Читать книгу: «Психология и техника успешного риелтора», страница 3

Шрифт:

Корсет уверенности

Еще одна (телесная) техника – это корсет уверенности. Что это такое? В психологии есть базовые принципы, вообще это первые страницы общей психологии. Что наша психика работает следующим образом, как изнутри наружу, так и снаружи внутрь. Что это значит? Если я хочу чувствовать себя уверенно и вести себя уверенно, я должен внутри себя обнаружить уверенный стержень, создать некую эмоцию, состояние поймать или настроить свой мозг, о чем мы только что говорили. Это первое, это изнутри наружу.

И другой принцип работает точно так же, это снаружи внутрь. Если ты хочешь чувствовать себя уверенно, начни уверенно себя вести. Тело дает сигнал мозгу, сообщая, как нужно себя чувствовать в этот момент. Если вы согнетесь, скрестите руки, ноги, начнете говорить тихим голосом, то вы в ближайшее время почувствуете панику, страх, неуверенность, давление, можно себя в депрессию загнать. Если вы встанете, распрямите плечи, взмахните руками, разведите их в сторону.

У меня была история», еду в аэропорт, слушаю курс Тони Робинсона в «Личная сила» примерно про то же самое. И он говорит: «А теперь встаньте, ладошки поставьте друг с другом рядом, а теперь резко разведите их в стороны на весь размах. И сделайте так 5 раз». А я в это время уже приехал в аэропорт. И я понимаю, что я хочу сделать это упражнение, а кругом куча людей. И я поразмахивал руками, отвернулся к стене, было забавно. И, заодно, потренировал ассертивность – способность не думать, как о тебе думают другие люди в данном случае. Принцип такой: заставьте свое тело делать уверенные жесты. Ровно встаньте, поднимите голову, начните громче говорить, и вы начнете чувствовать себя уверенней. Это корсет уверенности.

Ролевые отождествления

И еще одна техника – это ролевые отождествления. Мне очень нравится иногда использовать модели поведения других людей, актеров из фильма. Если вы видите, что кто-то в какой-то ситуации ведет себя не так как вы. То есть вы в этой ситуации боитесь, а кто-то не боится, он ведет себя уверенно, хотя он такой же, как и вы. Меньше ростом, и наверно, слабее, но он ведет себя уверенно. Вы можете, даже если не понимаете всех внутренних механизмов уверенности, его сыграть. Отождествите себя с ним. Возьмите руководителя отдела или директора вашего агентства. Представьте, как он ведет сделки, назначает встречи. Он уверен в себе, у него есть сила, есть внутренний ресурс, он прокачен. У вас пока нет, но ничего страшного, просто представьте, что вы – это он в момент, когда вы будете звонить. Или, когда вы будете назначать встречу или говорить, сколько вы стоите. Просто представьте себе: я – это он.

Если даже не он, возьмите выше, это вы уже миллионер. Представьте, что вы уже миллионер, самый успешный риелтор в мире. И сыграйте его, постепенно вы привыкните, начнете чувствовать так же, как он, думать, как он. Но для начала можете просто использовать ролевые отождествления. В них очень много энергии, силы, и это наполнит и вас победной уверенностью.

Задание. Закрепление уверенности в себе.

Во-первых, возьмите лист бумаги, где вы пишите, смартфон или компьютер. И напишите список всего, что вы уметете делать, вообще, по жизни. Печатать, писать, говорить, вырезать, клеить, водить машину, стрелять, плавать, программировать, управлять самолетом. Все, что вы умеете делать хорошо, напишите все это. И посмотрите на это с радостью, с интересом.

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

«Я ничего не умею, ничего в голову не приходит» – говорит кто-то из вас. Хватит останавливать себя, не разрешайте лидерским фильтрам оставлять вас там, где вы есть. Пишите.

Второе задание. Напишите список ваших достижений, то есть журнал успеха. Возьмите прошлые 5 лет. Напишите хотя бы 30 пунктов. Если вам кажется, что это маленький успех, но он успех, напишите его все равно. Больших спехов сложно 30 написать. Напишите любые успехи. Вам хотелось, и вы сделали, и это будет успех.

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

И список ваших личных сильных качеств. Уверенность, смелость, коммуникабельность, но только не одно-два. Напишите 5—10, покопайтесь в себе, найдите то, что в вас есть, что в вас работает. Что вы уже делаете, за счет чего вы уже достигаете целей. И это все будет дополнительный ресурс с вашу копилку уверенности в себе, позиции победителя, активности, настойчивости и вашей личной силы.

……………………………………………………………………………

Итак, мы заканчиваем первую главу. Надеюсь, что вы получили много инсайтов. Я уверен, что вы уже видите и знаете, куда применить всю эту информацию. И вы уже начли менять свое мироощущение. Продолжайте работать над этим.

Глава 2. Как повысить уверенность при объявлении высокой комиссии и обосновать ее для клиента

Мы рассмотрим два фактора, которые помогут вам проще объявлять свою комиссию, более уверенно, и в результате чего получать больше денег за свою работу. Конечно же, хотелось бы спросить вас: «Кому из вас важно получать больше денег за свою работу? Кому из вас важно, чтобы ваши усилия были оценены выше, чем сейчас?». Это вопрос концептуальный, достаточно сложный, потому что некоторые из нас ценят спокойствие, комфорт и безопасность больше, чем риск и рост и, конечно же, проще демпинговать, но интереснее повышать цену. И если вы хотите идти путем профессионального роста, научитесь повышать свою цену и уверенно об этом заявлять.

Мы разберем беспричинную уверенность и технику монетизации выгод.

Беспричинная уверенность

Что такое беспричинная уверенность? Какие факторы на ваш взгляд влияют на формирование стоимости товаров услуг?

Пофилософствуем немного на экономические темы, когда мы покупаем товар на прилавке. Почему именно такая цена на него стоит. Давайте разберем, скажем, банальный путь формирования цены.

Мы предполагаем, что на формирование конечной цены влияет: стоимость сырья, стоимость изготовления, транспортировка, наценки оптового склада, наценки мелкооптового склада, ну или дилера, или субдилера, наценка розницы, налоги, работа продавцов, и когда всё это учтено, то мы покупаем товар с какой-то справедливой ценой. Так мы мыслим.

Задание. Поразмыслить над экономической составляющей цены.

В рамках этой парадигмы, из чего складывается ваша стоимость, попытайтесь оценить, попытайтесь прямо сейчас записать на отдельном листе или в телефоне: за что вы берете деньги фактически? Из чего складывается ваша стоимость? Сколько вы хотите взять денег с клиента? Понятно, да, что если вы работаете в агентстве, то учитывайте комиссию агентства и ваш процент. Из чего эти деньги состоят? Почему именно такие деньги мы хотим получить с клиента? Как получилось, что эта цена объявляется за нашу услугу?

……………………………………………………………………………

Двигаемся дальше.

Какая машина лучше Porsche Cayenne или Volkswagen Touareg?

Конечно же, большинство из нас скажет, что Porsche Cayenne. Но если капнуть немного глубже, то на самом деле это примерно одна и та же машина. Ну, выглядят они по-разному и кожа немножко другая. Но по факту это одна и та же машина, одна и та же база, немного разные движки. Но в целом это одна и та же база, один и тот же концерн, но цена в два раза отличается, даже больше, в три, четыре раза может стоить Porsche дороже, чем Touareg. А почему? За что? Что такого особенного? Что другая кожа в два раза дороже стоит, резина другая, металл другой? Нет, точно такой же, ну имеется ввиду чуть-чуть лучше, но ни в два, ни в три раза. Почему же в два три раза больше цена? Для этого нет логического объяснения.

Какие костюмы лучше? Онегин или Дольче Габана? Я некоторое время покупал Онегин и ходил в костюмах Онегина, рядом со мной был салон Онегина. И я покупал и покупаю себе костюмы в ценовом диапазоне 15 плюс минус тысяч рублей. И однажды я зашел в салон к Большевичке и у них там Нестор Меланье, на заказ шьются костюмы, и я увидел костюм за 25 тысяч рублей, подумал: «О круто!». Я следующий костюм у них закажу за 25, такой костюм, я буду чувствовать себя прекрасно.

А потом я случайно заглянул в салон Дольче Габбана и сразу подошёл к костюму, в тот момент как-то мне это была актуальна тема почему-то. Я говорю: «А сколько стоят костюмы?» Они: «60000 руб.» Я говорю: «Ух ты! 60…А размер чуть побольше нужен». «Да пожалуйста 80 тысяч рублей». И у них шаг между двумя размерами в 20000 рублей, а я вчера радовался тому, что я смогу за 20 костюм себе купить. То есть совсем другие цены, совсем другая планка. Но мой вопрос, тот же самый. Какой костюм лучше? В чём разница между ними? Что, материя сверхъестественная? Что там нитки другие, золотые? Нет, не золотые, такая же материя, столько же будет носиться. Почему такая большая разница в цене? Явно не укладывается в нашу банальную логику ценообразования.

Какой РИЕЛТОР лучше

Давайте пойдем дальше. Знаете ли вы риелтора, который получает в два раза больше комиссию чем вы? В два, полтора раза или в три раза, то есть предлагает примерно то же самое, а денег просит и получает больше. Знаете? Если вы в своем городе тот самый человек и больше вас никто не получает, я вас поздравляю. Ну задумайтесь о том, знаете ли вы кого-нибудь или предполагаете, что кто-то может получать за эту работу еще больше?

Мой вопрос вам. Что особенного знают и умеют эти люди, чего не знаете и не умеете вы? И ответ следующий. Возможно, и, скорее всего, ничего особенного, они не знают и не умеют, они точно такие же, как вы, просто в них есть одна «особенность» и мы к ней идем.

Но сейчас мы ищем ответ на вопрос

«где рождается рыночная стоимость товара или услуги?»

В голове

И она, друзья мои, рождается в голове у продавца. Вы как продавец для себя решаете, сколько вы хотите получать за вашу работу, это относится к услугам и это относится к таким товарам даже как хлеб.

Но давайте немножко расскажу свою историю. Я занимаюсь бизнес-обучением, провожу тренинги. И был момент, когда я только начинал, по 3000 рублей с человека брал. 5 человек группа, дома проводил 8 занятий для них, и был счастлив этому. Потом я понял, что, наверное, это стоит дороже, у меня хорошо получалось уже тогда. Но все еще не до конца понимая, как все это работает, я даже проводил частные занятия: 6 встреч за 11 тысяч рублей, помню, ездил к двум клиентам. Это печальное время, я вам скажу. Я не понимал, сколько я стою.

Потом я начал проводить корпоративное обучение и за 24 часа, за 3 дня, я брал 70 тысяч рублей, я был, конечно, тогда горд собой, счастлив, но это было ужасно. Я не понимал, сколько я стою, я не знал, как говорить о своей цене. Потому что в то самое время рядом со мной уже, конечно же, работали люди и получали в 10 раз больше за ту же самую работу. Дальше я поднял цену до 120 тысяч за 3 дня, потом до 200, потом до 300 и у меня уже был побит рекорд 350 тысяч за один день (это не официальная цена моего дня, есть специальные тренинговые продукты и спец. запросы).

Моя следующая планка организовать мероприятие на 500 тысяч чистого дохода в день. И на самом деле, если спросить сильно ли я поменял содержание того, что я рассказываю? Ну, конечно, много новых историй, но база та же самая. Я каждый раз понимал, что мне нужно оценить себя выше. Я каждый раз растягивал свой внутренний объем, чтобы это заявить клиенту.

А, давайте посмотрим на вилку цен на рынке юристов, она огромна. На рынке бухгалтеров – огромна. Кто-то хочет за свою работу 10 тысяч рублей, кто-то за ту же 40, кто-то 100. Да даже на рынке хлеба, я могу купить буханку за 10 рублей и за 80 рублей, что она сильно другая? Ну не совсем сильно другая, не в 8 раз другой хлеб, просто мне продают ее дороже, и я ее дороже покупаю.