Цитаты из книги «Почему вы? Как правильно объяснить клиентам, почему они должны выбрать именно вас», страница 3

Вы заходите в переговорную, здороваетесь, потенциальный клиент смотрит на вас и спрашивает: «Почему я должен купить именно у вас?» «Почему я должен среди всех выбрать именно вас?» «Почему я не должен покупать у ваших конкурентов?» «Почему вы, а не они?» «Почему вы?»

: «Позиционирование – это формирование в сознании целевой аудитории желаемого образа бренда, который выгодно отличает его от конкурентов».

Мы всегда проводим с ними подробные интервью. Обычно мы задаем следующие вопросы: – Каковы, по их мнению, сильные и слабые стороны компании (продукта)? – Почему клиенты вас выбирают? Чем вы лучше? – Какими двумя – тремя словами можно охарактеризовать вашу компанию (продукт)? – Какие сильные маркетинговые находки есть у конкурентов? – Какие интересные шаги и находки, которые компания делала ранее, надо обязательно повторить/повторять? – Каковы возможные пути усиления позиции компании на рынке? –

Согласны, любой бизнес интересуют надежность, скорость и т. п., поэтому они уже чьи – то клиенты. Затем мы их и переключаем: к лучшей надежности, лучшей скорости

«Позиционирование – это формирование в сознании целевой аудитории желаемого образа бренда, который выгодно отличает его от конкурентов».

«чем вы лучше других?» «почему я должен купить именно у вас?» «почему вы и почему не они (конкуренты)?» «почему вы?»

Ваш ответ должен быть: 1. Оригинальным (никто, кроме вас, так не говорит и сказать не может). 2. Важным (то, что вы говорите, имеет значение для клиента). 3. Понятным (вы ответили – клиенты вас поняли). 4. Правдивым (не надо привирать, клиент вас потом на этом поймает). 5. Убедительным (подберите соответствующие слова). 6. Эмоциональным (эмоции легче воспринимаются и лучше запоминаются). 7. Коротким (краткость – сестра таланта). 8. Запоминающимся (вы сказали – клиенты запомнили).