Читать книгу: «Психология и техника успешного риелтора», страница 4

Задание по увеличению внутреннего объема

Обязательно выполните для преодоления внутреннего конфуза!

Давайте растянем ваш внутренний объем. Возьмите и напишите где-нибудь цифру комиссии, называя которую, вам спокойно «ну вообще». В зависимости от города будут немножко разные цифры где-то 50, где-то 100, где-то 150. Напишите: «Когда я говорю, что за работу, допустим, за продажу квартиры стоимостью 5 млн. рублей, мне комфортно просить у продавца 100 тысяч и с покупателя 100 тысяч, мне комфортно».

…………………………………………………………………………..

Написали, да?

Теперь добавьте к ней сколько-нибудь, чтобы было возможно, но уже неуютно и напишите. Прям прибавьте, допустим, к 100 прибавьте 30, 50 или сразу 100, то есть это для вас возможно, вы понимаете, что это можно просить столько денег, но вам уже немного неуютно, вы уже как-то чуть-чуть себя, ну у вас что-то покалывать начинает. Написали? Поймали состояние? Главное возможно, но не уютно. А теперь найдите собеседника и скажите ему для тренировки состояния: «Я продам вашу квартиру, моя комиссия……………………………………… (ваша вторая сумма).

И теперь умножьте эту вторую цифру на 2. И представьте, как вы называете эту цифру клиенту, лучше, конечно, не представить, лучше повернуться к соседу-напарнику, если есть кто-нибудь рядом с вами, любой живой человек, жена, ребенок, если вы смотрите дома вечером, напарник, босс и скажите: «Здравствуйте, я продам вашу квартиру или найду вам квартиру за 5 млн. рублей и моя комиссия составит 400 тысяч».

Просто назовите эту цифру и послушайте свое тело, послушайте, что происходит в вашей голове, в вашем сердце, в области груди, везде, но теперь еще раз повторите, еще раз повторите, еще раз, повторите столько раз сколько нужно, чтобы вы почувствовали радость. Преодолейте состояние конфуза и почувствуйте радость, скажите: «Это стоит 1,5 млн. рублей». И пусть вас начнет от этого переть, не значит, что вы назовете именно столько денег, но ваша задача растянуть свой внутренний объем.

Важный вопрос.

«Купят ли у вас все за эту цену?». Конечно же, нет. Конечно же, не купят, но купят те, кто вам нужен. Что я имею в виду, кто вам нужен? Чем клиент платежеспособней, тем он адекватней. Попадаются немножко взорвавшиеся, но в норме нет. Чем у человека больше денег, тем он спокойней, уверенней и адекватней. Любая цена в принципе делит рынок на 3 части. Что бы вы ни сказали, вы скажете: «Хочу 10 рублей за свою работу, кому-то это всегда будет дорого, а кому-то это будет нормально, а для кого-то это всегда будет дешево», вы скажете: «Хочу миллион за свою работу», кому-то это будет дорого, кому-то это будет нормально, а для кого-то все еще дешево.

Поэтому это вопрос вашего внутреннего объема, вашей внутренней готовности называть какую-то цену. И я называю это беспричинной уверенностью. Вы никак не объясняете, просто это так и все.

Монетизация

Но переходим ко второй части работы с ценой – это монетизация. Конечно же, я уверен, что я столько стою, но мой клиент нисколько не уверен, что я столько стою и ему нужно показать с какой стати я вообще хочу какие-либо деньги за свою работу. И чем профессиональнее вы это покажите, тем больше денег вам заплатят. Скажем так, сначала я хочу столько денег, а потом я начинаю упаковывать свое предложение так красиво, чтобы мне заплатили. Ну как, почему я плачу? Ну не я плачу, а кто-то платит за Porsche Cayenne, потому что его упаковали так сладко и подали так сладко, что люди готовы за это платить, те, кто могут заплатить.

Монетизация. Что такое монетизация? Это наглядная демонстрация того, сколько денег человек получит или сэкономит, работая с вами. Наглядная демонстрация в цифрах. Задача риелтора показать клиенту, что он вообще не платит комиссию, он из своих денег, он платит комиссию из денег, сэкономленных для него риелтором. Опять же, это и продавец, и покупатель одно и то же. Клиент вообще не платит из своих денег, он платит из денег сэкономленных или даже заработанных для него риелтором. Вот в чем задача монетизации.

Как я наткнулся на эту тему?

Конечно же, я слышал раньше про монетизацию, ну некоторое время назад уже 10 лет работаю с этим, но на своей жизни я проверил это или пережил это со счетчиками воды в доме. Я долгое время не хотел ставить счетчики, потому что не понимал, зачем мне это нужно, я думал, что это лишнее напряжение, вызывать это – бессмысленно, думал я. Пока мне не попалась листовка, где было очень понятно написано. Примерно был написан следующий текст: «Стоимость установки двух счетчиков 4500 рублей», – именно это я не хотел платить, «стоимость усредненного расхода воды ежемесячно 2000 рублей», – когда без счетчика, на тот объем в той квартире, где я жил, «по счетчикам сумма расходов сокращается в два раза». То есть минимум 1000 рублей, соответственно, за установку счетчика возвращаются за 5 месяцев. А потом я начинаю работать в плюс, и когда я это понял, что за 5 месяцев я сливаю лишних 5000 рублей, если я поставлю счетчики, я не буду их сливать. Я поставил счетчики на следующей неделе. И меня больше не волновала сумма 4500 рублей за их установку, потому что я увидел грамотную монетизацию. Я точно видел, за что я плачу, сколько я теряю, и сколько я заработаю, вот в этом мастерство.

Рассмотрим другой пример. Ценность обучения. Представим себе, что есть команда 10 человек и каждый из них зарабатывает для компании 50 тысяч рублей, ну себе сколько-то 100, допустим, и 50 приносит в компанию. 10 человек, соответственно приносят в компанию 500 тысяч рублей ежемесячно.

После обучения, научившись каким-то нескольким техникам результат каждого из них, вырос на 15 тысяч рублей, то есть каждый из них стал зарабатывать на 15 тысяч больше в месяц, 10 человек стало зарабатывать на 150 тысяч рублей в месяц больше. За год, умножаем на 12, они стали зарабатывать на 1,8 млн. больше дополнительной прибыли.

Стоимость обучения 10 человек была 300 тысяч рублей, 1,8 млн. к 300 тысячам – это 1 к 6. То есть 600% доходности на вложенные деньги, более выгодных инвестиций, чем инвестиции в обучение не существует. И когда мы видим, что на фоне 1,8 млн. дохода, стоит это всего 300 тысяч рублей, то 300 тысяч заплатить легко, хочется заплатить. Почему? Потому что, монетизация показывает нам выгоду, которую мы можем получить при использовании того или иного продукта или услуги.

Монетизация риэлтерской услуги

И мой вопрос: «Из каких частей состоит ваша услуга? Или что вы делаете для клиента?». Давайте начнем с этого.

Что вы делаете для клиента? Вот что риелтор делает для клиента? И я не буду вам перечислять, ваша задача сейчас написать примерно 10 пунктов, что вы даете клиенту. Пусть это будет 2 пункта, 2 списка, один список продавцу, второй список покупателю. Если вы работаете с обоими сегментами клиентов.

Итак, 10 пунктов того, что вы делаете для продавца и 10 пунктов того, что вы делаете для покупателя. Написали, прекрасно. Следующее. Напишите, что клиенту дает каждая отдельная часть вашей услуги, это называется выгода, то есть вы, допустим, говорите: «Я организовываю показы для вас». Что дает клиенту дает то факт, что вы организовывайте для него показы. Ну я подсказываю. Это снимает с клиента напряжение, головную боль от общения с разными сложными, иногда неадекватными людьми, это помогает клиенту управлять его временем, потому что вы организовывайте, вы как бы подстраиваете все под него, это помогает клиенту быть уверенным в том, что на показе он защищен от мошенников, потому что вы подготовили все это и вы провели подготовительную работу и т. д. Есть услуга – есть выгода. Вы говорите: «Мы сделаем рекламу для вас вместо вас», это свойство что же даст клиенту. Вы должны объяснить клиенту, что это ему даст. Опять же, не надо вникать, не нужно разбираться, вы сэкономите время, вы получите еще какие-то там дополнительные возможности через нас, обратиться к большей аудитории и так вы объясняете это.

Но самое важное, что вам нужно сделать – это объяснить, сколько денег приносит каждое ваше телодвижение клиенту, то есть сделать монетизацию.

Сейчас я вам это подробнее объясню. Монетизация бывает глобальная и бывает мелочная:

– глобальная монетизация – это когда вы показываете много денег клиенту, ну прямо много. Я сейчас приведу примеры. То есть, когда вы говорите, что вы 500 тысяч, миллион сэкономите, сохраните, приумножите, благодаря нам;

– мелочная монетизация – это когда вы монетизируете что-то маленькое, не очень большое по деньгам. Ну, например, вы скажите, что рекламируя через нас, вы сэкономите 20 тысяч рублей в месяц на рекламе. Назовем эту монетизацию мелочной, маленькой. Вам не надо будет ездить регулярно куда-то, и вы сэкономите на бензине или на стоимости вашего рабочего дня, если ваш рабочий день не очень много стоит, в итоге это будет мелочная монетизация.

Примеры глобальной монетизации

Что такое глобальная монетизация? Это подбор квартиры, если мы говорим про покупателя, если ваш клиент покупатель. Торг при покупке, знание инвестиционных перспектив районов вашего города, выбор банка при ипотеке, организация передачи денег, проверка квартиры. Еще что-то можете дописать, но именно эти пункты для меня кажутся наиболее очевидными, понятными для монетизации.

Итак, давайте посмотрим, что это в деньгах. Подбор квартиры. Вы можете спокойно заявлять, что вы специалист по этому району или городу, вы знаете квартиры лучше всех, ну очень хорошо. И благодаря этому вы поможете в подборе квартиры, сэкономить или получить скрытой выгоды до 300 тысяч рублей. А вам клиент говорит: «Каким образом ты можешь это сделать?». А вы говорите: «Все очень просто, поскольку я знаю предложения рынка, я знаю какие квартиры сейчас выставлены, например, за 7 млн. рублей, но их фактическая цена 7,3 млн. рублей, просто клиента демпингнули риелторы или клиенты недопонимают что-то. И когда мы ее купим, вы купите ее за 7, как и хотели купить, но реальной ценности вы получите 7,3 – 7,5 млн.». Это первые варианты. Я вам принесу лишних 300 тысяч. Это подбор монетизации, правильного подбора квартиры.

Торг при покупке.

Вы говорите: «Я специалист в переговорах. Я знаю как вести переговоры и как торговаться, и поэтому благодаря моему навыку я сброшу цену или у нас есть возможность сбросить цену от 50 до 200 тысяч рублей. Ну или у меня это получалось». Вы говорите, что ожидает человека благодаря вашему мастерству как переговорщика и опыту как риелтора.

Следующее. Говорите: «Я знаю инвестиционные перспективы нашего района или нашего города. То есть я знаю, в каком районе квартиры вырастут в цене ближайшие 5 лет больше. И поэтому я подберу вам именно в этом районе, те квартиры, которые в большей степени вырастут в цене и этого будет дополнительной выгоды 500000 в течение ближайших 3—4 лет».

Приведу вам пример, смотрите, когда открывается метро в каком-нибудь районе, и вы, допустим, знаете это. Но если город с метро, конечно же, квартира, которая находится в шаговой доступности, она в большей степени будет подвержена росту цены. Потому что, представляете, что всегда надо было ездить, а теперь можно идти пешком до метро. Квартиры, которая чуть дальше, чем в шаговой доступности, на их цену не повлияет так сильно метро, потому что всё равно надо будет ездить даже немножко, но ездить. Поэтому такие нюансы. Играя такими смыслами, вы можете показывать потенциальные выгоды огромные.

Выбор банка при ипотеке.

Речь о полутора процентах. Если вы помогаете, у вас преференции банка или вы знаете какой-то банк, где можно дешевле взять ипотеку, то в пересчете на 20 лет клиент может сэкономить на этих полутора процентах там чуть ли не до миллиона рублей. Уточните, например, рассчитайте сами, потому что всегда есть известные цены, неизвестно, сколько мы берем ипотеки. Посчитайте, сколько именно денег клиент может сэкономить на полутора процентах ипотеки на 10 млн. рублей квартира за 20 лет. И у вас получится сумма, которую можете говорить использовать в переговорах и это очень влияет на человека.

Проверка, организация передачи денег.

Это вообще гарантии безопасности всей сделки, тут как бы все миллионы учитываются.

Всё это сложите, то можете сказать примерно следующее клиенту: «Итого работая со мной, вы сможете сэкономить в среднем 1 млн. рублей, моя комиссия всего лишь 500». И уже 500000 заплатить вам не так сложно, если я понимаю, что я выиграю миллион. Конечно, у вас будут другие цены, у каждого свои. Но главное, этот принцип поймаете. Покажите большую сумму выгоды и на этом фоне маленькую свою комиссию.

Немного сути беседы с продавцом квартиры.

Та же самая логика и для продавца квартиры. Когда вы разговариваете с продавцом, и он – ваш клиент, вы также дробите свою услугу на составные части. Что можно монетизировать здесь?

Определение цены объекта.

Сколько может стоить клиенту потерь, если он неправильно оценит свою квартиру. Да, здесь мы монетизируем и как бы заходим с той стороны, что квартира, которая не продается долго на падающем рынке, падает в цене. И вы можете какую-то сумму сказать, например 150000 в месяц, на 50000 месяц цена будет падать, поэтому каждый раз неадекватная цена на входе приводит всё равно к потере цены ещё больше. И ваша неадекватная оценка, придется ее отменить, да еще и реальная стоимость упадет. И можете сказать, если я правильно определю для вас цену, то вы сэкономите или дополучите 150000 рублей с тем, чтобы вы могли потерять.

Реклама риелтора.

Что это значит? Вы говорите: «Лучше, чтобы рекламировали мы». Он вас спрашивает: «Почему? Я знаю все рекламные каналы». Вы говорите: «Нет, не знаете благодаря тому, что мы правильно размещаем, пишем, у нас есть какие-то сети партнерские, мы достаём с рынка самых платежеспособных клиентов, которые не будут торговаться, которые будут готовы брать по правильной цене. Может быть, даже чуть дороже, но все эти нюансы вы уже для себя внутри сети утрясете. Поэтому если мы размещаем рекламу, для вас эта выгода минимум 200000. Поэтому лучше, чтобы мы размещали рекламу».

Показы квартир.

Вы говорите: «Конечно же, я показываю квартиру». Почему я сам покажу? Опять мы используем наше убеждение в том, что мы профессиональные переговорщики и мы, во-первых, во время показа квартиры, мы приводим только адекватных платежеспособных. То есть мы быстрее продаем и не нужно тратить энергию силы. Во-вторых, мы мастера торга, поэтому мы защитим его квартиру от торга и сохраним ему его 200000, которые бы мы же лично торговали у него, если бы поступали со стороны покупателя. И мы снова показываем нашему продавцу, что мы еще 200000 для него можем сэкономить.

Использовать слово «Эксклюзив».

Дальше мы говорим, что мы работаем на эксклюзиве, это особенная песня. «Почему на эксклюзиве?» – говорит клиент. Вы говорите: «Потому что, работая на эксклюзиве, вы получите выгоду опять 300000». «Каким образом получу 300 000 – 500 000?», – говорит он. Потому что, если вы работаете не на эксклюзиве, и вас продают все подряд, то все начинают вас демпинговать. Вашу квартиру и вам не останется ничего, как продать дешевле, чем вы хотите, дешевле рынка, потому что все будут демпинговать. Работая со мной на эксклюзиве, мы сохраняем эту вашу ценность дополнительную 500000 рублей, и ее не опустит рынок. Потому что я буду регулировать цену, если мы и опустим немного цену, но адекватно, учитывая реальность, а не учитывая просто гонку между продавцами. И естественно, если вы работаете на эксклюзиве, я представляю ваши интересы. Если вы работаете не на эксклюзиве, то никто не представляет вашей интересы, все работают против вас, у всех задача просто что-то от вас откусить. И вы, конечно, теряете. «Итак, работа на эксклюзиве приносит вам еще 500 000 выгоды», – говорите вы клиенту.