Читать книгу: «Искусство продаж в B2B: Как работать с крупными клиентами и добиваться результатов», страница 2

– Кто ключевые руководители?

– Какие финансовые показатели (если есть в открытом доступе)?

– Какие проекты реализует компания?

Пример: Если я вижу, что компания активно инвестирует в новые производства, значит, ей может быть интересно инвестиционное кредитование. Если у неё есть свободные средства на счетах – предложу депозиты или корпоративные карты с кэшбэком.

2. Формулировка УТП (уникального торгового предложения)

Когда я звоню, у меня есть 30 секунд, чтобы заинтересовать собеседника. Моё стандартное вступление:

"Добрый день, Иван Иванович! Меня зовут [Ваше имя], я представляю [Название банка] – один из крупнейших государственных банков. У нас обслуживается более 30 000 корпоративных клиентов, включая компании вашего масштаба. Хотел бы предложить встречу, чтобы обсудить возможности по кредитованию текущей деятельности или размещению временно свободных средств на выгодных условиях. Когда вам будет удобно пообщаться?"

Важно: Не пытайтесь продать что-то по телефону. Ваша цель – встреча.

Глава 3: Встреча с клиентом – как выявить реальные потребности

Первая встреча – это не презентация, а диагностика.

1. Задавайте правильные вопросы

– "Какие банковские услуги вы используете сейчас?"

– "С какими сложностями сталкиваетесь?"

– "Какие финансовые инструменты могли бы быть вам полезны?"

2. Анализируйте не только слова, но и контекст

Если клиент говорит: "Мы сейчас активно развиваем экспорт", значит, ему может быть интересен аккредитив или валютное финансирование.