Читать книгу: «Искусство манипулировать людьми. Эриксоновский гипноз на практике», страница 4

Глава 2
Создание раппорта как первый шаг в наведении транса

Эриксоновский гипноз в самом общем виде делится на три составляющие: подстройка, ведение, утилизация (использование) транса. Итак, для начала подробнее рассмотрим первое понятие. Подстройка необходима для создания раппорта, т. е. определенной подсознательной связи с гипнотизируемым. В жизни это обычно проявляется в том, что мы неосознанно можем испытывать симпатию к какому-либо человеку, иногда сразу же после знакомства с ним. При этом мы абсолютно не понимаем, почему так происходит и чем нас этот человек зацепил, но тем не менее будем симпатизировать ему и даже доверять. Это и есть подсознательная симпатия, этот человек находится с нами в раппорте (и, может быть, даже специально). В общем, всю суть подстройки передают такие слова, как «отзеркаливание» и «отражение», мы словно становимся зеркалом для другого человека с целью оказать на него влияние и добиться нужной нам цели, будь то продать ему свой товар, влюбить его в себя, создать условия для заключения успешной сделки и т. д. Подстройка подходит к вербальным и невербальным характеристикам и даже к убеждениям и ценностям.

Помните: раппорт – основная задача подстройки. Он не будет установлен, если ваше поведение отличается от поведения вашего собеседника или гипнотизируемого. Например, если вы находитесь в абсолютно разных позах, разговариваете на разной громкости, не слушаете того, что вам говорят, вам не удастся навести на кого-либо транс. Вы должны копировать поведение и сущность вашего партнера. Здесь не имеется в виду передразнивание. Важно именно почувствовать себя тем, на кого вы собираетесь воздействовать. Раппорт важен не только при гипнотизации. Если вы установите его на собеседовании при устройстве на работу, поверьте, у вас будет намного больше шансов получить желаемое место, чем у других соискателей.

Для установления раппорта (как в целях наведения гипнотического транса, так и просто для эффективного общения) доступны следующие параметры:

1. Подстройка к положению тела.

2. Подстройка к движениям (макро- и микрожесты).

3. Подстройка к дыханию.

4. Подстройка к голосу.

5. Подстройка к образу мышления (подстройка по репрезентативным системам).

6. Подстройка к убеждениям и жизненным ценностям.

7. Подстройка к личному опыту (профессиональные, культурные, бытовые интересы).

Если вы правильно подстроитесь к человеку, то он станет более расслабленным. Таким образом вы автоматически вызываете симпатию у собеседника. Он подсознательно начинает доверять вам и уже начинает медленно входить в легкий транс, то есть он сам уже начинает подсознательно следовать за вами. Раппорт, как уже говорилось выше, включает в себя подсознательное доверие. Обычно раппорт возникает неосознанно тогда, когда собеседники в чем-то согласны друг с другом. Очень яркий пример нахождения в глубоком раппорте можно увидеть у солдат, марширующих вместе в строю. Это огромная группа людей, находящихся в тесной связи. Кстати, сама подстройка имеет огромное значение практически в любых сферах жизни. Люди всегда подстраиваются друг к другу. В спортивных командах дело даже доходит до того, что у девушек стабильно совпадает менструальный цикл. Неудивительно, что в гипнозе раппорт как следствие подстройки играет настолько решающее значение. А теперь рассмотрим параметры подстройки более подробно.

2.1. Подстройка к положению тела

Подстройка к положению тела является одним из основных компонентов для формирования подсознательного доверия. Как уже было сказано, подстройка обычно происходит неосознанно при согласии собеседников. Несложно предположить, что там, где нет согласия, о раппорте и речи быть не может, если, конечно, не делать этого сознательно, пытаясь оказать влияние на изменение точки зрения и мнения вашего визави.

При подстройке к положению тела следует фиксировать то, в какой позе находится собеседник, и стараться ее принять. Например, если другой человек стоит, то вы также должны стоять, а не сидеть. Если ваш партнер чуть наклонил вперед корпус тела, сделайте и вы так же. Если он стоит к вам полубоком, отзеркальте его положение. Только в случае изменения положения тела вашего собеседника не стоит резко и быстро переподстраиваться. Делайте это плавно и медленно, не привлекая к этому особого внимания. Практикуясь, вы заметите, что после того как вы хорошо подстроились к другому человеку, он уже следует за вами. Например, вы присели – ваш партнер сделал то же самое, вы откинулись назад – он повторил за вами и это. Когда-то я работал в большом гипермаркете и иногда ради практики делал следующие вещи: подходил к кому-нибудь из работников магазина, подстраивался к нему, а потом начинал ведение (это когда партнер уже следует за вами сам). Так, например, я шел из одного конца огромного магазина в другой, нарезал круги между торговыми рядами, а люди в этот момент следовали за мной; причем я мог молчать, а они говорили. Потом я резко обрывал раппорт, и они моментально замолкали и оказывались в легком ступоре. Через пару секунд, как правило, каждый из подопытных задавался вопросом: «Что я тут делаю?» или «Зачем мы сюда пришли, ты не помнишь?»

Упражнение. Находясь в общественном месте, обратите внимание на окружающих вас людей, посмотрите на то, в каких позах они находятся: кто-то идет, вытянувшись прямо, кто-то чуть-чуть ссутулен, кто-то смотрит уверенно вверх, а другой человек смотрит под ноги. Определите, кто из них расслаблен, а кто чем-то скован.

Начните наблюдать за окружающими постоянно. Через некоторое время это будет происходить неосознанно, и вы научитесь подмечать для себя многие вещи, которые впоследствии станут для вас полезными.