Читать книгу: «Как убедить собеседника рассказать всё», страница 2

Шрифт:

Глава 2
Под к интервью и стратегии его ведения

Рис. 2. Подготовка к проведению интервью

Подготовка к беседе предусматривает составление плана, базирующегося на основе «Схемы изучения личности». Основным содержанием плана должны быть вопросы, которые не удалось прояснить путём наблюдения и сбора информации из внешних источников (мониторинг интернета, изучение документов, фотографий и т. п.). Вопросы в плане располагаются так, чтобы обеспечить ведение естественного разговора с собеседником, причём желательно, чтобы вопросы одного раздела «Схемы» не шли друг за другом, а перемежались с вопросами других разделов.

Схема изучения личности и составления профиля (портрета) опрашиваемого человека

Схема изучения личности базируется на основных допущениях, которых я придерживаюсь:

1. Любая активность человека – это проекция его личности. Каждое действие, каждое эмоциональное проявление индивида, его восприятие мира, его чувства, высказывания, двигательные акты несут на себе отпечаток личности.

2. Личность – относительно устойчивая система динамических процессов, организованных на основе потребностей, эмоций и индивидуального опыта.

3. Эта система основных динамических процессов постоянно активно действует на протяжении жизни индивида, формируя, направляя, обобщая, опуская и искажая (изменяя) каждую ситуацию в собственной системе (картине) мира.

4. Личность рассматривается как система взаимосвязанных процессов, а не как перечень (набор) способностей или черт.

5. Лучшим источником информации о поведении человека является сам человек. Первый пункт гласит, что «любая активность человека – это проекция его личности». То есть для того, чтобы изучить поведение человека, необходимо знать структуру его личности. Для этого я воспользовался пирамидой Роберта Б. Дилтса.

Рис. 3. Уровни социально-психологического портрета на основе пирамиды Роберта Дилтса

Структура изучения личности

Окружение

Общие данные:

• Время и место рождения, национальность.

• Образование.

• Специальность.

• Должность и характер прежней работы.

• Место жительства, семейное положение.

Биография:

• Родители (национальность, время и место рождения, место жительства, социальное положение, отношение к политическим течениям и партиям, образование, профессия, их взаимоотношения, отношение к детям, увлечения, материальные средства, постоянное занятие, проведение свободного времени).

• Характеристика места рождения (город, деревня; особенности места рождения).

• Раннее детство (жизнь в семье, какой ребёнок по счету, жизнь вне семьи, братья и сёстры, их взаимоотношения, характерные события в жизни).

• Школа (дошкольные учреждения, специализация школы, любимые предметы, взаимоотношения со сверстниками, нарушения школьной дисциплины, успехи, оценка учебной деятельности и т. д.).

• Другие учебные заведения, в которых учился (причины поступления, планы на будущее, успехи, умения и навыки, характерные события в 17–18 лет).

• Трудовая деятельность в молодости и служба в армии (характер труда и службы, отношение к труду и службе, положение среди других людей, удовлетворённость работой и службой, влияние трудовой деятельности на личность).

• Брак, рождение детей, с кем живёт в настоящее время, семья (отношения между супругами, отношение к детям, отношение к родителям, зависимость от жены/мужа).

Поведение

• Доминирующий эмоциональный тонус (настроение: приподнятое, ровное, угнетённое; в играх азартен/неазартен; реакция на трудности: энергичность, растерянность, безразличие).

• Особенности проявления эмоций и чувств (возбуждается легко, средне, быстро; подавляет раздражение легко, с трудом; переживает неудачи заметно/незаметно, долго/недолго; обиды помнит долго/недолго; по мелочам расстраивается/не расстраивается; привязанность хранит долго/недолго).

• Проявление воли (самостоятельный – несамостоятельный, настойчивый – ненастойчивый, дисциплинированный – недисциплинированный, решительный – нерешительный, смелый – трусливый, инициативный – безынициативный).

• Поведение личности в сложной ситуации (сохраняет логичность и рассудительность речи и поступков – теряет их, сохраняет спокойствие – теряется).

• Поведение в состоянии опьянения (спокоен, раздражителен, агрессивен, теряет контроль над собой, становится очень общительным, замыкается в себе, уединяется; пьёт мало, средне, много).

• Нравственное поведение (честность и правдивость, соблюдение моральных норм, отношение к женщине и детям, проявление мужества в сложных отношениях со старшими и равными).

• Общительность (общительный, необщительный, малообщительный, замкнутый; осторожный – решительный; застенчивый – незастенчивый; проявляет склонность к лидерству – склонность к лидерству не проявляет).

• Эмоциональность (невозмутимый – ранимый, спокойный – раздражительный, оптимист – пессимист).

Способности

• Общие способности (беглость и плавность речи, уровень оперирования цифрами, лёгкость запоминания, богатство воображения, полнота обобщений, особенности решения проблемных задач).

• Специальные способности (организаторские, педагогические, лингвистические и др.; способность устанавливать знакомство и развивать контакты, влиять на людей, располагать их к себе, способность разбираться в людях).

• Профессия и специальность (мотивы выбора профессии и работы, удовлетворённость работой и профессией, продвижение по работе, социальный статус на работе: авторитетность, популярность и т. д.).

• Общественная и политическая активность (активен/неактивен, сколько тратит времени на общественную деятельность).

• Проведение свободного времени (кино, театр, музыка, спорт, спиртное, азартные игры, круг друзей и знакомых).

• Материальные условия (какая квартира, обстановка в ней, бюджет семьи, удовлетворённость своим материальным положением); здоровье (общее состояние здоровья, отношение к своему здоровью, наличие серьёзных заболеваний).

• Факторы риска (совершение в прошлом противоправных поступков, вредные привычки, судимости и связь с криминалом и т. п.).

Установки, убеждения, потребности, ценности

• Доминирующие потребности (какой вид потребностей превалирует у интересующей личности: потребность в самосохранении, физиологические потребности, в принадлежности к коллективу и социальной группе, потребность в уважении своей личности, потребность в самовыражении).

• Ценности и установки (материальные, идеальные, эмоциональные, витальные).

• Восприятие социальной ситуации (как правило, исходит из реальной обстановки; адаптируется быстро/медленно; в действиях преобладает логичность и т. д.).

• Идеалы.

Идентичность. Характер

• Отношение к людям (отзывчивость, доброта, требовательность, заносчивость, недоверие и т. д.).

• Отношение к вещам (аккуратность, неряшливость и др.).

• Отношение к самому себе (тщеславие, честолюбие, самолюбие, гордость, самомнение, скромность и т. д.; оценка своей социальной роли, отношение к мнению других о своих возможностях, уровень притязаний, уверенность/неуверенность в себе, чувство собственного достоинства – комплекс неполноценности).

2.1. Пример проверочного интервью до приёма на работу

Александр Владимирович: Давайте познакомимся! Меня зовут Александр Владимирович. Можно мне называть вас Юлия? Юлия, вы трудоустраиваетесь в компанию N на должность кассира и сейчас проходите ряд проверочных мероприятий и собеседований, в том числе то, на которое вас сейчас пригласили, для того чтобы мы с вами поговорили, проверили вашу биографию и в том числе задали вам вопросы, на которые вам потом предстоит ответить под контролем полиграфа (детектора лжи). Скажите, Юлия, вы когда-либо проходили такое собеседование?

Юлия: Нет.

А.В.: Тогда я вам буду всё объяснять, и предварительно мы с вами будем обсуждать те вопросы, на которые вам предстоит ответить в том числе под контролем полиграфа. Это вопросы стандартные, они связаны с какими-то нарушениями на предыдущих местах работы: если были увольнения по отрицательным мотивам, совершение хищений, злоупотребление, извлечение прибыли каким-то нечестным путём, связь с криминалом, вредные привычки и прочие моменты. Всё это сейчас мы будем обсуждать, и мне бы хотелось, чтобы вы всё пояснили так, как есть на самом деле, потому что бывает, что человек так или иначе совершал в жизни какие-то вещи, о которых он не хочет рассказывать и думает, что в этом нет ничего серьёзного. Идеальных людей не существует, и мы тоже это понимаем. Но если лгать в каких-то незначительных моментах… Например, человека спрашивают: «Совершали ли вы какие-либо хищения?» Он что-то брал незначительное, но утаил это, тогда он покажет реакцию «ложь», и понятно, что человек врёт. Если человек говорит неправду, устраиваясь на работу, то его вряд ли возьмут. И когда нужно выбирать, брать человека, который говорит правду, или того, который скрывает какую-то информацию, естественно, выбор делается в пользу человека, который говорит правду. Поэтому мы все вопросы обсуждаем. Лучше поясняйте что-то, чтобы я вопросы скорректировал уже с учётом ваших ответов. Моя задача – показать, что вы человек честный и вам нечего скрывать, и я надеюсь, что это так, и вы готовы рассказать о себе что-то такое, что мы будем обсуждать, вашу биографию. В вашей биографии нет ничего криминального, а если и есть, то опять же вы готовы об этом открыто рассказать и ничего не скрываете от нас. Более того, я хочу сказать, что вы свободный человек и вас ни в чём не подозревают. Это мероприятие носит добровольный характер и зависит от вашего волеизъявления, и если вы не хотите на какие-то вопросы отвечать, то можете не отвечать. Если вы не хотите здесь находиться, у нас дверь открыта – и вы всегда можете покинуть этот кабинет. Но не нужно убегать, необходимо об этом сказать, например: «Я не буду отвечать на этот вопрос». Подписанное вами заявление о добровольном согласии говорит о том, что вы готовы пообщаться и ответить на мои вопросы, так?

Ю.: Да.

А.В.: Хорошо. Обещайте отвечать правду, только правду и ничего кроме правды. Обещайте быть честной.

Ю.: Обещаю.

А.В.: У вас жвачка?

Ю.: Да.

А.В.: Вот здесь урна есть, можете туда её выбросить.

Ю.: Хорошо.

А.В.: Давайте начнём. Расскажите, пожалуйста, немного о себе, свою биографию.

Ю.: Мне 21 год, в данный момент я проживаю в городе Ярославле, родилась в 1997 году. Здесь учусь, что ещё рассказать, не знаю.

А.В.: Ну, не знаю… Это всё?

Ю.: Что ещё можно рассказать? Вы задавайте какие-то вопросы, а я буду отвечать.

А.В.: Ну, давайте так. Вы родились-то у нас где?

Ю.: Костромская область, Чухлома.

А.В.: Это город какой-то или что?

Ю.: Да, маленький, небольшой.

А.В.: Вы там всю жизнь жили?

Ю.: До 11-го класса, а потом уехала в Ярославль учиться.

А.В.: А у вас родители кто?

Ю.: В плане?

А.В.: Мама? Папа? Чем занимаются?

Ю.: Работают, там же живут, в Чухломе. Мама работает там, а папа в Москву ездит.

А.В.: Мама кем работает?

Ю.: Мама – администратор в частной клинике, папа работает в службе безопасности.

А.В.: Что папа делает?

Ю.: Не знаю, мне не столь важно, что он делает.

А.В.: А какие у вас взаимоотношения с родителями? Общаетесь?

Ю.: Конечно, я просто не знаю, что он делает, я знаю, что сотрудник безопасности, и всё. До этого какие-то дома охранял, а сейчас не знаю.

А.В.: У вас есть братья или сестры?

Ю.: Сестра старшая, 32 года.

А.В.: И чем она занимается?

Ю.: В декрете.

А.В.: То есть она замужем?

Ю.: Да.

А.В.: Муж у неё чем занимается?

Ю.: Работает кем-то.

А.В.: Сестра кто по образованию?

Ю.: Не знаю кто, но работала в центре обслуживания клиентов оператором.

А.В.: Итак, вы ходили в школу в городе Чухломе, потом закончили школу, и что было дальше?

Ю.: Пошла учиться в колледж.

А.В.: В какой?

Ю.: Филиал института экономики и права. Там и колледж, и высшее образование можно получить, я как раз сейчас там учусь на высшее.

А.В.: А тогда что за специальность была?

Ю.: Менеджмент организации.

А.В.: Как вы решили пойти на эту специальность?

Ю.: Честно? Плохо экзамен сдала.

А.В.: Какой?

Ю.: Математику, поэтому и пошла туда. Мне не хватило трёх баллов. И из всех вариантов только этот понравился.

А.В.: А чем понравился?

Ю.: В сравнении с тем, что было, больше эта специальность приглянулась.

А.В.: Как я понял, вы уже отучились в этом колледже. Сколько?

Ю.: С 2014 по 2016-й – 2 года. И пошла на высшее профессиональное.

А.В.: Менеджером управления персоналом?

Ю.: Да, это уже университет.

А.В.: Получается, вы решили остаться и повышать дальше свою квалификацию?

Ю.: Да, выбрала похожий факультет.

А.В.: Это очно?

Ю.: Заочно.

А.В.: А зачем вам высшее образование?

Ю.: Как это?

А.В.: Ну, вот вам лично зачем?

Ю.: Чтобы на работу взяли, чтобы диплом был… Ну, не знаю зачем, сейчас все учатся.

А.В.: То есть ваша цель – чтобы взяли на работу. Скажите, а какое для вас идеальное место работы?

Ю.: Чтобы интересно было, зарплата высокая.

А.В.: Какую максимальную зарплату вы себе представляете?

Ю.: Пока 22–23 тысячи рублей.

А.В.: 22–23 – это максимальная, да?

Ю.: Нет, но пока так, сейчас, пока учусь, мне достаточно.

А.В.: То есть это максимальная?

Ю.: Я думаю, что да. Ну, не знаю я.

А.В.: Давайте так: для вас какая зарплата будет хорошей?

Ю.: Ну, наверное, 50–60, прямо здорово даже.

А.В.: Тогда минимально сколько для жизни нужно?

Ю.: 18 тысяч рублей.

А.В.: Хорошо, поговорим ещё об идеальном месте работы. Кроме зарплаты, вам ещё что-то нужно?

Ю.: Карьерный рост, опыт.

А.В.: В какой сфере вы хотели бы сделать карьеру и набраться опыта?

Ю.: В творческой.

А.В.: Это что? Танцевать или петь, может?

Ю.: Ну, можно и так сказать.

А.В.: Нет, давайте как есть.

Ю.: Ну, вот всё мне там нравится.

А.В.: А вы уже что-то делаете для того, чтобы сделать карьеру?

Ю.: Нет, для себя только если.

А.В.: Для себя что делаете?

Ю.: Пою, танцую, рисую.

А.В.: Это дома, что ли?

Ю.: Да. Ну, это сложно объяснить.

А.В.: Давайте так: у вас, получается, есть увлечения, да?

Ю.: Ну да.

А.В.: Какие?

Ю.: Раньше были и театральная школа, и на танцы ходила, это всё закончилось уже. Сейчас у меня времени на это нет.

А.В.: Ну, хотелось бы заниматься, но на это нет времени?

Ю.: Да.

А.В.: На что вы тратите своё время?

Ю.: На отдых – поспать.

А.В.: Можете описать свой обычный день?

Ю.: Если не надо на работу, то проснусь, покушаю, полежу ещё чуть-чуть, поеду к сестре до вечера, вернусь домой, посмотрю телевизор, покушаю – и всё.

А.В.: Ну, а хотели бы заниматься каким-то творчеством?

Ю.: Если бы была возможность, то да.

А.В.: Поясните, что стоит за словом «творчество».

Ю.: Нет, не могу.

А.В.: То есть вы сами не знаете?

Ю.: Я не знаю, как объяснить, чтобы было понятно.

А.В.: Давайте попробуем. Например, я хочу делать вот это…

Ю.: Хотела бы танцами заниматься более серьёзно, петь.

А.В.: И этим зарабатывать?

Ю.: Было бы замечательно.

А.В.: У вас желание танцевать, а устраиваетесь кассиром. Можете пояснить, почему?

Ю.: Профессия у меня не связана с творчеством.

А.В.: То есть вы занимаетесь сейчас тем, что вам вообще не нравится?

Ю.: Нет, меня это устраивает.

А.В.: То есть вы планируете закончить учёбу и идти танцевать?

Ю.: Нет, я буду работать по специальности, вдруг меня повысят или что-то изменится.

А.В.: Ну, а хотели бы чего?

Ю.: Повышения и карьерного роста.

А.В.: А что такое карьера?

Ю.: Я не знаю, если честно.

А.В.: Ну ладно. Расскажите, пожалуйста, где вы работали.

Ю.: В строительном магазине «Промстройхиминвест» с 2016 по 2018 год.

А.В.: Сейчас нигде не работаете? Сколько времени?

Ю.: Нет, с февраля не работаю.

А.В.: Почему ушли из ООО «Промстройхиминвест»?

Ю.: Закрытие магазина произошло.

А.В.: А почему закрыли?

Ю.: Не знаю.

А.В.: А если мы позвоним руководителям, которые у вас были, что они о вас скажут?

Ю.: Хорошее что-то скажут.

А.В.: А если спросим, проводились ли служебные проверки?

Ю.: Я не понимаю, что это такое.

А.В.: Тогда мы их спросим: «А вы подозревали Юлию в чём-то?»

Ю.: Нет, думаю, что нет.

А.В.: То есть вы всё-таки сомневаетесь? А есть причины?

Ю.: Нет, причин нет. За себя я уверена.

А.В.: А если тогда спросим: «Вы подозреваете Юлию в том, что она на работу опаздывает?»

Ю.: Пару раз было.

А.В.: Может, у вас из кассы что-то пропадало?

Ю.: Нет, ничего.

А.В.: А пока вы там работали, были недостачи?

Ю.: Да, были. Например, небольшие недостачи (копейки), так как были округления в сдаче.

А.В.: Сколько была максимальная нехватки денег в кассе?

Ю.: Рублей 30.

А.В.: Сколько было плюсом самое большое?

Ю.: Не помню, может, рублей 20.

А.В.: Кассиры работают с деньгами, и мы их проверяем на то, брали они что-то или нет. Скажите, за время работы в этом магазине вы брали каким-либо образом деньги?

Ю.: У нас вообще это было запрещено, у нас камеры были.

А.В.: Что за товар был, которым вы торговали?

Ю.: Строительные материалы.

А.В.: Было ли такое, что вы какой-то товар брали без денег?

Ю.: Нет, такого не было, я покупала всё за свои деньги.

А.В.: Хорошо, Юлия, я вижу, что по этому поводу вы волнуетесь и пытаетесь мне что-то объяснить. Сталкивались ли вы с тем, что кто-то в этом магазине что-то похищал?

Ю.: Из работников я не знаю, но из тех, с кем я общалась, этого никто не делал, но знаю, что когда проходила ревизия, то там что-то искали.

А.В.: В этом магазине была служба безопасности?

Ю.: Да. Сначала ходили, искали продавцы, а потом они.

А.В.: Это очень важный вопрос, и мы его вам зададим: похищали ли вы что-либо на предыдущих местах работы?

Ю.: Нет.

А.В.: Если вдруг вы хотите пояснить что-то, то лучше сейчас. Вы точно ничего не брали?

Ю.: Да, точно.

А.В.: Хорошо, но если вы что-то вспомните, дайте мне знать. Следующий момент. Вы работаете на кассе, и есть все возможные бонусы, и мы проверяем доходы человека, источники. Вашим источником дохода что было?

Ю.: Зарплата.

А.В.: Сколько получали?

Ю.: 18 тысяч рублей.

А.В.: Были какие-то левые доходы?

Ю.: Нет.

А.В.: Почему мы это спрашиваем? Потому что человек может совершать махинации (например, со скидками). Было ли у вас такое?

Ю.: Нет, такого не было.

А.В.: Как проходил ваш рабочий день?

Ю.: Приходила на работу, сверяла кассу, работала, сверяла кассу.

А.В.: Скажите, а вы в работе последовательны? Если приняли решение, будете его менять?

Ю.: Смотря какое. Не всегда, но бывает.

А.В.: Что больше всего цените в людях?