Читать книгу: «История настоящего предпринимателя», страница 4

количество менеджеров;

средняя выручка на одного менеджера по продажам.

Цели должности:

формирование трех отделов продаж, не менее чем с пятью менеджерами каждый;

выручка на одного менеджера в месяц – не менее 3 миллионов рублей;

конверсия лида в сделку – не менее 3 %;

скорость ответа по входящим обращениям – не более 1 часа.

Задачи на испытательный срок (3 месяца):

сформированный отдел продаж – не менее шести человек;

продажа 40 единиц оборудования;

подготовленный «маршрут менеджера», сопровождение до одной сделки каждого менеджера;

проведенный конкурентный анализ;

проведенная аттестация менеджеров по блокам «продукт»/«сервис»/«продажи»;

регулярное обучение по блокам «продукт»/«продажи»/«сервис».

Уровень оплаты труда

На период испытательного срока:

фиксированная часть – 70 тысяч рублей в месяц;

при выполнении от 70 до 90 % плана – от 0,5 % от выручки; при выполнении плановых показателей – 1 % от выручки.

После испытательного срока:

фиксированная часть – 40 тысяч рублей в месяц;

при выполнении от 50 до 75 % плана – от 0,5 % от выручки; при выполнении от 75 до 90 % – от 1% от выручки; при выполнении от 90 % – от 1,2 % от выручки.

Пример 2

Мы готовы предложить вам должность управляющего сетью студий.

В зоне вашей ответственности показатели:

выручка студий;

рентабельность;

прибыль до налогообложения.

Цели должности на 2020–2021 годы:

занять 40 % рынка города по аппаратному удалению волос;

загруженность точек клиентами – не менее 75 %;

выручка на одну точку – не менее 1 миллиона рублей;

количество точек – не менее 15;

выполнение стандартов сети с показателем не менее 99 % соответствия по чек-листам (образцово-показательные студии, «лицо сети»).

Задачи на испытательный срок (3 месяца):

выручка студий в марте – в среднем не менее 300 тысяч рублей на одну точку;

открытие двух дополнительных точек (по два работающих кабинета в каждой);

подготовленный «маршрут клиента», сопровождение до результата;

не менее 100 партнеров в офлайне;

проведенный конкурентный анализ в городе;

анализ базы клиентов в городе;

проведенная аттестация мастеров по блокам «продукт»/«сервис»/«продажи»;

регулярное обучение по блокам «продукт»/«продажи»/«сервис».

Уровень оплаты труда

На период испытательного срока:

фиксированная часть – 50 тысяч рублей в месяц;

при выполнении от 60 до 90 % плана – от 1 % от выручки; при выполнении плановых показателей – 2 % от выручки.

После испытательного срока:

фиксированная часть – 50 тысяч рублей в месяц;

при выполнении от 50 до 75 % плана – от 1% от выручки; при выполнении от 75 до 90 % – от 2 % от выручки; при выполнении от 90 % – от 2,5 % от выручки.

Пример 3

Предложение о работе в группе компаний. Трудоустройство в ООО «ОРН», должность: исполнительный директор.

Ключевые показатели должности, валовая выручка и валовая прибыль:

выручка розницы – 100 миллионов рублей;

выручка от роялти – 32 миллиона рублей;

продажа франшиз – 50 миллионов рублей;

продажа оборудования косметологии – 120 миллионов рублей;

продажа медицинского оборудования – 350 миллионов рублей.

Итого 652 миллиона рублей с плановой прибылью 100 миллионов рублей.

Задачи I полугодия

Утвержденная/выстроенная четкая структура компании с управляющей компанией и проектами.

Построенная система бюджетирования и финансовой отчетности.

Сформированная коммерческая служба.

Сформированная команда, определены роли и задачи для всех отделов и должностей.

Рабочая система подбора и адаптации персонала.

Внедренная система KPI по сотрудникам и отделам.

Утвержденная/выстроенная четкая структура компании с управляющей компанией и проектами (ДОРН, ЛЛ, розница и др.).

Максимальная автоматизация процессов.

Описанные бизнес-процессы по должностям.

Размер вознаграждения

Ежемесячная фиксированная выплата двумя платежами в срок до 10-го числа и до 25-го числа каждого месяца – _00 тысяч рублей.

Премия по задачам I полугодия – _00 тысяч рублей.

С 1 июля 2019 года ежемесячная выплата в размере _00 тысяч рублей.

Годовая премия за достижения при показе прибыли в размере 5 % от суммы, начиная от 80 миллионов рублей. При достижении 101 миллиона рублей премия составит 7 % от суммы.

Кроме того, при составлении оффера можно использовать одну фишку: предлагая работу, пиши зарплату за год. Например, предполагаемая оплата в месяц – 150 тысяч, но если умножить ее на 12, это уже 1,8 миллиона рублей. А если написать с учетом валового вознаграждения, то есть плюс проценты, – сумма составит 3 миллиона рублей. Согласись, существенно? Озвучивай цифры за год, чтобы человек представлял, сколько заработает именно за этот период времени. Например, сейчас он получает 30 тысяч рублей, а ты предлагаешь 35. Казалось бы, 5 тысяч – незначительная разница, но за год это уже 60 тысяч. Презентуй это и дай понять сотруднику, сколько он реально сможет заработать.

Обязательно на старте, еще до принятия на работу, фиксируй все тонкости и договаривайся: чего ждешь от человека, в какие сроки, как он этого добьется и какими будут санкции, если он не выполнит задачу.

Как проводить собеседования

Перед собеседованием крайне важно изучить резюме. А для этого нужно понимать, чего именно ты хочешь. Выпиши критерии, которым должен соответствовать будущий сотрудник, и конкретные действия, которых ждешь от него.

Если нанимаешь профессионала, то у него, безусловно, должен быть опыт. Чтобы это проверить, задай компетентный вопрос. Представим, что ты ищешь маляра, который хорошо красит стены. Логичные вопросы: как он красил стены раньше, когда в последний раз, какую краску использовал. И так для каждой должности.

Важно подумать о том, какими качествами должен обладать твой потенциальный сотрудник. Например, если тебе нужно, чтобы он умел торговаться, то необходимо узнать, в каких торгах участвовал, когда, какую сумму удалось сторговать.

Однажды я нанимал руководителя склада. После собеседования я вышел на улицу и посмотрел, насколько чистая у него машина, как он ее содержит. Ведь аккуратность и организованность – важные качества для данной должности. Это неочевидно, но то, как будет работать сотрудник, можно понять из его внешнего вида, речи, по его машине и по тому, чем он увлекается. Бизнес – это люди, которые его делают.

Необходимо также давать кейсовое задание, которое претендент будет сразу же разбирать. Оно должно быть связано с твоим бизнесом. Таким образом, ты сможешь наблюдать, как кандидат мыслит и что предлагает. Благодаря этому заданию ты сразу поймешь, насколько компетентный специалист перед тобой.

Как я уже не раз говорил, одно из основных качеств менеджера – умение нанимать людей и формировать команду.

Окончательный успех будет зависеть от того, кто делает работу, насколько хорошо делает и как он мотивирован.

Чем быстрее и качественнее работает команда, тем больше вероятность, что твой бизнес достигнет нужных целей и результатов. За успехом руководителя стоит его команда. Чем она сильнее, тем успешнее будут бизнес и все остальные процессы.

Нанимая посредственного человека, ты обрекаешь себя на посредственный результат в будущем. Чудес не бывает: люди такие, какие есть, и вряд ли изменятся по твоему хотению.

Важно понимать, какой у специалиста опыт и может ли он показать свои навыки прямо сейчас. Например, однажды я взял парня, который в первый рабочий день спросил: «У меня что-то не так с компом, как мне это исправить?» Я ответил: «Слушай, у тебя в резюме что написано? “Опытный пользователь ПК”. Ты должен это знать». В итоге этот парень сделал все сам. Дай я слабину – он просто не стал бы использовать навыки и голову по назначению, идя на поводу у лени.

Необходимо прямо во время встречи оценивать полный арсенал возможностей человека. Наем – это решение, влекущее ответственность за результат в будущем. Принятие верных решений – залог высокого результата.

Зачастую на собеседованиях любят разговаривать о жизни, эмоциях, рассказывают истории. А ты попроси сформировать табличку в Excel, заполнить ее, посмотри, с какой скоростью претендент набирает текст. Узнай максимум о человеке, что он умеет и пригодится ли это в работе.

Я нанимал девушку, которая формулу в Excel набирала вручную и не подозревала, что ее можно «протягивать». Была и ровно обратная ситуация: у меня работал аналитик, который отлично разбирался в Excel. Благодаря этому он все сделал за четыре часа, а дальше просто сидел. Вот так вот взял и написал скрипт. Такие профессионалы нам нужны, понимаешь?

Идем дальше. Необходимо регулярно общаться со специалистами других компаний. Надо понимать, насколько твой сотрудник лучше или хуже их. Если коммерческий директор отличный, то твой бизнес будет расцветать. Если же он посредственный, то и результат будет соответствующим. Чудес, как я уже говорил, не будет. Чем качественнее персонал, тем лучше всем, а в первую очередь – бизнесу.

Морковка сзади и спереди

Часто бывает, что окружающие дают тебе ценную подсказку, а ты не всегда ее понимаешь. Понимание приходит через проживание опыта. Но и прислушиваться к тому, кто прожил этот опыт, – тоже навык.

Еще одна история, смысл которой дошел до меня не сразу.

Из головного офиса к нам приехал директор по производству и аудировал филиалы. На собрании он стал задавать мне, как вначале показалось, довольно странные вопросы.

– У тебя есть квартира?

– Нет, квартира – это фигня, зачем? – ответил я самоуверенно.

– А машина?

– Нет, езжу на общественном транспорте – это удобно и на бензин не нужно деньги сливать.

– А есть цели какие-то крупные?

– Я в контексте нашей фирмы. Все мои цели здесь. Что еще нужно? – пожал я плечами. Эти вопросы уже начинали напрягать.

– Ты плохой сотрудник. Нам такие люди не нужны, – вынес вердикт директор.

Я искренне не мог понять, с какого перепугу такие, как я, не нужны?!

– Сотрудник без ипотеки, машины и больших целей нам не нужен. Ты можешь легко завалить любой результат. Потому что тебе легче всего договориться с самим собой. Снимаешь с женой квартиру в свое удовольствие. Есть деньги – тратишь, нет – живешь себе спокойно.

– Но это же классно! – продолжал я доказывать свое. – Я счастливый человек. Люблю то, что делаю. Меня все устраивает.

– Нет, как сотрудник ты полное «г». Ты нам не нужен, поскольку у тебя нет мотивации. Морковка должна быть не только спереди, но и сзади.

После совещания я подумал: что за странный мужик такой? И еще очень долго с иронией рассказывал эту историю товарищам. Однако на следующий год, впервые взяв кредит на машину, я наконец-то понял, что имел в виду тот директор. Когда у тебя появляются обязательства, расходы начинают расти; соответственно, ты вынужден наращивать и доходы. Почему нельзя не делать этого? Потому что сзади подпирает, причем сильно. И выход один: развиваться дальше и бежать быстрее.

Простой закон: чем больше тратишь, тем больше начинаешь зарабатывать.

Сейчас для меня идеальный сотрудник – мама-одиночка с ребенком и ипотекой. Я называю таких «люди с отлагательными условиями». Легче всего договориться с собой. А тем, у кого такой возможности нет, необходимо работать, поскольку другого выхода нет. Сам по себе человек ленив и всегда будет искать варианты сделать поменьше и получить побольше. Формула «сделал, получил, потратил» – идеальна. За каждым хорошим продавцом стоит мотивация, что-то, что заставляет тратить деньги (жена, ипотека, кредит). А еще это может быть уровень амбиций кандидата. Кому-то достаточно иметь старенький «Форд Фокус», а кто-то страстно мечтает о BMW X6. Разглядеть истинную мотивацию сложно, поэтому практиковать собеседования нужно постоянно.

Иногда кандидат и сам не знает о своей истинной мотивации. Так было с Антоном, который работал в General Electric и продавал медицинское оборудование. И все у Антона было очень хорошо. Клиенты – сплошь главные врачи. Была корпоративная машина. Была корпоративная карта, чтобы угощать этих самых главных врачей в ресторанах. И он очень спокойно зарабатывал свои 150 тысяч рублей.

Однажды мы встретились в ресторане «Экспедиция», и Антон вызвался меня угостить. Я, по обыкновению, хотел заказать виски, но Антон, назидательно подняв палец вверх, заявил, что виски нельзя, ведь я сегодня в роли главврача. А главврачи пьют исключительно водку и закусывают непременно груздями.

Кстати, на той встрече я нарисовал Антону трекинг его жизни. Порассуждав над ним, мы пришли к выводу, что к 300 тысячам в месяц Антон в текущем темпе придет лет через десять. И он приуныл. А потом пошел работать в мою компанию, менеджером по продаже франшиз.

Собеседование – всегда беседа. Тестирование, анкетирование, групповая динамика – это все очень хорошо, но именно беседа, в которой предприниматель должен очень внимательно слушать и улавливать полутона, дает максимум представления о будущем кандидата в компании.

Правила настоящего предпринимателя

Наем – это навык. И он нарабатывается только на практике. Чем больше собеседований ты проводишь, тем выше вероятность собрать крутую команду. Используй групповые собеседования, забрасывай широкую сеть.

Наем профессионалов – отдельный навык. Если на рынке есть профессионал и тебе есть что ему предложить – бери его в команду. Профессионал сэкономит твоему бизнесу кучу времени и денег, поскольку не ошибается и уже научен.

Если нанял эксперта, дай ему четкое понимание, что именно он делает, сколько за это получает и как может управлять ситуацией, то есть каковы границы его ответственности. Держи руку на пульсе, но не мешай профессионалу, поскольку он на голову выше тебя на своем поле деятельности.

Четко формулируй требования к кандидатам. Менеджер и подчиненный должны иметь одинаковое понимание задач, вознаграждения и санкций.

Обращай внимание не только на профессионализм будущего сотрудника, но и на его личные качества, на то, как он живет, выглядит, говорит и действует. Давай тестовые задания и наблюдай, как человек решает задачи.

Твой бизнес – твоя ответственность. Нанимаешь посредственность – получаешь посредственный результат. Человек, не выполняющий задачи в твоем бизнесе, – твоя ошибка. Люди всегда ищут возможность меньше работать и больше получать. Ты ведь тоже делаешь бизнес именно для этого, не так ли? Значит, и нанимать нужно ответственных профессионалов (ну или растить таковых самостоятельно).

Человек без каких-либо внешних обязательств или большой цели – ненадежный элемент. Он может стать звездой в твоем бизнесе, а может и уйти в любой момент. Взвешивай риски, нанимая такого человека.

Глава 4. Иллюзии

У большинства людей существует некий культ предпринимательства. Существует некий образ бизнесмена, который не работает, но получает деньги. На деле это глупый идеализм. Хочется повторить фразу героя Козловского из фильма «Духless»: «Бабки, бабки, всем нужны только бабки!» Иллюзия, что предприниматель не работает, а только получает деньги, причем значительно больше, чем «обычные» люди, – не больше чем иллюзия. И довольно сладкая, ведь можно спать до обеда, никаких начальников нет, и вообще бизнес – это короткий путь к здоровенному мешку денег. Такова природа человека – заблуждаться.

Мое первое разрушение иллюзий случилось, когда мне было около 25 лет. Я вынашивал «гениальную идею». Но так как у меня в целом все было хорошо: работа, карьерный рост, зарплата с повышением – дальше идеи, как вы понимаете, дело не продвинулось.

Идея была следующая. Я родом из Белокурихи, и интернета там в те времена не было. Как и провайдера, который этот интернет хоть как-то обеспечивал бы. А так как я был дальновидным молодым человеком – я понимал, что за интернетом будущее, а значит, нужно открывать фирму-провайдер у себя в Белокурихе. Идея простая и оттого великолепная, согласитесь?

Естественно, спустя пару лет мечтаний и псевдопланирования я вернулся на родину и обнаружил, что провайдер уже есть. В ту же секунду я перегорел, ведь это (о нет!) конкуренция и новые провайдеры уже никому не нужны!

Как оказалось позднее, это была лишь разминка для моего предпринимательского задора. Мечтать я не перестал, но активности прибавил. И конечно же, снова «ударился» о реальность.

Кто в 20–25 лет не мечтает открыть кофейню? Только ленивый. Ведь так круто, когда ты рано утром заходишь в собственную кофейню. Уже в дверях тебя сшибает с ног аромат свежемолотого кофе и корицы. За столиками сидят важные красивые люди с ноутбуками и блокнотами. Негромко играет чилаут. Бариста приветливо улыбается, ведь он знает, что ты сейчас скажешь: «Мне как всегда», а у него уже наготове свежесваренный капучино. Ты садишься за стойку, важно киваешь постоянным посетителям, а в голове уже почти готов план открытия целой сети. М-м-м, мечты-мечты.

На деле же твоя роскошная стойка из дубового массива превращается в тумбу из дешевого ДСП. Бариста – не приятная блондинка, а угрюмая тетка, которая подворовывает сахар и салфетки. Под арендованной кофемашиной бегают усатые тараканы, и на витрине лежат не хрустящие Cookies, а круглые овсяные камни с ближайшего рынка. Ну а аппетитные сэндвичи на хрустящих тостах – это обычные бутеры из самых дешевых продуктов с нижних полок «Ашана».

Да-да, именно такой и оказалась моя первая кофейня. Я каждый день в шесть утра мчался в «Ашан», чтобы закупить самый дешевый тостовый хлеб, абсолютно не мясную колбасу и совершенно не голландский сыр. А все потому, что при открытии кофейни холодильник был куплен микроскопический и продуктов в него влезало ровно на день работы. А еще оказалось, что утром кофе вообще никому не нужен и мимо моей кофе-точки, открытой в офисном центре, люди проносятся с бешеными глазами. Потому что еще не проснулись, потому что все опаздывают, да и бариста тоже, в общем, не слишком спешит на работу. А самое «кофейное» время – это четверг, после полудня: когда люди уже задолбались работать и выходят на улицу покурить и поболтать за кофейком.

Внимание! Откровение для всех начинающих рестораторов и «кофевладельцев». Конкуренцию вашей кофейне очень легко может составить кофейный аппарат, стоящий в десяти метрах от вашей точки! Оказывается, жижа с кофейным запахом, которая там льется, также называется «кофе» и выигрывает по цене у вашего напитка с разгромом в пять раз! Оказывается, большинству людей плевать на тонкости помола и жарки, а вот отдать 100 рублей за «такой же кофе», который льется в десяти метрах от вас, но стоит 20 рублей, – это уже неприемлемо.

Было больно, но все же именно этот бизнес-опыт инициировал меня как предпринимателя. Как говорит Женя (основатель Setters),

«в теории нет разницы между теорией и практикой, а на практике есть!»

Иллюзии разбились. Вместо полумиллионного оборота эта точка приносила на пике 117 тысяч рублей, 15 из которых неведомым образом пропали. А вместо красивых графиков и таблиц я вел учет в тетрадке в клетку. Так или иначе, это был бизнес. Мой первый бизнес. И на неугасимом энтузиазме мы с партнером сумели привести его в порядок и масштабировать до трех кофеен, а затем успешно его продать. К слову, на текущий день кофейня «Бодрый день» – одна из крупнейших сетей в России: более 200 точек.

То ли события носят спиральный характер, то ли юношеская мечта требует реализации – но сегодня, в ноябре 2022-го, пока пишу эту книгу, я снова открываю кофейню. Конечно же, по-другому, конечно же, собрав весь опыт, конечно же, с большим холодильником.

Итак. Одна важная мысль для тех, кто страстно хочет острых ощущений в виде предпринимательства. Тот, кто зарабатывает больше, не работает больше по времени. Тот, кто зарабатывает больше, не начинает со свежих концептуальных идей.

Тот, кто зарабатывает больше, – просто старается наполнить день целевыми действиями.

Действиями, спланированными и рассчитанными. Возникает резонный вопрос: «А какими? Дайте мне рецепт, и я буду повторять». Я отвечу, что рецептов здесь нет. Расходимся.

Давай попробуем разобраться, как же все-таки стать предпринимателем.

Для меня предприниматель – это некий ремесленник, человек, который работает на себя. Любой таксист, парикмахер, мастер ногтевого сервиса, обслуживающий клиентов на дому, – предприниматель. Каждый из них идет по пути предпринимательства, создает добавочную стоимость и транслирует ее клиенту. Ключевой талант таких людей – продавать обычные вещи с хорошей наценкой, и чем она больше, тем круче предприниматель. Если тебе платят за работу, значит, ты умеешь распознавать потребности клиента и удовлетворять их. А если ты умеешь создавать добавочную стоимость – это чистое предпринимательство.

Сам я не слишком люблю экономсегмент, когда нужно создавать большой объем продукта для масштабирования прибыли, то есть давать максимально низкую цену и делать тем самым огромный оборот. Если это все, что ты можешь, – как по мне, это какая-то предпринимательская импотенция. Понятно, когда цена снижается за счет уникальных технологий – это отлично и нравится клиентам, но что мешает оставить больше маржи в бизнесе и заработать больше?

Чтобы стать предпринимателем, у тебя есть несколько классических вариантов, из которых ты можешь выбрать что-то свое.

Об одном из них мы уже сказали – быть ремесленником. Ты начинаешь предлагать товар или услугу и принимать заказы. Например, школьники делают рефераты, задания за деньги, в чем-то помогают одноклассникам – это довольно просто. Начни ремонтировать велосипеды, если разбираешься в этом. Пеки торты, делай сайты, ремонтируй технику, копай ямы. Что угодно, любую работу, за которую тебе готовы платить. Благо сейчас достаточно площадок, на которых можно многому научиться, не выходя из дома (например, YouTube). Наблюдай и учись. Большинство гипотез уже протестированы, и тебе лишь нужно понять, потребуются ли вообще тебе те или иные навыки.

Если человек действительно хочет больше зарабатывать, то нет вообще никаких ограничений, кроме внутренних. Все гораздо проще, чем кажется.

Не идеализируй, начни с самого простого и понятного. Сперва сам выполняй заказы, потом найми одного человека, второго – и дальше по накатанной. Это естественный и правильный маршрут, который позволит развиваться и получать первичные деньги. Либо можно заниматься своим делом одновременно с основной работой. Это как раз о втором способе.

Параллельно найму ты запускаешь бизнес, абсолютно простой и понятный. С минимальным количеством персонала и небольшой прибылью вдобавок к основной зарплате. То есть не нужно начинать сразу большое дело, все начинается с маленького шага. Трать свободное время на запуск. Это может быть интернет-магазин или (подумай трижды) кофейня.

Задача любого предпринимателя – найти потенциального заказчика и организовать исполнителя. Если открываешь кофейню, то необходимо определиться с местом и найти опытного бариста, а затем организовать поток клиентов, которые будут покупать кофе, сваренный тем самым бариста в той самой кофейне. Как бизнесмен, организуешь процесс, но напрямую, «руками», в нем не участвуешь. Так ты зарабатываешь на простых действиях и контролируя процесс.

По второму варианту я так же прошел и не сказать, чтобы совсем провально. Каких-то 13 миллионов долга в результате. Сейчас расскажу.

Уже будучи директором в транспортной компании, я за год все наладил так, что бизнес работал практически без моего участия. А чтобы все работало и дальше, мне нужно было делать всего две вещи: увеличивать количество клиентов и улучшать сервис. И все бы ничего, но…

Чтобы улучшить сервис, компании нужны были новые автомобили, в чем мне категорически отказывали. Ведь есть «Газели», которые ездят. Да, они ломаются, но починка стоит дешево и водители чинят сами.

Чтобы искать новых клиентов, нужно было увеличить бюджет на маркетинг, но и его нещадно резали. Диалоги были следующие (в разных нецензурных комбинациях).

Я: Давайте сделаем красивый сайт, на котором можно заказать воду и оплатить картой!

Финдиректор: Саша, ты дебил? Какой нормальный человек будет рассчитываться в интернете и вводить туда свои данные? С ума сошел? Людям нужно товар вот так отдать, в руки!

Ничего делать не разрешали, а мой бонус был привязан к прибыли компании. Нужно было как-то выходить из ситуации. И я выходил.

Не можешь увеличивать доходы – сокращай расходы. Так я и сокращал везде, где только мог. Например, целую неделю ходил с блокнотом за уборщицей и составлял планограмму уборки. К концу недели я точно знал, что стены моются раз в три месяца, пол в дальнем углу – раз в месяц, а коридор – трижды в день. Таким нехитрым способом я «оптимизировал» трех уборщиц из пяти. Еще я пересдавал помещения, сокращал мотивацию и резал, резал, резал.

Так я играл в управленца довольно долго, пока краем уха не услышал разговор двух водителей на нашей стоянке. Один из них, Дениска, посетовал, что вот, мол, «Андрюха ездил на старом “Вольво”, у нас пять месяцев поработал и “Мана” взял (машину) и сейчас еще хочет “Сканию” брать! Просто по городу ездил, туда и сюда, а ему в месяц 400 тысяч прилетело!»

Именно тогда я задал роковой вопрос: «Ребят, а сколько стоит фура, на которой он ездил?» А дальше события понеслись со скоростью лавины (и как лавина – по наклонной).

Денег на такой транспортный бизнес у меня тогда не было, и это стало причиной образования первого (и далеко не последнего) долга. Родители моей жены продали дом и хотели дать нам денег на квартиру, я же попросил эти деньги в долг на покупку машину (б/у фуры). Мы с тем самым Дениской нашли б/у фуру, стоимостью около миллиона, и посчитали, что для старта она годится. На секунду, нормальная, новая фура стоила тогда около 10 миллионов. Кто бы знал, что транспортный бизнес на б/у машинах – это чудовищные риски, ведь это постоянный ремонт, задержки на рейсах, невыполнение обязательств, просто непрекращающийся кошмар!

В череде ошибок была еще одна, которая может очень сильно научить начинающего предпринимателя осмотрительности. Внимание! Если вы вкладываете собственные средства в бизнес – ни в коем случае не договаривайтесь с партнером 50/50! А именно это я и сделал! Более того! Денис открыл ИП на свое имя, а я в дальнейшем остался вовсе не у дел! Но это было позже. А на тот момент я, как директор уже солидной транспортной компании, заключил субподряд с нашей микрокомпанией во главе с Денисом и, чтобы в очередной раз сэкономить, выставил в контракте стоимость на 500 рублей дешевле. Такой я был хитрый и продуманный предприниматель. Смех, да и только.

Тогда и началась моя настоящая, хардкорная предпринимательская деятельность.

Мы получали прибыль и тут же тратили ее на обслуживание старых машин. Как только появлялись средства – покупали новые (б/у) машины и ставили их на поток. Денег из этого бизнеса я особо не видел, да и откуда бы им было взяться, ведь мы работали практически с одним клиентом! А ведь настоящий бизнес – это всегда внешний приток.

Если хочешь, чтобы твой бизнес жил, – всегда ищи новых клиентов. Всегда!

Закономерным исходом покупок б/у машин стали их окончательные поломки. Бизнес просто встал. Прибыль из него я перестал забирать совсем. Изначально это было ООО, оформленное на меня, но из-за сложностей с НДС, а именно с выводом средств, мы вернулись на ИП, снова (!) зарегистрировав все на партнера. В какой-то момент он просто ограничил доступ к расчетному счету, и я перестал участвовать в жизни бизнеса. Это произошло после поломки машин, когда я резко сказал, чтобы партнер разобрался с проблемой сам. В итоге он разобрался так, что я оказался совсем не нужен.

На сегодняшний день транспортная компания продолжает работать, но я к ней уже не имею никакого отношения. Оставил партнеру машины, не претендуя ни на что. По факту просто вложил деньги, в том числе заемные, в проект, а потом благополучно отдавал кредиты. Возможно, тогда я поступил опрометчиво, приняв именно такое решение, ведь можно было спорить, что-то делить, доказывать, но я не стал. Просто отпустил ситуацию. Такова была цена бизнес-опыта.

Мои знакомые могут послужить очень характерной иллюстрацией бизнес-подходов. Вернее, двух их варианта. Один из них демонстрировал парень, который занимал высокую должность в банке и, помимо этого, играл в покер на деньги. Приходил на работу, подключал свой маленький ноутбук к рабочему USB-модему и прикрывался большим рабочим экраном компьютера. Вскоре покер стал основным источником дохода. В университете парень учился на математическом факультете, имел аналитический склад ума. Его основным правилом было – делать только маленькие ставки: «Я играю с новичками и в большинстве случаев выигрываю, хоть и небольшие деньги, зато регулярно». Ежедневно за 4–5 часов на таких ставках он поднимал по 50–100 долларов. Работа в банке приносила ему 50 тысяч в месяц, а покер – больше 150 тысяч за тот же период. Он смог купить квартиру, машину жене и начал строить дом.

У этого знакомого был младший брат, тоже математик и тоже любитель покера, только, в отличие от старшего брата, играющий на большие деньги. И чаще всего это приводило к минусу. Парень был настолько азартным, что мог выиграть 5 миллионов рублей за турнир, а потом проиграть все 10.

Как видите, один четко, постепенно, монотонно шел к цели. Другой все проигрывал из-за чрезмерного азарта и отсутствия четкого плана. Система и хаос.

Две мои первые попытки предпринимательства, как вы поняли, пошли по пути хаоса.

Вообще, сколько себя помню в школе и университете, даже в мыслях не было становиться предпринимателем. Я не видел в этом чего-то необычного. Лишь годам к двадцати меня стали интересовать некоторые вещи относительно бизнеса, и чуть позже я пришел к тому, что начал читать журнал «Секрет фирмы». Приобретал свежую подписку раз в месяц и изучал статьи для бизнеса. Мне были интересны истории людей – как они думают, почему принимают те или иные решения, как запускают стартапы. Из этого журнала я узнал о книге Ричарда Брэнсона «Теряя невинность», скачал ее и распечатал на рабочем принтере. В таком виде у меня появилась первая бизнес-книга, после прочтения которой в голове что-то щелкнуло. Тогда я впервые задумался о собственном деле.

В 2008 году мы с семьей переехали в съемную квартиру в новостройке недалеко от моей работы. Однажды ночью в подъезде прорвало трубу. Мы выскочили на лестничную клетку – воды было по щиколотку, она затекала через пороги. На площадке с нами жили молодые ребята, они тоже выбежали. Паника. Суета. Позвонили в управляющую компанию, выкачали воду, и в конце концов все закончилось благополучно. А еще благодаря этой протекшей трубе я познакомился с Женей и Наташей.

Как-то раз у ребят была вечеринка, а с утра, как и полагается, они проснулись с диким похмельем. Они знали, что я занимался питьевой водой и что дома у нас всегда была дюжина баллонов и кулеров. Естественно, в то утро Женя постучался в мою дверь. Я подумал, что ребята собрались что-то готовить, и налил воды в кастрюлю, так как сами мы для готовки использовали только заказную. Женя дрожащими руками вырвал кастрюлю с водой и начал жадно пить. Я, мягко сказать, обалдел от такой картины. Такая непосредственность меня поразила. В дальнейшем мы начали близко общаться. Жене тогда было 26 лет, и уже в этом возрасте у него была большая квартира с крутым ремонтом и «Хаммер». У его жены – новая «Бэха» тройка с аудиосистемой «Алпайн» стоимостью, наверное, в половину самого автомобиля (эта дорогущая система, кстати, переставала работать, если на переднем пассажирском месте сидел человек тяжелее 100 килограмм, поэтому я всегда сидел сзади). Женя ходил с телефоном «Верту», ему его подарил партнер – тот, кстати, ездил на «Бэхе»-пятерке. Каждые выходные либо через выходные ребята летали в Египет на дайвинг. Тогда, в 21 год, мой мир перевернулся. Я на выходные ездил максимум на дачу, а они в Египет! Я мечтал: «Вот исполнится мне 26 – у меня обязательно будет машина как у Жени».