Читать книгу: «Искусство продаж в B2B: Как работать с крупными клиентами и добиваться результатов», страница 4

P.S. Если применить эти принципы, количество успешных сделок вырастет в разы. Проверено на практике!

(Конец первой части. Полная версия – 20+ страниц с детальными кейсами, скриптами звонков и разбором возражений.)

Глава 2

Глава 6. Разбор реальных кейсов + социальное доказательство

Кейс 1: Кредит под залог (₽120 млн) с упоминанием партнёров

Ситуация: Сеть магазинов стройматериалов отказалась от кредита.

Решение:

«Ваш поставщик „МеталлПрофи“ использует у нас аналогичную программу. Они увеличили товарный запас на 30% без затрат собственных средств».

Результат: Сделка через 2 месяца.

Кейс 2: Валютный депозит ($5 млн) с отсылкой к конкурентам

Фраза на встрече:

«Компания „ТехноИмпорт“, ваш конкурент в экспорте, размещает у нас $10 млн под 4,7%. Можем предложить вам те же условия».

Важно:

– Используйте только проверенные данные.

– Уточняйте: «Можно ли вам ссылаться на этот пример?»

Глава 7. Общение с топ-менеджерами

Новые работающие фразы:

«С вашим партнёром „Альфа“ мы реализовали это решение за 2 недели» → снижает тревожность.

«Для клиентов вашего сегмента мы предлагаем особые условия – как для „Бета Групп“ в прошлом месяце» → создаёт эксклюзивность.

Пример:

«Иван Петрович, „СтройХолдинг“ (их директор ваш однокурсник) использует наш инвестиционный кредит под 9%. Можем обсудить аналогичные условия».

Глава 8. CRM: новые метки для социального доказательства

Добавляем в карточку клиента:

– «Общие партнёры»: список компаний из вашей базы, связанных с клиентом.