Цитаты из книги «Почему вы? Как правильно объяснить клиентам, почему они должны выбрать именно вас», страница 3

Глава 5 Давайте посмотрим на ваш ответ Представьте, что вы идете на встречу с потенциальным клиентом. Вы заходите в переговорную, здороваетесь, потенциальный клиент смотрит на вас и спрашивает: «Почему я должен купить именно у вас?» «Почему я должен среди всех выбрать именно вас?» «Почему я не должен покупать у ваших конкурентов?» «Почему вы, а не они?» «Почему вы?» Как вы ответите на эти вопросы? Покупатели – всегда! – сравнивают вас с вашими конкурентами. Поверьте нам, этим вопросом задаются все ваши клиенты, покупатели, бизнес-партнеры – всегда, постоянно. Иногда они спрашивают об этом вслух, а иногда только думают над этим вопросом – и второе, пожалуй, хуже. Ведь в первом случае вы слышите вопрос, можете правильно ответить на него, повлиять на клиента – а во втором случае у вас такой возможности нет (читать мысли мы пока не научились, и язык жестов тут не поможет). Итак, если ваши покупатели:

Мы часто рекомендуем сотрудникам фронтофиса выступать с инициативой замены стандартных должностей на должности продающие и запоминающиеся.

Майк Микаловиц. Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета

Вы заходите в переговорную, здороваетесь, потенциальный клиент смотрит на вас и спрашивает: «Почему я должен купить именно у вас?» «Почему я должен среди всех выбрать именно вас?» «Почему я не должен покупать у ваших конкурентов?» «Почему вы, а не они?» «Почему вы?»

Ответьте, пожалуйста, на вопрос «почему вы?» прямо сейчас. Возьмите ручку и запишите ответ прямо в книге.

: «Позиционирование – это формирование в сознании целевой аудитории желаемого образа бренда, который выгодно отличает его от конкурентов».

Мы всегда проводим с ними подробные интервью. Обычно мы задаем следующие вопросы: – Каковы, по их мнению, сильные и слабые стороны компании (продукта)? – Почему клиенты вас выбирают? Чем вы лучше? – Какими двумя – тремя словами можно охарактеризовать вашу компанию (продукт)? – Какие сильные маркетинговые находки есть у конкурентов? – Какие интересные шаги и находки, которые компания делала ранее, надо обязательно повторить/повторять? – Каковы возможные пути усиления позиции компании на рынке? –

Согласны, любой бизнес интересуют надежность, скорость и т. п., поэтому они уже чьи – то клиенты. Затем мы их и переключаем: к лучшей надежности, лучшей скорости

Представьте, что вы идете на встречу с потенциальным клиентом. Вы заходите в переговорную, здороваетесь, потенциальный клиент смотрит на вас и спрашивает: «Почему я должен купить именно у вас?» «Почему я должен среди всех выбрать именно вас?» «Почему я не должен покупать у ваших конкурентов?» «Почему вы, а не они?» «Почему вы?»

«Позиционирование – это формирование в сознании целевой аудитории желаемого образа бренда, который выгодно отличает его от конкурентов».