Отзывы на книгу «Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков», страница 3, 69 отзывов

Книга «Сначала скажите "нет"» — это мощный инструмент для тех, кто хочет освоить искусство переговоров и научиться добиваться выгодных условий без агрессии и манипуляций. Автор детально разбирает стратегии, которые помогают сохранять контроль над диалогом и подталкивать оппонента к нужному решению.

Главный посыл книги — отказ от привычного «да» в начале переговоров и использование «нет» как отправной точки для построения взаимовыгодных соглашений. Подход нестандартный, но очень эффективный. Много внимания уделяется психологии, техникам вопросов и управлению эмоциями.

Книга полезна для предпринимателей, менеджеров и всех, кто хочет улучшить навыки общения.

Отличная книга! Спасибо автору на столь подробную систему. Одна из лучших книг, прочитанных за последнее время по переговорам.

Отличная книга. правила и принципы совпадают с ситуациями которые очень часто можно встретить в реальной жизни. Есть что взять на вооружение.

Достойное руководство в сфере ведения переговоров. Много практических советов которве реально приминять в любвх сферах бизнеса. Спасибо автору ??

О чём книга? Книга рассказывает, как вести переговоры: что говорить, а что нет, как себя подать, как добиться нужного результата и противостоять давлению или манипуляциям.

Чему научит? Научит понимать психологию переговоров, причины и следствия разных слов и поступков. Большой плюс в том, что книга Кемпа — это не просто набор приёмов, а именно объяснение психологии ситуаций. Это помогает не вести реальные переговоры с помощью заранее подготовленных или заученных фраз, а осознанно управлять процессом.

Как применить в жизни? В книге нет заданий или тестов после глав, но автор приводит множество примеров в тексте, поэтому единственный способ научиться использовать приёмы Кемпа — прочитать, понять, законспектировать и внимательно следить за собеседниками на реальных переговорах, подмечать похожие ситуации и применять знания на практике.

Чем интересен автор? Джим Кемп ведёт свой бизнес с 1987, разработал собственную стратегию переговоров и обучал ей сотрудников из более чем 500 компаний. Интересно, что его подход полностью противоположен известному подходу win-win или «выиграть-выиграть». Как писал Кемп «хочу подчеркнуть своё глубокое несогласие с моделью "выиграть-выиграть", которая подспудно заставляет говорить "да" как можно быстрее, почти любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры — самый худший способ заключить хорошую сделку. Он приводит к проигрышу».

На чём основана? На жизненном и профессиональном опыте автора.

На что похоже? Книгу можно сравнить с другими известными нон-фикшен произведениями о ведении переговоров, такими как «Переговоры в трёх измерениях» Дэвида Лэкс и Джеймс Себениус или «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Фишера, Юри и Паттона. Но особенность книги «Сначала скажите "Нет"» — именно в уникальности подхода, который предлагает автор.

С первых страниц автор начинает с провокации. Цель достигнута. Внимание завоёвано. Читатель повержен. Сидит в углу схватившись за голову и думает: "Я снова всё делал и неправильно на протяжении своей короткой и невдумчивой жизни, и согласен с тобой... Веди меня... Великий учитель!" Нельзя всем выиграть в переговорах. Кто-то обязан проиграть... Но точно не я! Не сегодня! Только не в мою смену..." (с)

Примерно так должен ощущать себя каждый третий читатель выбрав эту книгу в качестве наставника при участии в процессе переговоров. В том случае, если эта книга была в первой тройке списка, посвящённому данной тематике...

В моём случае это был неполный десяток... Поэтому я более прагматичен и не поддаюсь на эти уловки... "Сухие факты". Называйте меня именно именно так! Имя от рождения мне не сильно подходит... Но в то же время другая сторона меня терпеливо стоит в углу с застывшим вопросом: "А что если?" "Ну вот, правда... А что если эта книга действительно хороша?"

Ладно. Продолжил читать... Отгоняя мысли... Чёрт! Не выходит. Пришла ещё одна. Назойливой мухой..."А если я и тот, с кем я буду вести переговоры оба прочитали эту книгу и сразу же обоюдно произносим "Нет"? Как мы сможем договориться?" Да нет... Бред какой-то... Кто сейчас вообще читает книги?

Хотя всезнающий автор и тут подготовился к моему вопросу, правда не с первых страниц, а в середине книги:

Теперь о тех мыслях, которые могут возникнуть у вас к этому моменту: «Минуточку, господин Кэмп, приемы, которые вы описали в этой и в предыдущей главе, позволяют получить как можно больше информации у противника, и в то же время дать как можно меньше информации самому. Что произойдет, если я столкнусь с противником, который тоже знает систему Джима Кэмпа?» Я был бы счастлив, если бы это случилось! Такие переговоры развивались бы прекрасно. Обе стороны исходили бы из адекватных заявлений о миссии и ставили бы перед собой адекватные цели. Обе стороны выложили бы свои карты на стол уже в самом начале переговоров. Обе стороны быстро говорили бы «нет», а потом объясняли бы почему. Нам не приходилось бы прибегать к контрвопросам и «связкам», чтобы выпытывать информацию и получать конкретные ответы. Нам не понадобилось бы «травить леску», чтобы охладить эмоции кого-либо из участников. Если оба противника обучены системе Кэмпа, такое развитие происходит почти само собой.

Аааааааааа... Всё иначе... Наоборот это будет плюсом. Понял. Принял. Не дурак же?! Воображение развитое... Как итог - всем за столом переговоров нужно "Быть честным..." Записывал я в блокнот старательно высовывая кончик языка. "А если к этому приплюсовать чемодан с деньгами, лично для противника в переговорах или приглашение отдохнуть за городом... Так вообще можно мир завоевать...", - подумал я спрятав язык.

Листаю дальше... И так до конца... Сухие выводы...

Автор любит свою концепцию и переговоры. Возможно, больше, чем свою жену. Точно больше моей. Одержим идеей. Своей инновацией. В ней есть рациональное зерно. Не спорю. Руки подняты и сдаюсь... Я не предвзят... Судите сами:

А что же сам Джим Кэмп, автор этой книги? Моя миссия состоит в том, чтобы помочь людям стать более успешными.

Проводя красной ручкой нить повествования можно выделить две мысли пересказанные в различных интерпретациях:

1) Я успешен потому что я сделал или помог сделать... 2)Сначала кажите "Нет!". После этого нужно сказать...

Первое не особенно интересно. В основном для примеров и самолюбия. Верю на слово... Сойдет в качестве необходимой связки сухой порций знаний. Но вот второй пункт и всё, что из него вытекает - действительно стоит внимания. Умение задавать нужные вопросы, травить, правила тона, контроль эмоций и т.д. и т.п. в прочем духе по списку. Мысли занимательные, непротиворечивые, порой даже для меня показались свежими или давно позабытыми... В целом книгу стоит рекомендовать, что я собственно и делаю. Время потраченное на неё в совокупности полученных знаний - однозначно стоит усилий.

P.S. Читайте хорошие книги!

Отличная книга, которая может реально может помочь продажнику. Точно не для начинающих, а для тех у кого есть опыт хотя бы года в 2. Джим Кемп рассказывает не даёт классическую теорию продаж (5 этапов, как отрабатывать возражения), он вообще скорее не про магазинные продажи, а про b2b продажи, хотя книга будет полезна и тем кто работает с конечным потребителем. Кемп отвергает принцип переговоров win-win (поиск взаимовыгодных условий), говоря, что переговорщик должен одеть на себя шкуру хищника и попытаться забрать всё. Я для себя составил некоторый конспект книги, который прикладываю ниже. Это не исчерпывающее изложение идей книги, а то что я отметил для себя.

Главная мысль книги В переговорах «нет» это самое честное слово. Может быть – уход от диалога. Необдуманное раннее «да» станет проблемой. Продуманное и взвешенное «Нет» – это начало реального диалога. Это значит, что нам нужно стараться добиться от оппонента всех его искренних «нет». Не узнав – ни к чему не обязывает. «Нет» – говорит о проблемах, выявление которых поможет успешно завершить переговоры. Если не получить этих «нет», то переговоры будут провалены. Невозможно решить проблему, если ты про неё ничего не знаешь. Почему нужно говорить «Нет» тебе Если противник неожиданно сделал хорошее предложение, лучше отказаться от него. Это не лучшее его предложение и можно добиться большего. А если не получится, можно вернуться на исходную позицию. Выиграть-Выиграть не работает В мире распространен подход к переговорам Выиграть-Выиграть (взаимовыгодное сотрудничество), когда обе стороны пытаются добиться хороших условий для каждой из сторон. Важно не только чтобы это было выгодно тебе, но и твоему партнёру – это крепкая основа для долгосрочного сотрудничества. По мнению Кемпа этот подход не работает, а вторую сторону переговоров он называет «противником». Дело в том, что этот подход содержит в себе уязвимость. Если на той стороне находится тот, кто не придерживается этого подхода, а хочет получить максимум пользы для себя, то в лучшем случае вы, действительно разойдётесь в парадигме выигра-выиграл. А в худшем он сможет обратить твои принципы против тебя. Ты будешь искать взаимовыгодные решения, думать о партнёре и идти на уступки, а он со своей стороны этого не сделает. В такой ситуации шанс на, действительно, взаимовыгодное решение в конце переговоров достаточно мал. Каждый сам отвечает за выгодность и результаты переговоров. Не нужно пытаться помочь оппоненту, пусть он это сделает сам, а твоя задача добиться нужного со своей стороны. При одинаковой силе переговорщиков и при одинаковых позициях в итоге получится взаимовыгодное решение. В остальных случаях перекосы можно считать закономерным преимуществом. Никогда не спасайте противника Он занимается бизнесом, а значит достаточно компетентен в том, чтобы разобраться что для него хорошо, а что плохо. Твоя задача спасти себя, а не его. Если ты хочешь спасти противника, значит ты считаешь, что он недостаточно компетентен. Это неуважение. «Боль» Боль это какая-то яркая потребность, нужда в чём-то. Для того чтобы ты что-то купил, ты должен осознавать зачем тебе это нужно (какую проблему это решит). Если твоя боль, это то что тебе не хватает свободного времени дома, то твоё решение боли это стиральная и посудомоечная машины, робот пылесос, горничная и т.д. Чтобы о чём-то договориться, противник должен осознавать свою истинную проблему. Если он не понимает в чём его проблема (например, устаревший сайт, который плохо конвертирует посетителей в покупки), то он не поймёт зачем ему платить за её решение. Продажнику необходимо выявлять истинную «боль» клиента и доносить её до него (он не всегда это хорошо осознаёт) Бюджет переговоров Помимо денежного бюджета переговоров существует бюджет из ресурсов. Чем больше ты тратишь ресурсов на переговорах, тем больше ты к ним «привязываешься» и тем на большие уступки готов. Есть 4 типа бюджета: временной, энергетический, финансовый, эмоциональный. (они расположены в порядке приоритета. Время – самое дешёвое, эмоции – самые дорогие). Проиллюстрирую на примере. Допустим ты пытаешься что-то купить и потратил на это 10 часов (допустим на изучение информации о продукте, поиск нужного варианта, переговоры в продавцом). Но цена оказывается на 300 рублей дороже чем ты рассчитывал, и ты либо отказываешься от покупки в принципе или переплачиваешь 300 рублей. В данном случае в итоге происходит взвешивание упущенной выгоды (300 рублей) и потерянного времени (10 часов). Стоят ли 300 рублей моих 10 часов? Нет! Дороговато, но ладно, куплю. Или другой пример, ты можешь купить мороженное прямо здесь за 80 рублей (что дорого) или специально пройти полчаса и купить его за 60 (честная цена). В бюджет покупки будут закладываться не только деньги, но и временной ресурс. Правильная тактика переговоров – расходовать бюджет противника и экономить свой. Нужно заставить оппонента вложиться временем и эмоциями в проект, чтобы ему сложно было себя представлять без его реализации. Такая эмоциональная вовлечённость позволит ему сквозь пальцы посмотреть на какие-то недостатки, проблемы, завышенную цену. Нужда Если ты испытываешь какую-то нужду в переговорах, то ты становишься её рабом. Если тебе очень нужно продать сейчас, то ты дашь максимальную скидку там, где не положена никакая (если противник узнает про твою нужду). Позитивные установки Проблемы с негативными установками понятны. Если ты ждёшь поражения, то победить сложно. Но Джим Кемп считает опасными и позитивные установки. Дело в том, что если ты веришь в хороший исход переговоров ты начинаете учитывать его в будущем и нуждаться в нём. Осознание позитивной установки противником сделает тебя лёгким объектом манипуляции Наш главный инструмент – вопросы. Лучше задавать вопросы и слушать, чем говорить и отвечать на вопросы. Тот, кто задаёт вопросы – направляет ход беседы и получает информацию. Тот, кто говорит информацию сдаёт Будьте не в порядке Странный с моей точки зрения пункт. Ваш оппонент должен себя ощущать «в порядке», то есть классным, успешным, идеальным. Для этого ты должен быть «не в порядке». Уронить ручку, забыть блокнот. Проявить себя немного недотёпой. Тогда противник ощутит себя лучше тебя и потеряет бдительность. «Мой противник поглупее меня, можно расслабиться» – так должен подумать ваш противник. В переговорной комнате только один человек может ощущать себя «в порядке». И это не ваш противник. Самочувствие На переговорах нужно контролировать своё физическое и эмоциональное состояние. Уставший человек становится нетерпеливым и уязвимым. Если ты не в лучшей форме – возьми паузу. Кто принимает решение В больших компаниях сложно понять кто же на самом деле принимает решение. Важно найти этого человека и работать именно с ним. Иногда лицо, которое не принимает решение (и знает об этом) делает вид, что принимает решение. Это делают для повышения своей самооценки – кому не хочется почувствовать себя значимым? Блокатор – тот, кто не даёт (или может не дать) добраться до лица принимающего решение (обычно секретарь). Нужно постараться задобрить его и проявить к нему максимальное уважение. Ценности Часто мы думаем о своём мире, своих ценностях и приоритетах. Это не помогает на переговорах. Необходимо обращаться к ценностям и приоритетам противника Оплачивается ли то что ты делаешь? При переговорах нужно делать только то что «оплачивается». Т.е. только те действия, которые ведут к позитивному исходу переговоров и ничего иного Техника связки Иногда противник вместо того чтобы задать вопрос делает какое-то утверждение. Например, говорит: – Мне не нравится сайт, который вы сделали – Да, я согласен, дизайн получился похуже чем у XXX, но … – отвечаете вы. Таким образом противник старается заставить тебя выдавать не стоит. Суть такой техники сводится к тому, что ты за него придумываешь в чём слабые стороны, что не так с предложением и начинаешь оправдываться. В данном случае лучше всего промолчать или перенаправить вопрос противнику: – Скажите, а что вас смущает? – Прошло 2 недели, а меня нет ни в Яндексе, ни в Гугле – противник высказывает истинную претензию Техника контр-вопрос Иногда когда клиент задаёт вопрос, нужно в ответ задать ему другой, чтобы выявить его боли и страхи. – Скажите, что хорошего в этом смартфоне, что он так дорого стоит? – Это хороший вопрос. У него очень много преимуществ перед любым из конкурентов. Но для того, чтобы я смог объяснить чем он хорош, расскажите, что вам нравится/не нравится в вашей модели?

Если вам мой конспект показался бесполезным, что ж, не сердитесь. Я хоть и делал его для себя, постарался сделать и интересным для вас. Не получилось, что ж, бывает. Я делал этот конспект в расчёте, что он мне пригодится. Пригодится ли? Не знаю. Но надеюсь, что кому-то из читателей хоть немного поможет.

Мир меняется, правила переговоров уже «не те».

Стратегия win-win – верный способ проиграть.

На пути переговоров мы жертвуем своими интересами, пытаемся быстрей завершить сделку, каждый раз подстраиваемся под визави, показываем свою нужду и постоянно идём на компромисс, а после еще на парочку уступок… совершаем 1000 и 1 ошибку…

Мы дети своей эпохи, становились и воспитывались на одних и тех же установках, смотрели одни и те же фильмы. Существует иллюзия, что: «Мы то понимаем, как обстоят дела!».

А вот и нет.

Мы всё перепутали, ведь нужно:

СНАЧАЛА ГОВОРИТЬ НЕТ!

А потом уже разбираться в проблеме.

Можно сколько угодно читать книги о том, как «читать» людей, вызывать приятные ассоциации и деликатно убеждать, но что вам это даст? Вы допускаете фундаментальные, базовые ошибки в межличностном общении.

Переговоры – это узкая область знаний, это даже не «продажи». Настоящие переговоры – это «высшая лига», крупные договоры; а еще это время и место видеть в визави противника, оппонента.

Эта книга не о манипуляциях, но вы не мало о них узнаете…

Эта книга не о контроля эмоций, но и о них тут говорят…

Эта книга не о продажах, но Кэмп научит им…

Эта книга не о лучшей стратегии в общении со всеми и вся…

Как и любая бизнес-литература – даст вам 33 совета, которые будут содержать отрывочные знания. И, да, я обычно не рекомендую книги с бесконечными списками. Вам может показаться, что здесь нет концепции и последовательной аргументации. Очистите голову от предрассудков и примите этот вызов.

ЭТА КНИГА-ВЫЗОВ ВАШИМ УБЕЖДЕНИЯМ!

Работа пропитана тем, чего не говорят о современном мире.

Мы выходим во «взрослую жизнь», мы готовы на уступки, мы хотим везде услышать «ДА», обходим конфликты и пытаемся подстроиться под систему. Мы это делаем…

Эта книга потому и ДЛЯ ВСЕХ И КАЖДОГО, она пропитана тестостероном, Кэмп научит вас не поступаться своими интересами и чётко видеть цели.

Соблазнительно говорить ДА и оставаться приятным,

А готовы ли вы хотя бы начать говорить НЕТ!?

Неожиданно полезная книга. Слышала о ней много хорошего, но, начав читать, была настроена несколько скептически. Да и еще и заголовок вызывающий, не люблю такого (потом выяснилось, что так было задумало первоначально автором). Чем дальше я продвигалась в чтении, тем интереснее становилось. Где-то на седьмой главе оторваться было сложно. Автор приступил к подробному разбору диалогов: какие приемы использовать, чего делать ни в коем случае нельзя, как реагировать на заманчивые, на первый взгляд, предложения. Информация полезная, но без практики она ровным счетом ничего не дает. Вот только практиковаться можно не только за столом переговоров. Любой повседневный разговор - переговоры, и не важно просите вы мужа купить пакет молока или делаете с ребенком уроки.

Оказалась на удивление неплохой книгой по теме переговоров. Многие приемы, конечно, встречаются не только у Кэмпа и просто названы по другому, но в целом со многими вещами согласен. Последние главы показались мне несколько менее конкретными и "смазанными". Неожиданно было увидеть в такой достаточно прагматичной книге принцип "плати вперед". Книгу рекомендую к прочтению всем людям, ведущим коммерческие переговоры.