускай спокойно и помни: НЕЗАМЕНИМЫХ ЛЮДЕЙ НЕТ!

§1.2. Скажи «нет» демпингу!

Этот параграф на первый взгляд может показаться бессмысленным, но на самом деле я в него вкладываю очень важный аспект, с которым, возможно, ты, мой читатель, каждый раз сталкиваешься, оглашая цену потенциальному клиенту. Мы очень часто боимся продавать свой продукт по той цене, которую он действительно стоит. И, чтобы завлечь клиента, сознательно занижаем ценник. Из своего опыта я понял, что ни к чему хорошему, в конечном счете, это не приводит.

Нужно отучить себя бояться называть «большие цифры» и оглашать тот ценник, который действительно соответствует твоему продукту. И это несмотря на то, что иногда ты можешь быть очень заинтересован в клиенте и бояться, что он сорвется. Дело в том, что такие понятия, как «большая цена» или «маленькая цена» – это все относительно, не более чем субъективная оценка. Ведь то, что для одних неподъемная планка, для других – обычные повседневные расходы. Например, для тебя пятьдесят тысяч рублей могут оказаться большой суммой, за которую ты работаешь целый месяц. А для твоего знакомого – это один поход в клуб. Я не пытаюсь этими словами вызвать твою негативную реакцию или негодование. Хочу лишь объяснить, так, чтобы ты понял: в действительности нет единой политики в этом вопросе – это лишь твое личное отношение к конкретной цифре, а также отношение конкретного субъекта, к которому обращено твое предложение.

Поэтому откинь ложные сомнения, если нужно – переступи через себя и четко задайся целью зарабатывать, а не работать ради работы. Начинай называть ту цену на свой продукт, которая, как ты считаешь, ему соответствует или, по крайней мере, установлена рынком. Как только, спустя несколько лет построения и ведения бизнеса, я сподобился претворить в жизнь данную концепцию, так стал, наконец-то, зарабатывать первые ощутимые деньги. А мои страхи, типа: «этот клиент не потянет» или «клиент на это не пойдет», развеялись с первыми поступлениями существенных для меня сумм на расчетный счет. Если нужно, не бойся даже продавать свой продукт дороже, чем стоят его аналоги на рынке. Просто в этом случае найди для этого весомые причины и доведи их до клиента, чтобы он понимал, за что платит. Ведь твои апельсины – САМЫЕ ВКУСНЫЕ!

Практический совет: подними цену на свой продукт на 30%, ведь это, скорее всего, его действительная цена, если ты, читая этот параграф, был согласен с тем, что в нем написано.

§1.3. Коммуникации

Деловые связи или, как я их называю, коммуникации крайне важны при достижении целей. Не нужно забывать, что все мы живем в обществе, среди людей, стремясь достичь определенных вершин. Опираемся на помощь, знания и возможности тех из них, кто к нам лоялен, в свою очередь, преодолевая сопротивление тех, кто к нам безразличен или негативно настроен. Таким образом, для себя я понял одну очень важную вещь: чем больше знакомых в твоем кругу общения, тем проще тебе двигаться по жизни и в бизнесе.

Я часто встречаю точку зрения, когда человек говорит, что «я сам», и ему ничья помощь не нужна. Но таким людям всегда приходится преодолевать двойное сопротивление. Ведь при возникновении конкретной проблемы он вынужден искать ее решение на стороне доступными ему средствами. А мог бы в это же время обратиться к своему кругу общения и, возможно, сразу получить решение своей проблемы или, по крайней мере, правильный вектор для движения без лишних трудозатрат.

В наш век высоких технологий иметь большое количество знакомых становится более чем реально. Социальные сети, блоги, форумы и т.д. – все это позволяет нам оставаться в контакте с нужными нам людьми и привлекать их к участию в своей жизни. Мы можем выбирать их по интересам, городам, возрасту и доверять им самые сложные вопросы, в том числе касающиеся бизнеса. Риск в таком общении минимален, а вот возможность найти нужный ответ или получить стоящий совет, который станет новым витком твоего развития, всегда возможно.

К чему я все это пишу? Как показывает практика, все круглые столы, обучающие тренинги и прочие собрания построены по одному принципу. Там собираются люди по интересам, которые впоследствии знакомятся и начинают общаться друг с другом. Между ними происходит некий обмен знаниями и взаимопомощью, что резко увеличивает их шансы на успех в ряде конкретных мероприятий. Вот и я считаю правильным всегда иметь не одно, не два полезных знакомства, а вдобавок к ним еще десятки «бесполезных» знакомств, чтобы, когда придет время, я мог обратиться к таким людям, и кто-то из них мог бы мне подсказать или помочь. Никогда не знаешь заранее, как сложится жизнь.

Резюмируя написанное в данном параграфе, я советую никогда не отвергать дружбу и не рвать связь с людьми, даже если очень хочется. Всегда полезнее просто отойти в сторонку и подождать подходящего момента, чтобы в нужный час иметь возможность обратиться к таким людям. Такая политика в жизни неоднократно меня выручала, и когда мне нужно было найти репортера, фотографа, снять коммерческий видеоролик или найти выход на нужных мне чиновников, мой круг знакомств мне в этом помогал.

Глава 2. Печатная продукция

§2.1. Визитки

Такая мелочь, а ведь так важна! Вообще, по моему глубокому убеждению, основная суть вещей всегда скрывается в мелочах, и бизнес здесь не исключение. В народе говорят: «Встречают по одежке, провожают по уму», и визитка – это один из элементов той «одежды», по которой тебя встретят.

Как сделать хорошую визитку:

Всерьез озаботься ее дизайном и внешним видом. Если есть возможность сделать ее нестандартной/необычной (например, круглой, овальной формы или с закругленными углами) – это пойдет только в плюс, такие моменты притягивают внимание. Работай с цветами и палитрами, главное здесь, чтобы тебе самому эта визитка безоговорочно нравилась.

Дорогое исполнение на дорогой бумаге, приятной на ощупь, с вкраплениями серебра или золота, с выпуклыми элементами, только добавят тебе статусности и создадут хорошее впечатление на этапе знакомства с клиентом. Мне в этом случае нравится, что мои собственные визитки, как и визитки моих сотрудников, выполнены на шелковистой бумаге. Часто замечаю при первом знакомстве с потенциальным клиентом, что во время разговора он постоянно крутит мою визитку в руках. В такие моменты взгляд собеседника, так или иначе, цепляется за текст на визитке, где прописаны основные сферы деятельности, в результате чего периодически возникают вопросы и новые темы для беседы. Собеседник раскрывается, а я продаю – в полном смысле этого слова.

Визитка имеет две стороны, ну так используй обе! Например, размести на одной стороне информацию о себе, а на другой – схему проезда в офис или продублируй информацию на английском языке. Можно напечатать там любимую цитату или, как сейчас стало модно, поместить QR-код.

Фишкой визитки может стать (но подойдет далеко не для всех сфер бизнеса) надпись типа: «БЕСПЛАТНЫЕ юридические консультации», т.е. когда ценность общения с тобой можно подкреплять через предложение какой-либо бесплатной услуги.

Печать 100 визиток, приведенных в качестве примера ниже, на рисунке 3, обходится в Санкт-Петербурге в 2014 году примерно в 1500 рублей. При этом такая визитка, так или иначе, содержит все элементы, которые перечислены выше.

Рисунок 3

§2.2. Листовки/флаеры/буклеты (ЛФБ)

Наиболее дешевый вариант донести информацию о себе потребителю – это использовать ЛФБ. К сожалению, способ не самый эффективный и не самый быстрый. Но есть несколько уловок, чтобы повысить отдачу: то есть повысить интерес потенциального клиента к ЛФБ и твоему продукту. Например:

Предложить предъявителю ЛФБ скидку.

Разместить на оборотной стороне полезную или интересную для потребителя информацию. Например: график разводки мостов, схему метрополитена. Лично мне больше всего нравится видеть на оборотной стороне кроссворд, игру «соедини точки» или раскраску – это выглядит ненавязчиво и вовлекает потенциального клиента в процесс участия. Особенно хорошо такие ЛФБ сохраняют те, кто ездит в метро или у кого есть дети.

Разместить схему проезда или прохода в твой офис. В случаях, когда печатная продукция раздается неподалеку от офиса, это может существенно увеличить конверсию, т.е. отдачу в виде потока пришедших, поскольку большинство людей не против потратить немного времени, чтобы по пути или между делом получить что-то, по их мнению, стоящее, заглянув к тебе.

Используй цветовую палитру, которая обращает на себя внимание: это, например, те же цвета, которые используются на купюрах крупного номинала, цвета светофора или так называемые лакшери-цвета: черный, белый, серебро, золото. Также важным элементом является дизайн ЛФБ.

Напиши на ЛФБ о возможности получить какую-нибудь услугу или безделушку бесплатно, только за то, что посетитель пришел к тебе и потратил свое время. Любителей бесплатного у нас в стране достаточно. В случае последующей грамотной работы с потенциальным клиентом, он отдаст тебе больше, чем ты затратишь на него.

Теперь что касается тех действий, которые помогут улучшить качество распространения печатной продукции со стороны исполнителя. Здесь рекомендую прибегнуть к следующей хитрости: делайте листовки номерными, то есть каждой отдельно взятой листовке должен быть присвоен свой порядковый номер, а определенный диапазон этих номеров закреплен за каждым конкретным исполнителем. Это позволит:

Выявить наиболее эффективные места для распространения ЛФБ. То есть, начав собирать статистику по номерам пришедших, через определенное время ты поймешь, откуда людей приходит больше всего.

Выявить наиболее эффективных исполнителей и отсечь тех, кто занимается сбросом ЛФБ (в случаях, когда речь идет о распространении ЛФБ через промоутеров).

Как вариант, чтобы стимулировать исполнителя к качественному выполнению задачи и работе с максимальной отдачей, с учетом того, что за ним закреплен определенный диапазон продукции, предложи ему процент от продаж по ЛФБ из его диапазона. Тогда он всеми силами будет стараться привести клиента к тебе.

Учти, что ЛФБ все же нужно стараться распространять или в пешей доступности от офиса, или в местах, где, по твоему мнению, может находиться наибольшее число потенциальных клиентов. Например, для юристов это могут быть крупные представительства страховых компаний. В течение дня к ним идет нескончаемый поток, среди которого много недовольных людей, которым страховая отказала или выплатила объективно меньше, чем должна была.

Пример ЛФБ (Рис. 4)

Рисунок 4

Глава 3. Внешняя реклама

Раздел 3.1. Общие положения

§3.1.1.

Креативность в рекламе

Хочу привести три примера нестандартной рекламы, на которые я случайно наткнулся в интернете. Полагаю, они тебе тоже понравятся и вдохновят на новые идеи. За достоверность фактов не ручаюсь, но сами описанные ситуации мне очень понравились. Уверен, после прочтения соответствующие выводы о важности креативного подхода в рекламе ты сможешь сделать самостоятельно.

Владелец магазинов по продаже мужских костюмов захотел поднять продажи. Он заказал тысячу различных монет, которые напоминали монеты определенного государства. Эти монеты были покрыты платиной, золотом и серебром и распределены по каждому магазину. Продавец, пока упаковывал костюм, незаметно вкладывал одну из таких монет в карман пиджака. Предполагалось, что покупатель позже обнаружит эту дорогую на вид монету, покажет её своим родственникам, знакомым, сослуживцам и, конечно же, упомянет магазин, в котором он делал покупку. За первый месяц продажи заметно не изменились, но уже в следующем месяце они выросли в 3,5 раза!

Владелец популярной в США ресторанной сети тратил очень мало денег на маркетинг. Несмотря на это, в его ресторанах всегда было много клиентов. Как это ему удалось? Каждый раз, когда он открывал новый ресторан, он организовывал в нем грандиозный прием, на который приглашал всех парикмахеров города. Они веселились и вкусно ели за счет хозяина, а на следующий день в отличном настроении выходили на работу.

А как работают парикмахеры? Вот именно: они каждый день общаются с клиентами. И в течение нескольких недель с удовольствием распространяют информацию о замечательном ресторане, где можно хорошо провести вечер.

Еще в начале 20-го века русский предприниматель Николай Шустов нанял на работу десяток студентов, которые должны были обходить московские трактиры и требовать коньяк «Шустов». Не обнаружив такого, студенты устраивали скандалы и лезли в драку. Об этом начали писать местные газеты, и Москва очень быстро узнала о новом алкогольном бренде.

Раздел 3.2. Способы рекламы

§3.2.1. Трафарет

Есть такой способ рекламы, как надпись на асфальте и на стенах краской. Он не является законным, но имеет место быть в повседневной действительности. Достаточно дешевый способ заявить о своем продукте, и используется, как правило, на первых этапах становления бизнеса. Много о нем сказать не смогу, дам лишь свою оценку. Считаю его малоэффективным и социально вредным, т.к. он связан с порчей городского имущества и риском быть пойманным. Из практических советов могу лишь акцентировать внимание на том, что прибегать к нему стоит в людных местах, где за счет проходимости твою рекламу смогут увидеть. Главное, на что нужно ориентироваться, – это наличие потенциальных клиентов в местах размещения. Например, если речь идет о продаже запчастей, есть смысл делать соответствующие надписи на паркингах, где потенциальные клиенты оставляют свои авто. Надо понимать, что рассчитан такой способ рекламы исключительно на физических лиц, и не стоит надеяться, что по нему к тебе придут серьезные заказы. Как правило, платежеспособные лица остерегаются или попросту игнорируют такую рекламу. Ниже на рисунке 5 приведен пример трафаретной рекламы.

Рисунок 5

§3.2.2. Реклама на столбах, фасадах, заборах

Не самый эффективный способ рекламы, как и предыдущий. Речь идет об объявлениях на остановках, листовках, которые расклеивают по фасадам домов и на заборах, а также о картонных табличках, которые привязывают к столбам, деревьям и дорожным знакам. Все это можно использовать лишь на первых порах, когда идет раскрутка бизнеса. Так же, как и в случае с трафаретом, это не привлечет к тебе серьезный контингент и крупных заказчиков, а лишь обеспечит небольшим первоначальным потоком. Неоспоримым преимуществом этого способа будет его дешевизна и доступность. Я бы не советовал прибегать к нему, если речь идет о бизнесе, связанном с наработкой деловой репутации в сфере услуг: юридических, бухгалтерских и т.д. Но, тем не менее, этот вид рекламы будет не самым худшим, если ты занимаешься, скажем, продажей песка или щебня дачникам. Поэтому решай сам, с учетом реалий, подходит ли тебе такой способ заявить о себе, и не навредит ли он твоему делу. А если терять нечего (нет репутации, нет денег), и твое развитие только на зачаточной стадии, значит, и вредить нечему. Семи пядей во лбу не нужно, чтобы понять, что только проходные и проездные места смогут обеспечить заказы. Практический пример: один мой товарищ продавал в Петербурге щебень летом, а зимой занимался уборкой снега и тем самым зарабатывал свои 70 тысяч рублей. Затем он купил в кредит старый КамАЗ, нанял водителя, и сейчас зарабатывает порядка 200 тысяч в месяц. А все начиналось с того, что он ходил и обклеивал промзоны и склады цветными листами формата А4, на которых летом содержалась надпись крупными буквами: «ЩЕБЕНЬ» и номер телефона, а зимой – «УБОРКА СНЕГА» и номер телефона. Пример подобной рекламы на рисунке 6.

Рисунок 6

§3.2.3. Напольная реклама

Если в месте аренды или ином месте обитания есть такая возможность, то почему бы ею не воспользоваться? Такой способ заявить о себе подойдет преимущественно для сферы торговли. Удобен он тем, что появляется шанс лишний раз напомнить о себе потребителю и обратить на себя его внимание. Не могу дать точную оценку эффективности напольной рекламы, но в торговых центрах, где есть несколько этажей или длинные коридоры, она явно может способствовать положительной тенденции продаж. Часто ее делают в виде стрелочек (указателей) или «следов», идущих друг за другом в определенном направлении. Хорошо, когда такая реклама имеет 3D эффект: это эффектно выглядит на общем фоне и заметно выделяется. В общем и целом, пример ниже:

Рисунок 7

§3.2.4. Баннеры, растяжки, уличные стенды

Если ты собираешься повесить на улице или фасаде здания какую-либо рекламу, то знай, что ее нужно согласовывать. Дело не из простых, но и не самое сложное. Многие сначала ее беззаботно вешают, а когда приходит предписание, просто снимают, через какое-то время снова вешают и ничего не согласовывают, и так по нескольку раз. Но чаще бывает так, что в один прекрасный день, вместо предписания, такую рекламу просто снимают компетентные органы, а затем собственнику здания или бизнесмену приходит штраф об административном правонарушении на приличную сумму. Поэтому, конечно, лучше не рисковать, а воспользоваться услугами специализированных организаций, занимающихся размещением наружной рекламы, а также изначально делать все по правилам и согласовывать. Логично, когда наружная реклама размещается в проходных местах или возле твоего местонахождения: это приводит больше людей, чем если она представлена непонятно где, хотя в этом вопросе многое зависит от специфики продукта, который ты продаешь. Не будет секретом и то, что чем больше размер твоей рекламы, тем она более продуктивна на отдачу. Люди ее замечают и запоминают ее содержание. Из практических рекомендаций: большую часть рекламного пространства отводи под указание на продукт, а не на название компании и логотип (наименование компании и символика интересует только тебя, потребителя больше интересует товар). Брендингом стоит заниматься тогда, когда идет стабильный оборот и тебя уже знают, а когда стоит цель только продавать, главную роль играет описание продукта и информация о том, где и как его можно приобрести. Старайся сделать такую наружную рекламу, которая будет подсвечена в темное время суток. И, по традиции, пример на рисунке 8:

Рисунок 8

§3.2.5. Реклама на транспорте

Автобусы, маршрутки, метро, электрички, паромы, речные трамвайчики и прочий транспорт – на них тоже можно размещать рекламу. В этом способе заявить о себе ничего уникального нет. Но, как и в ряде других случаев, ключевыми параметрами эффективности остаются: непосредственная удаленность от точки продажи продукта (в данном конкретном случае – маршрут), уникальность продукта, проходимость маршрута, формат подачи информации. С моей точки зрения, это не самый эффективный способ, но и далеко не самый худший. Выбирая между одной большой рекламой на видном месте внутри транспорта или множеством мелких реклам за те же деньги, которыми заклеивается пространство внутри транспорта и обеспечивается массовое заполнение, я считаю более эффективным иметь одну большую рекламу на видном месте. Такие выводы я сделал, исходя из своего собственного опыта и общедоступных статистических исследований. Когда я ездил в общественном транспорте, не раз ловил себя на мысли, что замечаю только большую рекламу в определенных частях транспорта, которая находится по направлению входа или выхода. Реже обращал внимание на то, что представлено на ручках и поручнях, за которые держишься во время поездки. А вообще, принцип выбора хорошего места для рекламы на транспорте прост: чем оно дороже, тем лучше. Все уже давно просчитано за нас.

Когда есть достаточный бюджет и можно обеспечить массовость распространения рекламы на транспорте, то обклеить транспорт снаружи (полностью или частично) – весьма удачный способ заявить о своем продукте, создав положительную реакцию со стороны потребителя. Так, например, поступают строительные компании и прочие гиганты рынка. Чем длиннее маршрут и больше число остановок в нем, тем лучше для продукта, поскольку такую рекламу увидит большее число пассажиров (потенциальных клиентов), находящихся на остановке в ожидании транспорта, и большее количество случайных лиц, чей путь следования совпал с соответствующим маршрутом. Важно задуматься над тем, на каком борту транспорта правильно размещать основную информацию о продукте (очевидно, это должна быть та сторона, которой транспорт подъезжает к остановке, а также его «хвост»).

Практический совет, на котором мне еще раз хотелось бы акцентировать твое внимание. Как я уже писал в начале параграфа, логичным и правильным, если это позволяет ситуация, будет распределение рекламы на транспорте по таким маршрутам, которые максимально приближены или проходят через непосредственное место распространения продукта. Особенно это важно, когда речь идет не о каком-то уникальном продукте вроде квартиры в определенном районе города, а об обычном типовом продукте, таком, как продажа бытовой техники. Когда продукт, назначенный к реализации, не обладает какими-то уникальными отличительными признаками и имеет серьезное конкурентное поле, то он, прежде всего, будет интересовать людей, которые проживают, работают или периодически бывают в районе непосредственной продажи такого продукта, а не тех людей, кто имеет аналогичную альтернативу в местах своего постоянного проживания. Это нужно учитывать.

§3.2.6. Короткие коммерческие объявления в газетах, журналах и прочих печатных изданиях

Несколько раз лично использовал этот вид рекламы, и могу сказать, что он вызывает неоднозначную реакцию. Вроде звонки с нее есть, а покупать не хотят – по крайней мере, услуги. Ориентирован такой способ, скорее, на физических лиц, поэтому нужно четко понимать, что твои конечные потребители – именно они. В целом, считаю данную рекламу неэффективной и не продающей. Упоминаю в книге, дабы обозначить, что такой способ в принципе существует. На этом и ставлю точку.

В качестве практического примера скажу, что в моей юридической компании «Онегин-Консалтинг», спустя шесть лет ее существования, когда было принято решение развивать направление работы с физическими лицами (т.е. входить в новый для нас сегмент), мы дали в соответствующих газетах несколько объявлений, связанных с лицензированием охранной деятельности. Люди звонили, интересовались, но каких-либо значимых контрактов из этого не получилось.

Важно! Не стоит путать короткие коммерческие объявления, о которых я говорю в настоящем параграфе, с публикациями в журналах, газетах и прочих печатных изданиях, описанных в следующей главе «Скрытая реклама» (п. §4.2).

Глава 4. Скрытая реклама

§4.1. Скрытая реклама

Эффективность данного способа рекламы зависит, прежде всего, от личного профессионализма автора в вопросе подачи потенциальным клиентам той скрытой информации, которую он хотел бы до них донести посредством прямого контакта (вербально). Проще говоря, как дать понять покупателю, что ему нужен арбуз, не произнося вслух слова «арбуз»?!

В интернете на специализированном форуме или иной другой востребованной площадке, в т.ч. в социальной сети инициируется интересующая пользователей тема («ветка обсуждения»). Путем развития этой темы, ты, так или иначе, упоминаешь о своем продукте или компании (желательно оставлять ссылку). Это не должно выглядеть навязчиво и «в лоб». Скорее, просто среди прочих комментариев мы вскользь упоминаем, что где-то с этим сталкивались или что-то видели, а может, и вовсе просто слышали о хорошей компании и ее продукте (услуге). Возможно, даже даем свою оценку и продолжаем дальше переписываться на отвлеченные темы с прочими пользователями. Вроде как сказали и забыли: упоминать здесь несколько раз о предмете скрытой рекламы не стоит, иначе рискуешь быть пойманным «за руку». Чтобы все было профессионально и прогнозируемо, регистрируется сразу несколько аккаунтов, каждый из которых в тот или иной временной промежуток (не в один день!) становится участником беседы в удобном тебе русле. Чем больше впоследствии будет вовлечено третьих сторонних и не связанных с тобой лиц, тем лучше. Это значит, что тема интересна пользователям и она живая. А по теории больших чисел, чем больше людей пройдет через такой топик или паблик, тем больше вероятность того, что кто-то из них все же заинтересуется твой скрытой рекламой.

Вот один из примеров скрытой рекламы в интернете: в социальной сети речь шла о разработке сайтов (лэндингов). Среди прочих, в одном из комментариев человек предложил взяться за работу, а в качестве своего портфолио указал ссылку на два моих сайта, которые он разрабатывал. Результатом стало свыше 100 просмотров за один день и клиент, подписавший контракт с моей компанией. Т.е. скрытая реклама в социальной сети привела к реальному договору. Мой потенциальный клиент интересовался, в первую очередь, не той услугой, которую продавал непосредственно я: ему был нужен сайт и тот, кто ему этот сайт сделает. Но, попав по ссылке на страницу моего сайта, он оказался готов приобрести еще и мои услуги, о покупке которых до этого момента он даже не думал, и уж тем более не искал их специально в сети. Это как в Макдональдсе: когда ты покупаешь бургер, тебя спрашивают: «не хотите ли еще и пирожок?», и ты соглашаешься.

Скрытая реклама может быть не только в интернете, но и в печатных изданиях. Например, когда тебя привлекают в качестве эксперта по тем или иным вопросам, и ты даешь свою оценку (см. параграф «Публикации в журналах, газетах и прочих печатных изданиях»). А при правильном подходе и спонсорство также может стать «взлетной полосой». Наверняка тебе доводилось слышать по радио, как какой-нибудь DJ пару раз за свое эфирное время упоминает ту или иную компанию, которая является спонсором данного выпуска. Поэтому, подводя итог всему вышесказанному, я советую взять на вооружение такой способ, как скрытая реклама, и опробовать его в деле. Может, именно в тебе сидит гений скрытых продаж, и ты так все обставишь, что народ сам не будет понимать, как и почему он купил твой продукт.

§4.2. Публикации в журналах, газетах и прочих печатных изданиях

Профессиональные статьи или комментарии в журналах, газетах и прочих печатных изданиях могут способствовать продвижению и продаже твоего продукта. Другими словами, освещая некий вопрос и давая рекомендации читателю со страниц печатного издания, ты можешь побудить его в будущем сделать выбор в пользу твоей компании. Быть на слуху у потенциального клиента очень важно. Сформированное положительное мнение потенциального клиента и определенная квота доверия к тебе всегда имеют перспективу перерасти в реальную продажу.

Выгодно в глазах потребителя смотрится возможность сотрудничества с тем партнером, о котором он уже что-то слышал и имеет представление. Поэтому лично перед собой в свое время я поставил следующий вопрос: «Как добиться, чтобы потребитель ассоциировал «Онегин-Консалтинг» с хорошими юристами?». Среди прочих мер, было решено запустить серию различного рода публикаций в профессиональных журналах и обычных изданиях, где размещалась бы короткая статья с практическими рекомендациями, как вести себя в той или иной сложной ситуации. Таким образом, была сделана ставка на формирование образа и статуса в глазах потребителя, и, спустя время, это начало давать определенные результаты. А именно, когда сотрудник моей компании приходил на встречу к потенциальному клиенту, в процессе общения выяснялось, что клиент уже слышал об «Онегин-Консалтинг». Это значительно упрощало текущий диалог и часто приводило к положительным результатам.

Способы и места публикации статей:

Профессиональные сообщества. «Онегин-Консалтинг» состоит в Санкт-Петербургской торгово-промышленной палате (ТПП), которая раз в год делает обзор какой-либо отрасли: торговля, строительство, аутстаффинг и т.д. В одном из изданий мы договорились с руководством ТПП выступить в качестве экспертов и дали соответствующее заключение по одному юридическому вопросу, где довели до читателя свое видение ситуации и практические рекомендации. Затем это издание разослали по почте участникам этого сообщества.

Платные издания. За вознаграждение свои статьи можно публиковать в коммерческих СМИ, которыми интересуются твои потенциальные клиенты. Они могут быть посвящены бизнесу, экономике, юридическим вопросам и т.д.

Партнерские программы. «Онегин-Консалтинг» стал партнером сети бизнес-центров «Сенатор» на общих основаниях. Данное присоединение позволило компании осуществить ряд публикаций в соответствующих выпусках их внутренней газеты, которая распространялась среди тысяч арендаторов.

Бартер. Всегда существует возможность предложить печатному изданию или иному партнеру бартер: он тебе предоставляет свое пространство для публикации, а ты ему, например, свои услуги.

Форумы, блоги, социальные сети. Хорошую статью или грамотный комментарий, интересный пользователям виртуального пространства, при желании можно разместить в сети Интернет, если это позволяет формат соответствующей площадки.

Практические моменты при публикации:

Подписывай свои статьи и, если это позволено, оставляй контактную информацию с предложением связаться с тобой по электронной почте, если у читателя возникнут какие-либо вопросы.

Уделяй основное время описанию проблемы, которую взялся освещать, и лишь вскользь говори о себе и своем продукте. Делай это естественно и ненавязчиво, здесь нельзя действовать «в лоб». Подобная реклама не должна быть очевидной.

Старайся наполнить текст практическими советами, в том числе описывай плюсы и минусы продукта так, как это выгодно тебе и твоему бизнесу.

Избегай профессиональных терминов и оборотов, используй простые слова-синонимы, которые хорошо передают смысл. Или, как минимум, раскрывай значение терминов в тексте. Пиши статью, как будто ты пишешь для самого себя, чтобы тебе было интересно ее прочесть, а не отложить в сторону.

Публикации – это процесс «живой». Чуть только ты перестанешь появляться на страницах изданий, как все твои предыдущие труды быстро сойдут на нет. В идеале, как считают психологи, чтобы человек воспринял информацию и запомнил ее, должно произойти не менее трех-четырех «касаний». Проще говоря, он должен увидеть тебя или услышать о тебе не менее трех-четырех раз из каких-либо источников, и только после этого ты или твой продукт останутся у него в подсознании.

§4.3. Участие в общественных мероприятиях (выставки, семинары, съезды)

Как и в случае с публикациями в печатных изданиях, участие в выставках, семинарах, съездах может стать неплохим подспорьем для развития бизнеса, становления бренда и продвижения продукта в массы. Вообще, из практики, любое общее собрание по профессиональным или прочим интересам является хорошей площадкой для установления взаимовыгодных связей и возможностью заявить о себе. Именно поэтому многие серьезные игроки на рынке активно занимаются благотворительностью и ездят в деловые командировки, т.к. там происходят нужные знакомства и завязываются партнерские отношения, способствующие последующим продажам.

Например, в свое время я находил интересующее меня в профессиональном плане событие, где поднимаются вопросы юридической направленности или смежные вопросы, и предлагал выступить на них приглашенным экспертом, который БЕСПЛАТНО ответит на юридические вопросы, возникающие у участников. Это мог быть небольшой подготовленный доклад, освещающий ту или иную проблему. Иногда подобные выступления проходили на условиях спонсорства/бартера, когда меня допускали до участия за какую-либо встречную услугу или оплату. Вариантов участия существует много, стоит только задаться целью. Главное здесь – понимать, целесообразно ли вообще участвовать в конкретном мероприятии, и есть ли среди посетителей целевая группа (потенциальные клиенты), т.к. основная задача, которую необходимо реализовать – это продажа продукта и наработка полезных связей. Периодически из подобных источников лично мне удавалось получать клиентов и, прямо скажу, не самых худших. На такие встречи обычно приходило около 50 человек. В первую очередь меня интересовали события, посвященные бизнесу и проблемам предпринимательства, а также собрания профессиональных сообществ строителей, представителей внешнеэкономической торговой отрасли и т.д.

Практические советы по участию в общественных мероприятиях:

Старайся распространить как можно больше своих визиток/буклетов.

Если это позволяет формат встречи и согласны устроители, поставь небольшой стенд с информацией о компании, которую ты представляешь.

Если возможно, предложи устроителям мероприятия подготовить совместную сувенирную продукцию, которая будет полезна участникам конкретной встречи. Или даже возьми целиком на себя бремя обеспечения участников сувенирной продукцией: именными ручками, блокнотами и т.д.

Пользуйся бейджем или настольной табличкой с именем и указанием на компанию, стимулируй участников обращаться к тебе с вопросами, активно участвуй в обсуждениях.

Глава 5. Имидж

§5.1. Сувенирная продукция

Речь пойдет о фирменных блокнотах, ручках, стикерах, папках и т.д., которые можно заказать и изготовить в любой типографии. Смысл заключается в том, что каждый из предметов, на который будет нанесена информация о твоей компании или продукте, представляет из себя пассивный источник рекламы, формирующий внутреннее отношение сотрудников к организации, в которой они работают, и способствующий продвижению на рынке в тех случаях, когда такая сувенирная продукция распространяется по потенциальным или действующим клиентам. Задача любого предмета, на который нанесена информация, – напоминать о ее дарителе.

Хорошей сувенирной продукцией в плане отдачи станет любой предмет, имеющий продолжительный срок службы. Чем он дольше служит, тем тебе выгоднее. В том числе, нужно стремиться и к соблюдению следующего критерия: практической применимости предмета в повседневной жизни. Поэтому каждая сувенирная продукция должна быть ориентирована на свой сегмент. Например, если речь идет о распространении сувенирной продукции среди действующих клиентов, то тут больше подойдут ручки, блокноты (на каждой странице должна быть информация о тебе), стикеры – т.е. то, что применимо в повседневной жизнедеятельности офиса и что легко расходится между сотрудниками. А вот если речь идет о распространении продукции среди сторонних физических лиц (например, внешних потенциальных клиентов), то им лучше предлагать фирменные брелоки, флешки, пакеты, кепки и т.д.

Важным также является умение свести до минимума количество рекламы на сувенирной продукции. Основой является название компании и ее телефон или сайт. Зачастую многие ограничиваются только названием. Не стоит писать на сувенирной продукции все подряд, нужно отражать только главные моменты. Всегда старайся определить, что в сувенирной продукции, которую ты распространяешь, могло бы понравиться лично тебе. Если это брелок, то что заставило бы тебя повесить его на ключи? Если это фирменный пакет, то что могло бы заставить тебя его сохранить и еще пару раз им воспользоваться (наверное, его практичность или дизайн)? Если это блокнот, то что могло бы заставить тебя держать его на рабочем столе или положить в машину?

§5.2. Формирование деловой репутации

Продавать на рынке становится все сложнее. Традиционные методы рекламы и маркетинга срабатывают все реже. В ряде случаев это связано с огромной конкуренцией, которая присутствует на сегодняшний день, а также с первичным недоверием потребителя к любому продукту и его желанием проверить и сравнить его с существующими аналогами. Поэтому, например, если твой бизнес построен на оказании услуг, т.е. продуктом является не овеществленный результат труда, было бы логично дать потребителю что-то еще, кроме слов, что выделит тебя из массы и укажет на то, что конкретную услугу ты предоставляешь качественно и не являешься мошенником. Таким образом, в свое время в юридической компании «Онегин-Консалтинг» родилась идея накапливать различного рода документы, указывающие на профессионализм действующих сотрудников, и брать отзывы у благодарных клиентов (благодарственные письма), чтобы впоследствии при решении вопроса о заключении нового контракта предоставлять их потенциальному клиенту на обозрение. Из благодарственных писем на сегодняшний день получилась толстая книжка, которая содержит сотню заламинированных листов, где бывшие и действующие клиенты компании «Онегин-Консалтинг» рекомендуют ее в качестве надежного стратегического партнера. Также эта информация дублируется на официальном сайте организации, что дает возможность посетителям ознакомиться с компетенцией юристов компании в электронном виде. Отдача не заставила себя ждать: как только эта идея была реализована в красивой папке с кожаным переплетом и золотым логотипом на лицевой стороне, потенциальные клиенты стали охотнее идти на диалог.

Несмотря на то, что описанный мною пример касается юридического бизнеса, его можно адаптировать к любой сфере, будь то торговля, строительство или услуги. При этом, как было упомянуто выше, все не заканчивается только на благодарственных письмах и отзывах о компании. Это лишь первая ступень формирования деловой репутации, и нужно учитывать возможность присоединения к ней различного рода смежных бумаг, которые могут подтвердить то, что ты не «компания-однодневка» на рынке и что твой продукт выгодно отличается от прочих. Среди документов, способствующих повышению степени доверия к тебе, могут быть:

Добровольная страховка профессиональной деятельности или расширенная гарантия на продаваемый товар, в то время когда это не является обязательным. Такой подход выгодно выделит тебя из общей массы конкурентов.

Членство в профессиональных и бизнес-сообществах.

При формировании деловой репутации будет не лишней и возможность для потенциального клиента протестировать твой продукт БЕСПЛАТНО: если это услуга – пообщаться с ответственным лицом, предоставляющим такую услугу, обсудить первые шаги предстоящей работы, чтобы убедиться в его компетенции; если это торговля – подержать товар в руках, изучить его свойства, съездить на тест-драйв и т.д. Только таким образом, после непосредственного контакта с продуктом, у потребителя останется какое-либо впечатление, в формировании которого ты принял непосредственное участие.

Из практических советов: аккумулируй вокруг себя и своего продукта как можно больше всякого рода бумаг, отзывов, благодарностей. Затем систематизируй их и используй в своих презентационных материалах, буклетах, дублируй на сайте и т.д., чтобы, таким образом, иметь возможность формировать у потребителя то мнение и те желания, которые заставят его после знакомства с твоим предложением остановить выбор именно на тебе.

§5.3. Видеоролик

Не скажу, что это самый эффективный способ заявить о себе на рынке, да и стоит такое удовольствие недешево, но, в любом случае, когда ты говоришь о том, что у тебя есть свой собственный профессиональный видеоролик – это добавляет тебе статуса. Часто он также может называться видеовизиткой или видеопрезентацией. Можно размещать его на своем сайте, распространять в интернете, крутить по телевизору или записать на диск и раздавать потенциальным клиентам вместе с прочими промо-материалами. Не велик шанс, что ролик будет иметь эффект «разорвавшейся бомбы», – на это указывает статистика. В основе своей, рекламный ролик – это все же имиджевая составляющая.

Некоторые снимают видео на обычный фотоаппарат или телефон, а потом просто грамотно его монтируют. Другие вкладывают в создание ролика хорошие деньги и в итоге получают красивый и оригинальный продукт. Первая категория людей предпочитает распространять свое видео на бесплатных ресурсах рунета, таких, как YouTube.ru или rutube.ru. Вторая категория, помимо просторов рунета, может пускать рекламу по телевизору на недорогих региональных каналах. Так или иначе, тип ролика и места его распространения будут определяться типом твоего продукта и финансовыми возможностями.

Как ты понимаешь, главная задача видеоролика – продавать или сделать твой продукт узнаваемым. Поэтому стоит учитывать следующее универсальное правило: чем видеоролик короче, а мысль в нем четче выражена, тем больше шансов, что зритель досмотрит его до конца и воспримет информацию. В том числе, не забудь: чтобы твой ролик запомнился зрителю, нужно заставить его испытывать какие-либо чувства, эмоции, т.е. после просмотра должно остаться некое «послевкусие». Например, если ты рекламируешь «комнату страха» («лабиринт страха»), то вполне логично будет превратить твой рекламный ролик в маленький фильм ужасов. Или если этот ролик рекламирует мороженое, то в нем стоит отразить восторженные крики детей, улыбки и наслаждение крупным планом. Во всех случаях своим видео ты должен сформировать у зрителя ассоциации со своим продуктом, поэтому четко продумай, кому и что ты продаешь. В случае с «комнатой страха» – это адреналин, острые ощущения, а с мороженым – вкус детства, радость.

Очень сильная вещь – это вирусное видео: когда пользователи интернета и, в частности, социальных сетей, начинают тот или иной файл рекомендовать друг другу, распространять на него ссылки, посылать его по почте, ставить лайки. Вирусным видео может стать за счет своего сюжета: как правило, это сопряжено или с мотивацией/побуждением к чему-то, чего бы каждый из нас хотел (Nike в этом плане хорошие «вирусы» снимает), или, как говорят в сети, «чисто поржать», то есть некий прикол, развлечение. Есть и вечные темы, всегда интересующие людей и положенные сегодня в основу почти всех pr-технологий. Это секс и кровь. Они всегда работают безотказно. Под «сексом» может подразумеваться шикарная блондинка, которая ест мороженое на берегу моря. А «кровь» часто используется в политике: например, неудавшееся покушение на того или иного чиновника, которое призвано повысить внимание к его персоне, или гонения со стороны власти, которым подвергаются честные борцы за права.

Глава 6. Продвижение в сети Интернет

§6.1. Сайт

Созданию и продвижению сайтов посвящено много литературы, в этой же книге я перечислю самое главное, то, что, по моему мнению, должно быть представлено на сайте. Для начала разберемся, на что нужно обратить внимание при создании сайта:

Юзабилити, или простота в использовании. Чем проще пользователю найти информацию, ради которой он посетил твой ресурс, тем больше вероятность того, что он выберет именно тебя.

Дизайн – это полет фантазии. Старайся не экономить и не будь скуп на краски. Красивый и интересный сайт никого не оставит равнодушным.

При создании сайта ответь себе на главный вопрос: «Что нужно сделать, чтобы пользователь, который попал на сайт впервые, захотел на нем остаться?». Время, проведенное пользователем на твоем сайте, даст ему возможность лучше познакомиться с твоим предложением, а тебе – лучше себя презентовать. При этом необходимо учитывать, что решение о том, чтобы остаться или уйти, пользователь принимает примерно в первые 30 секунд, поэтому такое огромное количество уходов с сайта регистрируется именно в этом временном интервале. Логично будет, если ты его чем-то заинтересуешь: например, красочными изображениями твоего продукта или предложением чего-то бесплатного, или же пользователь сразу увидит ту информацию, которую искал (чаще всего, это цена товара).

Практические советы будут касаться того, что конкретно стоит разместить на сайте, если формат компании или продаваемого продукта это позволяет:

Форму обратной связи (рис. 9), по которой можно задать вопрос, и/или форму, в которой пользователь может оставить свои данные для обратного звонка (здесь речь идет о запросе, который к тебе поступает от пользователя и обрабатывается тобой, когда появляется свободное время). При этом помни главное: чем меньше обязательных полей нужно заполнять пользователю, тем лучше. В идеале, их количество сводят к одному-двум полям: имя и телефон для связи.

Рисунок 9

Облако тэгов (рис. 10). Выглядит оно по-разному, внедряется в сайт и располагается, по возможности, так, чтобы присутствовать на каждой его странице. Смысл в том, чтобы в одном месте собрать несколько ключевых слов или фраз – наиболее вероятных искомых комбинаций со стороны пользователей, попавших на твой сайт, – и дать возможность по щелчку перемещаться на интересующий раздел сайта. Подробнее можно прочесть на wikipedia.org.

Рисунок 10

Онлайн-консультант (номер ICQ/Skype) (рис. 11). Здесь уже речь идет о возможности обработать запрос в режиме реального времени, т.е. непосредственно общаясь с пользователем с помощью интернета. Зачастую это оказывается гораздо эффективнее, чем те запросы, которые поступают и ждут своего часа для рассмотрения. Стрелкой на рисунке показан внешний вид одной из таких форм «онлайн-консультанта», внедренной на сайте моей организации. Я заплатил за нее единожды и сравнительно небольшую сумму в пределах 10.000 рублей, а моя коммерческая служба использует эту форму уже несколько лет и даже периодически вытаскивает оттуда контракты. К тому же, если внимательно рассмотреть рисунок, то видно, что там также указан и номер ICQ, по которому можно связаться с представителем компании. Более того, если продолжать разговор о моей фирме, то в разделе «Контакты» есть также и номера скайпов некоторых сотрудников, правда, используются они, в основном, для того, чтобы сотрудники перебрасывали друг другу фрагменты информации или общались по видеосвязи c другими регионами РФ.

Схема проезда к месту твоего нахождения (рис. 11). Чем подробнее и доступнее ты объяснишь пользователю, зашедшему на твой сайт, как добраться до твоего офиса, а также в какое время это лучше всего сделать, тем больше у тебя шансов его привлечь.

Рисунок 11

Поиск по сайту (рис. 12). Самый быстрый способ для посетителя найти необходимую ему информацию. Правда, пользуются им не очень охотно. Тем не менее, давай своим потенциальным клиентам такую возможность, лишней она не будет.

Рисунок 12

Адрес компании и контактные телефоны необходимо размещать на самом видном для пользователя месте, и лучше сделать так, чтобы на всех страницах сайта это информация присутствовала (рис. 13). Нужно это для того, чтобы пользователь не обременял себя поиском твоих контактов, а мог к ним обратиться при малейшем желании. Ведь это обращение так важно для тебя, потому что в перспективе его можно перевести в реальные деньги. Хорошо, если твои телефоны будут простыми и легко запоминающимися – так называемые «красивые номера».

Рисунок 13

Плавающая боковая панель (рис. 14). Всегда следует за скроллингом (прокручиванием сайта вверх или вниз). Она нужна для того, чтобы пользоватеь с любой страницы твоего сайта, из любого положения мог попасть на основной раздел, где представлена самая главная, по твоему мнению, информация.

Пример: www.onegin-consulting.ru

Рисунок 14

Описанные мной способы сделать свой сайт привлекательным не являются исчерпывающими. Их великое множество, и здесь вряд ли можно сойтись во мнении, что более эффективно, а что менее. Но ты можешь увидеть во всем вышеописанном одну главную тенденцию, которой стоит придерживаться. Все направлено на то, чтобы втянуть пользователя глубже в свой сайт и позволить ему лучше познакомиться с продуктом. Дай ему возможность беспрепятственно, просто и понятно получить ту информацию, за которой он пришел.

И напоследок – немного информации о цветах и психологических характеристиках их восприятия:

§6.2. Landing Page (лэндинг пэйдж)

Лэндинг пэйдж (англ. «посадочная страница») – не что иное, как «точка входа», через которую пользователь попадает на твой сайт. По своей сути это целевая страница, размещенная в сети Интернет, которая оптимизирована под определенную функцию. Чаще всего этой функцией является продажа конкретного продукта.

С моей точки зрения, это очень серьезный маркетинговый инструмент, поэтому рекомендую отдельно почитать про него в Интернете, чтобы все-таки понять, что это такое и как правильно сделать лэндинг. Как ты уже понял, такая страница «прикручивается» к твоему основному сайту или сама по себе представляет небольшой самостоятельный продающий сайт, сделанный по определенным правилам. На него при помощи контекстной рекламы (которой я далее посвящу отдельный параграф) пускается трафик, который затем, с высокой степенью вероятности, переводится в твоих клиентов. Кстати говоря, высокая степень вероятности как раз напрямую зависит от того, как хорошо продуман лэндинг и какие элементы в нем присутствуют.

Далее я попытаюсь описать основные элементы на примере одного из принадлежащих мне лэндингов (liquidation-ok.ru), посвященного ликвидации юридических лиц:

1. Профессиональные создатели лэндингов часто используют таймер обратного отсчета (рис. 15), указывая, что товар или услуга будут предоставляться со скидкой ограниченное количество времени, и это побуждает потребителя предполагать, что если он не купит сейчас, то потом будет поздно. Хотя в последнее время этот маркетинговый ход работает все реже: рынок, похоже, к нему привык и уже никому и ничему не верит.

Рисунок 15

2. На таких страницах часто расположены и повторяются формы «получить консультацию», «заказать обратный звонок» или «оставить заявку» (рис. 16).

Рисунок 16

3. Иногда на таких страницах схематично представлен (визуализирован) процесс взаимодействия компании и клиента в рамках приобретения продукта. Например: звонок – личная встреча в офисе – бесплатная консультация – обсуждение условий контракта – оплата – результат. В целом, посредством максимум 5–6 картинок (рис. 17), потенциальный клиент должен получить представление о последовательности действий при работе с тобой, которые приведут его к результату. Тут важно показать, что ничего сложного тут нет.

Рисунок 17

4. На лэндингах размещают блок «довольных клиентов», т.е. выделяется место под положительные отзывы (рис. 18), которые видны посетителям такой страницы.

Рисунок 18

5. Блок «Что Вы получите». В нем визуализировано описывается, что потенциальный клиент получает, работая с тобой (рис. 19).

Рисунок 19

6. Так называемые «опасения клиентов» и твои пути их решения, т.е. что случится, если потенциальный клиент доверится непрофессионалам или будет самостоятельно заниматься решением проблемы (решит сэкономить). Делается в виде таблички (рис. 20), где с одной стороны проблемы, а с другой – их решения: некий сравнительный анализ.

Рисунок 20

7. Немаловажно, чтобы на лэндингах содержались цифры, особенно когда дело касается презентации компании (рис. 21).

Рисунок 21

8. И последний блок, но не последний по значимости – это блок описания деятельности. Когда пользователь впервые попадает на твою страницу, он должен увидеть 5–6 основных пунктов, характеризующих продукт (чем ты занимаешься) и сопоставить это с целью своего прихода. Делается ОБЯЗАТЕЛЬНО на первом экране, т.е. сразу сверху в том месте, которое пользователь видит, едва войдя на твой лэндинг (рис. 22). Именно в этот момент, как правило, потенциальный клиент и решает, остаться ему или уйти. Нужно стараться, чтобы заголовок лэндинг-страницы максимально соответствовал поисковому запросу пользователя, поэтому и делается одна страница под один продукт, а не мешается все вместе. Т.е. лэндинг-страница должна содержать как можно больше конкретики. Например, если юридическая компания занимается страховыми спорами, взысканиями долгов и банкротствами, то тогда стоит делать три разных лэндинг-страницы – каждую под отдельное направление.

Рисунок 22

Для лучшего понимания этой технологии продаж ознакомься с действующими практическими примерами, запущенными компанией «Онегин-Консалтинг», которые прошли АВ-тестирование и дают конверсию 10–15% в виде звонков с сайта:

corporate-ok.ru (посвящен услуге юридического обслуживания организаций);

bankrotstva-ok.ru (посвящен услуге банкротства);

strahovanie-ok.ru (посвящен страховым спорам).

§6.3. Контекстная реклама (Яндекс, Гугл)

Пожалуй, на сегодняшний день это один из наиболее эффективных способов рекламы. Осуществляется он сугубо в сети Интернет где, как известно, каждый день бывают миллионы пользователей. Достаточно быстрый на отдачу, этот вариант рекламы имеет лишь один огромный минус по сравнению с другими способами продвижения товаров и услуг это его немалая стоимость. Как правило, его использует уже развитой бизнес, когда есть продуманный и интуитивно понятный пользователю сайт, на который ведет контекстная реклама, и когда действительно есть хорошие бюджеты, позволяющие поставить это дело на поток.

Что представляет собой этот вид рекламы? В поисковых системах Yandex.ru, Google.ru, Rambler.ru или Mail.ru пользователем вводится поисковая фраза, например: «хочу купить бетон недорого», и в специальных рекламных зонах, которые, как правило, расположены в нескольких местах сверху страницы, внизу страницы и справа от результатов поиска, выводится твоя реклама. Она будет выводиться только в том случае, если введенная пользователем фраза будет совпадать с заранее прописанными тобою ключевыми словами или фразами, которые ты указал при составлении объявления. Другими словами, ты сам определяешь, при наборе каких фраз пользователю будут показывать твое объявление, т.е. формируешь активное ядро. Оплата в таких случаях производится за клик, то есть за каждое нажатие пользователем на твое объявление, и не важно, сколько времени он пробыл у тебя на сайте и какие действия произвел. В зависимости от набора указанных тобой слов или фраз, числа конкурентов, эффективности объявления (показатель CTR) и бюджета, поисковая машина сама определит, на каком месте и в какое время выдавать твое объявление, в том числе сколько раз показывать его пользователям.

Подробнее о данном виде рекламы можно прочесть непосредственно в той поисковой системе, которой ты решишь воспользоваться. Также предпочтение можно отдать сразу всем существующим поисковым системам, тем самым охватив большинство потенциальных клиентов, которые раскиданы по Интернету и пользуются разными сайтами для поиска информации. Для статистики: доля Яндекса на российском рынке около 65%, доля Гугла – около 30%, а оставшиеся 5% занимают все прочие поисковики.

Теперь основополагающие практические моменты для того, чтобы сделать твою рекламу эффективной. При написании непосредственно рекламного текста – а это, в общей сложности, порядка 15 слов, которые будут показываться в две-три строчки – стоит учесть, что более кликабельной будет та реклама, которая содержит указание на скидку, особые условия распространения продукта, его эксклюзивные свойства и содержит искомую фразу в тексте самого объявления. Например, пользователю нужна зимняя обувь. Он вбивает в Яндексе: «Купить зимнюю обувь в Санкт-Петербурге», и удачными вариантами объявления для выбора именно в пользу твоей рекламы будут следующие: «Кожаная зимняя обувь. Скидки!» или «Лучшие цены на зимнюю обувь. Вторая пара в подарок!» и т.д. Побуждение к действию в рекламе – тоже рабочий ход. Чтобы усилить позиции своего объявления и повысить интерес пользователя к нему, ты можешь использовать так называемые фразы-действия, такие как: «Жми!». Пример объявления: «Бесплатная доставка зимней обуви по Санкт-Петербургу. Жми сюда!» и т.д.

Далее рассмотрим вопрос, связанный с подбором продающих ключевых слов и фраз для контекстной рекламы, а также ее эффективного использования.

1. Все запросы (поисковые фразы пользователей) можно условно разделить на высокочастотные и низкочастотные. Т.е., например, слово «юристы» по городу Санкт-Петербургу в месяц вбивают и ищут 50.000 человек – это высокочастотный запрос. А словосочетание «юристы по разделу имущества» ищут 50 человек в месяц – это низкочастотный запрос. Естественно, высокочастотный запрос будет стоить гораздо дороже, т.к. в нем конкуренция среди желающих больше, чем в низкочастотном запросе. И многие заказчики рекламы предполагают, что, покупая это слово и вкладывая в него безумные средства, они будут иметь хорошую отдачу, исходя из того, что оно более востребовано. Но давайте разберемся, так ли это?

Как показывает практика, большинство людей, которые вбили в поисковой строке слово «юристы», ищут что угодно, только не юридические услуги, чтобы их непосредственно купить. Пользователей могут интересовать рефераты, частная информация о юридической профессии, публикации на эту тему в СМИ, биографии известных юристов и многое, многое другое. Но вот когда пользователи вбивают конкретное словосочетание, например, «юристы по разделу имущества», то, вероятнее всего, они как раз ищут тех самых юристов, которые помогут им решить проблему с разделом имущества. Поэтому из данного примера важно понять следующее: словосочетания приводят к тебе на сайт больше потенциальных клиентов, чем просто слова-одиночки. Словосочетания точнее бьют в цель. Главным преимуществом низкочастотных запросов является то, что и стоят они в разы дешевле, чем высокочастотные, при этом оказываясь гораздо эффективнее.

2. Нужно обязательно пользоваться таргетингом. Таргетинг – это возможность выбрать определенные условия распространения твоей рекламы. Временной таргетинг поможет ограничить время, в течение которого ты бы хотел, чтобы твое объявление показывалось, т.е., например, с 9 утра до 18 вечера. Удобно для случаев, когда рабочий день окончен и нет смысла держать рекламу дальше и нести дополнительные затраты, т.к. на звонки все равно отвечать некому. Также есть территориальный таргетинг – это когда выбирается условие о показе рекламы только пользователям из определенного региона или города (например, из Северо-Западного региона или из Санкт-Петербурга, и т.д.)

3. Большинство поисковых систем, предлагающих контекстную рекламу, имеют сайты-партнеры, на которых по умолчанию демонстрируют твою рекламу. С моей точки зрения и исходя из практики, это малоэффективно, и нужно отключать эту опцию, так как качество отдачи там резко падает, и появляется много случайных кликов, за которые приходится платить живыми деньгами.

Отдельно хочу рассказать о понятии, которое в Яндексе называется «шаблон», а в Гугле – «динамическая вставка». Обязательно разберись, как это работает. С ними твое объявление может стать очень эффективным на поиске. Эти опции позволяют в заголовок или в текст твоего объявления подставлять искомую фразу пользователя («ключ»), который он забивал в поисковую строку прежде, чем поисковая машина выдала твое объявление. Например, пользователь ищет: «юридические услуги», а при помощи шаблона/динамической вставки ему будет выдаваться твое объявление, которое уже будет содержать словосочетание «юридические услуги» в том месте, где ты это укажешь на стадии настройки объявления.

Ниже приведен пример (рис. 23) контекстной рекламы из поисковой системы Гугл для запроса «купить телевизор онлайн». Стрелками и красными кругами обозначены области контекстной рекламы; все, что не вошло в эти области, является обычной выдачей самой поисковой машины.

Рисунок 23

§6.4. Продвижение сайта в ТОП-10 в Яндекс и Гугл (СЕО-оптимизация)

Один из логичных вопросов, который может возникнуть в начале знакомства с этим способом, это: «Зачем мне быть в ТОП-10?». Ответ в статистике, по которой 95% многомиллионной суточной аудитории пользователей поисковых систем не уходят дальше первой страницы. А это значит, что из 100 человек, набивающих в поисковике, например, «купить кондиционер», лишь пятеро продолжат свой поиск дальше первой страницы. Все прочие просто переформулируют свой запрос, либо воспользуются другими источниками, что маловероятно.

Суть этого способа такая же, как у контекстной рекламы. Тот же интернет, те же возможности. Но только в случае с контекстной рекламой ты платил деньги за гарантированные клики, а здесь ты вкладываешься в возможность попасть на первую страницу выдачи поисковой системы Яндекс, Гугл, Рамблер или Мэйл. Также, в отличие от контекстной рекламы, где за объявление в разных поисковых системах нужно платить отдельно и иметь несколько самостоятельных бюджетов, для продвижения сайта в ТОП-10 достаточно иметь один общий бюджет, который позволяет наращивать позиции во всех поисковых системах одновременно. Т.е., несмотря на то, что ты хочешь улучшить свои позиции только на Yandex.ru, при оптимизации твои позиции также будут автоматически улучшаться и на Google.ru, Rambler.ru и Mail.ru. Может даже случиться так, что на какой-нибудь из обозначенных смежных площадок ты намного быстрее попадешь в ТОП-10, чем на той, где стремился этого достичь.

Данный способ продвижения продукта на рынке является достаточно эффективным при пересчете на последующую отдачу (конверсию). Из минусов СЕО-оптимизации, если ее сравнивать все с той же контекстной рекламой, можно отметить огромные трудозатраты, отсутствие гарантированного результата в виде попадания в ТОП-10 и большие временные издержки до того, как сайт начнет заходить в десятку. Иногда на это уходят месяцы, в зависимости от запросов (ключевых слов), по которым идет продвижение. Лично я считаю так: если выбор стоит между СЕО-оптимизацией или контекстной рекламой, нужно вкладываться в контекстную рекламу, потому что с ней отдача произойдет гораздо быстрее и твое объявление начнет работать сразу же. Но в долгосрочной перспективе выгоднее использовать СЕО-оптимизацию.

Рассмотрим, из чего же состоит оптимизация сайта и в чем заключаются ее основные моменты. Условно оптимизацию можно разделить на две больших составляющих:

Внутренняя (работа непосредственно с самим сайтом, его структурой, наполнением). Для поисковой машины (робота), который будет определять твою позицию выдачи в результатах поиска, крайне важно, чтобы сайт был удобным для пользователя, содержал понятное навигационное меню, и на нем присутствовал только уникальный контент (содержание). Ты, наверное, замечал, что на одной странице в результатах выдачи никогда не встречается двух сайтов с одинаковым или похожим текстом. Более того, чтобы наращивать позиции, скажем, по запросу «юридическая помощь», текст страницы, рассчитанный под продвижение, должен содержать именно эту фразу и желательно несколько раз, в разных падежах и, может, даже в виде синонимов. А также эта фраза должна быть окружена иными схожими терминами и словами, типа: «юрист», «исковое заявление», «неустойка» и т.д., чтобы робот мог воспринять текст как качественный и тематический. Естественно, это далеко не все аспекты внутренней оптимизации, но здесь указана ее основа.

Внешняя (сторонние ссылки, упоминания на чужих ресурсах). Включает в себя необходимость повышать значимость твоего сайта в глазах робота, путем установки ссылок с прочих интернет-ресурсов (сайтов) на твой, как один из вариантов. Данные ссылки, как правило, закупаются на биржах ссылок, таких, как sape.ru, и имеют свой определенный вес. Какие-то из них для робота более важные, какие-то менее, а какие-то и вовсе могут навредить. Такое бывает, когда речь идет о ссылках с нетематических ресурсов, которые ссылаются на твой сайт, или когда разом закупается огромное количество ссылок. Тогда робот анализирует происходящие события и, сопоставив их с историей развития сайта, понимает, что идет искусственная накрутка, и чаще всего наказывает баном на некоторый, иногда продолжительный срок. Здесь также важно знать, что разные поисковые системы по-разному оценивают вес одних и тех же ссылок. То, что для Yandex.ru очень хорошо, для Google.ru может быть так себе, и рейтинга в этой поисковой системе твоему сайту не прибавит. Каждой ссылке при ее установке присваивается анкор (имя ссылки). Желательно, чтобы анкор совпадал с поисковым запросом, при вводе которого в поисковой строке твой сайт будет выдаваться, или хотя бы отдаленно его напоминал. Например: запрос пользователя «купить ноутбук lenovo», значит, и анкор нужно делать схожим: «купить ноутбук Lenovo в Санкт-Петербурге».

Я очень поверхностно описал методику СЕО-продвижения, да простят меня специалисты. Ее нужно изучать, вникать, а затем практиковать методом проб и ошибок. Существуют сотни параметров, по которым поисковая машина работает и оценивает твой сайт. Мой совет: данную работу доверять профессионалам и браться самому только в исключительных случаях, иначе бюджеты можно потратить впустую, а по факту сделать только хуже.

Из практических моментов: рекомендую продвигать сайт при помощи низкочастотных запросов, о которых я уже писал в параграфе «Контекстная реклама», а также присмотреться к интернет-каталогам, которые существуют при поисковых системах. Вот два основных из них:

YACA – это каталог Yandex.ru, в который можно попасть как платно, так и бесплатно.

DMOZ – это каталог Google.ru. В него можно попасть бесплатно.

Присутствие твоего сайта в этих каталогах немного облегчит продвижение в ТОП-10 в соответствующей поисковой системе. К тому же, более весомыми ссылками, ведущими на твой сайт, считаются именно те, которые идут с сайтов, состоящих в этих каталогах.

§6.5. Спам-рассылки (смс, е-майл, факс)

Изначально оговорюсь: в настоящий момент в РФ спам-рассылки признаны незаконными, ЗА ИСКЛЮЧЕНИЕМ тех случаев, когда адресат дал свое согласие на получение такой рассылки. Тем не менее, его необходимо рассмотреть как один из распространенных видов рекламы. Несмотря на то, что отдача (конверсия) здесь составляет в лучшем случае лишь 1–2% в зависимости от способа рассылки и аудитории, за счет огромного первоначального охвата этого бывает вполне достаточно, чтобы отбить стоимость подобного рода услуг и еще заработать.

Что здесь важно знать:

Используя е-майл-рассылку, никогда не указывай ссылки на свой собственный сайт, иначе твой провайдер его просто заблокирует в конечном итоге. По таким моментам консультируйся с теми, кто тебе продает эту услугу.

Реклама, в которой содержится конкретика, всегда лучше бьет в цель и приводит больше народу. Например, вместо «скидки на запчасти» лучше писать «скидки на запчасти mazda 6». Или вместо «юристы», писать «авто-юристы» и т.д.

Придерживайся минимализма. Чем меньше ты напишешь в своем предложении, тем больше вероятность, что конечный пользователь его прочтет. Никому не интересно, какая у тебя замечательная компания, как давно ты этим занимаешься и твои конкурентные преимущества. Всех волнует только то, что они получат и сколько за это заплатят. Поэтому лучше сразу так и указывай: «Шиномонтаж – 1500 рублей. Быстро! Телефон ***».

Пользуйся таргетингом. Иначе говоря, это возможность выбрать территорию рассылки (район города), возрастную категорию, пол адресата и т.д.

При этом по степени отдачи (конверсии) я бы на сегодняшний день так расставил значимость перечисленных способов спам-рассылки: смс-рассылка самая эффективная, затем идет е-майл-рассылка, и в конце – факс-рассылка.

Пример смс-рассылки привожу ниже (рис. 24):

Рисунок 24

С одной стороны, есть некоторая интрига – «2 фитнес-подарка», а с другой – реальное предложение покупки карты «на специальных условиях». Неплохо составлено, особенно для тех, кто только планирует заняться спортом и живет неподалеку. Креативным ходом также будет, если в одной из таких рассылок ты укажешь что-то вроде: «Предъявителю смс – скидка 5%».

Помни, и это важно: все описанные выше способы не являются на сегодняшний день законными и в определенных ситуациях могут привести к негативным последствиям. Например, лично я знаю случай, когда в Петербурге женщина, получив нежелательное смс на свой мобильный телефон, написала жалобу в антимонопольную службу, и отправителя в конечном итоге оштрафовали на приличную сумму. По правилам, чтобы узаконить такой способ рассылок, необходимо получить согласие адресата. Это делается посредством анкетирования людей, приходящих к тебе в офис, или иным образом, например, через соответствующую галочку на сайте при регистрации и т.д.

§6.6. E-mail маркетинг

Несмотря на схожесть со спам-рассылкой, я выделил e-mail маркетинг в отдельный параграф потому, что все-таки некоторые принципиальные различия у этого маркетингового инструмента есть. Его суть заключается в том, что ты используешь некие сервисы в интернете, которых там полно (например «печкин»), и пользуешься их софтом для осуществления e-mail или смс-рассылок по своей базе. Возникает закономерный вопрос: в чем же тогда уникальность этого способа и в чем отличие от обычной спам-рассылки? Разница в том, что ты рассылаешь по СВОЕЙ БАЗЕ, люди из которой, как подразумевается, дали тебе согласие на получение таких писем, а внутри приходящего письма у адресата есть функционал, позволяющий ему отписаться от твоей рассылки.

Но все вышеперечисленное, тем не менее, не главное. Важным здесь является то, что специализированные сервисы, которые осуществляют e-mail маркетинг, собирают и предоставляют тебе всю статистическую информацию об отправленных письмах. Например, сколько из них дошло до адресата, сколько открыто, со скольких из них состоялся переход по вложенной ссылке, сколько человек отписалось и т.д.

К тому же, такой сервис можно запрограммировать определенным образом, чтобы в нужные тебе даты, а чаще всего и часы, он направлял письма по базам, которые ты ему укажешь, в качестве рабочих. То есть если тебе нужно, чтобы 25 числа каждого месяца в адрес твоих действующих клиентов уходило письмо с напоминанием о перечне твоих услуг или товаров, то вышеописанный сервис тебе в этом поможет. А главное, в отличие от обычных почтовых агентов, он сможет одновременно работать с большой базой адресатов, на выходе предоставляя тебе подробный отчет.

Лично я использую его следующим образом (что и тебе рекомендую): создал три больших базы основных адресатов, назовем их условно «действующие клиенты», «прошлые клиенты» и «потенциальные клиенты» (это те, с кем состоялось знакомство, но клиентами они так и не стали). «Действующим клиентам» на имя генерального директора я осуществляю рассылку один раз в месяц с напоминанием о перечне услуг компании и, когда нужно, поздравляю их с основными праздниками и днями рождения. «Прошлым клиентам» я периодически рассылаю всякие коммерческие «вкусности», вроде возможности воспользоваться той или иной услугой компании со скидкой, тем самым напоминая им о своем существовании. «Потенциальные клиенты» также получают от меня коммерческие предложения, как и «прошлые клиенты», но с более стимулирующим содержанием в плане вовлечения их в процесс сотрудничества.

§6.7. Социальные сети

В последнее время компании стали создавать свои странички или даже отдельные группы в социальных сетях. Среди таких сетей ВКонтакте (vk.com), Одноклассники, Твиттер, Фейсбук и т.д. Собираешь аудиторию в своем виртуальном представительстве и в доступных для этого местах рассказываешь о своем продукте. Если делать это грамотно и интересно, то такая информация быстро разлетается по социальной сети. Но чаще всего это делать просто не умеют, поэтому такие страницы и группы развиваются вяло.

Что нужно делать, чтобы пробудить интерес к продукту и нарастить аудиторию? Нужно вовлекать людей конкурсами, розыгрышами, интересной информацией, подарками, БЕСПЛАТНЫМИ услугами и т.д. – то есть какими-то интересными для них предложениями. По-возможности, нужно заниматься постоянной модерацией своего виртуального представительства и контролировать, что и как там происходит, кто что пишет и какие отзывы оставляет, удалять спам. Оформление такого виртуального офиса (витрины) тоже играет немаловажную роль. Когда пользователь (он же и потенциальный клиент) попадает к тебе, ему важно за что-то зацепиться, и красочное или иное достойное оформление может этому поспособствовать.

Основной принцип социальных сетей – это «вирус»! Хорошо сделанное предложение, которое уникально по своей сути за счет цены или иных бонусов, пользователи растиражируют между собой самостоятельно, без твоего участия, что сэкономит тебе время и увеличит пассивный приток потенциальных клиентов. Поэтому, создавая подобный проект, помни, что он должен отвечать потребностям людей. Им не важно, какая хорошая у тебя компания и как давно она существует. Им важно, что ты им можешь предложить, за какие деньги, с какими бонусами. В социальных сетях очень ценятся креатив, юмор, сарказм, приколы, смешные истории, шутки, фотографии и краткость – ведь пользователи приходят в соцсеть ОТДЫХАТЬ! Поэтому думай, думай и еще раз думай, как все вышесказанное применить по отношению к своему продукту, прежде чем начать его рекламировать подобным образом. Пользователь должен захотеть поделиться с друзьями ссылкой на твое сообщество, и тогда успех может быть ошеломительным.

Для примера: в узкоспециализированной группе компании «Онегин-Консалтинг» в Контакте (vk.com/club702176) пользователям предложена возможность задать БЕСПЛАТНЫЙ юридический вопрос, получить прочие БЕСПЛАТНЫЕ услуги юридической направленности, а также прослушать короткие аудиоподкасты по злободневным вопросам, таким как: «что делать, если недобросовестный работодатель задерживает зарплату?». Это приводит в группу несколько сотен потенциальных клиентов в месяц и способствует становлению бренда и его узнаваемости, формируя определенное отношение к самой компании. Ведь проще довериться тем, о ком ты уже что-то знаешь или слышал.

А теперь практический пример, чтобы закрепить все вышесказанное (рис.25).

Рисунок 25

Давай рассмотрим пример подробнее. На рисунке представлен фрагмент группы в Контакте. Что в ее оформлении могло бы заинтересовать пользователя? Во-первых, это краткое структурированное предложение воспользоваться БЕСПЛАТНЫМИ услугами, а именно: консультацией специалиста, выпиской из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, выявлением связей с юридическими лицами. Во-вторых, в нижней части сообщения содержится посыл: «Чтобы поддержать наш социальный проект или просто помочь…», т.е. мы обращаемся к сознательности и некому благородному началу пользователя, говоря, что, сделав простой перепост (распространив рекламу), он поможет людям, которым нужна квалифицированная юридическая помощь и тем самым совершит хороший поступок. В-третьих, в этом сообщении есть элемент развлечения – это увлекательный видеоролик, которым, возможно, будет также интересно поделиться с друзьями или коллегами. Такой подход к оформлению преследует цель заполучить потенциального клиента, который через перепосты других пользователей социальной сети или сразу напрямую в самой группе обратится в компанию со своей юридической проблемой, где за него уже возьмутся опытные продажники.

Но это еще не все. В продажах есть следующее правило: «Чтобы что-то получить от людей, ты должен им что-то сначала дать». И при оформлении группы, это было учтено следующим образом: на стене сообщества размещена полезная пользователю информация (рис. 26).

Рисунок 26

Это те самые аудиоподкасты, описания которых я уже касался до разбора практического примера. Пользователь их слушает, убеждается в квалификации компании применительно к этому виду бизнеса, формирует определенную степень доверия к производимому продукту и находит ответы на какие-то свои вопросы. Таким образом, вступая с потенциальным клиентом во взаимодействие сегодня, завтра мы получаем лояльного, готового доверить нам свою проблему клиента.

Важно! В социальных сетях можно создавать не только сообщества и страницы, но также напрямую рекламировать свой товар, услугу или же сайт. Для этого есть масса сервисов, которые за плату посодействуют размещению твоего объявления в чужих группах. Ты, конечно, можешь попробовать и сам договориться об этом с администраторами таких групп напрямую, но это зачастую требует времени и не так результативно. А вот сервисы, которые на этом специализируются, работают достаточно эффективно, предоставляя тебе независимую помощь в контроле и отслеживании, чтобы твое объявление не было удалено. Один из таких сервисов я хочу порекомендовать тебе, чтобы облегчить дальнейший поиск: sociate.ru.

Глава 7. Коммерческая структура

Раздел 7.1. Общие положения

§7.1.1. Искать не клиентов, а тех, кто может их привлечь

Поговорим о нестандартном подходе, который приведет к увеличению числа потребителей твоего продукта. Как правило, любая реклама ориентирована на продажу конечному потребителю именно самого продукта и крайне редко рассматривает своей целью возможность привлечения хороших продажников к тебе на службу. А что если сделать все с точностью до наоборот? Если попробовать заявить о поиске тех людей, которые могли бы приводить к тебе конечного потребителя? Например, постараться переманить продажника из конкурентной структуры на постоянное место работы к себе или предложить ему дополнительную возможность для приработка. Или просто сработаться со специалистом из смежной отрасли, где отчасти обитают потребители твоего продукта, чтобы такой специалист мог между делом, помимо своей основной работы, еще продвигать и тебя.

Речь здесь идет об обычных клерках, которые изо дня в день ездят из дома на работу и обратно, в большинстве своем, на общественном транспорте. Все они хотят зарабатывать больше. При этом не стоит забывать и пренебрегать возможностями таких людей. Ведь у них уже может быть своя наработанная и сформированная клиентская база, свои связи и полезные тебе выходы и входы. Для привлечения подобного партнера достаточно будет, чтобы он наткнулся на твое хорошо сформулированное объявление в метро, газете, автобусе или взял листовку, после чего может состояться обратная связь и появится возможность взаимовыгодного сотрудничества.

Примеры таких объявлений:

«Приведи клиента – получи деньги. Юридическая компания, тел. ***»

«Есть клиенты для нас? Хорошо заплатим! Юридическая компания, тел. ***»

§7.1.2. Насколько важно держать контакт с клиентом?

На любом предприятии, вне зависимости от формы собственности, есть свое ЛПР (лицо, принимающее решение). И когда твой продукт ориентирован на потребление конкретным юридическим лицом, не лишним будет иметь возможность напрямую общаться с ЛПР, которое управляет такой организацией. Ведь именно от него завтра будут зависеть две основные вещи: приобретет ли он повторно твой продукт и порекомендует ли его в дальнейшем своим коллегам, друзьям, товарищам. Чем выше статус ЛПР в должностной цепи, тем серьезнее и шире круг его общения в смежных отраслях.

Вообще, как показывает практика, «сарафанное радио» – это мощный инструмент продаж. Поэтому зачастую маленькие приятные пустячки, такие как личный контакт, поздравление с днем рождения или иными праздниками, приводят к росту продаж за счет межличностного общения, которое складывается у тебя с тем или иным ЛПР.

Но что делать, когда деньги нужно зарабатывать, а на поддержание нормального общения с прошлыми и действующими клиентами нет времени? В таких случаях общение с ЛПР сводится до необходимого минимума или же делегируется секретарю/ассистенту/помощнику. Я так и сделал. Мне было жаль терять уже наработанные контакты и прошлых клиентов, а также хотелось повысить лояльность действующих клиентов. И сейчас, путем несложных манипуляций, описанных ниже, мой ассистент помогает мне достигать соответствующего эффекта.

В конце каждого месяца помощник звонит от моего имени и по моему поручению каждому ЛПР, с которым я взаимодействую в своей профессиональной сфере, и уточняет, все ли хорошо в отношениях, которые между нами складываются. Это так называемый контроль качества работы сотрудников, который позволяет решать проблемы с действующими клиентами на стадии их возникновения.

Также он занимается рассылкой отчетов о проделанной работе в течение месяца по действующим клиентам. Отчеты готовит каждый из сотрудников по факту достигнутых результатов за отчетный период. Это позволяет избежать непонимания со стороны заказчика, упреков и вопросов, типа: «за что я плачу?». В том числе экономит мое время за счет осведомленности клиента, что исключает необходимость для него звонить мне и интересовать ходом того или иного дела.

Поздравляет ЛПР (прошлых и настоящих клиентов) с днями рождения и прочими праздниками от моего имени, в том числе с профессиональными. Это позволяет мне сблизиться с действующими партнерами и напомнить о себе прошлым клиентам, что приводит к увеличению количества заключаемых контрактов. Обо мне помнят, ко мне хорошо относятся, мой продукт рекомендуют.

Периодически мой помощник рассылает по старым и новым партнерам новости, связанные с успехами компании и новыми возможностями, которые у нас появились. Это способствует формированию положительного отношения к моей организации и служит популяризации продаваемого продукта за счет упоминания о нем в рассылке, а также росту числа вторичных продаж.

Если пойти дальше в продолжение п. 4 и отдельно рассмотреть действующих партнеров, то здесь я хочу отметить, что стараюсь максимально раскрыть перед ними возможности своей компании, в том числе и за счет различного рода вложений в почтовые отправления в их адрес. Вместе со счетами и актами, которые ежемесячно направляет наша бухгалтерия, в конверт каждому клиенту вкладывается еще и напоминание об услугах, которые он приобрел в момент заключения контракта с нашей стороной. Например, если с нами заключен контракт «полного юридического обслуживания», то каждый месяц вместе с прочими бухгалтерскими документами заказчик будет получать от нас еще и дополнительное письмо-напоминание (рис. 27).

Рисунок 27

Раздел 7.2. Штатная коммерческая структура

§7.2.1. Подбор кадров и система их мотивации

«Каждый вечер 95 процентов всех активов моей компании разъезжаются на машинах по домам. Моя задача – создать такие условия труда, чтобы на следующее утро у всех этих людей возникло желание вернуться обратно. Креативность, которую они приносят в компанию, создает конкурентное преимущество»

Джеймс Гуднайт

В начале книги, в главе «ПСИХОЛОГИЯ БИЗНЕСА», я уже вскользь касался вопроса, связанного с кадрами. Теперь хочу более подробно осветить этот момент и высказать свою точку зрения в отношении подбора кадров и того, как себя с ними вести и как их мотивировать.

Возвращаясь к написанному в более ранних главах, повторюсь, что незаменимых людей нет, и это нужно четко осознавать и спокойно воспринимать любую бумагу от сотрудника с заявлением об уходе. Конечно, в зависимости от ситуации, сразу или через какое-то время с таким работником можно еще раз обговорить, четко ли он все для себя решил в отношении увольнения, и попытаться понять, что его не устраивает. Но если все же решение принято окончательное, то спокойно его отпускай, потому что он всего лишь исполнитель, а роль «первой скрипки» играешь ты. Это значит, что если ты есть там, где ты сейчас, и работник работает на тебя, а не наоборот, то ты умнее и успешнее него. Значит, как бы трудно тебе ни пришлось после его ухода, ты все равно найдешь ему замену и исправишь сложившуюся ситуацию.

Так или иначе, появляется необходимость закрыть вновь образовавшуюся вакансию. Дело идет к собеседованиям. Когда же их лучше назначать? Конечно, хорошо бы утвердить нового кандидата, пока старый сотрудник еще находится в процессе отработки двухнедельного или иного оговоренного с ним срока. Это нужно для того, чтобы у новичка, который выйдет вместо него, была возможность принять работу «из первых рук». Но даже если этого не произойдет, ничего страшного, т.к. ты лично сможешь объяснить все новичку и сделаешь это гораздо лучше, чем уходящий сотрудник.

Из практических моментов: при назначении собеседования нужно учесть, что проводить его лучше в пятницу или субботу, т.е. в течение двух дней подряд – говорю это из личного опыта. Дело в том, что в пятницу у многих соискателей из числа тех, кто пока еще работает на старом месте, но уже начал поиски нового, сокращенный рабочий день или, по крайней мере, не такая загрузка, как в прочие будние дни. А суббота для собеседования хороша тем, что у потенциального работника выходной и он целиком и полностью может распорядиться своим временем так, как ему это удобно. Поэтому при выборе именно этих дней для проведения собеседований, как показывает практика, явка соискателей достигает 90%, в то время как в прочие дни обычная явка 50–60% из числа тех, кто согласился прийти.

И еще: не нужно экономить и мучить себя поиском соискателей на должность по друзьям-знакомым или бесплатным сайтам типа avito.ru. Есть профессиональные рекрутинговые проекты, такие, как hh.ru и superjob.ru, на которых можно размещать объявления о вакансиях. И смею заверить каждого, что, вложив 2–3 тысячи в публикацию нужной тебе вакансии, кандидатов для выбора будет достаточно. Более того, в ряде случаев есть одна бесплатная первоначальная публикация вакансии при первой регистрации на сайте в качестве работодателя – так сказать, в пробный период. Это позволит подобрать, как минимум, одного сотрудника совершенно бесплатно, не вкладывая в его поиск ничего, кроме личного времени.

Теперь подойдем к вопросу мотивации. Я не сразу понял, насколько важно заниматься тимбилдингом и формировать здоровую атмосферу внутри компании. Это пришло ко мне спустя 4 года с того момента, как я стал заниматься бизнесом. Но когда я все же провел первые подобные мероприятия, положительный эффект был очевиден. Работники стали давать лучшие результаты и поддерживать друг друга. Они не оставались безучастными к проблемам своих сослуживцев и старались помогать – где советом, а где непосредственно своим участием в решении той или иной ситуации. В том числе стали чаще задерживаться на работе, если не успевали что-то доделать.

Самые простые варианты мотивации, которые способствуют успеху твоего предприятия в целом:

Благодарность отличившемуся работнику, высказанная вслух перед всем коллективом, например, на общем собрании (можно даже предусмотреть небольшой денежный бонус по этому факту). Сюда же можно отнести годовые, квартальные и месячные премии, которых удостаиваются особо отличившиеся работники.

Поздравление именинника с днем рождения всем коллективом (собрались, похлопали в ладоши, покричали поздравления, подарили подарок, может, даже организовали сладкий стол).

Небольшие, но приятные подарки сотрудникам на праздники (Новый Год, 23 февраля, 8 марта) от имени компании.

Единоразовые денежные займы сотруднику, чье финансовое положение нуждается в поддержке (хорошо, если работник будет знать, что может обратиться к своей компании за подобной помощью).

Оплата курсов повышения квалификации, полностью или частично. То есть если работнику интересно пройти профессиональные курсы, связанные с занимаемой им должностью в твоей компании, то его можно стимулировать и предложить вариант, когда оплата таких курсов будет происходить, например, 50/50. Ты в этом случае выигрываешь в плане повышения профессионализма сотрудника, а он выигрывает с финансовой стороны (как вариант, можно ввести эту льготу только для особо ценных кадров, чей стаж работы в компании не менее года).

Повышение зарплаты или дополнительный день к отпуску за каждый год, который работник проработал внутри компании, и многое другое.

По итогам описанного в настоящем параграфе, хочу отметить, что не стоит пренебрегать данными рекомендациями и недооценивать значимость сплоченности внутри коллектива. Многомиллионные корпорации сегодня тратят огромные деньги на формирование корпоративного духа. Все это делается лишь для того, чтобы не заниматься бесконечными поисками новых сотрудников взамен ушедших, а растить преданных профессионалов внутри структуры, которые будут своим трудом приносить деньги.

Запомни! Имея дело с коллективом при формировании корпоративного духа, важно обеспечить ему уверенность в отношении трех основных составляющих: зарплаты (материальной стороны), карьерного роста (перспектив) и здоровой атмосферы в офисе (текущей ситуации). Всегда будь справедлив и не жадничай в отношениях с работниками, ведь именно они – те самые «куры», которые несут тебе «золотые яйца».

§7.2.2. Многоуровневая система вознаграждения коммерческого отдела

Хочу коснуться одного важного аспекта и рассмотреть вопрос многоуровневой системы формирования и выплаты вознаграждений на примере коммерческого отдела «Онегин-Консалтинг».

Как я к этому пришел? Изначально, как и в большинстве компаний, выплата вознаграждения сотруднику коммерческого отдела складывалась из окладной части и процентов. То есть простая и вполне понятная схема, где есть базовая гарантированная часть («окладная часть») и процент по факту продаж в течение месяца. Сумма оклада работника коммерческой структуры составляла 30 тысяч рублей, а проценты – от 15 до 30% («дополнительное вознаграждение»), в зависимости от величины и типа проданного контракта (т.е. двухуровневая система формирования вознаграждения, назовем это так). По меркам Санкт-Петербурга – это не самые большие зарплаты, но для нормальной, обычной жизни, в принципе, достаточно и оклада. И здесь я столкнулся со следующей проблемой: показатели отдела лежали на отметке, близкой к нулю, в течение последнего года! Я никак не мог понять, куда пропали продажи, ведь у сотрудников есть процентная часть и у них должен быть прямой интерес к ним!

Как мне виделась проблема: либо у меня просто работают некомпетентные продажники, и их нужно увольнять, либо что-то нужно попробовать изменить в самой системе формирования их вознаграждения.

Первый вариант (о некомпетентности сотрудников) отметался сразу, так как каждый из них (а их было четверо) не только проработал несколько лет в компании, но и проходил регулярные тренинги, а также имел десятки заключенных контрактов в прошлом. Значит, изменилась обстановка на рынке, и нужно было менять систему мотивации сотрудников под реалии сегодняшнего дня, чем я и озаботился.

Через пару недель раздумий, я пришел к следующему выводу, в основе которого лежала прогрессивная ставка исчисления заработной платы, которая значительно возрастала с увеличением числа заключенных сотрудником контрактов. То есть сотрудник коммерческого отдела, заключивший в один месяц два контракта, в конечном счете, получал больше, чем сотрудник, заключивший два контракта за два месяца, по одному в каждом. И это при пересчете за один и тот же промежуток времени. В примере, описанном выше, этот промежуток составляет два месяца.

Итак, как же теперь выглядела новая, пятиуровневая система формирования вознаграждения:

1. «Окладная часть» составляла 15 тысяч рублей. Это то, что сотрудник гарантированно получал в случае, если в течение месяца не было заключено ни одного контракта.

До введения изменений, окладная часть составляла 30 тысяч рублей.

2. «Основное вознаграждение» составляло 5 тысяч рублей. Это то, что сотрудник получал, если в течение месяца заключал хотя бы один контракт. «Основное вознаграждение» шло плюсом к «окладной части».

До введения изменений эта мера не применялась.

3. При этом было учреждено «дополнительное вознаграждение», которое составляло от 20 до 40%, в зависимости от типа заключенного контракта. Т.е. от суммы контракта исчислялся процент, который шел плюсом к «окладной части» и «основному вознаграждению». Если количество заключенных контрактов в течение календарного месяца составляло от двух и более, «дополнительное вознаграждение» менялось с 20–40% на 25–50%, что, естественно, стимулировало работника заключать больше контрактов.

До введения изменений «дополнительное вознаграждение» составляло строго от 15–30% в зависимости от типа контракта. Не было прогрессивной ставки исчисления процентов, привязанной к количеству заключенных контрактов в течение месяца.

4. Была также введена «премиальная часть». Она выплачивалась только в тех случаях, когда работник заключал два контракта «полного юридического сопровождения бизнеса» в месяц. Это самый важный тип контрактов для моей компании, поэтому отдельно всегда делался упор на их заключение. Таким образом, если работник добивался успеха в этой части, он получал еще 10 тысяч дополнительно к своей заработной плате.

До введения изменений эта мера не применялась.

5. Последний показатель, от которого зависело вознаграждение каждого из сотрудников, это «общий план», при выполнении которого каждый из работников коммерческого отдела получал еще 5 тысяч рублей.

До введения изменений, эта мера не применялась.

Врать не стану: с энтузиазмом мое нововведение встречено не было. Более того, в первые два месяца я потерял половину действующего коммерческого отдела. Это были люди, которые не хотели ждать, им нужны были быстрые результаты, они не хотели подстраиваться под нововведения. Вакантные должности я быстро заполнил новыми сотрудниками, и работа в этом направлении продолжилась. А спустя уже четыре месяца после введения изменений, появились первые результаты. Количество контрактов удвоилось, по сравнению с показателями предыдущих периодов, как и заработные платы, которые сотрудники несли домой семьям. В течение только лишь года, благодаря подобным мерам, мне удалось в несколько раз увеличить количество заключаемых договоров, выправить положение дел в коммерческой структуре и создать положительный настрой сотрудников, которые работали как единая команда и всерьез нацелились на зарабатывание денег.

Ниже я хочу привести математический расчет того, что было раньше и стало сейчас на примере роста заработной платы сотрудников, так как рост их вознаграждения напрямую зависит от успехов, связанных с продажами.

Раньше при продаже двух контрактов «полного юридического сопровождения бизнеса» сотрудник получал: окладная часть + 30% = 30 тыс. руб. + 30 тыс. руб. («дополнительное вознаграждение» – 30% от месячной стоимости двух указанных контрактов) = 60 тысяч рублей.

Сейчас при продаже двух контрактов «полного юридического сопровождения бизнеса» сотрудник получает: окладная часть + основное вознаграждение + дополнительное вознаграждение + «премиальная часть» = 15 тыс. руб. («окладная часть») + 5 тыс. руб. («основное вознаграждение») + 50 тыс. руб. («дополнительное вознаграждение» – 50% от месячной стоимости двух указанных контрактов) + 10 тыс. руб. («премиальная часть») = 80 тысяч рублей. При этом у работника еще может быть плюс 5 тысяч к уже указанной сумме в случае выполнения «общего плана» отдела, и тогда заработок сотрудника составляет 85 тысяч рублей.

Разница между тем, что было и стало, очевидна. Она просматривается при заключении любых форм контрактов. Изменилось то, что доход работника стал по большей части зависеть от качества и количества непосредственных продаж, а также успеха его коллег при выполнении «общего плана». Это стимулировало каждого из них на результат.

Раздел 7.3. Внештатная коммерческая структура

§7.3.1. Партнерская программа

С моей точки зрения, важно иметь и развивать партнерские программы, чтобы не было застоев в бизнесе. Это следующая ступень, которая возникает за стадией непосредственного становления и отладки первичных процессов. Она способствует формированию бренда, узнаваемости и росту деловой репутации на рынке. А также обеспечивает компанию пассивным доходом за счет обращения сторонних лиц. Что я понимаю под фразой «партнерская программа»? Опишу ниже, взяв в качестве примера уже задействованную и проработанную в «Онегин-Консалтинг» соответствующую схему. То есть все предложенные мной варианты будем рассматривать на примере юридической компании «Онегин-Консалтинг», где они и были созданы. Сначала идет наименование каждой партнерской программы, затем ее описание, как она работает и мои комментарии к ней:

1. Партнерская программа: ФРАНШИЗА

Потенциальный партнер может обратиться к нам за предоставлением исключительного права на использование фирменного наименования и деловой репутации «Онегин-Консалтинг» в своем регионе, тем самым став нашим официальным представителем. Данная процедура происходит при полной поддержке головной компании и включает возможность использования ее лицензий, допусков, кадрового и прочих ресурсов. Предпочтение, в силу специфики судебной системы и местонахождения головной организации, отдается регионам Северо-запада и Центрального федерального округа.

Комментарий: франшиза удобна и выгодна, в первую очередь, тем, что если у тебя есть интерес к регионам, но нет возможности или желания полноценно в них входить и вкладываться, то за счет заинтересованных лиц на местах можно создавать некие удаленные офисы продаж, расходы по содержанию которых минимизируются за счет тех, кто взялся их развивать. В конечном счете, все можно свести к тому, что к тебе будут поступать заказы из регионов, а ты, исполняя их, просто будешь делиться с теми, кто это мероприятие там поддерживает. Не нужно забывать, что и продвижение твоего бренда такая деятельность тоже обеспечивает.

2. Партнерская программа: СОВМЕСТНАЯ ТИПОГРАФИЯ

За наш счет в нашей типографии по заранее согласованному макету производится продукция, на которой содержится совместная реклама и символика. Это могут быть папки, конверты, блокноты, стикеры и т.д. От партнера требуется распространение такой продукции через имеющиеся у него источники.

Комментарий: в данном случае, партнер получает от тебя бесплатную продукцию из типографии для своих целей, не вкладывая в это мероприятие ни рубля. Затем, в процессе своего нормального функционирования, он распространяет полученную продукцию по своим клиентам, тем самым способствуя твоему развитию и продвижению твоего бренда за сравнительно небольшие финансовые вложения с твоей стороны. Важным здесь является тот факт, что свою собственную рекламу, которую ты планируешь размещать на совместной продукции, нужно адаптировать под специфику деятельности партнера. Например, если партнер – это станция техобслуживания автомобилей, а ты юрист, тот тут нужно давать тематическую рекламу, например: «Решение страховых споров, возврат водительского удостоверения, защита прав потребителя…» и т.д., на что фантазии хватит. Пример на рисунке 28.

Рисунок 28

3. Партнерская программа: ПРОДВИЖЕНИЕ КНОПКИ-СЧЕТЧИКА

Любой желающий, имеющий в своем распоряжении сайт, может разместить у себя соответствующий код кнопки-счетчика «Бесплатные юридические консультации», которая будет способствовать повышению юридической грамотности среди населения и позволит посетителям партнерского ресурса оперативно обращаться за бесплатной юридической поддержкой в «Онегин-Консалтинг».

Собственнику такого ресурса это даст:

• Возможность разнообразить контент своего сайта, предоставив пользователям полезную опцию.

• Гарантированную базовую скидку не менее 10% на все юридические услуги компании «Онегин-Консалтинг» (например, экспертизу договоров, разработку документов, решение конкретного спора, проведение процедуры медиаторства и т.д.). Более того, у каждого партнера есть возможность наращивать размер бонусов за счет заработанных впоследствии баллов (количества уникальных кликов по кнопке-счетчику). Наиболее важных и значимых участников нашей программы мы берем на БЕСПЛАТНОЕ полное юридическое обслуживание.

В том числе, партнер может заняться распространением и внедрением такой кнопки-счетчика по сторонним сайтам. За каждый вовлеченный в данную партнерскую программу ресурс выплачивается соответствующее вознаграждение.

Комментарий: здесь задействованы информационные технологии, и, в первую очередь, деньги вкладываются в создание такой кнопки-счетчика. Она представляет собой небольшой рекламный баннер, при нажатии на который пользователь попадает на сайт компании «Онегин-Консалтинг», где сразу открывается форма запроса и посетителю предлагается бесплатно обратиться к юристам со своим вопросом онлайн. Для чего это нужно? Чтобы продавать! Любой такой пользователь – это потенциальный клиент компании, и при грамотном подходе можно конвертировать его проблемы в реальный контракт для фирмы. А значит, большее число сайтов, принявших участие в этой программе, лишь увеличит поток потенциальных клиентов со стороны. Подобную опцию можно адаптировать под любой бизнес.

4. Партнерская программа: РАСПРОСТРАНЕНИЕ ПАРТНЕРСКИХ КАРТ

Партнеру предоставляются пластиковые карты с выбитыми на них серийными номерами. Задача партнера – распространять их среди действующего бизнеса и физических лиц. Указанная карта позволяет обратившемуся лицу получить бесплатную юридическую консультацию у нас в компании. Если впоследствии, благодаря деятельности партнера, состоится контракт или иная сделка с обратившимся по карте лицом, компания выплачивает партнеру соответствующий процент.

Комментарий: пожалуй, это самый распространенный и популярный ход на сегодняшний день. Определенный диапазон номеров этих карт закрепляется за партнером, и в случае, если партнер активный и народ от него идет к тебе – а это видно по номерам карт пришедших – то такого партнера можно поощрять и мотивировать. Фактически ничего не вкладывая, ты работаешь с удаленными продажниками по результату. Они двигают твой продукт и помогают в реальном развитии твоего дела.

5. Партнерская программа: РАЗМЕЩЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ В ИНТЕРНЕТЕ

Партнеру предоставляется информация, которую необходимо размещать на форумах, в блогах и т.д. Для этого партнер самостоятельно проходит соответствующую процедуру регистрации на каждом конкретном ресурсе. По результатам работы, за каждое оставленное сообщение ему выплачивается вознаграждение и бонусы.

Комментарий: это делается, в основном, для того, чтобы правильными текстами повышать рейтинги, репутацию и значимость компании в глазах тех умных пользователей, которые захотят посмотреть/проверить информацию о тебе в интернете. К тому же, при правильной подаче этого метода, можно привлечь дополнительный поток пользователей к себе на сайт.

6. Партнерская программа: ПРОДВИЖЕНИЕ НА РЫНКЕ

Мы приглашаем к сотрудничеству партнеров из Санкт-Петербурга, которые могут способствовать продвижению компании на рынке юридических услуг, исключая СЕО-сегмент. Нас интересуют печатные издания и прочие СМИ, а также посещаемые интернет-ресурсы и участие в семинарах или круглых столах. Партнерство осуществляется на условиях возмездности с нашей стороны.

Комментарий: неплохой способ аккумулировать вокруг своей компании различного рода предложения, из которых возможно выбрать самые «вкусные». Как и прочие, этот способ служит для продвижения компании в массы и, как следствие, извлечения прибыли.

7. Партнерская программа: ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

Партнер самостоятельно работает со справочной базой «Желтые страницы» и прочими источниками, производя холодный обзвон потенциальных клиентов и предлагая им заключить с «Онегин-Консалтинг» договор на юридическую помощь. Также партнер использует иные доступные методы привлечения. В случае необходимости, ему предоставляется офис компании для проведения встреч и наш сотрудник, который может совместно с партнером посетить клиента, чтобы способствовать заключению контракта. Вознаграждение партнера рассчитывается, исходя из условий заключенного контракта.

Комментарий: важная составляющая любого успешного предприятия связана с формированием внештатной коммерческой структуры. Этому вопросу я посвящу отдельный параграф, а сейчас просто отмечу, что любые лица, по тем или иным причинам готовые работать в команде с тобой на результат, являются достаточно ценным ресурсом, хоть и нестабильным, так как требуют постоянного контроля и мотивации.

8. Партнерская программа: ПЕРЕДВИЖНАЯ РЕКЛАМА

Партнер, имеющий в своем распоряжении транспортное средство, может поучаствовать в данной программе, путем размещения на заднем стекле своего автомобиля или на других элементах кузова информации о нашей компании. Сотрудничество происходит на условиях возмездности с нашей стороны.

Комментарий: все как всегда, классический механизм: человек тебя пиарит и продвигает твой продукт, а ты ему за это платишь. Плюсы: развитие бренда и повышение узнаваемости, а также возможный пассивных приток клиентов.

Теперь назову места, где стоит разместить информацию о партнерской программе, чтобы она ожила:

1. Социальные сети (Фейсбук, ВКонтакте и т.д.);

2. Непосредственно на официальном сайте компании, да и на неофициальном, если он есть;

3. Доски объявлений (avito.ru, IRR.ru и т.д.);

4. Рекрутинговые сайты (hh.ru, superjob.ru и т.д.). Но здесь нужно учесть, что объявление должно быть составлено правильно и выглядеть как предложение о работе вне офиса компании (фриланс) со сдельной оплатой труда, чтобы его не забраковали.

§7.3.2. Внештатная коммерческая структура

Этого вопроса я вскользь касался в параграфе «Партнерская программа», когда описывал «холодные звонки». Как я уже говорил, эту составляющую я считаю важным дополнением к любому зрелому бизнесу, где есть свой штатный коммерческий отдел. Зачем же тогда нужны внештатники? Да затем, что дополнительные контракты и продажи никогда не будут лишними, при этом расходы на формирование и содержание такой внештатной коммерческой структуры гораздо ниже, чем расходы на штатных специалистов.

Эффективность работы внештатной коммерческой структуры зависит от ряда обязательных условий, которые нужно стремиться соблюдать. Начнем по порядку.

Как происходит формирование внештатной структуры на примере «Онегин-Консалтинг»? Открывается одна-две вакансии «внештатный менеджер по развитию» на сайтах hh.ru и/или superjob.ru, где четко прописывается, чтобы не вводить соискателя в заблуждение и, как следствие, не тратить свое личное время на бесполезные разговоры с ним в офисе, что нужны люди именно для того, чтобы работать на дому в свободное время и заниматься обзвоном по «Желтым страницам» (yell.ru). Каждому сотруднику внештатной структуры после прохождения собеседования передается краткое описание самой компании, куда он пришел устраиваться, ее продуктовой линейки, а также специальный скрипт (сценарий) для общения с клиентами, из которого видно, как строится беседа при «холодных звонках». При желании, внештатник может в течение определенного, отведенного под это времени присутствовать в штатном коммерческом отделе компании и наблюдать за реальной работой штатной коммерческой структуры. Так он сделает для себя вполне понятные выводы: подходит ему твое предложение или нет, а также сможет прочувствовать предстоящую работу.

Что важно знать, работая с внештатной коммерческой структурой? Внештатная структура имеет свойство постоянно разваливаться. Например, на собеседовании выразили готовность работать с тобой в команде 10 человек, но примерно половина из них пропадет сразу же после выхода из твоего офиса. Это выглядит следующим образом: они перестают отвечать на твои телефонные звонки, сбрасывают звонок или, подняв трубку, вежливо отказываются от работы.

Обратная связь с внештатниками должна быть не реже одного раза в неделю. Это нужно для того, чтобы, во-первых, понимать, кто с тобой еще в одной «лодке», а во-вторых, эти люди должны чувствовать себя вовлеченными в процесс и знать, что в них заинтересованы и им оказывают всяческую поддержку. Иногда внештатник, столкнувшись с первыми неприятностями, отказами или попросту что-то не понимая в «продуктовой линейке», бросает начатое дело и отказывается от работы. Но такие вот регулярные звонки в его адрес помогают удержать внештатника. Это происходит за счет живого общения, объяснений и помощи. Идеальным вариантом будет, если ты сможешь организовать процесс таким образом, что внештатник сам станет звонить тебе и консультироваться. Такие ребята, как правило, и приносят результат.

Следующий момент, который нужно учесть при формировании внештатной структуры, это то, что процесс набора людей должен быть непрерывным. То есть мало один раз сформировать группу и на этом успокоиться. Как уже было сказано, нужно всегда помнить, что внештатники имеют свойство постоянно «отваливаться». Если из десяти человек, приглашенных к сотрудничеству, хотя бы двое к концу месяца все еще с тобой, значит, это хороший результат.

Иногда может потребоваться вложить мизерную сумму во внештатника – например, оплатить его телефонные переговоры с мобильника или его транспортные перемещения. Естественно, речь не идет о том, что каждый, кто пришел на собеседование, получит какие-то деньги. Но если ты видишь, что человек начал работать и уже хоть что-то делает, ты можешь его простимулировать подобным образом.

Помимо прочего, в зависимости от специфики бизнеса, есть категории людей, которых нужно избегать. Статистика показывает, что они всегда попросту отнимают время. Для сферы юридических услуг, в которой действует «Онегин-Консалтинг», это, например, студенты и те, кто еще только учится. Они не обладают достаточными знаниями, чтобы понять «продуктовую линейку», и сами не знают, чего хотят. Бегают везде по собеседованиям и нацеливаются на быстрые деньги, которых, увы, во внештатной структуре юридического бизнеса не бывает. Зато в этом случае хорошо подходят пенсионеры и молодые мамы, находящиеся в декретном отпуске. Поэтому, прежде чем начать формировать внештатную структуру, проанализируй, какая категория людей в твоем сегменте будет действительно полезна.

Как чаще всего происходит назначение встречи внештатной структурой?

Внештатник выявляет интерес потенциального клиента к продукту и получает от него принципиальное согласие на встречу. Затем эту информацию он передает в штатный коммерческий отдел компании лицу, за которым он закреплен. После этого ответственный штатный сотрудник связывается с потенциальным клиентом, перепроверяет всю информацию и обговаривает непосредственное место и время встречи. А далее информация о месте и времени встречи доводится до внештатного работника, чтобы он принял решение, хочет ли в ней учувствовать или нет.

Схематичное изображение алгоритма назначения встречи ниже (рис. 29–32).

Рисунок 29

Рисунок 30

Рисунок 31

Рисунок 32

Вознаграждение внештатников формируется из реально подписанных контрактов с теми клиентами, которых они привели в офис компании и с которыми впоследствии был подписан контракт. Можно, конечно, платить и по факту самой встречи, в организации которой внештатник принял участие, но здесь уже каждый руководитель решает индивидуально, как ему выстроить соответствующую схему. Как правило, вознаграждение – это определенный процент от суммы заключенного договора, и чем процент больше, тем лучше выстраиваются твои отношения с внештатником. На встрече внештатник присутствует, если хочет, вместе с обученным штатным работником компании, и во время разговора с клиентом преимущественно молчит и просто наблюдает. Это дает ему возможность учиться, а также достоверно знать результат проведенной беседы. Таким образом, внештатник не только поднимает свой реальный опыт продаж, который способствует лучшему пониманию сферы, в которой он работает, но и обретает уверенность, что его не обманывают насчет результата встречи, состоявшейся с его помощью. Хотя, справедливости ради надо сказать, что на встречах внештатники присутствуют редко. Из дома им работать проще, и верят они чаще всего на слово. Встречи проходят, по большей части, в присутствии только штатного сотрудника, в офисе компании, в заранее согласованное время, или на выезде, на территории потенциального клиента.

Пожалуй, последний и самый главный момент, к которому стоит стремиться – это организация отдельного помещения с оборудованными рабочими местами для внештатников, где они будут находиться в подчинении твоего штатного сотрудника. Это не только упростит задачу их контролирования, но и позволит увеличить отдачу, т.к. люди, задействованные во внештатной структуре, будут обеспечены всем необходимым, и их работе будет содействовать опытный человек, чья зарплата будет складываться из оклада и процентов от продаж внештатной структуры. Такая схема активно применяется риелторами. Они занимаются сдачей, продажей, покупкой недвижимости и живут на проценты от этого. При этом работают из дома и лишь периодически посещают офис компании, которая обеспечивает их всем необходимым. Твоя же задача – адаптировать эту схему под реалии твоего бизнеса. Получается сравнительно дешевый способ повысить свои продажи за счет экономии на одной из главных статей расходов – заработной плате. В конечном счете, схема будет сведена к тому, что ты набираешь на работу людей со сдельной оплатой труда (они зарабатывают столько, сколько продают).

Отличие внештатного рабочего места от штатного состоит в том, что за одним внештатным рабочим местом могут быть закреплены несколько сотрудников, которые его посещают в свободное время, заранее его под себя бронируя. Этого нет в штатной коммерческой структуре, где конкретное рабочее место закреплено за индивидуальным сотрудником, у которого есть определенный трудовой график.

§7.3.3. Call-центры

В Петербурге средняя стоимость услуг call-центра – от 70 тысяч рублей за 1500 звонков или 3000 минут. С них обещают от 5–7% конверсии, т.е. около 75–105 человек, которые заинтересуются. Я точно знаю: показатели эти слишком завышены. По своему опыту говорю, что конверсия не превысит 4% максимум (т.е. в нашем примере до 60 человек). При этом еще не надо забывать, что, заинтересовавшись предложением, далеко не все станут твоими непосредственными покупателями. Многие так и не продвинутся дальше интереса. Например, с 1500 звонков call-центра юридические услуги после дальнейшего личного знакомства и общения покупают 1–2 человека, что практически сводит к нулю выгоду подобного рекламного предприятия в краткосрочной перспективе.

У меня есть убеждение, что от эффективных способов продвижения на рынке продавец не откажется никогда. А в случае с call-центрами, постоянных потребителей их продукта единицы, по сравнению с прочими способами рекламы. На большие показатели в отношении продаж через call-центр рассчитывать не приходится. В свое время я отказался от подобных услуг и заменил их штатными продажниками. Их удалось обучить гораздо лучше, чем специалистов call-центра. Штатная структура знала наш продукт изнутри, что позволяло доносить до потенциального покупателя его свойства и преимущества. А в случае с call-центром, несмотря на то, что в течение месяца базовых звонков совершалось изначально почти в 2 раза больше, продукт через них все равно продавался хуже. Это было связано с тем, что работа все время шла по шаблонному скрипту, который оказывался менее эффективным в тех случаях, когда потенциальный клиент начинал задавать вопросы, желая получить больше информации о специфике продаваемого продукта.

Во взаимодействии с call-центром нужно учитывать один тонкий момент: call-центр все-таки ориентирован на массового потребителя и не заинтересован разбираться в особенностях каждого продаваемого продукта отдельно. Именно это и отличает его от штатной единицы, и именно здесь идет потеря качества работы.

Что я могу посоветовать? Если все-таки ты решишься работать в этом направлении, не рассматривай call-центр как единственный источник продаж. Используй его наряду с другими вариантами или только для выявления интереса у потенциального покупателя.

Если все же ты соберешься замкнуть на call-центр полный цикл процесса продажи своего продукта, от выявления непосредственного интереса до назначения встречи, подбирай такой call-центр, который имеет подтвержденный опыт работы ИМЕННО В ТВОЕЙ СФЕРЕ и может предоставить в подтверждение соответствующие записи разговоров его сотрудников. Не нужно никому из них верить на слово, так как с их слов всегда получается, что они со всеми работали и твою сферу прекрасно знают. Когда у тебя окажутся записи разговоров, внимательно прослушай, что и как они говорят, и только потом принимай решение, готов ли ты платить за такое общение и сколько. Примерь на себя, купил ли бы ты сам продукт, который продают подобным образом.

§7.3.4. Шаблон для «холодных звонков» на примере продажи юридических услуг компании «Онегин-Консалтинг»

1. Скрипт для преодоления секретарского барьера (никакой грубости и хамства, всегда говори спокойно, пытайся расположить к себе собеседника по телефону, как если бы ты общался с ним, стоя напротив и глядя в глаза. Улыбайся сам при разговоре, и тогда все должно получиться).

Поднимает трубку, как правило, секретарь, реже – иное лицо, поэтому любой разговор нужно начать с того, чтобы представиться.

– Добрый день. Это Иван Иванович, управляющий партнер компании «Онегин-Консалтинг». Как я могу обращаться к Вам? (далее получаем имя).

– Соедините меня, пожалуйста, с руководителем (на этой стадии секретарь в большинстве случаев начинает интересоваться: «зачем»?).

– У меня есть юридический вопрос, требующий обсуждения с руководством. Он относится к его исключительной компетенции. Если он свободен, соедините, пожалуйста (секретарь может не сдаваться и предложить пообщаться с иным лицом, например, с юристом).

– Если директор сочтет необходимым перепоручить решение этого вопроса кому-то из Ваших коллег, буду только рад, но изначально мне необходимо обсудить вопрос именно с ним.

Если директора нет на месте, уточни, когда он будет, и скажи, что перезвонишь. Также будь готов к тому, что некоторые секретари будут стоять насмерть и не пропускать тебя. Не нужно упорствовать, подыгрывай им. Старайся дать больше конкретики и следовать их указаниям в той части, в которой это позволяют твои цели. Если секретарь наотрез отказывается соединять с руководителем и говорит, что сначала необходимо послать соответствующую бумагу, тогда поблагодари ее и вышли такую бумагу. Обязательно предупреди, что в течение нескольких минут все вышлешь и сам перезвонишь некоторое время спустя. Все общение происходит исключительно ВЕЖЛИВО! Важно во всех случаях, когда пообщаться с руководством по тем или иным причинам не удалось, хотя бы получить ФИО директора, чтобы уже иметь эту информацию при будущих повторных контактах. А можно пойти еще дальше: прежде, чем начинать устанавливать контакт с компанией, просто позвонить им заранее, представиться сотрудником «электронного справочника» и собрать необходимые данные, включая ФИО руководства. Это облегчит задачу при последующей непосредственной работе с компанией.

И еще: общаясь с секретарем и директором, да и прочими ответственными лицами, никогда не используй фразу «коммерческое предложение»! Это как красная тряпка для быка, после которой, чаще всего, ты становишься не интересен! Завуалируй это под словосочетание «партнерские отношения».

2. Скрипт для общения с руководителем/директором (беседа должна быть уверенной, на конкретные вопросы тобой должны быть даны четкие ответы, никакого хамства и высокомерия. Руководители предприятий не любят терять время впустую – это нужно понимать и учитывать).

– Здравствуйте. Меня зовут Иван Иванович, я управляющий партнер компании «Онегин-Консалтинг». Хотел бы переговорить с Вами по поводу партнерства, удобно сейчас? (поприветствовал, представился, заменил «коммерческое предложение» словом «партнерство». Если по какой-то причине до сих пор не знаешь имени собеседника – уточни его на этой стадии).

– Мы подбираем новых ключевых партнеров для последующего взаимовыгодного сотрудничества в сфере юриспруденции, где у нас есть связи, опыт и административный ресурс. Другими словами, мы можем эффективно решать для Вас сложные юридические вопросы, например, по взысканию долгов с высоким шансом на успех (собеседника обязательно нужно заинтересовать любым доступным способом. В том числе, когда речь идет о вопросах, которыми занимается компания, нужно конкретизировать их перечень – это не навредит. Еще один пример: «Другими словами, мы можем эффективно решать для Вас сложные юридические вопросы, связанные с возвратом денег, разделом имущества и спорами с госструктурами»).

– По телефону, к сожалению, всего не проговорить, формат не позволяет, поэтому я предлагаю обсудить наши возможности подробнее при личной встрече, где мы и познакомимся (результат хорошего разговора – это мгновенная продажа, что подходит далеко не для всех видов продукта, или встреча, где можно раскрыть весь потенциал продукта и осуществить последующую продажу).

Далее хочу познакомить тебя с алгоритмом, который использовался «Онегин-Консалтинг» в период совместной работы с call-центром (см. параграф «Call-центры»). Он представлен в виде схемы и был нужен для обучения сотрудников call-центра, которые непосредственно осуществляли «холодные звонки». При помощи этого алгоритма продавалась услуга полного юридического обслуживания бизнеса. Данный скрипт выверен по времени произношения каждой из фраз и составлен таким образом, чтобы добиться максимальной конверсии на выходе. Основная его цель заключалась в выявлении заинтересованности среди лиц, с кем осуществлялся контакт и назначение непосредственной встречи. Итак, смотрим рисунки 33–38:

Рисунок 33

Рисунок 34

Рисунок 35

Рисунок 36

Рисунок 37

Рисунок 38

Так или иначе, вне зависимости от того, с кем, как и где ты общаешься, помни главное: чтобы эффективно продать что-то людям, ТЫ ДОЛЖЕН СТАТЬ ДЛЯ НИХ ДРУГОМ И ПОДДЕРЖИВАТЬ КОНТАКТ! Цени уже потраченное время и всегда старайся перевести его в реальную продажу. Не бросай потенциального клиента после первого отказа, помни о своих целях. Не получилось продать сразу – перезванивай через какое-то время, интересуйся, как обстоят дела, предлагай бесплатные услуги как бонусы, если таковые есть, то есть всячески способствуй хорошему отношению потенциального партнера к тебе.

Глава 8. Практические советы

§8.1. Виртуальный номер

Я сделал большой перерыв в написании книги (около полугода), прежде чем перешел к написанию этой ее части. Это не связано со сложностями изложения мыслей или ленью, просто возникли некоторые трудности в бизнесе.

Конец 2013 года оказался для многих коммерсантов непростым. Наверное, треть моих клиентов обанкротилась и ушла с рынка, так и не рассчитавшись по своим долгам, в том числе и со мной. И было бесполезно отсуживать эти деньги и заниматься их взысканием: я был в контакте с каждым, кто мне должен, и знал их реальную ситуацию. Все как один говорили: «Извини, денег просто нет! Отдаем кредиты, продали дома, машины и т.д.», и это действительно была правда. Соответственно, у меня образовалась огромная дыра в бюджете, которую нужно было срочно перекрывать путем агрессивных рекламных и маркетинговых ходов, чтобы привлечь новых клиентов из числа тех, кто устоял на рынке. По моему глубокому убеждению, такое положение на рынке было связано с сочинской олимпиадой и тем, что государственное финансирование прочих регионов РФ и секторов значительно сократилось. В связи с этой ситуацией, конкуренция в моей отрасли быстро достигла апогея, что привело к демпингу – цены на услуги снижались до минимума, вплоть до того, что многие юристы стали работать по результату. Одиночкам и маленьким компаниям, конечно, было проще, потому что им не нужно было платить за аренду и содержать дорогой персонал. Мне же пришлось тяжелее, так как штат в «Онегин-Консалтинг» немаленький, и много людей зависело от меня. Из сложившейся трудной ситуации мы, слава Богу, вышли, и теперь, когда опыта стало еще больше, я хочу поделиться парой практических советов. Но обо всем по порядку.

Как я уже сказал, большинство игроков ушло с рынка, среди них оказался и наш арендодатель, бизнес-центр. Он арендовал здание целиком, а у всех остальных, соответственно, в субаренде находились офисы, в том числе и у нас. И получилось так, что многие субарендаторы из-за безденежья перестали платить арендатору, а он, в свою очередь, перестал платить арендодателю. Тому это быстро надоело, и он расторг договор с арендатором, т.е. с тем, кто сдавал нам офисы в субаренду. В результате за пять дней до Нового Года всем субарендаторам без исключения пришло письмо о том, что они должны съехать до первых чисел января 2014 года. Сказать, что я удивился, значит ничего не сказать! Мне предстояло перевезти не один, а сразу четыре офиса, и найти место, которое подходило бы по расположению, цене и комфортабельности. Так как мой основной бизнес – оказание юридических услуг юридическим лицам, нам обязательно нужно сидеть в бизнес-центре не ниже класса «А» в приличной части города. Иначе какой уважающий себя потенциальный клиент, обороты которого составляют десятки, а иногда и сотни миллионов рублей, захочет работать с людьми, находящимися в захолустье в непрезентабельном помещении?! В таком случае будет сложно убедить его в том, что мы профессионалы, и что нам можно доверить свои проблемы.

Но это все лирика, а по факту, когда мы получили письмо о необходимости освободить занимаемые помещения, пришлось подключить трех риелторов и круглые сутки дежурить на сайте avito.ru, отслеживая объявления о сдаче коммерческой недвижимости. Наконец, мне улыбнулась удача, и я нашел то, что искал. Естественно, все новогодние праздники я провел в переезде, подключении интернета, контроле за сборкой мебели и т.д. Накануне Нового года у меня со знакомыми даже возникла шутка по поводу сложившейся ситуации: когда спрашивали, как и где я собираюсь отмечать Новый год, я отвечал: «Есть два варианта. Один плохой: проведу все праздники в поисках и просмотрах подходящих помещений под офис. Другой хороший: найду офис и проведу все праздники в переезде и обустройстве новых помещений».

А теперь давай сделаем небольшое отступление от моей истории и обсудим такую вещь, как виртуальный номер. Дочитав параграф до конца, ты поймешь, почему я это предложил. Итак, что такое виртуальный номер? Это некий купленный номер, при звонке на который происходит переадресация абонента на удобный тебе городской или мобильный номер, который всегда под рукой. Главный смысл таких виртуальных номеров заключается в том, что, в зависимости от опций, которые предлагает оператор, перевод звонков можно осуществлять:

– по времени (например, до часа дня звонки переадресуются на номер Х, а после часа дня – на номер Y);

– по дням недели (например: в понедельник, вторник и среду звонки переадресуются на номер Х, а по другим дням – на номер Y);

– по прочим условиям (например: переадресовывать на номер Х всегда, когда номер Y занят или находится вне зоны действия сети).

На виртуальных номерах в Санкт-Петербурге специализируются несколько компаний, среди которых КантриКом (Алло Инкогнито) и Ростелеком. Виртуальный номер можно купить любой, в том числе и красивый, чтобы легко запоминался, вроде такого: (812)747–0–740. К виртуальным номерам относится и 8(800), тот самый, который используют для многоканальных линий связи и бесплатных звонков из регионов России. Стоят виртуальные номера копейки, а возможностей у них – масса.

Вернемся к моей истории. К тому моменту, когда всех субарендаторов попросили съехать из бизнес-центра, я там проработал уже 7 лет и, естественно, как и многие субарендаторы, пользовался, в первую очередь, телефонными номерами, которые предоставлял сам бизнес-центр. Но в свое время мне хватило ума купить два красивых виртуальных номера и начать использовать их, установив переадресацию на номера бизнес-центра. Таким образом, клиентам для связи я раздавал красивые виртуальные номера, которые также использовал в рекламе «Онегин-Консалтинг», а принимали звонки в офисе на обычные номера, которые предоставлял бизнес-центр. Поэтому, когда я переехал в новый офис, мои виртуальные номера, как и мои клиенты (а также потенциальные клиенты), которые звонили на виртуальные номера, «переехали» вместе со мной. А вот большинству других субарендаторов пришлось менять свои номера для связи, так как, естественно, они не смогли увезти с собой телефонные номера, принадлежавшие бизнес-центру, а виртуальных у них не было. Это привело к тому, что большая часть рекламы, которую они ранее давали, перестала быть актуальной, что существенно снизило объем заключаемых контрактов в первые месяцы после переезда.

Практический совет: исходя из всего вышесказанного, рассмотри возможность использовать в своей работе виртуальные номера, чтобы в любой ситуации не зависеть от чужих проблем, а также быть уверенным в сохранении контактов с клиентами и актуальности долгосрочной рекламы.

§8.2. Общество с ограниченной ответственностью или индивидуальный предприниматель?

Какую организационно-правовую форму ведения бизнеса выбрать, чтобы не прогадать? В чем плюсы и минусы тех или иных образований? Пожалуй, это один из важнейших вопросов, который стоит перед начинающим предпринимателем. Стоит отметить, что и общество с ограниченной ответственностью (ООО), и индивидуальное предпринимательство (ИП) имеют ряд неоспоримых преимуществ по отношению друг к другу. Рассмотрим их подробнее.

Если ты регистрируешь ООО, то здесь важным является тот факт, что законодатель разделяет в своем понимании такие субъекты, как само ОБЩЕСТВО, его УЧРЕДИТЕЛИ (участники), а также ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР. Что это значит? Говоря простым языком, генеральный директор – это лицо, которое действует от имени общества, представляя его интересы перед третьими лицами и прочими субъектами рынка. Генеральный директор – это, по сути, наемный работник, которого поставили во главе учредители. Обществу, как субъекту, это нужно потому, что оно не может представлять себя самостоятельно, так как является некой фикцией, существующей только на бумаге. А вот его учредителям (участникам) и генеральному директору общество нужно для того, чтобы осуществлять финансово-хозяйственную деятельность на рынке не от своего личного имени, а как бы прикрываясь именем общества. С одной стороны, если эта деятельность окажется неудачной и возникнут долги, то, как правило, ни директору, ни учредителям по таким долгам ничего не грозит. Они не рискуют своим личным имуществом. То есть никто не будет обязан продавать свое личное имущество для погашения долгов, так как долги принадлежат исключительно обществу, а не его руководящему составу. С другой стороны, обратная ситуация заключается в том, что и прибыль, полученная в ходе финансово-хозяйственной деятельности, принадлежит обществу, а не учредителям (участникам) или генеральному директору. В таких ситуациях руководящему составу приходится ее официально распределять на себя и уплачивать дополнительные налоги и сборы, которые съедают львиную долю такой прибыли. В качестве альтернативного, но незаконного варианта приходится заниматься «серыми» схемами обналичивания, чтобы вывести деньги. Просто так начать тратить деньги общества в своих личных интересах закон не позволяет ни генеральному директору, ни учредителям (участникам).

Если ты регистрируешься и работаешь как индивидуальный предприниматель (ИП), то тут все заработанные денежные средства принадлежат только тебе. И их можно начинать тратить на себя и свои цели с первого дня получения, не думая над вопросом обналичивания или иного распределения. Но проблема в том, что если возникнут долги, то и отвечать по таким долгам предпринимателю придется всем своим личным имуществом, что порождает дополнительный риск для бизнесмена, потому как все, что с трудом зарабатывалось годами, можно потерять в одночасье.

Лично я, как юрист-практик, предлагаю работать исключительно через ООО. Уверен, что каждому, кто серьезно погрузится в бизнес, через какое-то время хватит понимания для того, чтобы разработать свою собственную эффективную схему и оптимизации налогов, и распределения денежных средств. Здесь такие схемы я, по понятным причинам, описывать не буду, но смею заверить, что, отдав предпочтение ООО, в будущем можно избежать множества нежелательных проблем.

§8.3. Гражданско-правовой договор или трудовой: в чем разница?

В свете всего описанного ранее в этой книге, было бы логично также рассмотреть, какие существуют официальные варианты найма, и какие гарантии из них вытекают для работодателя и работника. Ранее я уже писал по этой теме статью для одного из питерских изданий, но она рассматривала проблему с точки зрения работника и разъясняла, почему заключение гражданско-правового договора ему менее выгодно, чем трудового. Здесь же я рассмотрю обратную ситуацию: чем выгодно работодателю заключение гражданско-правового договора с работником. В конце концов, мой сборник практических советов ориентирован именно на предпринимателей, и он будет неполным без описания подобного способа найма сотрудников.

Трудовой договор, если по-простому – это такой документ, подписав который с работником, ты становишься ему автоматически должен, а твои обязанности закрепляются в Трудовом Кодексе Российской Федерации (ТК РФ). Ты должен предоставлять работнику оплачиваемый отпуск, должен делать за него отчисления в различного рода бюджетные/внебюджетные фонды, должен терпеть и частично оплачивать его больничные, предоставлять ему отгулы и еще десятки разных «должен». У работника по отношению к тебе есть права, а у тебя, соответственно, обязанности. Лично мне это не нравится, потому что многие из работников впоследствии весьма умело используют твои перед ним обязательства. Но есть выход из ситуации: заключать гражданско-правовой договор вместо трудового.

Гражданско-правовой договор – это такой тип документа, в котором и твои обязательства, и работника (что, как и в каком объеме) прописаны в одном документе, под которым подписались обе стороны. А значит, пока выполняется то, что в этом документе оговорено, ты платишь, а как только началось какое-то непонимание между сторонами, такие отношения можно тут же прекратить. И самое главное, ты не делаешь никаких отчислений, не оплачиваешь по таким договорам никаких отпусков, больничных и т.д. Такой документ подчиняется нормам гражданского законодательства, а не трудового. Как правило, такие типы контрактов называются «договор подряда», «возмездного оказания услуг» и т.д.

Существует одно «но»: вредный работник может пойти в суд, чтобы там гражданско-правовой договор признали трудовым. Это зачастую удается сделать, потому как гуманные российские суды, конечно же, входят в положение бедных, неграмотных работников и считают делом чести защитить их права. Никого же не волнует, что он работал как попало и поэтому был послан в свободное плавание.

Как же правильно оформить гражданско-правовой договор, чтобы потом не было претензий со стороны судов, государственной инспекции труда и прокуратуры, когда обиженный работник начнет жаловаться?

1. В конце каждого месяца (или иного периода) подписывай акт приемки оказанных услуг/выполненных работ.

2. Договор, который заключается с работником, изначально называй не «трудовой», а, например, «гражданско-правовой», «договор возмездного оказания услуг», «подряда» и т.д.

3. В тексте гражданско-правового договора делай отсылку к нормам Гражданского Кодекса Российской Федерации (ГК РФ), т.е. напиши фразу, что на данные отношения распространяется гражданское законодательство РФ.

4. Укажи в договоре, что работнику выплачивается «вознаграждение», а не «заработная плата».

5. Стороны по договору называй не «работник» и «работодатель», а «заказчик» и «исполнитель».

6. И, пожалуй, главное: чтобы избежать самой большой проблемы, не вноси никаких записей работнику в трудовую книжку, если он у тебя работал по гражданско-правовому договору и ты за него не делал отчислений, иначе это станет существенным козырем в его руках.

Пример гражданско-правового договора для менеджера по продажам (существенные моменты выделены курсивом):

Договор возмездного оказания услуг № _____

г. Санкт-Петербург "___"__ – – – 20 – – г.

________________________________________________, именуем – – в

(ФИО)

Дальнейшем "Исполнитель" , паспорт __________________________________

(серия, номер, когда и кем выдан)

с одной стороны, и ООО «Лукошко», именуемое в дальнейшем "Заказчик", в лице Иванова Ивана Ивановича, действующего на основании Устава, с другой стороны, заключили настоящий гражданско-правовой договор о нижеследующем:

1. Предмет договора

1.1. Согласно настоящему договору, Исполнитель обязуется по заданию Заказчика оказывать следующие услуги, а Заказчик обязуется оплатить эти услуги:

– привлекать новых клиентов для Заказчика;

– проводить встречи с существующими и потенциальными клиентами Заказчика на их территории или в любом другом месте на территории РФ;

– проводить мероприятия по продвижению Заказчика на рынке юридических услуг;

– и т.д. по договоренности с Заказчиком.

2.1. Исполнитель обязуется оказывать услуги лично и в установленном Заказчиком для этого месте (пер. Бойцова, д.7, оф. 407), по согласованным часам (с 10.00–18.00) и дням (пн-пт). Заказчик вправе в одностороннем порядке изменить положения данного пункта.

2. Стоимость оказываемых услуг

2.1. Обязательное вознаграждение Исполнителя составляет 2500 (две тысячи пятьсот) рублей в день.

2.2. Дополнительное вознаграждение Исполнителю уплачивается по усмотрению Заказчика.

3. Порядок и сроки оплаты

3.1. Обязательное ежемесячное вознаграждение и дополнительное вознаграждение выплачиваются после подписания между сторонами акта приемки оказанных услуг за соответствующий период, но не позднее первого числа каждого календарного месяца.

4. Общие положения

4.1. В случае невозможности исполнения услуг, возникшей по вине Заказчика, услуги подлежат оплате в полном объеме.

4.2. В случае, когда невозможность исполнения услуг возникла по обстоятельствам, за которые ни одна из сторон не отвечает, Заказчик возмещает Исполнителю фактически понесенные им расходы.

4.3. Заказчик вправе в одностороннем порядке в любой момент расторгнуть данный договор (отказаться от его исполнения), при условии направления второй стороне соответствующего почтового уведомления.

4.4. В случае если Исполнитель изъявил желание расторгнуть настоящий договор, то он обязан уведомить вторую сторону не позднее, чем в десятидневный срок, который исчисляется со дня следующего за днем получения Заказчиком соответствующего почтового уведомления.

4.5. К настоящему договору применяется законодательство ГК РФ.

5. Срок действия договора

5.1. Срок действия настоящего договора:

– начало ________________;

– окончание __________________.

5.2. В случае если каждая из сторон продолжает исполнять взятые на себя обязательства, то Договор считается пролонгированным на неопределенный срок.

6. Переходные положения

6.1. Договор составлен на 2 (двух) листах в 2 (двух) экземплярах, по одному для каждой из сторон.

6.2. Информация, содержащаяся в настоящем Договоре, является конфиденциальной и огласке не подлежит. В противном случае, Заказчик вправе в одностороннем порядке расторгнуть Договор, предъявив требование к Исполнителю о возмещении возможных/имеющих место убытках.

7. Реквизиты сторон

Заказчик: ________________________

(Наименование общества, ИНН)

Исполнитель: ____________________

(ФИО, паспортные данные)

Заказчик: Исполнитель:

______________ – – – _________________

М. П. (Подпись, расшифровка) (Подпись, расшифровка)

§8.4. Что нужно учитывать при заключении контракта/договора?

В этом параграфе я, как действующий юрист-практик, перечислю основные моменты, которые стоит учитывать при заключении любого договора, чтобы избегать рисков и негативных последствий.

Во-первых, хорошо бы иметь в договоре пункт, который тебе (а не твоему контрагенту) позволит в любой момент расторгнуть договор во внесудебном порядке без лишних штрафных санкций.

Например: «Заказчик (Исполнитель) вправе в любой момент расторгнуть настоящий договор, при этом уведомив официальным почтовым отправлением с описью вложения об этом вторую сторону за 7 (семь) дней до непосредственного расторжения договора».

Во-вторых, всегда нужно устанавливать подсудность по месту твоего преимущественного нахождения. По общему правилу (по закону), подсудность установлена по месту нахождения ответчика. В большинстве случаев это не выгодно хотя бы в силу той причины, что договор может быть заключен со стороной, которая официально зарегистрирована в другом регионе.

Например: «Стороны договорились, что все споры будут рассматриваться на территории Санкт-Петербурга в соответствующем суде по месту регистрации ООО «Лукошко».

В-третьих, если это позволяет ситуация, вноси в договор пункт о поручительстве второй стороны по сделке. Или, как вариант, если сделка проводится с физическим лицом, попроси вторую сторону предоставить поручителя. Смысл поручительства в том, что если вторая сторона не выполнит свое обязательство в срок, у тебя есть возможность перевести данное обязательство на поручителя по сделке.

Пример максимально полного пункта о поручительстве из действующего договора ООО «Онегин-Консалтинг» с юридическим лицом:

«Гражданин РФ _______________________________________________, (законный представитель Заказчика на момент подписания настоящего Договора) и Гражданин РФ Галичевский Игорь Николаевич (законный представитель Исполнителя на момент подписания настоящего Договора) на основании §5 статей 361–367 ГК РФ (поручительство), выступают поручителями в полном объеме каждый за свое юридическое лицо по настоящему договору и гарантируют, что исполнение обязательств, взятых на себя их обществами, будет добросовестным и в срок.

При нарушении одним из обществ положений действующего договора, его поручитель несет полную солидарную ответственность. Кроме того, поручительством обеспечиваются также требования Стороны о возмещении денежной стоимости, полученной по данному Договору, при его недействительности (в полном объеме или отдельных его положений) или возврате неосновательного обогащения при признании настоящего Договора незаключенным.

Срок действия поручительства 5 (пять) лет с момента заключения настоящего Договора».

В-четвертых, если позволяет вид продаваемого продукта и сложившаяся ситуация, рассмотри возможность работать по предоплате, чтобы обезопасить себя от неполучения честно заработанных средств.

Пример из действующего договора «Онегин-Консалтинг»:

«Сумма в размере _______________ – – – рублей, выплачиваемая единовременно в момент подписания настоящего договора».

И, наконец, в-пятых, не забывай прописывать в договоре штрафные санкции за несоблюдение обязательств. И еще совет: в ряде случаев, чтобы не запутаться, от чего считать процент штрафных санкций, всегда есть возможность прописать твердую сумму за каждый день просрочки.

Например: «В случае неисполнения любой стороной обязательств по договору, Стороны несут ответственность в соответствии с действующим законодательством РФ и настоящим договором. В том числе, размер пени (неустойки) за просрочку исполнения обязательства составляет 300 (триста) рублей за каждый день просрочки. Если неисполнение обязательств одной из сторон носит систематический характер – два и более раза в подряд, то вторая Сторона вправе в одностороннем порядке расторгнуть Договор».

Вот, пожалуй, и все основные пункты, которые стоит учесть при заключении договора. Безусловно, нюансов в любом заключаемом договоре гораздо больше, и все они зависят от конкретной стороны, ее деятельности, смысла документа и его правовой природы. Но то, что описано здесь, это минимально необходимый пакет пунктов, который способен избавить тебя от лишней головной боли в отношениях с оппонентом в случае его недобросовестности.

§8.5. Как вести себя юридическому лицу, если суд проигран и решение по взысканию с него денежных средств вступило в законную силу?

Решение суда вступает в законную силу в одном из двух случаев: или наступил срок вступления решения суда в законную силу (например, решение суда первой инстанции не было обжаловано), или завершилась апелляция (по закону акт суда апелляционной инстанции вступает в силу немедленно). В этом случае рекомендую ознакомиться со следующими возможными действиями, которые способны сократить часть возникающих рисков неожиданного списания денежных средств с расчетного счета должника в банке:

1. Рассмотри вопрос открытия нового расчетного счета в стороннем банке, который не будет известен второй стороне по судебному делу. Постарайся все финансовые потоки перевести на него.

Комментарий: такой ход дает тебе время, если контрагент понесет исполнительный лист напрямую в соответствующий банк должника, который ему может быть известен из ранее действовавшего контракта между сторонами. Соответственно, не зная о существовании иного расчетного счета (обязательно в ДРУГОМ БАНКЕ!), он с высокой степенью вероятности не сможет отыскать его самостоятельно и будет вынужден обратиться к приставам, что даст должнику еще около месяца отсрочки по исполнению судебных обязательств. Кроме того, если такой расчетный счет открыть в другом банке спустя месяц-полтора после того, как официально начнется исполнительное производство, то, скорее всего, о вновь открытом счете приставы и твой оппонент так и не узнают. Это связано с тем, что приставы только единожды делают запрос в налоговые органы об открытых счетах должника, что позволяет последнему после такого запроса открывать новые счета и безболезненно продолжать работу с ними.

2. Не сообщай налоговой и иным органам об открытии нового расчетного счета в другом банке, чтобы они впоследствии не могли предоставить данную информацию судебным приставам по их запросу (суммарные штрафы за неизвещение государственных органов об открытии нового счета составляют от 10.000 до 15.000 рублей).

Комментарий: несмотря на то, что у банков есть прямая установка уведомлять государственные органы обо всех открываемых у них счетах, как показывает практика, этой обязанностью они часто пренебрегают, или, попав в соответствующую структуру, эта информация просто теряется. Поэтому, когда исполнительный лист попадает к судебному приставу, а он, в свою очередь, делает запрос в налоговую службу, ему не всегда удается выявить все действующие счета компании, что дает дополнительное время должнику.

3. Рассмотри возможность открытия новой («чистой») компании с аналогичным названием и постарайся перевести все действующие контракты и финансовые потоки на нее.

Комментарий: в ряде случаев это решает 99% проблем, если ты не хочешь оплачивать образовавшиеся долги. Компанию-должника можно продать или «бросить», но здесь важно понимать сопутствующие риски! Если не ты, а вторая сторона самостоятельно затеет в отношении должника процедуру банкротства, то существует вероятность того, что все сделки, совершенные должником ранее, могут быть оспорены, а руководство должника привлечено к субсидиарной ответственности. То есть генеральный директор (реже – учредители) будет отвечать по непогашенным долгам своего общества всем своим личным имуществом, в том числе имеющейся у него квартирой, машиной, земельным участком, личными денежными средствами на счетах, ценными бумагами и т.д. – все это может стать предметом взыскания.

4. Исполнительный лист по делу может быть не только передан приставам на взыскание, но и, как указано выше, сразу предъявлен в банк, по ИЗВЕСТНОМУ оппоненту расчетному счету должника. В таком случае, банком немедленно выставляется инкассо и блокируется такой расчетный счет со всеми находящимися на нем денежными средствами (в пределах суммы долга). Если должник попал в подобную ситуацию, нужно не затягивая (то есть желательно день в день, когда выставлено инкассо) направить в банк платежные документы на списание необходимых сумм в счет заработной платы или налогов (процедуру согласуйте с бухгалтерией). Согласно п. 2 ст. 855 ГК РФ, при недостаточности денежных средств на счете для удовлетворения всех предъявленных к нему требований, списание денежных средств имеет свою очередность. Так, в данном случае, задолженность по исполнительному листу относится к более поздней очереди, чем задолженность по заработной плате или оплата налогов. Если банк получит документ на списание заработной платы или указание на необходимость произвести оплату в счет налогов, он вначале должен исполнить его, а уже потом только – исполнительный лист, предъявленный кредитором.

Комментарий: настоящие действия являются крайне эффективными в случаях, когда ситуацию не удалось вовремя отследить и часть средств все-таки оказалась «замороженной» в связи с действием исполнительного документа. Списание в счет заработной платы можно производить в любом объеме, в том числе по трудовым договорам, где способ вознаграждения прописывается как «сдельная оплата».

§8.6. Взыскание долгов и противодействие взысканию

Любой бизнес, как равно и любой предприниматель, рано или поздно сталкивается с долгами. В одних случаях тебе должны, в других случаях – должен ты. Ситуации бывают разные. В этом параграфе я объясню основные аспекты, связанные с взысканием долгов, и расскажу, как противодействовать взысканию, дам правовую оценку различного рода подходам и подробно рассмотрю, как себя вести, если у тебя на руках оказался исполнительный лист в отношении должника. Итак, по порядку.

Общие моменты:

1. Если ты решил пойти в суд без помощи юриста и самостоятельно взыскать долг. Как понять, в какой суд обращаться, если долг не выплачивают? Здесь все просто: по общему правилу всегда нужно обращаться в соответствующий суд по месту регистрации должника. Что значит «соответствующий суд»? Существуют суды общей юрисдикции и арбитражные суды (арбитражи). Общая юрисдикция рассматривает споры, где хотя бы один из субъектов – физическое лицо, а арбитражи рассматривают споры, где обе спорящие стороны – юридические лица. В договоре, соглашении, расписке или ином документе, из которого вытекает долг, может быть установлена исключительная подсудность, то есть тот суд, который вправе рассматривать споры между сторонами. Это касается только территории, юрисдикцию поменять нельзя. То есть арбитражный суд никогда не станет рассматривать спор между двумя физическими лицами, а вот изменить подсудность с общей – «по месту нахождения ответчика», на «по месту нахождения истца» или в «Невском районном суде» – это можно. Помни: несмотря на то, что я описал в этом абзаце, в любом правиле есть исключения. Так, например, есть исключительная подсудность, когда спор касается объекта недвижимости. В этом случае суд будет проходить по месту нахождения такого объекта недвижимости. Или, например, спор между акционером (физическим лицом) и его обществом. Такое дело подведомственно арбитражному суду и т.д.

2. Что нужно учесть при подаче иска в суд? Учитывать нужно многое, но главное заключается в том, что получить положительное решение суда – это еще половина дела, а вот фактически взыскать присужденное – это успех. Поэтому, чтобы подстраховать себя в тяжбах с материальными требованиями, ОБЯЗАТЕЛЬНО пользуйся обеспечением иска (для общей юрисдикции) или обеспечительными мерами (для арбитража). Что это такое? Это возможность арестовать имущество должника до вынесения решения суда, тем самым лишив должника возможности отчуждать (прятать, перепродавать, дарить) такое имущество. Помни: деньги на расчетных счетах – это тоже имущество, и они могут быть арестованы, как и ценные бумаги, дома, машины, земля и т.д.

Юридические лица

3. Исполнительный лист в отношении юридического лица на руках, что делать дальше? Если известны расчетные счета должника или хотя бы банк, где у такого юридического лица открыты счета, то можно сразу предъявить исполнительный лист в банк, который будет обязан перечислить сумму, указанную в исполнительном листе, в пользу взыскателя. Для того чтобы банк сделал это корректно, пишется заявление, которое подается вместе с исполнительным листом. В заявлении банку сообщаются реквизиты, куда нужно перечислить списанные денежные средства. Если средств на счету будет недостаточно, банк поставит исполнительный лист и остаток долга по нему в «картотеку» и будет ждать, когда деньги у должника появятся на счету, чтобы затем произвести остаток взыскания в адрес кредитора. Важно, что в банк предъявляется только оригинал исполнительного листа. Если же ты не знаешь расчетный счет должника, то есть два варианта его выявить: обратиться в налоговую с запросом по месту регистрации должника или возбудить через приставов исполнительное производство и узнать этот счет по ходу дела. Чтобы подстраховаться от действий недобросовестных банкиров, когда подаешь исполнительный лист с заявлением в банк, всегда фиксируй время и дату такой подачи на своем экземпляре заявления.

3.1. Предположим, ты все-таки работаешь с приставами. Какие минимальные действия нужно осуществить?

– Появиться с судебным приставом по адресу должника, чтобы описать имущество;

– Запросить в налоговой инспекции по месту регистрации должника перечень его расчетных счетов;

– Запросить сведения о недвижимом имуществе должника в Росреестре;

– Запросить в ГИБДД информацию о транспортных средствах должника;

– Запросить в Гостехнадзоре информацию о спецтехнике, подлежащей регистрации (тракторах, самоходных дорожно-строительных и иных машинах и прицепах к ним).

Естественно, всё, что будет выявлено, пристав должен незамедлительно арестовать.

Через 2–3 месяца, если поступлений по исполнительному листу нет, проси пристава, чтобы он возбудил в отношении должника (юридического лица) уголовное дело по статье 315 УК РФ, где для соответствующего должностного лица предусмотрен срок за уклонение и неисполнение законного решения суда. В основе своей статья «мертвая», но вдруг именно тебе повезет?

Если установить местонахождение генерального директора должника невозможно, то приставы должны об этом позаботиться и через свой соответствующий отдел объявить его в розыск. Для этого у них есть специальное структурное подразделение.

3.2. Что еще можно предпринять в отношении должника (юридического лица), если долг вернуть не удается даже с помощью приставов? На сегодняшний день, с юридической точки зрения, самым эффективным считается возврат долгов через процедуру банкротства. Почему? Потому, что именно она позволяет рассматривать в отношении должника признаки преднамеренного и фиктивного банкротства, что образует состав уголовного преступления, если они выявлены. А самое главное – это реальная возможность привлечь к субсидиарной ответственности руководство должника. Что это значит? Если юридическое лицо не способно рассчитаться с долгами в полном объеме, то в ряде случаев его кредиторы или сам арбитражный управляющий (лицо, назначенное судом для исполнения процедуры банкротства должника) по суду может привлечь генерального директора (в исключительных случаях – учредителей) такого юридического лица к ответственности, и тогда руководящему составу придется отвечать по непогашенным долгам всем личным принадлежащим ему имуществом.

Отмечу, что процедура эта не из дешевых. Она позволяет как эффективно взыскивать, так и не менее эффективно уходить от больших долгов (здесь многое зависит от арбитражного управляющего). Сумма долга, от которой можно подавать на банкротство юридического лица, определена законом в 100 тысяч рублей (основной долг без учета пени и штрафных санкций). Для ее инициации не обязательно предварительно обращаться к приставам для взыскания долга, но обязательно нужно иметь решение суда, вступившее в законную силу. В отношении физических лиц на сегодняшний день (август 2014 года) возбудить процедуру банкротства нельзя, потому что не принят соответствующий закон.

3.3. Что еще можно сделать, если приставы не помогли, а банкротство не по карману? Можно обратиться к коллекторам. Кто это такие? Это группа лиц, чаще всего коммерческое объединение, которое способствует возврату долга на досудебной стадии и после суда при наличии исполнительного листа. Как правило, это бывшие сотрудники из числа приставов или правоохранительных органов, которые чаще всего оказывают психологическое давление на должника. Насколько это эффективно? В каждом конкретном случае по-разному. С моей субъективной точки зрения, чаще всего, когда речь идет о юридических лицах, а не о физических, они бесполезны. С точки зрения закона, деятельность коллекторов ничем не регламентирована. А это значит, что для тебя могут возникнуть последствия со стороны действующих правоохранительных органов, если должник начнет жаловаться.

И напоследок: чтобы получить хоть какой-нибудь эффект (выгоду) от просуженного долга, если все прочие варианты исчерпаны, нужно взять у приставов бумагу об окончании исполнительного производства, где есть соответствующая запись о том, что взыскать с должника не представляется возможным. Затем можно списать сумму долга в налоги своего юридического лица. Таким образом, ты, конечно, не вернешь себе долг целиком, но, по крайней мере, реально сэкономишь на уплате налогов в пользу государства. Обрати внимание, что это подходит не для всех систем налогообложения, и проконсультируйся с бухгалтером.

3.4. Способы противодействия списанию денежных средств с расчетного счета и уклонения от исполнительного производства описаны в предыдущем параграфе («Как вести себя юридическому лицу, если суд проигран и решение по взысканию с него денежных средств вступило в законную силу?»).

Физические лица

4. Имеется исполнительный лист в отношении должника (физического лица). Что делать? Можно напрямую предъявить исполнительный лист в банк и попытаться списать денежные средства со счета должника, если он известен. Но все же здесь оптимальным решением будет начать работать с приставами.

Какие действия следует произвести при совместной работе с приставами? Как и в случае с юридическим лицом, если должник – лицо физическое, нужно прийти к нему по адресу с судебным приставом и описать его имущество, сделать запросы в основные банки и выявить его счета. Если должник – пенсионер, то через пенсионный фонд можно узнать его пенсионный счет и арестовать его, запросить информацию, является ли должник участником обществ (юридических лиц) в налоговой инспекции, и, в случае положительного ответа, арестовать его доли в таких обществах. Ну и, конечно, классика жанра: запрос на выявление недвижимого имущества в Росреестр и запрос на выявление транспортных средств в ГИБДД. Маленькое отступление: животные должника (кошки, собаки и т.д.) также являются его имуществом, которое может быть арестовано и изъято. Это можно использовать как метод психологического давления.

4.1. Что делать, если физическое лицо скрывается или намеренно не платит? Если долг превышает 1,5 млн. рублей, и должник не платит на протяжении нескольких месяцев, то можно обращаться к приставам с заявлением о возбуждении против него уголовного дела по статье 177 УК РФ. В основе своей статья нерабочая, но, опять-таки, вдруг тебе повезет? Если же должник скрывается, то приставы должны предпринять действия по его розыску. В любом случае, возбуждая исполнительное производство, сразу же подавай заявление судебному приставу об ограничении выезда должника за пределы территории РФ. Такое заявление действует полгода, и по прошествии этого времени нужно его продлевать. В свою очередь, пока оно действует, должник не сможет выехать за пределы нашей страны: на границе его развернут при прохождении паспортного контроля.

4.2. Какое имущество у должника (физического лица) не может быть изъято? Здесь важно знать одно: не может быть изъято единственное жилище должника, т.е. единственная квартира или единственный дом, комната и т.д. Если должник проживает в своем жилище в одном регионе РФ, а недвижимость у него есть еще и в другом регионе, отличном от места его проживания, то одно любое жилье может быть изъято приставами и реализовано. То же касается и долей в разных объектах недвижимости.

Есть креативные ходы по изъятию жилой площади, даже когда должник обладает единственным жильем. Должника по суду переселяют в купленное специально для этого помещение меньшей площади, а большее продают за долги и, тем самым, их гасят, в том числе покрывая стоимость приобретенного для переселения должника жилья меньшей площади. Про данную ситуацию скажу сразу: это, пожалуй, единственное из всего описанного в этой книге, чего лично я ни разу не делал на практике и знаю только по рассказам.

4.3. Как физическому лицу противодействовать взысканию долга? Если долг взыскивается коллекторами в момент, когда еще нет законного решения суда вступившего в силу, то на любое действие таких взыскателей можно жаловаться в правоохранительные органы, указывая на факт вымогательства, самоуправства и хулиганства.

Об отчуждении всего ценного имущества лучше позаботиться заранее, в период возникновения конфликта с кредитором или в начале судебных процессов. Причем нужно стараться делать это не в адрес родственников, иначе такие сделки могут быть оспорены. Если ты состоишь в браке, и у тебя нет несовершеннолетних детей, то можно разделить имущество в нотариальном порядке, а затем оформить развод. Но лучше использовать судебный порядок, где по соглашению сторон разделить все то же имущество и расторгнуть брак. Таким образом, можно вывести имущество из-под удара кредиторов, оставив его на бывшем супруге. Хотя и такая сделка, при желании, может быть оспорена в суде, правда, в нашем правовом государстве сделать это будет очень сложно.

В остальных случаях совет такой: не уклоняться от встречи с приставами, доброжелательно реагировать на их приглашения и давать пояснения, что средств для погашения долга у тебя нет.

§8.7. Обналичивание денежных средств

У многих предпринимателей возникают вопросы по поводу перевода денежных средств в наличную форму. Мало их просто заработать и увидеть на счетах своего общества. Нужно еще суметь распорядиться ими в своих интересах. Что же нам предлагает государство в этих случаях? Чтобы все соответствовало букве закона, заработанные обществом денежные средства нужно официально распределить на себя либо в виде заработной платы, либо в виде дивидендов, если ты учредитель/акционер. И тот, и другой способ предполагают дополнительную уплату налогов. В случае с зарплатой – это 13%, в случае с дивидендами – еще больше. Одно скажу: в данной ситуации мало кто поступает честно, иначе предпринимателю было бы попросту не на что предпринимать.

Вообще вопрос налогообложения в нашем доблестном государстве – это отдельная тема. Ты только задумайся: во-первых, заработав деньги, мы уже должны заплатить подоходный налог или налог на прибыль в зависимости от системы налогообложения (от 6 до 20%). Затем, покупая любой товар, услугу или сырье, мы платим еще и НДС (налог на добавленную стоимость), который уже включен в цену приобретаемого продукта (до 18%). За всех наших работников, которых государство требует оформлять официально, происходят отчисления сверх их зарплаты в бюджетные и внебюджетные фонды – в пенсионный фонд, фонд социального страхования, плюс оплата подоходного налога. В совокупности получается около 40% дохода государству от заработной платы каждого работника. Более того, это еще не все расходы, которые приходится нести по милости системы. Необходимо еще оплачивать услуги человека, который станет посредником между тобой и «машиной» по сбору налогов. Я говорю про бухгалтера, которому нужно платить, чтобы он вел твою отчетность, в то время как его практическая функция в создании твоего продукта и его продвижении на рынок равна нулю. То есть это человек, без которого можно было бы, в принципе, обойтись, если бы его не навязывала сама система, требующая от тебя отчетности на каждом этапе существования в виде балансов, отчетов о прибылях и убытках и т.д. Итог: система выстроена так, что рентабельность любого бизнеса не превышает в среднем 15–25%, и поверь, если такая доля прибыли будет оставаться у тебя на руках – это очень хороший показатель!

Но вернемся к нашей теме. Как же суметь распорядиться деньгами, которые вроде бы уже лежат на расчетном счете твоего общества, но еще не принадлежат тебе, а главное, как сделать это максимально законно и с минимальными потерями? Конечно, как я уже говорил в параграфе «Общество с ограниченной ответственностью или индивидуальный предприниматель?», можно изначально зарегистрироваться в качестве ИП и тогда иметь возможность распоряжаться всеми заработанными деньгами в своих интересах сразу же, как они поступили на счет. С этой формой ведения бизнеса все понятно. Но что же делать, если у тебя ООО? Вот один простой рецепт: по договору займа ты выводишь деньги на себя или на третье лицо. Лучше это делать несколькими суммами (можно подряд), не превышающими 100.000 рублей, иначе по действующему законодательству банк может потребовать у тебя предоставить договор займа в отделение, что отнимет дополнительное время при совершении данной операции. В договоре займа ты прописываешь процентную ставку не ниже ставки рефинансирования. Срок возврата займа не указываешь, что дает тебе или третьему лицу возможность быть «пожизненным» должником общества, пока само общество в лице законного представителя официально не истребует эти деньги. Я думаю, здесь объяснять не нужно, что пока общество подконтрольно тебе, никакие долги назад оно, естественно, требовать не будет. Таким легальным образом некоторые предприниматели умудряются за время существования своего бизнеса обналичить десятки миллионов рублей.

Ниже привожу пример договора займа со стороны общества в адрес генерального директора:

§8.8. Как правильно написать расписку

Чтобы правильно написать расписку на денежные средства, которые ты даешь в займ, необходимо соблюдать несколько несложных правил. Вот они:

1. Всегда указывай полные паспортные данные всех лиц, кто фигурирует в расписке, а также адреса их регистрации. В том числе, прикладывай копии паспортов.

2. Четко прописывай срок возврата займа.

3. Устанавливай пени и штрафы за каждый день просрочки обязательства.

4. Указывай в расписке, что деньги фактически переданы в момент написания настоящей расписки.

5. Если есть такая возможность, то указывай в расписке свидетеля, в присутствии которого денежные средства были переданы/получены, и его паспортные данные, в том числе адрес его регистрации.

Вот несколько основных моментов, соблюдая которые, ты можешь быть уверен, что по суду выиграешь дело в случае невозврата займа в срок.

Чтобы подстраховать себя от риска невозврата займа, в расписке можно также указать солидарного поручителя, который, в случае невозврата займа основным должником в срок, примет на себя бремя ответственности по неисполненным обязательствам.

Также, в соответствии с распиской, можно предусмотреть некоторое залоговое имущество, которое будет находиться у кредитора (займодавца) до момента исполнения должником своего обязательства. Например, залоговым имуществом может быть транспорт, недвижимое имущество или иная ценная вещь, которая передается на хранение как третьим лицам, так и лично кредитору. В случае с недвижимым имуществом, правильно оформленный договор залога позволяет наложить на него обременение через орган, осуществляющий соответствующий контроль по сделкам с таким имуществом. В случае с залогом автотранспортного средства, можно потребовать у должника передать тебе ПТС до момента окончательной выплаты долга, как делают банки и прочие кредитные организации при кредитовании.

Вот, пожалуй, и все основные моменты, которые стоит учитывать в расписке. Их комбинация в том или ином виде защищает тебя от нежелательных последствий, помогая подстраховаться от риска невозврата денег. Лучшим вариантом расписки, конечно же, будет нотариально оформленная бумага, потому что такой документ никогда не вызывает сомнений у суда и решение по ней принимается без лишних юридических проволочек.

Ниже в качестве образца приведен пример полной расписки, в которой нет только свидетелей. Пишется такая расписка от руки. Из нее можно убрать часть текста, а что-то заменить под свои цели. Расписка-образец состоит из трех условных частей, которые я пронумеровал. «1» – это основная часть стандартной расписки, которая чаще всего встречается. «2» и «3» – это дополнительные пункты, которые помогают нивелировать юридические риски, связанные с невозвратом долга.

РАСПИСКА

г. Санкт-Петербург, 29.03.2014 г.

1. Я, Иванов Иван Иванович (паспорт, серия/номер, кем и когда выдан, код подразделения, где зарегистрирован), взял у Галичевского Игоря Николаевича (паспорт, серия/номер, кем и когда выдан, код подразделения, где зарегистрирован) денежную сумму в размере 1.000.000 (один миллион) рублей в долг. Обязуюсь ее вернуть до 29.05.2014 года. За каждый месяц пользования суммой обязуюсь уплатить 10 (десять) % от суммы основного долга в момент возврата долга. За каждый день просрочки исполнения по расписке обязуюсь выплатить сумму в размере 300 (трехсот) рублей. Условия, установленные в настоящем документе, считаю разумными, а штрафные санкции и проценты – соразмерными сумме долга. На момент написания настоящей расписки денежные средства мной фактически получены в полном объеме.

Галичевский Игорь Николаевич и Иванов Иван Иванович договорились, что все споры, возникающие по настоящей расписке, будут рассматриваться в соответствующем суде по месту регистрации Галичевского Игоря Николаевича.

2. Солидарным поручителем в полном объеме по данной расписке, наряду с основным должником Ивановым Иваном Ивановичем, выступает Иванова Лидия Сергеевна (паспорт, серия/номер, кем и когда выдан, код подразделения, где зарегистрирована). Срок действия поручительства – в течение 3 (трех) лет с даты составления настоящего документа.

3. В качестве залогового имущества стороны определили автомобиль «Mercedes С250» с регистрационным номером «А101АА 78», принадлежащий Иванову Ивану Ивановичу на правах собственности. Супруга Иванова Лидия Сергеевна с настоящим залогом согласна. В том числе, ПТС на указанное автотранспортное средство передается Галичевскому Игорю Николаевичу на ответственное хранение до момента полного возврата основного долга, процентов и возможных штрафных санкций по нему.

Документ составлен в 3-х (трех) экземплярах, по одному для каждой стороны, фигурирующей в расписке.

Приложение на 4 (четырех) листах, в том числе:

– копия паспорта Иванова И. И. – 2 (два) листа

– копия паспорта Ивановой Л. С. – 2 (два) листа

Подпись:____________________ – – – /Иванов И. И./

Подпись:_______________________/Иванова Л. С./

ПТС принял ___________________/Галичевский И. Н./

§8.9. Плюсы и минусы аутсорсинга

Аутсорсинг – это передача одной организацией на основании договора определённых бизнес-процессов или производственных функций на обслуживание другой компании, специализирующейся в соответствующей области.

Что именно предприниматели обычно выводят на аутсорсинг?

1. Бухгалтерию.

2. Юридическую составляющую.

3. IT-составляющую (обслуживание оргтехники и компьютеров).

4. Коммерческую составляющую (например, схема CALL-PAY).

5. Подбор персонала или аутстаффинг (предоставление персонала).

Вот, пожалуй, пять основных направлений, с которыми приходится сталкиваться владельцам собственного бизнеса. Немногие сегодня пользуются аутсорсингом, как это принято за рубежом, но общая тенденция, тем не менее, год от года позволяет проследить уверенный рост данного вида услуг.

Наиболее распространенным, безусловно, на сегодняшний день в РФ является аутсорсинг бухгалтерских услуг. Это основное и, возможно, действительно самое важное направление аутсорсинга, к которому приходится обращаться предпринимателю с первых дней деятельности своего предприятия. Хочешь не хочешь, а отчитаться перед государством за свою работу ты обязан. Также еще необходимо взаимодействовать с контрагентами посредством различного рода финансовых бумаг, без которых в бизнесе никуда. Для всего этого нужны соответствующие знания и опыт, которых зачастую у начинающего бизнесмена, да иногда и у матерого воротилы попросту нет. Тогда на помощь приходит сторонняя организация или частнопрактикующий индивидуальный предприниматель, которые, получив от тебя согласие, начинают сопровождать твою бухгалтерию.

Примерно то же самое происходит и с юридическим аутсорсингом, и с обслуживанием компьютеров, и с коммерческим аутсорсингом, и с подбором персонала, и с аутстаффингом. Они, конечно, не играют на предприятии роль «первой скрипки», как бухгалтерия, но тоже рассматриваются действующим бизнесом, как один из источников усиления своих позиций. В общем, здесь нет необходимости отдельно останавливаться на каждом возможном виде аутсорсинга, а есть смысл рассмотреть в целом плюсы и минусы такого подхода.

Вот, пожалуй, и все основные плюсы и минусы аутсорсинга, на которые я хотел бы указать. Здесь нет универсального мнения или «золотой середины». Для каждого конкретного бизнеса будет подходить тот или иной способ работы: с привлечением штатных сотрудников или специализированной организации. Многое будет зависеть от масштабов самого бизнеса и специфики деятельности. От себя скажу: несмотря на то, что почти все из указанных выше направлений у меня в компании выведены на аутсорсинг, кроме, конечно же, юридической составляющей, поскольку мы сами юристы, я все чаще задумываюсь о том, чтобы как минимум одно из них (наиболее важное) передать в руки штатному специалисту. Нанять своего бухгалтера, которого я смогу видеть каждый день и контролировать его работу досконально, так как этот специалист связан с двумя наиболее важными вещами в моем бизнесе: деньгами компании и общением с директорами организаций-партнеров.

И еще совет: начиная взаимодействовать с обслуживающей тебя организацией, не поленись и пропиши свод правил (алгоритм взаимодействия) – как ты видишь порядок твоего с ними общения и общения исполнителя с твоими сотрудниками или контрагентами. Например, чтобы избавиться от ненужных проволочек при работе с бухгалтерами, я в свое время прописал и согласовал с ними следующий порядок взаимодействия (выдержка):

1. Информацию по банк-клиенту прошу присылать каждый рабочий день раздельно по каждому счету с расшифровкой назначения поступивших платежей.

2. Когда вы отправляете письма в наш адрес, прошу указывать тему, например: «сверка по ООО «Лукошко»».

3. Когда вы отправляете письма нашим контрагентам от нашего лица, прошу подписывать в теме письма название нашей компании «Онегин-Консалтинг» – это нужно не для того, чтобы создать для вас лишнюю работу, а чтобы, напротив, избавить вас и нас от нее. Мои клиенты не знают наименования вашей организации, которое вы часто ставите в теме, и относят такое письмо к спам-рассылке, даже не вскрывая его.

4. В конце каждого месяца счета, акты, отчеты о проделанной работе выставляются сначала в электронном виде контрагенту с пометкой «от «Онегин-Консалтинг»», затем досылаются в бумажном виде почтой России. В электронном виде прошу высылать их не позднее, чем через 2 дня с момента получения от нас соответствующего запроса!

§ 8.10. Как сократить налоги при УСН?

Схема, описанная в этом параграфе, скорее, подойдет для микро-предприятий или прочего сравнительно небольшого бизнеса. Она позволяет реально экономить на налогах, повышая уровень прибыльности общества. А это значит, что вырученные деньги можно распределять на развитие своего дела или использовать в качестве дополнительного вознаграждения. Как показывает практика, работа описанным далее способом помогает свести к минимуму ряд юридических рисков, связанных с кадрами, и уменьшить налоговое бремя в 4–5 раз. При этом, выгода здесь может достигаться как для самих работников, так и для их работодателя.

Итак, вариантов существует много, но я предложу самый выгодный с точки зрения экономии на уплате налогов и отчислениях в бюджетные фонды. Реализуется он через упрощенную систему налогообложения «ДОХОДЫ-РАСХОДЫ». Правда, нужно понимать и негативный аспект такой работы: используя подобный подход, ты лишаешь своего заказчика возможности возвратить НДС, что автоматически приводит к тому, что твоя услуга (работа) для него возрастает в цене на 18%.

На сегодняшний день ставка по упрощенной системе налогообложения «ДОХОДЫ-РАСХОДЫ» разнится в зависимости от территории. Это, кстати, еще одно основание для того, чтобы задуматься, в каком городе выгоднее регистрировать свое юридическое лицо, при том, что работать такое предприятие может по всей России без исключения, открывая счета в любых банках. Например, в Санкт-Петербурге ставка вышеописанного налога с 2015 года становится 7%.

Предположим, у нас есть фирма, которая работает на упрощенке «ДОХОДЫ-РАСХОДЫ». Самые большие затраты, как правило, у любого общества приходятся на закупку сырья, оплату труда работников и аренду. Если на сырье здесь никак не сэкономить, равно как и на аренде, то с зарплатой работников можно поступить очень хитро. Предложить работникам не трудовой договор, а гражданско-правовой, при этом оформив каждого из них в качестве ИП по упрощенной системе налогообложения «ДОХОДЫ» (ставка 6%). Таким образом, возникает ситуация, при которой существует некое юридическое лицо, которое по договору возмездного оказания услуг работает с рядом исполнителей, зарегистрированных в качестве ИП.

Что эта схема дает работникам, и почему они должны согласиться? При таком раскладе работники получают ПОЛНОСТЬЮ БЕЛУЮ зарплату, с которой они делают минимальные официальные отчисления в адрес государства в размере 6% от выплаченного им вознаграждения. Их пенсия, социальное страхование и возможности по получению кредита значительно возрастают. Конечно, они теряют возможность оплачиваемого отпуска, но этот момент можно отдельно предусмотреть в вашем с ним контракте, прописав там подобные гарантии. Например, их можно закрепить в качестве дополнительного ежегодного вознаграждения или возможного количества дней простоя в году и т.д. Что касается отчетов перед налоговой о деятельности ИП, то они предоставляются один раз в год, и стоит такая услуга у любого стороннего бухгалтера не более 1,5 тысяч рублей за человека.

Что получает собственник бизнеса от использования описанной схемы? За счет формирования дополнительной расходной части при сотрудничестве с ИП, предприниматель сокращает свою налогооблагаемую базу в 3–5 раз. В том числе экономия достигается и за счет того, что у собственника бизнеса отпадает необходимость делать отчисления за трудоустроенные кадры в пользу государства (пенсионный фонд, фонд социального страхования). Также сводится к нулю риск трудовых споров, поскольку отношения с ИП переходят в плоскость гражданского законодательства, которое уже не дает таких гарантий исполнителю, как трудовые отношения (см. параграф «Гражданско-правовой договор или трудовой: в чем разница?»).

А теперь самый важный момент для предпринимателя. Чтобы окончательно свести к минимуму выручку своего общества законным образом и иметь возможность беспрепятственно распоряжаться заработанными деньгами, следует и самому оформиться в качестве ИП с системой налогообложения «ДОХОДЫ-РАСХОДЫ». Остатки денежных средств общества после оплаты всех накладных расходов перебрасывать на себя, как на ИП, по факту оказания тех или иных услуг обществу. Таким образом, получится, что у общества ежемесячный доход всегда будет сводиться к нулю, а твой доход как ИП будет складываться из остатка тех сумм, которые общество прислало тебе на счет. Для чего это нужно? Во-первых, не твое общество, а ты лично заплатишь налоги, что сформирует твою пенсию, социальные льготы, последующие кредитные возможности и т.д. В случае, когда процедуру оплаты налогов инициирует и осуществляет твое общество, возникает ситуация, при которой лично ты от этого не получаешь никаких преимуществ. А во-вторых, если ты работаешь в качестве ИП, все денежные средства на твоем счету принадлежат лично тебе, а значит, их не нужно дополнительно выводить с расчетных счетов общества (обналичивать) и можно сразу начать ими распоряжаться. Тем самым, ты также можешь формировать дополнительную расходную часть перед уплатой налогов уже за счет личных трат.

Важно (проконсультируйся с бухгалтером):

1. Налогообложение любого ИП имеет обязательную минимальную сумму, которая должна быть выплачена в течение года в доход государства.

2. Выплаты по упрощенной системе налогообложения «ДОХОДЫ-РАСХОДЫ» не могут быть менее 1% от оборота за отчетный период.

Заключение

«Не бойтесь совершать ошибки, не бойтесь экспериментировать, не бойтесь много работать. Возможно, у вас ничего не получится, возможно, обстоятельства будут сильнее вас, но потом, если вы не станете пробовать, вам будет горько и обидно за то, что вы не попробовали. Потому что если вы попробуете, у вас есть два варианта: либо получится, либо нет. А если вы ничего не будете делать, то вариант только один. Так что не бойтесь. Делайте! Пробуйте! Работайте! Учитесь! Ищите правильных людей, которые будут вам помогать. И еще раз работайте»

Евгений Касперский

Вот и подошла к концу моя книга. В ней я постарался дать разносторонние практические советы и доступным языком изложить свое видение бизнеса. Затрагивал вопросы о том, как себя вести при возникновении различных ситуаций, а также постарался подсказать пути развития и роста в профессиональном плане.

В книге я все время обращался к тебе на «ты», хоть это мне и не свойственно. Но таким образом я пытался сократить дистанцию между нами, чтобы мои слова воспринимались не как совет обывателя со стороны, а как полезная информация от знакомого, которому можно доверять.

Конечно, я не претендую на то, что создал что-то значимое, но искренне надеюсь, что хотя бы одна из написанных мною глав окажется полезной читателю. Если так, то я не зря затеял всю эту историю.

На создание окончательного варианта этой книги у меня ушло около полутора лет – с перерывами, переписываниями и редактированием. За это время многое изменилось, в том числе и некоторые мои взгляды. И сегодня на что-то из написанного я уже смотрю совсем по-другому. Тем не менее, несмотря на эти противоречивые моменты, делать дело я пытался по совести. Не уклонился ни от одной из тех тем, которые первоначально наметил. Даже в случаях, когда мне откровенно не хотелось что-то рассматривать, так как я считал этот этап для себя пройденным и уже не столь важным, все равно я добросовестно поднимал и раскрывал вопрос, понимая, что кто-то из тех, кому в руки попадет данная книга, может находиться в самом начале своего пути, и эта информация будет ему необходима и полезна.

Можно было бы сказать еще много разных слов, важных и не очень, но мне хотелось бы закончить эту книгу пожеланием каждому, кто уже ступил или только планирует ступить на путь полной финансовой независимости от работодателя – терпения тебе и удачи!

Игорь Галичевский