Цитаты из книги «Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы», страница 6

Итак, вы должны точно знать, чего вы ждете от потенциальных клиентов и что они получат взамен. Кроме того, предложите им несколько вариантов действий. К примеру, если вы ждете, что потенциальные клиенты закажут вашу продукцию, дайте им возможность сделать это онлайн, по телефону или по электронной почте. У разных людей разные предпочтения, когда речь идет о методах общения. Предложите несколько вариантов ответной реакции, чтобы они выбрали самый удобный для себя.

Список подписчиков на электронную рассылку играет важнейшую роль в стратегии онлайн-маркетинга. Важное место на вашем веб-сайте должна занимать подписка на рассылку. Это позволяет фиксировать электронный адрес посетителей сайта и дает возможность «пасти» тех посетителей, которые еще не готовы купить ваш продукт, но проявили интерес и хотят получить подробную информацию.

маркетинг – стратегия, которую вы используете, чтобы ваш целевой рынок узнал вас, полюбил вас и доверял вам настолько, что потребители из этого сегмента захотели стать именно вашими клиентами.

Разве рекламы не достаточно для продаж? Действительно, некоторые люди, прочитав рекламу, сразу же захотят приобрести ваш продукт, однако подавляющее большинство не будет готово к покупке в тот же день, когда увидит рекламу, – даже если они заинтересованы в том, что вы предлагаете. Если не внести их контактную информацию в базу данных, то вы потеряете их навсегда. Возможно, они созреют для покупки через месяц, через полгода или даже год. Но так как ваша реклама была одноразовым явлением, вы упустили возможность. Шансы на то, что потенциальные клиенты вспомнят ее через полгода, ничтожны.

Стоит мне заговорить с предпринимателями о том, как они продвигают себя на рынке, и «сарафанное радио» практически всегда всплывает как главная или даже единственная форма маркетинга. Раньше меня это шокировало, но теперь ничего другого я и не жду. Под «сарафанным радио» я имею в виду пассивную стратегию, когда вы надеетесь, что, если хорошо будете выполнять свою работу, о вас станут говорить и новые клиенты постучатся в вашу дверь. Обратите внимание, что эта глава называется вовсе не «Сидите и ждите рекомендаций». Она называется «Как контролировать и стимулировать рекомендации». Это предполагает активные действия с вашей стороны. Однако многие предприниматели считают, что рекомендации – это то, что невозможно контролировать, они появляются как-то сами по себе (по крайней мере, они надеются на это).

Профессионалы никогда не действуют по наитию, не импровизируют на ходу . Врачи следуют плану лечения. Пилоты выполняют план полета. Солдаты – план военной операции.

Некоторые компании выстроили маркетинговую инфраструктуру, которая регулярно приносит новые контакты, помогает поддерживать с потенциальными клиентами обратную связь, взращивать их и превращать в ревностных клиентов. Некоторые компании (я бы сказал – большинство) занимаются тем, что я называю «случайными маркетинговыми решениями». Они выставляют рекламу то там, то тут, открывают веб-сайт, печатают брошюры. Но не строят инфраструктуру – систему, в которую поступают «холодные контакты» с одной стороны и выходят преданные клиенты с другой стороны. Хаотичные, разовые, беспорядочные решения обычно обходятся дорого, расходы на них превышают прибыль, которую они приносят, а это деморализует, и тогда предприниматели начинают жаловаться: «Маркетинг вообще не работает в моей отрасли».

Когда речь идет о маркетинге, нужно знать – деньги приносит обратная связь . Опираясь на этот принцип, мы строим мощнейшую модель взращивания клиентов.

Откладывая продажи, вы достигаете двух целей. Во-первых, демонстрируете, что готовы давать (причем довольно длительное время), прежде чем брать, а это помогает сломить сопротивление потенциальных клиентов. Во-вторых, вы позиционируете себя как инструктора, наставника и эксперта в своей области. Подумайте об этом. У кого вы предпочтете покупать – у наглого продавца, который предвкушает комиссионные, или у эксперта, который действует в ваших интересах и действительно хочет помочь вам решить проблему?

Основная проблема в том, что предприниматели боятся показаться отчаявшимися попрошайками. Они считают, что просить о рекомендациях – то же самое, что умолять об одолжении, а такое позиционирование им не по нутру. Важно понимать психологию, лежащую в основе маркетинга рекомендаций, прежде чем использовать конкретные методы. Вспомните, когда вы последний раз рекомендовали другу ресторан или фильм. Вы делали одолжение владельцу ресторана или владельцу сети кинотеатров? Вряд ли. Скорее всего, вы хотели порадовать друга. Вы дали рекомендацию, потому что вам самому это было приятно. Именно такую концепцию, учитывающую психологию клиентов, нужно использовать в маркетинге рекомендаций, но вместо того чтобы ждать и надеяться, что кто-то наткнется на нас и расскажет другим, нужно контролировать и стимулировать процесс. Нужно сделать его более обдуманным и надежным.