Читать книгу: «Беседы о B2B. Методичка начинающего продажника», страница 6

Маркетплейсы. Мы живем в эпоху, когда только ленивый не пробовал зайти на e-com. Этот рынок наблюдал огромный рост как продаж, так, соответственно, и продавцов. ТОП-3 сегодня это Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет (Tinkoff eCommerce, 2023). Причем сети тоже активно осваивают этот рынок. Да, конкуренция растет. Но и рынок онлайн-покупок растет. Так, в 2022 году россияне купили почти в два раза больше на маркетплейсах, чем в 2021 (Итоги 2022 года для маркетплейсов по версии Тинькофф, 2023). Нужно заключить доп. соглашение, выяснить все условия работы на этой платформе ЧЕРЕЗ вашего сетевого клиента и, если возможно, пробовать продавать и там.

Обучение торгового персонала. У нас в компании бывают выездные мероприятия. Да и локальные, с посещением торговых точек и обучением персонала. Жесткая конкуренция и постоянно меняющиеся условия в бизнесе вынуждают делать это чаще. Таким образом происходит знакомство с продукцией и, главное, у мерчендайзеров и продавцов формируется понимание ассортимента и цен. Товар лучше и проще продавать. Повышается эффективность консультирования клиентов. Ведь сама сеть занимается розничными продажами. А там это крайне необходимо. Здесь многое зависит и от самого́ продукта. Так, в сантехнике и строительстве без обучения вообще не разобраться. Это просто необходимо! Также важно быть в курсе последних технологий и новинок на рынке. Для ваших новаций товаров тоже полезно и продвижение, и обучение персонала работе с ними, а также обучение консультированию и продаже.

Свое собственное обучение. Нет предела совершенству. Для продажника в сфере B2B важны знания excel, навыки продаж и переговоров, работы со всеми базовыми приложениям, умение производить основные экономические расчеты и подводить аналитику. Так, можно записаться на курсы excel или заняться изучением этой программы самостоятельно. Сейчас много бесплатных курсов на YouTube, например. Пройти курсы навыков продаж/холодных продаж/онлайн-продажи. Курсы по переговорам и так далее. Читайте, изучайте, ищите лучшие курсы и книги и занимайтесь. Не будет лишним узнать в компании, есть ли дополнительные возможности для обучения? У нас на предприятии, например, можно бесплатно пройти интересующие специалиста курсы. Компания оплачивает.

Подарки и образцы. Закупщика трудно искусить. На таких должностях другие запросы. Это народ бывалый. Позицией пониже – проще. Моя практика показывает, что, получая небольшой презент, порой настолько малый, что скорее походит на комплимент, человек бывает очень рад. Он благодарен. Дальше – только психология: большинство из получивших презенты располагаются к вам и чувствуют себя немного обязанными. Хотя это не так. Но такова психология людей.

Как-то я проводила небольшой эксперимент и дарила всем, с кем работаю в данной сети, небольшие презенты. Должности повыше даже не ответили. А вот рядовые сотрудники присылали письма с благодарностью, говоря, что им было очень приятно. Кстати, можно дарить и собственную продукцию. А также предоставлять образцы. Для сетей это всегда безвозвратный процесс. Закупщик просто мне говорит, что он хочет. Мы ему это даем. Он это тестирует и что-то заводит. Но никогда мы не просим образцы назад. Я понимаю, что это возможно, особенно есть товар дорогой и эксклюзивный. Но, хвала богам, у нас этого нет.

КП, КП и еще раз КП! Я частенько высылаю коммерческие предложения. И очень часто они выстреливают. «А хотите это? А это? Цена такая. Спрос такой-то. Уже продаем там и сям». Конечный набор данных индивидуален, но суть такова. Бывает, что сам закупщик инициирует запрос на определённый товар, спрашивает, есть ли что-то подобное или альтернативное. Кстати, можно и наглеть – предлагать заменить конкурента. Заодно узна́ете цены. Вы можете предложить меньше (возможно), а также полностью заменить или, на крайний случай, дополнить ассортиментную матрицу своими товарами. Еще может быть актуальным «оживление умершего». Т.е. воскрешение выведенных по тем или иным причинам позиций, ТО по которым был весьма неплохой. В этой истории уже есть и цифры, и факты, и история продаж. Более того, если с тех пор поменялся закупщик, то товар вообще можно предложить как новый. А далее лавировать в зависимости от хода переговоров. Насколько мне известно, так часто, как в B2B, КП нигде не используется. Такой маркетинговый инструмент создан именно для этой сферы. Цикл принятия решений здесь достаточно длительный. Нужны расчеты и факты. Также решение может приниматься не единолично.

Форма подачи разная. Здесь практикуется индивидуальный подход. Многое зависит от самого закупщика – что он любит? Много информации или поменьше. А также, в какой форме ее подавать: таблица или презентация с множеством фото. Это вы можете выяснить практическим способом. Каждодневная работа и опыт, который вы получаете в любом случае, подведет вас к пониманию предпочтений каждого клиента.

Ниже представлены РЕАЛЬНЫЕ письма с КП и пара примеров, как я – в реальной жизни вместе с коллегами – заводила ассортимент.

Письмо 1.

Письмо 2.

Письмо 3.

Письмо 4.

Письмо 5.

Оптимизация ассортимента. Нет ничего более постоянного, чем временное. «Давайте протестируем этот ассортимент в некоторых магазинах, а там посмотрим, как пойдет». В итоге эта сеть открыла целую кучу новых артикулов! При этом другие магазины (не тестовые) видели эти артикулы в системе и могли заказывать! Таким образом, все временное стало постоянной гаммой. Как-то само собой. При этом наш ТО увеличился более чем в два раза. Конечно, эта история – скорее, исключение из правил, нежели штатная. Однако было и такое.

Посещение магазинов. Пожалуй, это одно из самых важных занятий. Именно «в полях» собирается вся полезная информация: анализ себя и конкурентов, а также новинок на рынке и полок в магазинах. Кроме того, это весьма полезное общение с продавцами и клиентами! У продавцов и менеджеров в каждой точке я стараюсь узнать следующее: какие проблемы по нашей продукции? Что хорошо, что плохо? Чего не хватает на полках? Как дела у конкурентов? Я также делаю фотографии и пишу себе заметки. Затем, по приезду в офис, составляю отчет.

Посещение магазинов позволяет увидеть и понять общую картину по рынку и в отрасли, покупательский спрос, цены. Чем в целом дышит народ? Также это наводит на мысли о том, что можно предпринять и перенять для увеличения продаж, что исправить или дополнить. Это очень освежает, потому что непосредственные продажи нашего товара конечному покупателю происходят именно в магазинах. Это и есть жизнь.

Новый клиент. Что спросить и как побыстрее начать сотрудничество? В ходе посещения выставок, форумов и бизнес-ланчей я, не без помощи любимого босса, создала себе некий список вопросов, ответы на которые обязательно должны быть получены от потенциального клиента:

Вопросы ДО встречи (если возможно):

-ИНН компании. Узнайте их финансовое состояние

–Платят ли вовремя поставщикам? Спросить у знакомых на рынке

Вопросы на встрече:

-Количество магазинов

–Наличие РЦ

–ТО. Причем любой: продажи или закупки клиента, по вашей категории, в год.

Эта информация позволит нам определить потенциал клиента. Далее:

–Готовность клиента работать только с нами (эксклюзивность).

–Каждый магазин делает заказ самостоятельно? Это нужно узнать. Такой вариант будет самым лучшим. С точки зрения логистики, также важно понимать, можете ли вы доставлять товар до магазинов самостоятельно. Например, в нашей компании мы так и делаем для некоторых сетей, пользуясь услугами сторонних транспортных компаний. Сейчас это сто́ит, ориентировочно, 5% от заказа в каждый магазин. При этом минимальный заказ должен быть порядка 100 000 рублей. Конечно, чтобы рассчитать точный процент, нужны следующие данные: адреса всех магазинов клиента (магазины, которые будут делать заказ) и плановый объем заказа. Как следствие:

–Актуально поговорить о минимальной сумме заказа, ниже которой вы не готовы работать. Это, к слову говоря, большая проблема. Именно так на рынке и возникли дистрибуторы – компании, готовые отгружать любой заказ. Даже одну единицу товара. На рынке есть спрос именно на такой сервис, и дистрибуторы его удовлетворили.

–Цены конкурентов

–Комиссия за продажи (если есть e-com; а он уже есть почти у всех приличных игроков)

–Доля онлайн/офлайн продаж

–Какой ассортимент актуален?

–Запросить «рыбу» договора и заодно обменяться всеми возможными контактами.

–Условия оплаты за товар. Отсрочка? Реализация – самый плохой вариант. Так как клиент будет оплачивать только то, что фактически продал, при этом непроданные остатки могут быть возвращены. Конечно, у сетей, как правило, несмотря на договор поставки на условиях отсрочки, тоже прописан пункт под названием «безусловный возврат». Однако такой клиент оплачивает товар за всю партию, а не по факту реализации.

Операционка. Кстати, бо́льшая часть моего рабочего времени уходит, к сожалению, на операционную работу: обработка входящих запросов, решение проблем, составление таблиц и отчетов. Для работы на «расширение», привлечения новых клиентов и увеличения продаж жизненно необходим помощник. Человек, способный существенно вас разгрузить от навязчивой операционки, и дать возможность реально развивать бизнес.

Командировки. Нет ничего лучше живого общения. Бывает, на удалении воспринимаешь человека одним образом, а вживую сталкиваешься с совершенно другим. Кроме того, живая встреча, действительно, помогает улучшить отношения или поставить точку в каком-то затянувшемся вопросе. Впрочем, бывает и диаметрально противоположное. Помнится, на встрече в Питере с известной DIY сетью закупщица припомнила нам одну спорную ситуации, в которой, по ее мнению, мы поступили неправильно. Тогда нам пришлось резко повысить цены в связи с форс-мажорной ситуацией на рынке, да и в мире в целом. А в связи с нестандартностью ситуацией и отсутствием времени ей не удалось проанализировать все как следует и тут же принять наши условия. То есть значительное повышение цен. В итоге сам клиент не прогадал, так как цена полки для конечного покупателя повысилась еще больше относительно наших цен, о чем я ей любезно напомнила. После этой беседы наши отношения не заладились. Мораль истории: не сто́ит работать с женщинами. А если серьезно, имеет смысл быть более деликатным. В итоге в части операционной работы эту сеть взял под свое крыло мой коллега-мужчина. Сейчас у нас хорошие результаты! Я – плохой полицейский. Он – хороший. Нам удалось завести новые товары. Он часто навещает нашу общую закупщицу, и та более расположилась к нам. Кстати, ее ассистенты меняются как перчатки! Дьявол в деталях.

Стоит поразмышлять о том, как можно было избежать такой ситуации. Мне, напротив, нужно было подыграть и попытаться повысить ее самооценку, улучшить настроение, а не вогнать в гнев. Таким образом, она бы, вероятно, оценила это и даже, возможно, сделала бы что-то приятное в ответ. Подобные случаи разбирают Шафер и Карлинс в своей книге «Включаем обаяние по методике спецслужб». Они используют так называемое «золотое правило дружбы», которое подразумевает включение сочувствия, понимания и одобрения оппоненту. В психологии же это называется «валидацией». То есть подтверждение своей включенности в беседу и выказывание понимания чувств и эмоций говорящего. Как в фильме «Аватар», когда говорили «я тебя вижу», что означало «я вижу твою суть. Я тебя чувствую». Такие точки соприкосновения создают обстановку доверия и дружбы. Поэтому, например, земляки, случайно встретившиеся на чужбине, просто на улице или в баре, так быстро находят общий язык.

Есть у меня один очень хороший знакомый. Он генеральный директор (ГД) небольшой IT-компании. Он всего добился сам. Поднялся «с нуля», как говорится. Думаю, его секрет – это характер, дисциплина и набор определенных качеств, которые нужны для такой роли как ГД. И я не могу не поделиться с вами его принципами управления людьми:

-Быть человеком. Всегда!

-Своих сотрудников защищать до потери пульса.

-Брать на себя ответственность, не «метать стре́лки».

-Уметь давать обратную связь сотрудникам: кнутом и пряником. Похвалить, когда нужно, и уметь наказать, когда есть за что.

-Не позиционировать себя так, как будто ты умнее своих сотрудников.

-Доверять, советоваться.

-И главное – четко и понятным образом ставить задачи.

Эти семь принципов он вынес из собственного многолетнего опыта, а также из различных тренингов и курсов, которые он в свое время посещал, чувствуя, что навыков не хватает.

В одной из компаний, где мне довелось трудиться некоторое время, я впервые осознала, что можно заработать, работая. Спойлер: я не стала этого делать. И до сих пор не была вовлечена в какие-либо схемы. Однако не будем зарекаться. Что я имею в виду? Например, я продаю пылесосы, работая на ИП Васечкин. Открываю собственное ИП и продаю себе те же пылесосы от ИП Васечкина, но с большой скидкой. А затем реализую. Самостоятельно, либо перепродавая, что еще проще.

К сожалению, операционная работа с сетями занимает очень много времени и физических ресурсов. Многие бюрократические процессы невозможно автоматизировать. Однако есть нечто, от чего можно избавиться. Я убеждена: все, что можно упростить, обязательно к исполнению. Возьмем, к примеру, мониторинг. Эти бесконечные таблицы безжалостно пожирают время, а сама работа по их созданию абсолютна рутинна. Соответственно, не несет в себе никакой практической пользы. Именно поэтому на рынке появилась такая услуга как автоматизация парсинга (мониторинга). То есть сторонние компании предлагают воспользоваться их программным обеспечением и сопутствующими услугами для автоматизации выгрузки полного мониторинга всех цен – ваших и конкурентов, на еженедельной или даже ежедневной основе. Для вашего бизнеса такие затраты очень малы. Польза для вас, как менеджера по работе с ключевыми клиентами – невероятно велика. Затраты на такие процедуры имеет смысл отчаянно защищать перед руководством, выбивая покупку этого ПО.

Бывает, что оплатить что-то нужно самостоятельно. Да-да, из своего кармана. Но это стоит того! Например, у меня есть партнеры, которые помогают мне понять, по каким ценам тот или иной поставщик заводит продукт и на каких условиях. Другие делятся контактами закупщиков. Таким образом, буквально из ниоткуда у вас может появиться потенциальный клиент. По сути, это инвестиции в себя. Такие партнеры переходят со мной от одного работодателя к другому и принадлежат только мне. В народе мы называем это «связи».