Читать книгу: «Школа профессиональных продаж», страница 3

Боишься знакомиться с новыми людьми? Попробуй начать знакомиться в очень людных местах, где на тебя будут смотреть другие.

Боишься позвонить и услышать от клиента «нет»? Попробуй специально устроить себе день отказов. Задача – за день собрать 100 отказов. Когда вы услышите за день такое количество отказов, 5—10 «нет» покажутся вам цветочками и никак не будут демотивировать.

Однако страх – это не единственная издержка, с которой приходится сталкиваться многим продавцам.

1. Им приходится работать в режиме нон-стоп. Постоянные звонки: положил трубку – нужно звонить дальше. Потому что чем больше попыток, тем выше вероятность продать. Если продавец работает в зале, то клиенты чаще всего приходят один за другим. Сесть отдохнуть, пообедать полтора часа, потом попить кофе, потом пообщаться с коллегами полчасика для любого хорошего продавца, который стремится выполнить план продаж и достичь своей цели, – непозволительная роскошь.

2. Приходится работать с разными клиентами. И далеко не все из них добрые и пушистые. Продавец должен подстраиваться, находить подходы к совершенно разным людям. Это тоже далеко не простой процесс.

3. Каждый день приходится слышать от клиентов отказы.

Все это делает работу продавцов одной из самых напряженных и энергозатратных. И это не может не сказываться на их мотивации.

Со временем она снижается. Поработав некоторое время, человек понимает, что ему это надоело, что у него больше нет сил, что он устал. Естественно, после этого пропадает желание работать в полную силу, а затем появляется желание уволиться.

Такой процесс чаще всего называют профессиональным выгоранием. И большинство продавцов ему подвержены. Причем подвержены гораздо чаще, чем люди какой-либо другой профессии. Достаточно просто сравнить средний «срок жизни» сотрудников разных отделов. В большинстве случаев оказывается, что именно сотрудники отдела продаж увольняются чаще всего. Это о многом говорит. Поэтому давайте с этим разбираться.

ПОЧЕМУ ПРОДАВЦЫ ВЫГОРАЮТ?

1. Не видят результата.

В начале карьеры редко у кого есть хорошие результаты. На старте продавцы не могут показать высоких результатов просто потому, что у них нет достаточного опыта. Они еще многого не знают и не умеют. А в это же самое время их более опытные коллеги выполняют и даже перевыполняют план продаж. Естественно, глядя на это, продавец начинает искать причины в себе: «Наверное, продажи – это не мое. Вот у других получается, а у меня нет. Я, наверное, неудачник». У них начинает падать самооценка, и из уверенного когда-то продавца, готового сворачивать горы и добиваться результата, буквально за несколько дней может получиться человек с поникшими глазами, с низкой самооценкой и убитой напрочь мотивацией.

2. Принимают все близко к сердцу.

Довольно часто каждое сказанное клиентом неосторожное слово продавец начинает принимать на свой счет. И слова эти по-настоящему ранят и причиняют ему боль. После разговора с непростым клиентом такой продавец очень плохо себя чувствует и долго отходит. Если клиент отказывается от покупки, продавец начинает воспринимать этот отказ как личное оскорбление, копаться в себе и не переставая крутить плохие мысли в голове, как бы проигрывая ту ситуацию снова и снова. У него начинает болеть голова, портится настроение, сильно снижается мотивация, пропадает желание работать. В конечном итоге каждый следующий отказ клиента все больше убеждает его в том, что он плохой продавец, что он продает плохой продукт и что он работает в плохой компании. И мы снова получаем выгоревшего человека буквально за несколько дней или недель.

3. Однообразная деятельность.

Когда продавец только приходит в профессию, он надеется на то, что каждый день будет заниматься разными суперинтересными задачами, общаться с интересными людьми, а по факту его деятельность оказывается совсем не такой, какой он себе представлял.

Хотя работу продавцов сложно назвать монотонной, она часто связана с повторяющимися действиями. Каждый день приходится делать одно и то же: звонить клиентам, общаться, задавать одни и те же вопросы, рассказывать про одни и те же продукты. Многие просто оказываются к этому не готовы. Они от этого устают; и снова получается выгоревший человек, который уже не хочет заниматься этой работой.

4. Перекос в сторону работы.

Известный факт, что в Японии от переработки умирает огромное количество людей. В России, хоть и не во всех компаниях, переработки – тоже довольно частая ситуация.

Новые сотрудники, желая пройти испытательный срок, хотят показать начальнику, что они стараются и достойны того, чтобы здесь работать. Для этого они часто задерживаются и перерабатывают.

Другие сотрудники просто не хотят идти домой, потому что им там нечего делать. У них нет семьи, их никто не ждет дома, и они остаются на работе подольше.

Третьи, чтобы не выглядеть на их фоне хуже, берут с них пример и тоже остаются на подольше.

Четвертые желают построить карьеру, поэтому задерживаются и таким способом показывают своему руководству заинтересованность.

Пятые просто боятся уходить раньше руководителя.

У шестых так заведено в компании, что все работают допоздна и не важно, сколько длится рабочий день.

Все это приводит к тому, что сотрудник просыпается, тратит время на дорогу до работы, сидит целый день на работе, остается на несколько часов после работы, тратит время на дорогу домой, а когда приезжает, времени остается только на то, чтобы покушать, помыться и лечь спать. Получается, что жизнь, состоящая совершенно из разных сфер, перекашивается в сторону одной сферы – работы. А другие уходят на задний план.

Человек не может быть гармоничной личностью, когда некоторые сферы его жизни развиты гораздо хуже других. Он начинает терять энергию.

Что у таких продавцов с личной жизнью? Скорее всего, ничего.

А что у них с саморазвитием? Скорее всего, тоже ничего. На это у них просто физически не остается времени.

Конечно, подобный перекос в сторону работы легко приводит к выгоранию.

Выгорание может происходить на любом этапе развития продавца. Его можно заработать как за несколько дней, так и за несколько лет. Неважно, новенький вы в продажах или «старичок».

Хорошая новость в том, что любое выгорание можно вовремя предотвратить. Но плохая новость в том, что чаще всего продавцам никто даже не рассказывает о том, что они могут выгореть. Они даже об этом не подозревают. Они, довольные и счастливые, в предвкушении легкой работы, хорошего заработка, радостного легкого общения с клиентами, которые их ждут с распростертыми объятиями, – так же, как дети разочаровываются, когда узнают, что Деда Мороза не существует, они разочаровываются в работе, когда наступает выгорание.

И уж тем более их не учили, что нужно делать, чтобы они не выгорали.

Самая частая причина увольнения сотрудников – отсутствие результатов. Однако что служит этому причиной? Конечно, профессиональное выгорание здесь занимает далеко не последнюю строчку.

Такой сотрудник вынужден искать себе другую работу и часто, разочаровавшись, навсегда уходит из продаж. А работодатели вынуждены тратить деньги и время на поиск нового сотрудника, на отбор кандидатов, на адаптацию и обучение новых людей. И это все потому, что никто не посчитал нужным уделить этому внимание и не рассказал сотрудникам, что они могут выгореть.

Возможно, работодатели сами не знают об этом, а возможно, просто продолжают работать по привычке, не желая тратить на это время и как-то на это влиять.

Если бы работодатели обучали этому своих сотрудников, то легко повысили бы их «срок жизни» в компании и сократили затраты на поиск и обучение новых людей. Ну а разочаровавшихся в продажах, выгоревших и уставших сотрудников было бы намного меньше.

КАК ИЗБЕЖАТЬ ВЫГОРАНИЯ?

1. Правильная установка: отсутствие результатов не делает вас плохим продавцом и плохим человеком.

Ни в коем случае не нужно расстраиваться, если на первых этапах вы не показываете результат. Это абсолютно нормальная ситуация. И уж тем более ни в коем случае не нужно ставить на себе крест: «Продажи – это, видимо, не мое, я плохой продавец, я неудачник, у всех получается, а у меня нет». Просто у кого-то получается быстрее, у кого-то медленнее. Это тоже абсолютно нормально. Хорошие результаты других продавцов, наоборот, должны стать для вас мотиватором и примером, что это возможно. Если смог кто-то, то и вы тоже сможете. Задайте себе вопросы:

– Что я должен сделать, чтобы показать результат?

– От чего я должен отказаться, чтобы показать результат?

Если у кого-то есть результат, а у вас его нет, то проблема чаще всего кроется в том, что другие делают что-то, чего вы не делаете. Или, наоборот, другие не делают чего-то, что делаете вы.

Нужно понять, какие действия лишние, а каких действий не хватает. Какой толк в том, что вы сидите и грустите из-за отсутствия результата? Что от этого изменится? Результат станет от этого лучше? Нет. Поэтому время, которое многие тратят на то, чтобы расстраиваться, направьте на анализ того, что можно сделать по-другому.

Примите это как факт, не давая никакой эмоциональной окраски. «Да, результат действительно низкий. Что я должен сделать, чтобы это исправить?» Пропишите конкретный план действий, что вам нужно делать каждый день, чтобы исправить ситуацию.

И уж тем более не нужно оправдываться перед своим руководителем, начиная искать причины не в себе, а в других местах.

Например:

«Это все потому, что CRM дурацкая».

«Это потому, что база плохая».

«Это потому, что я еще новенький».

Если у руководителя есть примеры, когда при прочих равных сотрудник выполняет план продаж, а вы нет, то такие причины не могут быть аргументом в пользу вашей защиты.

Скажите смело и честно: «Это действительно низкий результат. Это полностью моя вина как продавца. И я ее полностью признаю. Я не смог обеспечить выполнение плана продаж и понимаю, что подвожу вас и команду. И за это прошу прощения. Я уже провел анализ того, что я делал не так в этом месяце, и в будущем планирую не тратить время на [первое], [второе], [третье], сделаю акцент на [первое], [второе], [третье], подтяну [первое], [второе], [третье] и планирую выполнить план продаж на 100%».

Отсутствие результата не делает вас плохим продавцом и плохим человеком. Эта мысль должна всегда быть в вашей голове для того, чтобы не выгорать. Получили плохой результат – признайтесь, примите его, проанализируйте причины и сделайте все возможное для того, чтобы исправиться.

2. Не принимайте все близко к сердцу.

Почему клиенты могут отказывать? Этому есть сотни причин:

Клиент не понимает ценности продукта.

Клиент не хочет понимать ценности продукта.

Нет доверия к продавцам, а не только к вам.

Настроение плохое и т. д.

Далеко не всегда в отказе клиента виноват продавец. Поэтому очень важно научиться не переносить на свой счет любые слова клиента. Ни один разговор не должен причинять вам боль. Ни один клиент не должен суметь вас ранить или обидеть. Ни один отказ не должен портить вам настроение. Ни один неудачный разговор не должен хоть как-то влиять на последующие разговоры.

Если клиент говорит что-то неприятное, то в чью сторону он это делает? Он делает это в сторону компании, он делает это в сторону продукта, он делает это в сторону продавца. Но никак не в сторону вас как человека. И когда вы это поймете, жить сразу станет намного легче. А обижаться на клиентов, переживать из-за слов, из-за отказов – это очень нелогично, неоправданно и зачастую даже вредно.

Любые переживания автоматически влияют на настрой. А настрой влияет на то, как пройдут ваши следующие разговоры. Если настрой плохой, не ждите хороших результатов.

Если диалог прошел неудачно, то положили трубку, проанализировали все, что произошло, спросили себя: «Что бы я мог сделать по-другому? Что я могу сделать лучше?» – и сказали себе: «ОК. В следующий раз исправлю». Всё. Остальное просто забыли. Стерли. Настроение прекрасное, боевое, готовы сворачивать горы. И ничто не может на него повлиять. Ни один, даже самый негативный клиент. Это и есть ваша внутренняя сила, ваше мудрое позитивное отношение к жизни. Это позволит вам не выгореть и продать намного больше, чем если бы вы все принимали на свой счет.

Это называется «моральная толстокожесть». Чем толще ваша «кожа», тем меньше вы чувствуете боль. В продажах такая «толстая кожа» имеет огромное значение.

3. Усложняйте задачи.

Очевидно, что при выполнении однообразных действий и задач многие начинают уставать. При этом есть один известный и очень интересный факт, о котором многие забывают: чтобы не уставать от деятельности, нужно ее постоянно усложнять.

Ребенок очень быстро устанет от футбола, если все время будет пинать мяч в стену. Однако стоит ему выйти на поле, да еще и с командой, как интерес появляется снова.

Конечно, существует работа, в которой вы не можете сами взять и усложнить задачи. К счастью, продажи к такой работе не относятся. Вы всегда можете начать усложнять задачи и при этом не уставать от рутины, а постоянно расти и развиваться. Тогда никакое выгорание вам не грозит.

Глубже изучите ваш продукт. Это позволит не только профессиональнее консультировать ваших клиентов, но почувствовать себя настоящим специалистом.

Чем глубже вы погружаетесь в деятельность, которой занимаетесь, тем больше открывается граней этой деятельности, о которых вы даже не подозревали.

Как говорится, «чем дальше в лес, тем больше дров». И, к счастью, в большинстве случаев это оказывается крайне интересно.

Помимо изучения продукта начните развиваться в продажах.

Дочитайте эту книгу до конца, пройдите хороший курс, посетите тренинг, найдите для себя новые интересные техники продаж и попробуйте начать использовать их в своей работе. Все это позволит вам глубже понять то, чем вы занимаетесь. И вы увидите, как то, что вы делали до этого, покажется вам детским садом.

Каждый день обучаясь и пытаясь глубже разобраться в том, чем занимаетесь, вы обнаружите, что каждый новый слой гораздо сложнее, но интереснее предыдущего. Именно это помогает сохранить интерес и мотивацию.

4. Развивайтесь гармонично.

Разовые переработки или переработки по мере необходимости – это абсолютно нормальная ситуация. Например, два-три раза в месяц задержаться на час-два, чтобы помочь себе или команде успеть выполнить какую-то работу. Но систематические переработки – это путь к выгоранию. У вас должно оставаться время на другие сферы вашей жизни: на семью, на отношения, на детей, на отдых, на путешествия, на поездки, на изучение чего-то нового, на саморазвитие, на хобби. Именно это позволяет человеку быть разносторонним и гармоничным. И именно это позволяет не терять мотивацию и не выгорать. А любой перекос в какую-то сторону – это всегда не самая удачная история. По возможности исключите все переработки и задержки после работы. Как однажды сказал Стив Джобс: «Работать нужно не двенадцать часов, а головой». Работать много не равно работать эффективно. Поэтому если вы что-то не успеваете, подумайте не над тем, где взять время, чтобы успеть, а над тем, как сделать работу более эффективной, чтобы за меньшее количество времени успевать больше.

Изучайте тайм-менеджмент. Прочитайте книгу или пройдите курс по этой теме. Найдите те действия, от которых можно отказаться, сократите действия, которые сокращаются. Помните, что по закону Парето только 20% ваших действий приносит вам 80% результата.

Однако есть люди, которые уже за пять минут до конца рабочего дня сидят одетые и смотрят на часы: когда же стрелки покажут ровно 18:00? Они не готовы задерживаться ни на секунду. Обычно они говорят так: «Мне за это не платят».

К счастью или к сожалению, работодатели очень не любят таких сотрудников. В продажах людям платят не за процесс и не за то, что вы отсидели с 9 до 18 часов, а за результат. Поэтому никогда не говорите подобных фраз вашим руководителям и команде. Это лишь покажет ваше отношение к работе и что вы не готовы выходить за рамки ради достижения цели. А значит, вы можете подвести команду. Ведь продажи – это не одиночный вид спорта. Поэтому старайтесь не задерживаться, но и не выходить ровно в 18:00.

5. Помни, ради чего.

Мотивация любого человека – это не константа. Она не постоянна. Сегодня она сильнее, завтра слабее. Сегодня у нас полно сил и энергии, завтра чуть меньше. Это тоже абсолютно нормальная ситуация. И, к сожалению, когда мотивация снижается, мы начинаем придумывать себе отговорки:

– Ну что поделать? Так уж вышло. Я в этом не виноват.

– Я слишком устал сегодня.

– У меня настроения не было.

– У меня не было времени / мне не хватило времени.

– Завтра сделаю.

– Меня природа не одарила такими способностями, как других.

Это все те фразы, которые говорят о том, что ваша мотивация снижена, а значит, вы не только начинаете отдаляться от своей цели, но и включаете процесс выгорания.

Чтобы этого не происходило, в момент, когда вы слышите от себя подобные отговорки, вспоминайте, ради чего вы все это делаете. Не просто ради зарплаты, а ради чего-то большего.

Для каждого человека «ради чего» будет свое: ради семьи, ради детей, ради будущего, ради развития, ради путешествий, ради своего жилья, ради новой машины и т. д.

Если каждый понедельник вы просыпаетесь с фразой: «Не-ет… Опять на работу. Когда же это все закончится?» – а потом всю неделю ждете выходных, то у вас большие проблемы с мотивацией.

Возможно, вы просто не на своем месте, а возможно, вы просто не держите в голове главную идею: «Ради чего я все это делаю».

Когда человек понимает, ради чего он встает по утрам и идет работать, у него автоматически появляется больше сил, энергии и мотивации. Поэтому всегда держите этот образ в голове.

6. Будьте благодарными.

Человек так устроен, что ему всегда мало. Получает 30 тысяч – мало. Мечтает получать 50. Устраивается на работу за 50 тысяч, сначала радуется, а потом опять мало. Мечтает получать 100. Начинает получать 100 тысяч, через некоторое время опять мало. Мечтает о 300. Начинает получать 300 тысяч, радуется, а потом опять становится мало. Это может продолжаться до бесконечности, потому что такова природа человека. Со временем мы склонны переставать ценить то, что имеем. А когда мы не ценим то, что уже есть, когда мы не испытываем чувства благодарности людям, миру, Богу, Вселенной (каждому свое), то мы начинаем концентрироваться на том, чего у нас нет, и на негативе. Это портит наше настроение, отнимает силы и снижает мотивацию. А к чему это может привести, думаю, говорить не стоит.

Чтобы этого не происходило, заведите для себя простое правило: три раза в день (утром, днем и вечером) выделять буквально по 1—2 минуты, чтобы побыть в состоянии благодарности и просто про себя сказать спасибо за то, что у вас уже есть. Это невероятно мощный инструмент, который действительно помогает и развивает вас духовно.

Кто-то из вас наверняка скажет: «Мне это не нужно. Это все какая-то мистика, эзотерика». Мы можем называть это как угодно. Главное, что это работает.

Продажи очень сильно зависят от того, что у вас внутри. От вашего внутреннего состояния. Я глубоко убежден в том, что для того, чтобы что-то получить, сначала нужно отдать. И что чем больше мы отдаем, тем больше мы получаем. И речь далеко не всегда про материальное. Когда мы общаемся с клиентами, мы отдаем энергию. А если у вас внутри пустота, если вы недовольны, то чем вы можете поделиться с клиентом? Ответ очевиден. Значит, и получать в этом случае вы будете меньше. Нужно, чтобы внутри вас было что-то позитивное, чем вы могли бы поделиться. И чувство благодарности за то, что уже есть, – это хорошее наполнение.

Навык 3.
Использование психологии продаж, убеждения и влияния

Можно каждый раз искать новые волшебные техники продаж, а можно просто узнать принципы, которые лежат в основе всех техник, и создавать эти техники самому.

Наука и психология уже давно поняли, как работает мозг человека и как он принимает решение о покупке. Осталось только начать этим пользоваться.

Профессиональный менеджер по продажам знает эти психологические принципы и ежедневно использует их в работе.

Люди совершают покупки по разным причинам: в зависимости от своих потребностей, мотивов, желания и т. д. Бессмысленно говорить, что любому человеку можно продать что угодно. Волшебных таблеток для продажи не существует. Всегда будут люди, которые у вас ничего никогда не купят. Это первая часть людей. Вторая часть – это те, которых не нужно убеждать, потому что они и так у вас купят. Это лояльные клиенты с большим желанием купить. А есть третья группа, которая может купить, а может и не купить. И от того, что и как вы будете им говорить, будет зависеть, купят они у вас в итоге или нет. Существует немало литературы о том, как работает наш мозг, о психологии влияния, убеждении, аргументации и т. д. Принципы, которые позволяют влиять на вероятность продажи, известны. И прежде, чем идти продавать, будет очень полезно в них разобраться.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИНЦИПЫ

Любопытство

Зная этот принцип, некоторые маркетологи делают следующее: предлагают человеку посмотреть на видео какую-нибудь ситуацию, а затем резко обрывают видео на самом интересном месте и говорят: «Чтобы увидеть продолжение, подпишись на наш аккаунт в социальной сети». Любопытство берет верх, и человек подписывается. Кто-то после просмотра сразу отпишется, но часть людей точно не станут этого делать. Значит, задача выполнена.

Вы никогда не задумывались, почему современные сериалы так затягивают многих людей? Почему они сидят перед экраном часами и не могут оторваться? Конечно, сюжет играет важную роль, но есть кое-что еще, что позволяет удерживать их внимание. Обратите внимание: каждая серия всегда заканчивается на самом интересном месте. Нам становится интересно, что будет дальше, и мы, сами того не замечая, продолжаем смотреть, хотя изначально не планировали этого делать.

Таких примеров можно привести довольно много. Все просто. Человек от природы очень любопытен, а если кто-то еще и дополнительно создает интригу, то в большинстве случаев человек становится бессильным перед своим любопытством.

Как мы можем применить это в продажах? В процессе разговора можно не рассказывать клиенту все сразу и все подряд, а специально создавать интригу и недосказанность. Тем самым вызвать интерес и любопытство для продолжения разговора. А чем дольше человек с вами разговаривает, тем больше вероятность покупки. Это статистика.

Конкретные примеры и техники мы рассмотрим в следующих главах. В каких именно, не скажу, чтобы вызвать у вас интерес.☺

Доверие к экспертам

Люди не склонны доверять проходимцам на улице. Если человек не находит подтверждения того, что вы эксперт, что вы разбираетесь в теме, то автоматически не доверяет тому, что вы говорите. А без доверия нет продажи.

Мы безоговорочно доверяем свою жизнь и здоровье врачам. Мы не проверяем диплом у каждого врача и оценки в его дипломе – а вдруг он этот предмет сдал на тройку? В большинстве случаев нам достаточно образа эксперта: табличка на двери «Врач высшей категории», есть белый халат, и вроде бы он разбирается в том, что говорит. Мы не начинаем с ним спорить, почему он назначил то или иное лекарство. Мы просто делаем то, что он говорит: «Покупайте это, пейте это, повторный прием тогда-то». У вас, скорее всего, даже в мыслях не будет начать с ним спорить. Он эксперт. А вы в этом не очень разбираетесь, значит, автоматически должны к нему прислушиваться.

То же самое происходит и в продажах. Если мы понимаем, что кто-то разбирается в вопросе лучше нас, то у нас нет варианта, кроме как прислушаться и купить то, что нам посоветовал эксперт. Поэтому создание образа эксперта в глазах клиента – это то, что помогает продавать больше и с большей вероятностью.

«Образ эксперта» не значит «лжеэксперт». Вы действительно должны очень хорошо разбираться в том, что продаете. Надо быть, а не казаться. Для этого нужно очень хорошо знать свой продукт. Причем не просто на уровне выгод, а на гораздо более высоком. Это не только позволит легко находить общий язык с технически подкованными клиентами, но и добавит вам десятки аргументов, которые помогут убедить их.

Проведите маленький эксперимент: наденьте одежду, в которой вы обычно ходите на работу и общаетесь с клиентами. Подойдите к зеркалу и сделайте фото. Внимательно посмотрите на фото и задайте себе вопрос: «Я похож (а) на эксперта?»

Затем послушайте три-пять записей ваших разговоров с клиентами и задайте себе тот же вопрос: «Я разговариваю как эксперт или как продавец?» Если ваши ответы – «нет», то вы точно теряете клиентов и деньги. Продумайте, что вы можете сделать для того, чтобы ассоциироваться с экспертом, и начните активно над этим работать.

Халява

В нашей стране очень многие любят халяву. Они говорят: «Зачем платить за лицензионный софт, если на торренте есть пиратский? Ведь все то же самое. Зачем платить за обучение по продажам, ведь все можно найти в интернете?»

Люди покупают ненужные им вещи, которыми они воспользуются в лучшем случае один раз, только потому, что на них сейчас огромная скидка. Этот принцип легко применяется в продажах.

Если вы скажете клиенту: «У нас для вас бесплатный подарок», – то у него не появится большого желания этот подарок получить. Все знают, что бесплатный только сыр в мышеловке. Однако если вы скажете, что этот продукт стоит вот столько, но сейчас есть возможность получить его бесплатно, просыпается чувство халявы и желание усиливается. Именно поэтому маркетологи стали добавлять в рекламу такую фразу: «Продукт стоимостью ХХХ вы получите бесплатно». Сюда же относятся всевозможные сезоны скидок, черные пятницы и т. д. Маркетологи пишут, что раньше товар стоил сто тысяч, а сегодня есть халявная возможность забрать его за пятьдесят. Сюда же относится желание получить легкие деньги с минимальными усилиями.

Люди не любят расставаться с деньгами, они любят их получать. Поэтому если ваш продукт действительно каким-то образом, прямым или косвенным, способен влиять на деньги клиента, то обязательно об этом говорите.

Например:

– Алексей Иванович, это не затраты, это инвестиция. Потому что, покупая продукт, вы экономите на первом, втором, третьем и за счет [первого], [второго], [третьего] начинаете больше зарабатывать. Такая инвестиция окупится за полгода работы.

Когда клиент начинает видеть в вашем предложении халяву и возможность получить легкие деньги, он соглашается с большей вероятностью.

Доверие к своим

Вы замечали, что очень многие люди и компании работают по рекомендациям? Они получают новых клиентов по рекомендациям тех людей, которые уже с ними сотрудничали.

Все новое у большинства людей сначала вызывает настороженность и недоверие. Люди боятся неизвестности и быть обманутыми. Это защитная реакция нашего мозга.

Поэтому многие, прежде чем что-то купить, сначала читают отзывы или спрашивают у своих знакомых, друзей, коллег: «Посоветуй мне, пожалуйста, где можно сделать так, чтобы не обманули и хорошо сделали». И ему советуют. Они ищут проверенного человека или компанию, которым они бы смогли доверять. Так вероятность быть обманутым меньше.

Этот принцип очень хорошо работает в продажах.

Если клиент понимает, что вы не просто человек с улицы, а знаете кого-то из его окружения или уже работали с кем-то из его знакомых, то к вам автоматически будет больше доверия, а значит, и шанс продать будет выше. Как стать для клиента «своим», будем говорить в одной из следующих глав.

Страх авторитета

В школе многие побаиваются завуча и директора, в университете – декана и ректора, а на работе – начальника и директора. И чем выше социальный статус человека и его должность, тем больше обычно у людей проявляется этот страх. Появляется внутреннее волнение, голос начинает дрожать, мысли – путаться, поведение становится более робким. Нам с детства рассказывают, что есть иерархия: ученик должен беспрекословно слушаться учителя и выполнять все, что он говорит. Иначе все расскажут родителям. То же самое на работе: сотрудник должен слушаться руководителя, иначе его просто уволят. Это своего рода защитный механизм мозга, который стремится обеспечить нам безопасность.

Очень ярко система иерархии проявляется у военных. Капитан в окружении прапорщиков чувствует себя свободно, раскованно и может разговаривать с ними как угодно. Но как только рядом оказывается генерал-майор, то этот же капитан меняется в лице, встает по стойке смирно и вся его смелость, которую он проявлял с прапорщиками, сразу куда-то девается.

Этот эффект наблюдается не только у военных, но и у гражданских. Многие люди, как только слышат имя директора, сразу начинают вести себя совершенно по-другому: более спокойно, сговорчиво и уважительно.

Но как этим могут пользоваться продавцы?

Очень часто бывает так, что продавец звонит в компанию, чтобы продать свой продукт, но человек, с которым он разговаривает, не проявляет никакого интереса, разговаривает сквозь зубы, без должного внимания и уважения. И тут у меня возникают вопросы:

1. А он со всеми так разговаривает?

2. Он бы со своим директором так же разговаривал?

3. А с друзьями или знакомыми директора?

Конечно, нет. Он бы явно проявлял больше уважения.

Поэтому то, что может сделать продавец, – посмотреть в интернете имя и отчество директора компании (это открытая информация, Ф. И. О. учредителя или руководителя легко найти у любой компании) и в разговоре с этим человеком между делом произнести его имя. При этом не нужно обманывать и говорить, что вы знакомы с ним лично. Человек сам должен сделать такой вывод.

Например:

– Алексей, я пока Аркадию Борисовичу напрямую не стал набирать, я думаю, ему там есть чем заняться. Не будем его отвлекать. Мне сказали, что по этим вопросам лучше к вам. Правильно?

На многих людей эта фраза действует магическим образом. Они сразу начинают разговаривать по-другому. Потому что мало ли кем вы можете оказаться. А вдруг вы пожалуетесь директору, а ему потом от него влетит? Естественно, никто этого не хочет.

Этот способ сильно облегчит вам жизнь и может способствовать большому количеству продаж.

Принцип белой вороны, или «Чем я хуже остальных?»

Я думаю, что большинство из вас знакомы со случаями, когда в качестве аргумента для своих родителей дети используют такие фразы:

1. «Купите мне, пожалуйста. У всех это уже есть, а у меня у одного нет. Чем я хуже остальных?»

2. «Все уже это делают давным-давно, а я один как не знаю кто. Чем я хуже остальных?»