Читать книгу: «Как закрывать жирные сделки и не быть впарщиком: ИТ-продажи без соплей»

«Эта книга не понравится тем, кто любит продавать кнопки»

Глава 1. Введение

Ты когда-нибудь сидел на звонке с клиентом и ловил себя на мысли: “Что вообще сейчас происходит? Почему я опять что-то рассказываю, а на том конце провода – тишина и вежливое ‘да, мы подумаем’?”

Если да – поздравляю, ты в ИТ-продажах. Здесь никто не покупает по эмоции. Здесь не работает «только сегодня скидка». Здесь нужно уметь думать, чувствовать, подстраиваться и, что самое интересное, не продавать, а решать.

Меня зовут Олег, и последние годы я строю отделы продаж, которые продают ИТ-решения B2B-клиентам. Такие решения, которые не купишь с сайта. Такие, которые идут через кучу согласований, обсуждений, встреч, звонков, кучу документации, а иногда и через боль.

Я не теоретик. Я сам ходил по этим кругам. Иногда проигрывал. Иногда выигрывал сделки на миллионы. Но почти всегда – получал опыт, который не дают на тренингах.

Эта книга не для тех, кто «втюхивает» сайты за 20 тысяч. Не для тех, кто работает в ритейле с прайсом и скриптом. И даже не для тех, кто торгует коробками, где вся работа – “на складе есть или нет”.

Я писал её для себя из прошлого. Для того Олега, который в первый раз пошёл на встречу с ЛПР с презентацией, и думал, что это главное.

Для того, кто тратил кучу времени на подготовку идеального коммерческого, а потом не мог понять, почему клиент просто исчез.

Для того, кто делал отличные звонки, но сделок не было. Потому что цепочка была без стратегии.

Если ты себя узнаёшь – читай дальше. Я не буду засыпать тебя моделями “4P” или формулами “AIDA”. Но покажу, как думают реальные клиенты. Как вести себя на встречах, чтобы тебя уважали. Как продавать – не теряя себя.

Будем разбирать реальные ситуации. Местами будет грубо, местами – смешно. Но всегда – по-честному.

Ты можешь быть менеджером, который только начинает. Или опытным волком, которому просто надоело буксовать. В любом случае – если ты хочешь не просто “работать в продажах”, а делать продажи как систему, тебе сюда.

Это не книга-волшебная таблетка. Но это книга, которую я бы сам хотел прочитать раньше.

Чтобы не наступать на те же грабли.

Чтобы быстрее понять, как здесь устроен мир.

И чтобы, чёрт побери, просто зарабатывать больше.

Погнали?

Глава 2. Что ты продаёшь на самом деле

Вот ты приходишь на встречу. За столом – клиент. Ты выкладываешь свои козыри: скорость, производительность, “новый функционал”, “всё по требованиям”. И думаешь, что сейчас будет «беру два». А клиент смотрит и говорит: “Интересно. Давайте на почту пришлите”.

И тишина.

Знаешь почему? Потому что ты сам не понял, что продаёшь. А значит, не смог объяснить это клиенту.

Ты думаешь, ты продаёшь «программное обеспечение». Или «облачный сервис». Или «интеграцию с их системой».

Нет.

Ты продаёшь спокойствие. Безопасность. Решённую головную боль.

Ты продаёшь возврат к нормальной жизни ЛПРа, которому надоело, что у него в отделе каждый день затыкают одно и то же.

И если ты этого не понимаешь – ты будешь носить на встречи демки и брошюрки, а не реальные решения.

Пример. У тебя продукт, который “автоматизирует внутренние процессы”.

А клиенту, может, просто надо, чтобы начальник его отстал.

Или чтобы у него освободилось 2 часа в день.

Или чтобы больше не было выноса мозга от службы безопасности.

Ты не должен продавать “что делает продукт”.

Ты должен продавать “что клиенту с этого”.

Это ключевой сдвиг. Пока ты не поймёшь, какая боль у клиента и какая мечта стоит за решением этой боли, ты просто поставщик софта. А не партнёр.

Формула проста:

Продукт – это инструмент.

Боль – это триггер.

Ценность – это язык клиента.

Продавец, который умеет говорить языком ценности, всегда будет на шаг впереди тех, кто “рассказывает про модули”.

Маленькое упражнение

Попробуй прямо сейчас взять один из своих продуктов и ответить на 3 вопроса:

1) Что конкретно делает продукт? (Функционал)

2) Какую боль он решает? (Причём не с твоей точки зрения, а с точки зрения клиента)

3) Что изменится в жизни клиента, если боль уйдёт? (Это и есть ценность)

Если ты не можешь ответить на 2 и 3 – ты продаёшь не продукт, а абстрактную “фичу”