Читать книгу: «Взлом конверсии. Как сделать сайт, который будет продавать», страница 2

Шрифт:

Недостатки landing page

Сложность продвижения по SEO – по факту, это и не является основной функцией, лендинг больше заточен под динамичный трафик, так как это дает результат здесь и сейчас.

Но при желании и лендинг можно продвинуть.

Допустим, свой сайт на тему разработки landing page я продвинул в топ-3 по некоторым низкочастотным запросам и получал заказы.

1 продукт – 1 лендинг – еще одним, так скажем, натянутым минусом является то, что на лендинге нужно размещать один продукт, иначе конверсия может упасть в разы, а это будет сказываться на вашей прибыли.

Вот и все с минусами, их негусто. По факту, хороший, качественный инструмент для привлечения клиентов.

Кому подойдет?

Если честно, то лендинги уже проникли практически во все сферы бизнеса, и думаю, что те, кто раньше относился скептически к такому ноу-хау, теперь делают отдельные лендинги для лидогенерации (системное привлечение потенциальных клиентов).

Выделим некоторые сегменты, для которых подходит разработка лендинга, хотя это ни в коем случае не является истиной в последней инстанции. Это я говорю специально для тех, кто начнет доказывать, что тут нет какой-то определенной ниши.

Стартап – если вы новая, перспективная (или уже зарекомендовавшая себя на рынке) компания, у которой есть крутой продукт и скорость его выхода на рынок является ключевым приоритетом, вам разработка лендинга подойдет как ничто другое, чтобы ознакомить вашего будущего клиента с услугой или товаром, а также быстро получить обратную связь от рынка.

Продажа товара (опт и розница) – если вы компания, которая планирует вывод на рынок нового товара, то вы быстро можете разработать лендинг и рекламу и сразу же получить первые результаты об успешности запуска.

Предоставление услуг – если вы предоставляете услуги, то также можете использовать лендинг в своих целях, к тому же тестировать новые направления услуг, получая реактивную обратную связь от рынка.

Инфобизнес – собственно, эти ребята одни из первых и начали использовать лендинги, поэтому часто в их деятельности используется лид-магнит (небольшая посадочная страница с бонусом, который можно получить в обмен на свои контакты), и в нише инфобизнеса лендинги подойдут просто отлично.

Как видите, использовать лендинг можно практически в любом бизнесе, отсюда резюмируем ключевую мысль:

Лендинг – это отличный инструмент привлечения клиентов в ваш бизнес в короткие сроки (возможно, даже лучший).

Практическое задание 1

1. Определить цель создания вашего лендинга.

2. Составить идеальный сценарий целевого действия

_________________________________________________________________

Глава 2:
Этапы создания продающей landing page

Теперь пора поговорить, что нужно сделать, прежде чем приступить к технической части разработки лендинга. Эта глава одна из самых важных, так как если вы неправильно определите целевую аудиторию или у вас будет слабое УТП (уникальное торговое предложение), то конверсия лендинга будет значительно ниже, чем могла быть, а это в свою очередь скажется на стоимости заявки. К тому же стоит учитывать, что на этих этапах необходимо видеть и прорабатывать многие факторы: разобрать главные смыслы, факты о компании, преимущества, возражения и боли клиентов.

Но нельзя быть уверенным в абстрактных вещах, и надо быть готовым к непредсказуемым результатам, это всего лишь опыт, который делает нас умнее и позволяет быстрее найти путь к идеальному сайту. Так как при создании мы формируем гипотезу, которую проверяем. После получения данных аналитики корректируем и оптимизируем лендинг для получения высоких показателей.

Многие на рынке не заморачиваются этапом подготовки, так как он забирает большое количество времени и требует определенных компетенций. Ведь намного проще найти конкурентов и все взять у них, не правда ли?

Особенно этим злоупотребляют фрилансеры и начинающие предприниматели. Конечно, такие проекты, возможно, принесут какие-то результаты, но в большинстве случаев такая реализация обречена на провал.

Это происходит по ряду причин, о которых вы можете не знать: какая конверсия у сайта, откуда идет трафик, проводится ли оптимизация сайта исходя из данных метрики, то есть вы можете скопировать все ошибки конкурентов и получить негативный эффект уже от вашего лендинга.

Смотреть конкурентов нужно. Однако следует четко понимать, почему и как тот или иной элемент, блок, кнопка находится именно в этом месте, а не в другом. Для этого необходимы базовые знания маркетинга, о которых мы с вами обязательно поговорим чуть дальше.

Целевая аудитория

Не обязательно обращаться к терминам из «Википедии», поговорим на простом человеческом языке. Любое начинание всегда начинается с определения целевой аудитории. Если не понимать, кому нужен ваш товар/услуга, о чем вообще можно говорить.

Целевая аудитория – это группа людей, которая заинтересована в вашем товаре или услуге, или по-другому – это люди, которые удовлетворяют свою потребность за счет вашего продукта или услуги. Поэтому определение своей целевой аудитории перед началом разработки – очень важный шаг.

Есть распространенная ошибка большинства – продавать всем. Такого в принципе не может быть, тем более в интернете. Всегда есть несколько групп людей, которые могут у вас покупать. А продавать всем – такой подход обречен на провал, мы же не палатка на рынке, чтобы зазывать всех проходящих. Точечное понимание целевой аудитории позволит бить прямо в цель, сокращать расходы на привлечение клиентов, что в свою очередь скажется на толщине вашего кошелька.

Это то же самое, что перед началом строительства дома вы заливаете прочный и устойчивый фундамент и деньги на него не будете экономить. Не правда ли?

Ядро целевой аудитории

У любого бизнеса есть ядро клиентов, группа людей, которая является локомотивом всех продаж и которая приносит основные деньги компании – это и есть ядро вашей целевой аудитории.

Именно на них нужно ориентироваться, а не на всех и вся. Если вы продаете «всем», вы продаете «никому». Поэтому для удобства разделим наших потребителей на две основные категории:

1. Локомотив (ядро целевой аудитории) – собственно, те, кто уже сам готов покупать. Их особо не нужно уговаривать, они сами знают, что им нужно, и покупают. Это те, кто приносит основную часть денег в кассу. Поэтому их надо определить максимально подробно, так как это напрямую влияет на ваши доходы.

2. Прицеп (второстепенная целевая аудитория) – это те, кто спокойно проживет без предлагаемого продукта и не стремится купить ваш продукт здесь и сейчас. Сюда могут входит несколько сегментов аудитории, которым интересен ваш товар или услуга по разным причинам. Кто-то ценит сумку за ее цвет, кто-то – за бренд, кто-то – за натуральные материалы, и это все разные сегменты аудитории. У каждого сегмента разные факторы принятия решения, разные возражения, разные боли.

Отмечу сразу, что есть еще понятие – аватар клиента. Это определенный персонаж вашей целевой аудитории, то есть конкретный персонаж из выбранной категории.

Социально-демографические признаки

целевой аудитории

Это базовые критерии при составлении вашей целевой аудитории, на которые вы точно должны дать ответ. Подробный разбор данных критериев позволит глубже взглянуть на своих клиентов и лучше их понимать:

• половая принадлежность

• возрастная категория

• уровень образования

• размер заработка

• социальный статус

• место работы

• национальная принадлежность

• география проживания

Пример целевой аудитории: мужчины 40—50 лет, с высокой заработной платой, получившие высшее нефтяное образование, руководители предприятий, живущие в мегаполисе численностью более 1 млн человек.

Пример подробного аватара (персонаж из целевой аудитории): Александр Вячеславович, 43 года, высшее нефтяное образование, заработок от 150 000 рублей, женат, инженер буровых работ, русский, город Уфа.

Психологические характеристики

Понимание социально-демографических признаков – это часть работы. Чтобы «вскрыть» свою аудиторию, необходимо думать, как они, и понимать, что ими движет, что их беспокоит, что не дает им спать по ночам. Поэтому необходимо прорабатывать и психологические характеристики вашей целевой аудитории:

• ценности, отношение к жизни (мнения относительно окружающей среды, глобализации, абортов, уровня жизни населения);

• характер (консервативный, амбициозный, веселый, новатор, душа компании и т. п.);

• личные увлечения, хобби, образ жизни;

• модель покупательского поведения (описание, как потребитель совершает покупки – от набора запроса в браузере до покупки);

• описание мест приобретения товара и особенностей потребления товара (Где покупают? Как используют?);

• отношение к стоимости продукта;

• возражения (я не куплю ваш (у) товар/услугу, потому что…);

• боли клиента (например: не заказывает товар через интернет-магазин, так как боится, что не подойдет размер и покупатель не сможет сделать возврат);

• факторы, определяющие выбор продукта.

Определение целевой аудитории