Читать книгу: «Искусство продаж в B2B: Как работать с крупными клиентами и добиваться результатов», страница 5

– «Референтные кейсы»: какие примеры можно использовать (с разрешения).

– «Кто может дать рекомендацию»: контакты лояльных клиентов.

Как использовать:

При изменении условий → фильтр:

«Показать всех клиентов, у которых есть общие поставщики с „Гамма“» → персонализированное предложение.

Глава 9. Триггерные сообщения (обновлённые шаблоны)

1. При запуске нового продукта:

«Елена, как и „Омега-Трейд“, вы можете получить доступ к нашему новому экспортному финансированию. Их ставка – на 1,2% ниже рынка».

2. Для «замороженных» клиентов:

«Дмитрий, „АгроПром“ начал использовать наш депозит – доходность на 3% выше стандартной. Интересно обсудить?»

Глава 10. Ошибки

Новая ошибка:

Игнорирование связей клиента → Не проверяете общих партнёров/конкурентов в своей базе.

Как исправить:

Перед встречей → 10 минут на анализ:

– С какими компаниями из вашего портфеля работает клиент?

– Кто из них может дать рекомендацию?

Интеграция социального доказательства в этапы продаж

Этап

Как применять

Пример

Холодный звонок

Упоминание общего партнёра

«Мы работаем по аналогичной программе с „СтройЛогистик“, вашим перевозчиком»

Встреча

Показ кейсов аналогичных компаний

«„ФудПром“ ускорил оборачиваемость оборотных активов на 30 дней с нашей партнерской программой»

Возражения

Ссылка на опыт конкурентов

«„ТехноГрупп“ тоже сомневались, но теперь экономят ₽2 млн/год»

Закрытие

Предложение пообщаться с текущим клиентом

«Давайте подключим вашего финдира к нашему клиенту для обмена опытом?»