Читать книгу: «Как убедить собеседника рассказать всё», страница 3

А.В.: С кем живете?

Ю.: Одна.

А.В.: Есть у вас какие-нибудь долги?

Ю.: Нет.

А.В.: Как вы думаете, почему люди стремятся сделать карьеру?

Ю.: Для зарплаты.

А.В.: А почему одни добиваются, а другие нет?

Ю.: Умные, есть связи, не ленятся.

А.В.: Назовите три положительных и отрицательных ваших качества.

Ю.: Плюсы: добрая, честная. Минусы: опаздываю, ленивая.

А.В.: У вас есть вредные привычки?

Ю.: Иногда курю.

А.В.: Наркотики пробовали?

Ю.: Один раз травку курила, больше никогда.

А.В.: Когда это было?

Ю.: Этим летом.

А.В.: А где взяли?

Ю.: Друг предложил.

А.В.: Ваши друзья наркоманы?

Ю.: Нет.

А.В.: За последний год более одного раза вы пробовали наркотики?

Ю.: Нет.

А.В.: Вы играете в азартные игры на деньги?

Ю.: Нет.

А.В.: Как к алкоголю относитесь?

Ю.: Нейтрально.

А.В.: Напивались ли вы хотя бы раз?

Ю.: Было иногда.

А.В.: А из-за алкоголя были проблемы на работе?

Ю.: Нет, не было.

А.В.: Вы, кроме этой анкеты, заполняли что-то?

Ю.: Да.

А.В.: В ваших данных всё точно? Есть ли поддельные документы?

Ю.: Всё точно, подделок нет.

А.В.: Есть трудовая книжка? Там всё правильно?

Ю.: Да.

А.В.: Ну, вот и все вопросы. А что вы чувствовали, когда я задавал вам вопросы?

Ю.: Волнение.

А.В.: А что больше всего волновало?

Ю.: Конкретного чего-то нет.

А.В.: Я должен вам верить?

Ю.: Да.

Пример отчёта по проведённой беседе

Центр детекции лжи Secretof.NET

Телефон +7 (965) 725-55-59

Сайт: www.secretof.net

mail: pgsecret@mail.ru

Справка по личности СОТРУДНИКА/КАНДИДАТА³

Общие данные

Николаева Юлия Николаевна

Дата рождения: 07.07.1997.

Продавец-кассир.

Родилась: г. Чухлома Костромской области.

Семейное положение: не замужем.

Образование: неоконченное высшее, учится в Международном институте экономики и права (МИЭП) в городе Ярославле по специальности «менеджмент организации, управление персоналом».

Зарегистрирована: Костромская область, город Чухлома, улица Ленина, дом 11, кв. 11.

Проживает: г. Ярославль, улица Папанина, дом 77, кв. 7. По указанному адресу проживает одна, квартира приобретена родителями в ипотеку, которую они же и выплачивают. У самой Николаевой Ю. Н. денежных долгов и кредитов нет.

Родители: мать – Николаева Надежда Ивановна, работает администратором в частной клинике в Чухломе; отец – Николаев Николай Николаевич, работает в ЧОП в г. Москве.

В настоящее время (с ноября 2018 г.) не работает. До этого работала в ООО «Промстройхиминвест» в должности продавца-кассира. С последнего места работы не просили уволиться и не увольняли по отрицательным мотивам, прекратила трудовые обязательства в связи с ликвидацией компании.

Не судима и не привлекалась к уголовной ответственности. Однажды в 2015 году был привод в полицию в связи со срабатыванием сигнализации в жилом многоквартирном доме, где она с молодым человеком находилась в парадной (курили), по срабатыванию приехал наряд полиции и доставил обоих в отделение для получения объяснений.

Со слов опрашиваемой, служебных проверок по предыдущим местам в отношении неё не проводили, ни в чём не подозревали, вместе с тем в компании «Промстройхиминвест» были недостачи и служба безопасности искала утерянный товар. Результат проверки ей не известен. При обсуждении темы «хищения» опрашиваемая заметно больше нервничала, в отличие от обсуждения других тем.

Иногда курит сигареты, в текущем году один раз попробовала курить «травку». Алкоголь употребляет редко. Есть знакомые, ранее судимые за незаконный оборот наркотиков и кражи.

Внешние признаки: женщина на вид возраста 20–25 лет, биологический возраст соответствует психологическому. Среднего роста, среднего телосложения. Одета аккуратно, по ситуации для собеседования, внешний вид производит приятное, не отталкивающее впечатление.

Поведение: общительна. На момент собеседования встревожена, немного растеряна. В сложных ситуациях проявляет равнодушие. В последнее время ведёт праздный образ жизни: просыпается во сколько удобно, идёт к подруге в кафе, где они пьют кофе и болтают. Интересуется творчеством, музыкой и рисованием, хотела бы развиваться в этом направлении, но не хватает денежных средств. На данный момент не сформировано чёткое представление о том, чем хотела бы заниматься и в какой сфере.

Способности: речь развита, опыт работы кассиром – около 2 лет, есть трудовая книжка и соответствующие занимаемой должности записи. Образование неоконченное высшее – менеджмент организации; выбор профессии – стечение обстоятельств (не набрала нужных баллов в школе). Удовлетворённость работой и профессией средняя и расценивается ею как необходимость зарабатывания денег, а также для проявления перед обществом обязанности работать где-либо.

Потребности, установки и ценности: доминирующая потребность связана с одобрением близкими и родственниками за наличие работы или какого-то дела. Адаптируется медленно, время, которое понадобится для адаптации, – от 3 до 6 месяцев. Цели и потребности нестабильны, меняются, связаны с необходимостью зарабатывания денег для жизни, время стабильности в компании трудно прогнозируемо. Заработная плата для удовлетворения текущих потребностей: минимально 15–20 тыс. руб., оптимально 20–25 тыс. руб., максимально 25–45 тыс. руб.

Ключевые слова: добрая, ленивая, неуверенная, бесхитростная, невзыскательная, несамостоятельная, растерянная, нерешительная, отчаявшаяся, трусливая.

Таблица 1

Карта факторов риска

Рекомендации:

1. При оценке биографии: факторов риска, препятствующих трудоустройству в должности кассира, не выявлено.

2. По психологическому профилю: факторов риска, препятствующих трудоустройству на должность кассира, не выявлено.

3. Установлены незначительные (средние) факторы риска, влияющие на принятие решения при выборе кандидата на должность: незначительные хищения, знакомство с лицами из криминала, употребление «травки» в течение последнего года, нестабильное поведение в ближайшее время.

Специалист-полиграфолог А. В. Лукин 10.01.2019

При организации оценочной беседы необходимо учитывать следующее:

1. Участники беседы должны располагать временем, достаточным для проведения спокойного, обстоятельного разговора.

2. Следует предусмотреть обстоятельства, которые могут помешать беседе, и исключить их (громкая музыка, шум, возможность вмешательства в беседу других лиц и т. д.).

3. До беседы нужно чётко продумать предлог и отработать легенду встречи.

4. Необходимо оптимально настроиться на беседу, как бы отгородившись от переживаний, которые могли бы отрицательно повлиять на готовность к общению.

5. Необходимо подавить в себе чувства, отрицательно влияющие на правильность восприятия и оценки личности.

6. При подготовке к беседе следует воспользоваться всеми данными об объекте собеседования, которые можно получить в своё распоряжение.

7. Следует предусмотреть возможные вопросы, которые может задать объект собеседования, и быть готовым на них ответить.

2.2. Цели интервью

Цель в интервью очень важна, необходимо понимание того, что должно быть достигнуто в идеале. Так, сравнивая результаты переговоров человека, имеющего цель, с результатами того, кто её не имеет, легко убедиться: побеждает тот, у кого цель есть. И при этом очень важно соблюдать принцип «гибкость равна успешности». В таком случае необходимо, чтобы целей было несколько.

Цель-максимум – идеальный вариант развития событий: когда всё то, на что вы рассчитывали, произошло наилучшим образом.

Цель-минимум – самый крайний вариант, на который вы могли бы согласиться. Ниже минимума переговоры теряют смысл, это черта, за которую переходить нельзя: просто невыгодно.

Между максимумом и минимумом лежит множество вариантов, которые вас устроят в разной степени, и они заслуживают рассмотрения – это цель-оптимум.

Альтернативная цель – цель, которая предполагает развитие событий по любому другому выгодному сценарию.

Цель должна быть поддержана аргументами – обоснованиями того, что именно эта цель является наилучшим исходом переговоров.

Аргументы могут либо приниматься другой стороной, либо отвергаться (разрушаться, оспариваться), поэтому их должен быть некоторый запас.

Рис. 4. Отображение зависимости силы аргументов и времени, которыми располагает специалист, и количества аргументов в его арсенале. Красная линия отображает условную зависимость силы аргументов от их количества (чем меньше аргументов, тем сильнее они должны быть, чтобы достигнуть максимальной цели. Чем слабее ваши аргументы, тем их должно быть больше для достижения целей, и, соответственно, максимальные цели становятся труднодостижимыми)

Чем меньше у вас целей и чем они конкретнее, тем больше аргументов может понадобиться. Если целей много и результат неконкретен, можно обойтись меньшим их числом, удовлетворившись одним из многих исходов.

Если в ходе проведения расследования цель чёткая и конкретная – готовьте аргументы в защиту своей версии.

В кадровой беседе (скрининге) целей может быть несколько – аргументы могут отсутствовать вовсе. Подозрения в причастности человека к чему-либо отсутствуют.

Кадровое собеседование, скрининг цели

Max: Максимальный сбор информации о человеке. Получить признание по факторам риска, зафиксировать признание.

Opt: Расположить к себе собеседника, зафиксировать вербальное и невербальное поведение, свидетельствующее о сокрытии информации и честных ответах.

Min: Задать все запланированные вопросы.

Alt: Сформировать позитивное мнение о процедуре собеседования, замотивировать на лояльное поведение в компании, составить психологический портрет, рассмотреть перспективу сотрудничества по другим направлениям.

Расследование цели

Max: Получить признание по расследуемому делу, получить свидетельские показания, зафиксировать полученные данные, вернуть похищенное, установить, зафиксировать улики и следы события.

Opt: Сузить круг подозреваемых, получить достаточные и убедительные данные о причастности/непричастности опрашиваемого лица к расследуемому событию либо о наличии/отсутствии у опрашиваемого лица значимой информации.

Min: Расположить к себе собеседника. Задать все запланированные вопросы.

Alt: Получить возможность проведения в случае необходимости повторного интервью, завербовать – сделать обязанным предоставлять ценную информацию.

2.3. Выбор интервьюера: имидж, поведение, язык беседы

Имидж (от англ. image – образ, изображение, отражение) – совокупность представлений, сложившихся в общественном мнении о том, как должен вести себя человек в соответствии со своим статусом.

Имидж создаётся пиаром, пропагандой, рекламой с целью формирования в массовом сознании определённого отношения к объекту. Может сочетать как реальные свойства объекта, так и несуществующие, приписываемые.

Внешность интервьюера: по обстоятельствам. Одежда не должна быть крикливой, или не по сезону, или неудобной, или неуместной.

Поведение интервьюера. «Я уверенный в себе переговорщик». Остерегайтесь ситуации, когда вопросы задаются вам. Иные собеседники любят этак неназойливо спросить: «А что вы сами об этом думаете?» Скверная ситуация. К тому же наши роли заранее распределены, и незачем их менять. Имейте на такой случай, как говорят шахматисты, «домашнюю заготовку». Например, шутку: «У меня на этот счёт есть своё мнение, но я с ним категорически не согласен». Или перефразируйте и возвращайте речевые обороты собеседнику:

– Вот подумайте, зачем мне похищать эти деньги?

– Действительно, зачем вам похищать эти деньги?

– Вы что, меня подозреваете?

– А в самом деле, кого стоит подозревать в таком случае?

– А вы сами когда-нибудь воровали?

– Хороший вопрос: может ли честный сотрудник совершить хищение? Что вы об этом думаете?

Роль посредника – доверие: решение проблемы, понимание причин поступков. Сохраняйте беспристрастность. Вам не обязательно соглашаться с собеседником, но и демонстрировать несогласие ни к чему. Вы пришли узнать что-то у него – вот и узнавайте! Случается, причём нередко, что вы что-то не поняли или почувствовали подвох. Попросите разъяснить, развить мысль, которая показалась вам спорной. Иной раз постарайтесь повторить только что сказанное собеседником и спросите: «Так?» Или изложите только что сказанное своими словами и спросите: «Я вас верно понял?»

Речь должна быть профессиональной, язык – простым и понятным для опрашиваемого. При собеседовании избегайте сленга и мата в речи, особенно если ваш собеседник владеет ими в совершенстве. Управляйте интонацией, необходимо как бы подчёркивать важные фразы и слова. Приводите примеры успешных интервью. Заменяйте негативно юридические термины (такие как «убил», «украл», «взятка», «коррупция») на «это действие», «это дело», «вознаграждение».

Заметки. Помните: ни один человек не в восторге от того, что разговор записывается. Поэтому, несмотря на то что вы предупредили о записи и делаете её отнюдь не тайком, производите запись, не привлекая к этому излишнего внимания. Записи в блокноте также старайтесь делать, не привлекая к этому внимания.

Несколько практических советов:

• Лучше вести беседу, держа ручку в руках. Поверьте, производит неприятное впечатление или даже настораживает собеседника, когда вы вдруг хватаете ручку со стола и лихорадочно начинаете записывать.

• Рисуйте время от времени в блокноте что-нибудь (узоры или чёртиков – всё равно). В этом случае собеседник привыкает к тому, что вы постоянно манипулируете ручкой, и внимания на это уже не обращает.

• Выработайте навык – делать короткие записи, не глядя в блокнот.

• И ещё: никогда не смотрите во время беседы на часы!