Все люди начинают свой путь в переговорах с пеленок. Сперва младенец неосознанно плачет, требуя молока и сухого подгузника. Постепенно взрослея, он начинает подмечать, что некоторые требования удовлетворяются родителями быстро, другие же остаются без внимания. В этот момент приходит осознание, что «стиль переговоров» имеет важное значение – начинаются первые капризы. Когда взрослые начинают поддаваться манипуляциям ребенок превращается в хитрую лису, а когда жестко пресекаются, то в покорную овцу. Если на пути ребенка-лисы будут попадаться покладистые оппоненты, то со временем он утратит хитрость и превратится в упрямого осла. Если же оппоненты окажутся достойными, то есть шанс превратиться в первоклассного переговорщика - сову.
По классификации Гэвина Кеннеди все переговорщики делятся на эти четыре типа:
- овцы покладисты и в переговорах являются ведомой стороной; - ослы упрямы и всегда стоят на своем, но часто не в свою пользу; - лисы хитры и умеют получить выгоду на короткой дистанции; - совы мудростью и дальновидностью добиваются лучших условий.
Автор считает, что большая часть людей имеет модели поведения, свойственные первым двум типам. В книге изложен набор принципов ведения успешных переговоров, которые помогут добиваться своего в любых сделках. Все принципы проиллюстрированы различными кейсами: от продажи б/у вещей, до заключения крупных сделок в B2B. Каждая глава содержит тест проверки усвоенного материала.
Для себя выделил список тезисов, к которому имеет смысл периодически возвращаться:
1. Не принимать первое предложение – всегда подвергать его сомнению; 2. Твердых цен не существует в природе. Всегда бросать вызов цене; 3. Не менять цену просто так, а только за счет изменения состава предложения; 4. Наличие сроков помогает быстрее достичь договоренностей; 5. Не демонстрировать свои эмоции в ходе переговоров; 6. Факт уступки ухудшает позицию сильнее, чем ее размер; 7. Жесткость обычно выигрывает у мягкости; 8. Лучше 5 контрактов по 20 тысяч, чем 10 по 5; 9. Избегать простых договоров, чем больше условий – тем лучше; 10. Выдумывать вышестоящее лицо, принимающее решение; 11. Рассказывать не о своих нуждах, а о потенциальных выгодах второй стороны.
Книга заставляет обратить внимание на собственный стиль ведения переговоров и напоминает о простых методах, помогающим добиваться более выгодных условий договоренностей как на работе, так и в быту.
Книга хорошая и честная. С самого начала она показывает всю вашу беспомощность в переговорах, относя вас к классу овец или ослов. Это дает тебе волшебный пинок - и всю книгу ты оттачиваешь кунг-фу негоциации: никаких односторонних уступок, используйте переговорные вилки, выявляйте блеф и пр. К концу книги реально прокачиваешься, благо имеются тесты с комментариями и практикумы.
Что не позволило мне поставить книге 5 баллов - это слабое освещение кооперативных переговоров. Автор слишком увлечен вопросами противостояния. А вопросы дружеских переговоров, обсуждений он оттягивает в самый конец и так толком и не раскрывает.
Замечательная книга!
Автор потрясающь - он стоит всю книгу на вопросах к читателю, при этом заранее зная что читатель ответит неверно на них. Затем он в пух и прах разбивает мысли читателя и структурирует их.
Настолько искренне, практично и с юмором - очень мало книг написано. А это очень жаль.
Рекомендую к прочтению. Посмотрите другим взглядом на технику ведения переговоров и бизнеса.
5 из 5! Книга не просто понравилась, а именно успела пригодиться! Уже на этапе её чтения сумел отбить ее многократную цену всего за одну сделку! Это была первая прочтенная мной книга о переговорах. Тем не менее, она мне пригодилась и поэтому очень понравилась. Ставлю ей высший бал!
Книга написана в привычной манере американской бизнес литературы. Всё максимально разжёвывается и многократно повторяется. Язык повествования лёгкий и не напрягающий. Не знаю как для переговорщиков со стажем, но для не имеющих опыта переговоров книга полезная. Например я, после прочтения, категорически отказался нести на свалку старое кресло, а дал объявление в газете и заработал 1500 рублей (просил 2000). Приехали, освободили дом от ненужной мебели, дали денег. Это ли не польза. Не пожалейте 300 рублей и купите книгу.
Очень интересный, захвающий материал с примерами. Азбука, энциклопедия, мануал (называйте как хотите). Для тех, кто живёт в современном мире - к прочтению обязательна
Первым делом, открыв книгу, я начала сожалеть о том, что не взяла ее в руки ранее. Я никогда не умела договориться с людьми на выгодные для меня условия и сторговаться на рынке. Эти действия вводили меня в самое стеснительное положение. Но книга показала, я не одна такая. Иначе её автор не собирал бы такое тысячи участников на своих семинаров и его книга не разлетелась бы миллионным тиражом.
Книга очень структурирована. Перед каждой главой предоставляется тест, чтобы подготовить нас к теме повествования. Также этот тест предвосхищает ожидания читателя и как бы говорит: впереди тема, которую ты не знаешь, переверни страницу. А реальные или выдуманные примеры ( не имеет значения) точно дополняют тему глав и делает усвоение материала более доступным.
«Волки и мясо» Глава, которая повествует о практике уступок и учит тому, что уступать заранее никогда нельзя. Приезжие в тундру коммивояжёры по пути прикармливать мясом волков, дабы уберечь свои жизни от них. Они наивно полагали, что делают это во благо местного населения. Но в конечном итоге они приучили волков к тому, что еда достанется им легко: надо только побежать за санями. Поэтому прежде чем пойти на уступку, заранее подумайте о последствиях.
«Однофургонные контракты» Слишком простые контракты являются самыми опасными и их нужно избегать. Контракт, который не учитывает детали, сроки и способы оплаты заключать нельзя. Иначе с вами произойдет именно то, чего в этом контракте Вы не учли.
«Сказочная сделка» Глава повествует о том, что подобной сделки просто не существует. Самое ужасное преступление, которые Вы можете совершить против своего оппонента - принять первое его предложение. Лишая человека возможности поторговаться, вы лишаете его радости выполнения трудной задачи. Придя домой он не сможет рассказать жене, что боролся за эту сделку как лев. При нем останутся лишь сомнения о том, насколько выгодно он мог бы заключить сделку, если бы вы не согласились на его первое предложение.
«Договоривайтесь с обидчиками» Вместо того, чтобы бросаться с обвинениями в сторону аппонентов, подумайте заранее о плохих последствиях. Ведь ситуация может измениться таким образом, что проиграют обе стороны.
«Не делайте за них работу» Если дело не сдвигается с мертвой точки, ждите пока иаппонент не предоставит решение проблемы сам. Не делайте работу за него.
«Торг на основе интересов» Никогда не рассказывайте оппоненту о Ваших нуждах, лучше рассказать о выгодах, которые они получат благодаря этой сделке.
Книга изобилует яркими примерами и поучительными главами. Однозначно рекомендуется к прочтению. Применять можно в любой сфере, где есть переговоры.
Книга написана простым разговорным языком. В каждой главе раскрывается принцип переговоров, начинается с теста на вопросы которого необходимо ответить самостоятельно и в дальнейшем на примере рассказывается как правильно можно провести переговоры. В конце главы есть комментарии к тесту для проверки себя. В самом начале книги автор делит всех переговорщиков на 4 категории - совы, лисы, овцы и ослы и продвигаясь от главы к главе читатель, отвечая на тесты может быть в разных категориях.
Дорогие мои читатели, сразу скажу одно: рекомендую к прочтению. Очень полезные практики, которые сразу начал применять во всех сферах своей жизни. При чтении записывал основные моменты, периодически их пересматриваю. Не все практики отрабатывают на ура, но теориям есть теория, что нужна практика и понимание того, что лучше применить. Вообщем рекомендую.
Автор книги считает, что наиболее сильными переговорными способностями обладают дети. Поскольку они: - знают, чего хотят - знают, как этого добиться -абсолютно безжалостны в своем стремлении добиться того, чего хотят С возрастом человек начинает стремиться к компромиссу, в этом состоит главная проблема любого переговорщика. Самые основные мысли книги: 1. Искусство сделки в том, чтобы выяснить, чего хочет сторона, с которой вы ведете переговоры. Если это "что-то" у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась (если вы в ней заинтересованы). Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. И в этом случае вы не можете проиграть, как не могут проиграть те, с кем вы ведете переговоры. Таким образом, другая сторона в результате переговоров тоже должна преуспеть, получив то, к чему стремилась. 2. Самое худшее, что вы можете сделать в переговорах - принять первое же предложение другой стороны! 3. Если вас не удовлетворяет реализация условий сделки - не просто жалуйтесь, а договаривайтесь с "обидчиком" о мерах по исправлению ситуации. 4. Никогда не смягчайте предлагаемые вами условия до того, как вы получили предложение от другой стороны 5. Пусть вашим главным вопросом в переговорах будет "что, если?" - вы должны узнать максимум о всех деталях и нюансах будущей сделки 6. Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону - они делают ее позицию еще более жесткой. 7. Ошарашивайте первым же своим предложением. Если вы сможете доказать обоснованность вашего первого предложения, то сумеете превратить то, что при других обстоятельствах было бы идиотским ходом, в ход выигрышный. Обоснованность первоначальной позиции придает ей огромную силу. 8. Забудьте выражение "торг уместен". 9. Сущность переговоров - взаимный обмен. Именно тогда, когда вы воспринимаете переговоры, как процесс обмена, вы понимаете важность того, чтобы никогда ничего не уступать, не получая чего-то взамен. Если вы, переговорщик, должны сделать шаг навстречу партнеру, вы обязаны убедиться, что он тоже делает шаг по направлению к вам. 10. Самое главное правило переговоров - НИЧЕГО НЕ ОТДАВАЙТЕ ДАРОМ! 11. Если у вас нет "лица, принимающего решение" (принципала) - придумайте его. 12. Помните - твёрдо установленных цен нет в природе, вы всегда можете рассчитывать на скидку. 13. Одно из двух главных качеств успешного переговорщика - умение отразить вызов, брошенный его цене. Второе - умение этот вызов бросить. 14. Если вы верите в то, что угрожающий вам человек способен реализовать свою угрозу и в результате вам будет нанесен определенный ущерб, это неизбежно повлияет на вашу способность судить о том, какие действия стоит предпринять. Найдите в себе силы трезво оценить слова оппонента и не давайте ему возможности вас запугать.
Отзывы на книгу «Эволюция: Триумф идеи», страница 2, 29 отзывов