Читать книгу: «Международный переговорный процесс», страница 3

Таким образом, в рамках международных конференций согласование позиций достигаются посредством процедур и переговоров, которые не всегда открыты для широкой общественности на ранней стадии и всегда открыты на заключительном этапе.

Поскольку содержание позиций участников конференции в большей или меньшей степени отличаются друг от друга, то их согласование и фиксирование в тексте итогового документа возможно лишь в результате взаимных уступок и компромиссов. Конференция заканчивается успешно, только в том случае, когда в процессе согласования позиций, удельный вес сотрудничества превышает удельный вес разногласий.

Правилами процедуры обычно устанавливаются дата и место проведения конференции. Как правило, эти вопросы обсуждаются заранее и включаются в повестку дня конференции, охватывающую перечень проблем, которые будут обсуждаться на конференции. Во временную повестку дня или ее проект вносят темы и вопросы, которые предстоит решить в ходе дискуссий, а также очередность обсуждения каждого из них. Проект повестки дня, как правило, рассылается задолго до начала конференции, чтобы дать возможность участникам полнее ознакомиться с проблематикой, предложенной для обсуждения.

Правила процедуры международных конференций представляют собой совокупность правовых норм, регулирующих отношения между государствами, являются для них обязательными и носят общий для всех участников характер, то есть по юридической природе являются международными правовыми нормами. Таким образом, если исходить из рассмотрения международной конференции как относительно самостоятельной формы международного общения, то с полной уверенностью можно утверждать, что правила процедуры следует считать особым видом международного договора [15, с.47].

Решения на конференции принимаются тем или иным большинством. В соответствии со ст. 9 Венской конвенции 1969 г. «Текст договора принимается на международной конференции путем голосования за него двух третей государств, присутствующих и участвующих в голосовании, если тем же большинством голосов они не решили применить иное правило». Это означает, что голоса не участвующих в голосовании государств или воздержавшихся, в расчет не принимаются. Одновременно получила распространение практика принятия решений путем консенсуса. Под консенсусом понимается принятие решения без голосования при отсутствии формальных возражений со стороны любого из участников. При оценке значения консенсуса следует учитывать и его негативную сторону, он дает возможность отдельным участникам блокировать принятие акта, поддерживаемого большинством участников. Поэтому выбор процедуры принятия резолюций зависит от характера подлежащих решению вопросов.

Таковы в основном переговоры на международных конференциях.

Переговоры между соперничающими акторами. Прежде всего отметим, что каждые реальные переговоры представляют собой элементы соперничества и сотрудничества или с преобладанием того и другого. Переговоры между соперничающими акторами характеризуются недоверием друг к другу и стремлением получить односторонние преимущества. Стороны непоколебимо настаивают на своих требованиях, не идут ни на какие компромиссы, оказывая давление на партнера, при этом, не проявляя никакой заботы об удовлетворении его интересов. Главная опасность таких переговоров в том, что оппонент может придерживаться такого же стиля. В результате, скорее всего, проиграют обе стороны.

Переговоры в жестком стиле, как правило, не улучшают отношений между сторонами. Победа одной из сторон гарантирует враждебное отношение со стороны другой. Участвуя в таких переговорах нужно воздерживаться от эмоциональных всплесков, так как другие переговорщики только на это и рассчитывают. В таком случае лучше придерживаться следующей тактики: сходу не отвергать предложения другой стороны, а постараться найти в них позитивные элементы и перефразировать таким образом, чтобы получилась обоюдно приемлемая формулировка.

Попытаться предложить другой стороне несколько вариантов решения проблемы, а затем попросить представить свои варианты. Обсудить все варианты, обратив внимание на то, что произойдет, если одна из её позиций будет принята. Уточнить, что препятствует принять во внимание предлагаемые варианты решений проблемы и как поступила бы другая сторона на вашем месте. Выслушав мнение партнера и сопоставив его со своим мнением, следует попытаться найти общие точки соприкосновения.

Если на заданный вопрос партнер ответил неудовлетворительно, то надо просто выдержать паузу. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании, особенно если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний. Молчание создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение. Можно воспользоваться случаем и попытаться «выудить» у другой стороны наибольшего количества сведений, чтобы сопоставив их со своими, принять наиболее правильное решение.

Можно предложить другой стороне обсудить гипотетически вопрос «а что, если?». Подчас другая сторона начинает реагировать на это, как на предложение, и обсуждает перспективы его реализации. Инициатор же при такой постановке вопроса, выслушав партнера, имеет возможность «отозвать» свое предложение назад, не рискуя потерять репутацию. Стороны объективно могут и не иметь повода для конфликта, разделяющего их, но будут действовать так, будто конфликт существует. Подобным же образом стороны могу быть разделены глубокими объективными различиями, но тем не менее, будут верить, что их не существует, и действовать, руководствуясь своими на реальность, избегая очевидной конфронтации [16, с.64]. В любом случае при конфликте стороны видят свои интересы как противоречащие друг другу, независимо от того, каково их реальное состояние [7, с.54].

Восприятие конфликтных отношений, существующее на уровне общественного сознания, также влияет на процесс подготовки и ведения переговоров официальными представителями, которые в какой-то степени подвержены этому влиянию. В результате может случиться так, что основное внимание они будут уделять реализации позиции собственных интересов. И все же независимо от того, в каких условиях ведутся переговоры, главный вопрос заключается в том, как решить проблему. С принятием решения на переговорах различия в интересах участников снимаются.

Следует иметь в виду, что достижение договоренностей по конфликтным вопросам оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрируя принципиальную возможность достижения взаимоприемлемых решений. Переговоры в состоянии конфронтации сторон.

Переговорный процесс в условиях конфронтации сторон довольно сложен и имеет свою специфику. В отличие от переговоров, ведущихся в рамках сотрудничества, он накладывает на участников особую ответственность за принимаемые решения, не допуская никакой ошибки. Несвоевременное или неверное решение, принятое на таких переговорах, подчас влечет за собой продолжение или даже усиление конфронтации со всеми вытекающими отсюда последствиями. При ведении переговоров в таких условиях переговорщики акцентируют внимание на вскрытии слабых мест в позициях другой стороны, раскрытии её истинных намерений. Дискуссии могут принимать полемический характер, а предложения формулируются в расчете на то, чтобы поставить партнера в как можно более сложное положение. Конфронтация – враг переговоров. Как правило, она оборачивается против того, кто ее инициирует, или наносит ущерб всем ее участникам и никак не может быть рекомендована в качестве стиля ведения переговоров, так же как и превращения переговоров в спор. Напротив, прагматический подход к ним создает наилучшие предпосылки для поиска взаимоприемлемых решений.

В условиях конфронтации общение на переговорах в значительной степени затруднено негативными стереотипами сторон в отношении друг друга. При правильной организации переговорного процесса общение способствует формированию более адекватного восприятия, как самого предмета спора, так и друг друга. Общение значительно расширяет возможности для сторон, позволяет им не только глубже понять суть обсуждаемой проблемы, но и выйти за ее рамки – обсудить более широкий спектр вопросов, позитивно воспринять нужды друг друга. Когда удается наладить такое общение, переговоры становятся одним из наиболее приемлемых элементов конструктивного решения проблемы. Переговоры между партнёрами.

Переговоры между партнёрами отличаются совместным поиском взаимно приемлемых решений, способствующих сближению сторон, обеспечивающих взаимовыгодный успех. Они проходят в обстановке открытости и транспарентности. В таких случаях личностный фактор играет весьма важную роль. При оценке позиций партнёра необходимо хорошо представлять себе весь спектр возможных развязок сложившейся ситуации и делать выбор на основе баланса интересов. На наш взгляд, любая международная проблема должна решаться именно таким образом.

Особенностью переговоров по пролонгации действующих соглашений является то, что подтверждается Статус-кво, либо вносятся незначительные поправки.

Переговоры по выработке нового соглашения предполагают установление и развитие новых отношений с теми же или другими акторами, например, по противодействию нелегальной миграции.

Нередко проводятся переговоры, целью которых является получение косвенной выгоды. Смысл их состоит в том, чтобы прояснить точку зрения противоположной стороны, донести информацию о своих интересах, опасениях, подходах к решению проблемы и т. п. прежде, чем стороны приступят к выработке договоренностей. Наиболее интенсивно этот процесс идет в начале переговоров. Уяснение сторонами подходов к решению проблемы позволяет более точно определить конечное решение и полнее реализовать основную функцию переговоров – совместного поиска решения проблемы. Однако следует иметь в виду, что в процессе таких переговоров возможна и подача ложной информации, введение противоположной стороны в заблуждение. В этом случае решение проблемы путем переговоров будет заблокировано.

Иногда бывает, что участники конфликта, вступая в переговоры, заинтересованы лишь в обмене мнениями по существу проблемы. Такие переговоры часто рассматриваются сторонами как предварительные и выполняют информационную функцию. Результаты предварительных переговоров служат основой для выработки взаимоприемлемых позиций.

Переговоры по нормализации отношений предполагают переход от конфронтации к хорошим, как правило, добрососедским отношениям в различных сферах международного сотрудничества или совместном лоббировании каких-то вопросов.

Переговоры могут способствовать сдерживанию односторонних действий путем создания взаимозависимости участников конфликта самим фактом их проведения. Почти на всех переговорах по урегулированию конфликта наряду с главной функцией присутствуют и другие функции. Использование переговоров с различными функциональными целями возможно в силу того, что переговоры всегда служат инструментом при решении целого комплекса внутриполитических и внешнеполитических задач. Соответственно, они могут выполнять различные функции. Одни функции достаточно хорошо согласуются с главным предназначением переговоров – совместно с другой договаривающейся стороной решать намеченную проблему, другие – по возможности, в ходе переговоров добиться каких-либо преференций для своей страны.

Иногда участие в переговорах может быть использовано кем-либо из участников с точки зрения предвыборной борьбы, как, например, демонстрация стремления к расширению промышленной кооперации, предполагающей увеличение занятости населения, сокращения безработицы.

В иных случаях в переговоры вступают для того, чтобы повлиять на позиции третьих сторон, например, побудить их к снятию санкций, предоставлению кредитов.

Подчас, сторона может рассматривать само участие в переговорах как полезное с точки зрения повышения ее международного авторитета, приобретения определенного политического статуса и т. п. В таком случае переговоры используются для активного воздействия посредством средств массовой коммуникации на общественное мнение с целью разъяснения своей позиции, относительно какой-либо межгосударственной проблемы, оправдания собственных действий, предъявления претензий противоположной стороне, обвинения противника в противоправных действиях, привлечения на свою сторону новых союзников. В последнее время выступление на пресс – конференции после окончания переговоров используется как трибуна по формированию общественного мнения.

Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию сразу нескольких функций, обычно образующих иерархию, в которой одна функция является более важной для того или иного участника переговоров, другая – менее важной. Причем это иерархическое образование может претерпевать изменения в ходе переговорного процесса.

1.3. Особенности переговорного процесса

Факторы, влияющие на исход переговоров. На поведение участников переговоров могут влиять многие факторы – господствующее мировоззрение эпохи, в которой происходят переговоры, идеология представляемых переговорщиками стран, характер взаимоотношений между этими странами, острота и сложность обсуждаемых проблем, избранные переговорщиками стратегия и тактика ведения переговоров, наконец, их личные качества. Вместе с тем для хода переговоров существенное значение имеет некий общий знаменатель, касающийся моральных принципов, следование которым желательно для всех участников, чтобы облегчить взаимопонимание и установить доверие между ними. Взгляды на то, каким должен быть такой общий знаменатель, – категория, находящаяся в постоянной эволюции. Это касается и ответа на вопрос, допустима ли ложь в отношениях между переговорщиками. В последнее время получило большое развитие изучение психологических факторов, влияющих на ход переговоров: поведение их участников, методы распознания ими намерений друг друга, модели взаимодействия между ними. Переговоры – это постоянное творчество их участников, и личностный фактор – искра Божия – значит в переговорах очень много. Обычно в переговорах, даже двусторонних, не две, а множество составляющих. Что же касается многосторонних переговоров, то число факторов, влияющих на достижение согласия, резко возрастает.

Следует отметить, что переговоры – явление настолько сложное и многообразное, что выработать какой-либо исчерпывающий перечень последовательно осуществляемых действий довольно сложно, равно как и запрограммировать их ход на основе компьютерной разработки, уже по той причине, что в переговорах слишком велика роль трудно поддающегося учету личностного фактора.

Нельзя, например, полностью исключить в своих поступках влияние эмоционального фактора. Какие факторы влияют на развитие и результаты переговоров, на ход состязания, которое сопутствует им, на весомость защищаемых позиций. Прежде всего, убедительность внешнеполитического курса государства, представляемого переговорщиком, соответствие этого курса позитивным тенденциям в настроениях на международной арене, требованиям времени, развитию мировой политики или экономическим императивам. Если переговоры представляют собой практическое осуществление такого курса, это укрепляет позиции того, кто его выражает, и повышает шансы на успех переговоров. Во всех случаях весьма существенным фактором эффективного ведения переговоров является их планирование. При разработке стратегии важно принимать во внимание максимум факторов, от которых может зависеть ход и успех переговоров.

Быть хозяином временного фактора – значит обладать возможностью его использования для получения уступок от партнера по существу рассматриваемых проблем.

Международная, да и белорусская, действительность свидетельствуют о том, что существует ряд ситуаций, подпадающих под признаки экстремальности и требующих проведения переговоров. Региональные и этнические конфликты, терроризм, освобождение заложников, обмен военнопленными, тюремные бунты – вот неполный перечень экстремальных ситуаций, требующих ведения переговоров с правонарушителями (преступниками) для прекращения насилия или массовых беспорядков.

Жизнь показывает, что переговоры с правонарушителями (преступниками) – достаточно актуальная проблема. Столкновения в экстремальных ситуациях базируются не только на просчитанных, но и на непостижимых факторах, которые означают возрастание риска. Иногда модели поведения на переговорах в экстремальных обстоятельствах реализуются, исходя из ошибочных расчетов, которые становятся очевидными для переговаривающихся сторон только после того, как они зашли уже слишком далеко.

Понятно, что переговоры ведутся по-разному в зависимости от того, имеется непосредственная угроза жизни жертвам экстремальной ситуации, например, заложникам или такой угрозы нет, например, переговоры об условиях прекращения сопротивления или разоружении. Искусство переговоров – это искусство претворения в жизнь наших устремлений, используя для этого самые современные коммуникационные технологии.

Международные переговоры – это организованный процесс межличностного взаимодействия иностранных партнёров, ориентированный на разрешение конфликтов или развитие сотрудничества и предполагающий совместное принятие определенного решения, имеющего международное значение [17, с.17].

Правила процедуры на переговорах. Огромное значение приобретает выработка организационных норм, технологии проведения многостороннего форума, его правил процедуры. В этих нормах определяются формы участия в нем государств-членов, языки, которые будут использоваться в его работе, председательство, структура форума, организация заседаний, порядок принятия решений, административные и бюджетные вопросы и многое другое, призванное придать работе форума организованный характер. Следует отметить, что правила процедуры для международных конференций разрабатываются в подготовительный период, согласовываются и окончательно утверждаются на первом пленарном заседании. За основу, как правило, берутся Правила процедуры Генеральной Ассамблеи ООН. Примерно в таком же ключе происходит подготовка правил процедуры многосторонних встреч. Что же касается международных региональных организаций, то правила процедуры разрабатываются специально создаваемой рабочей группой, состоящей из экспертов государств – участников и утверждаются на заседании высшего руководящего органа организации. Например, Решение «О Правилах процедуры Совета глав государств, Совета глав правительств, Совета министров иностранных дел и Экономического совета Содружества Независимых Государств» принял 9.10.2009 г. Совет глав государств СНГ. Действие их во времени не ограничено.

Соблюдение правил процедуры – непреложное требование ко всем участникам международных переговоров. К тому же, знание правил процедуры, умение пользоваться заложенными в них возможностями помогают динамичному продвижению позиций участников переговоров, поиску взаимовыгодных договоренностей. Возникающие в ходе многосторонних переговоров дискуссии, а подчас настоящие баталии по процедурным вопросам, представляют собой не только желание усовершенствовать коллективный поиск решения проблем, стоящих в повестке дня, а самоутвердиться одной из делегаций (группы делегаций) или занять лидирующее положение на форуме, навязать остальным участникам переговоров свою точку зрения, в связи с чем, их исход может иметь политические последствия.

Информационное обеспечение переговорного процесса. Переговоры, начиная с их замысла, органически связаны с интенсивной информационно-аналитической работой. Чем выше качество такой работы, тем точнее могут быть рассчитаны стратегия и тактика переговоров, лучше определены конечные их результаты, прямее и быстрее путь к их достижению. Есть все основания утверждать, что информация самого различного рода находится в центре переговоров и, следовательно, в центре забот переговорщика. Кто владеет информацией – тот ведет дело.

Вся предварительная работа аккумулируется в досье к переговорам. В него входят:

тезисы для переговоров в узком и расширенном составе;

биографии участников переговоров, их политические взгляды;

справка о стране;

справка о двусторонних отношениях – краткая историческая справка, хронология официальных контактов, политические и торгово-экономические отношения, культурные, научно-технические и гуманитарные связи, проблемный блок;

сообщения СМИ, касающиеся предмета переговоров;

справка об экономике страны;

справка о внутриполитическом и социально-экономическом положении страны;

справка о внешней политике страны;

договорно-правовая база – перечень заключенных соглашений, анализ выполнения договоренностей, предложения на перспективу;

справка о делегации.

Документы, планируемые к подписанию в ходе переговоров, содержат:

информацию о состоянии документов на текущий момент;

оценку позиций сторон;

аргументы «за» и «против» подписания итоговых документов.

Огромную ценность на переговорах представляет информация об истинных целях партнеров, о пределах их возможных уступок, об их запасных позициях. При подготовке и в ходе переговоров стороны задействуют различные средства для сбора необходимой информации. Объем этой работы определяется важностью переговоров. Когда речь идет о национальных интересах страны или о судьбах мира, в дело пускаются все возможности государств, включая и деятельность спецслужб. Все шире открывающиеся архивы, мемуарная литература дают много примеров таких действий. Весьма показательна и практика наших дней.

Вместе с тем не всегда собранная информация бывает полностью достоверной или исчерпывающей, не всегда она точно отвечает потребностям подготовки к переговорам или их ведения. Могут быть и такие ситуации, когда она вообще отсутствует. Во всех подобных случаях большое значение приобретает аналитика, то есть оценка обстановки, действий и намерений партнера, прогнозирование развития ситуации и расчет собственных шагов на базе соответствующих выводов. При этом сбор фактического материала и его анализ должны рассматриваться как необходимые и взаимосвязанные стороны единого процесса. Отдельные факты для правильной оценки их значения требуют аналитического осмысливания, а предположения логического порядка нуждаются в подтверждении фактами. Каждая разновидность источников информации требует своих подходов. При анализе правительственных или ведомственных документов, чрезвычайно важно понять мотивы, руководившие их составителями, отделить субъективную окраску от объективной, взвесить юридическую составляющую документа и практическую его значимость. Такой подход должен принести пользу в переговорах с эвентуальными партнёрами, а их игнорирование чревато серьёзными неудачами. Сотрудник, готовящий информационную справку для грядущих переговоров, должен проанализировать прессу, знать, как создаются новости в стране партнёров по переговорам и кто их формирует, для того, чтобы эффективно использовать информационные протоки в нужных интересах. Не секрет, что анализ дешифрованных радиограмм советского разведчика Р. Абеля показал, что основную информацию он черпал из публикаций в «Нью—Йорк» и «Сайентифик Америкен», дополняя её информацией из негласных источников.

Во время важных переговоров делегации получают относящуюся к переговорам информацию из центра, куда она поступает из посольств и других загранпредставительств. Сбору информации силами самой делегации помогают контакты с делегациями партнера или партнеров по переговорам, хорошая атмосфера во взаимоотношениях с ними. Этой цели служат протокольные мероприятия различного характера – приемы, ланчи, обеды, а возможно, и посещения театров, другие формы официальных и неофициальных контактов. Общение в неформальной обстановке удобно для зондирования позиций друг друга, поисков решения возникающих проблем и во всяком случае для углубления взаимопонимания и доверия, столь необходимых для достижения согласия.

Информация служит не только исходной точкой и путеводной звездой многих переговоров, но и оружием переговорного состязания. Обмен информацией – органическая составляющая переговорного процесса. Он используется партнерами для разъяснения своих целей, оценки складывающейся вокруг переговоров обстановки, воздействия друг на друга. Распространение информации – это, в зависимости от обстоятельств и особенностей поведения партнеров, и способ генерирования благоприятных настроений вокруг своих позиций, и возможность сброса напряженности или, напротив, ее стимулирования.

После формирования делегации переговорщиков и распределения обязанностей между ними, руководителю делегации следует изучить предлагаемую к обсуждению на переговорах проблему и чем глубже, тем лучше. Вообще «главный переговорщик» должен хорошо знать собственную страну, её географическое расположение, политическое устройство, достижения в сферах экономики, науки и образования, искусства и культуры, внешнеполитические приоритеты политического руководства, участие в региональных международных организациях, уровень достижений представляемого государственного органа и так далее. Такие же знания ему необходимы о других странах, и прежде всего о стране, с делегацией которой предстоит вести переговоры. Кроме того, ему нужно обладать аналитическими способностями: быстро анализировать складывающуюся на переговорах ситуацию и принимать адекватные решения, быть толерантным для своих собеседников, уметь их слушать, быть приветливым, вежливым и обходительным, обладать непринужденностью и вкрадчивостью, которые в немалой степени способствуют личному расположению переговорщиков другой договаривающейся стороны.

Рекомендуется по возможности собрать подробную информацию о членах другой (других) делегации, причем не только прямых, но и косвенных, то есть всех тех, чьи личные интересы или интересы ведомства данный вопрос может затрагивать: изучить круг их общения, привычки и привязанности и наклонности, их биографии, образовательный и культурный уровень, карьерный рост по службе в государственном аппарате или фирме, личные достижения в политике или бизнесе, спорте, каким видом спорта увлекается и за какую команду «болеет», как и где проводит свободное время (на рыбалке или охоте), какой сувенир получить ему будет особенно приятно и т. д. Все эти так называемые мелочи в значительной степени будут способствовать установлению хороших личных отношений с другими переговорщиками. Руководитель делегации должен стремиться воздействовать на партнеров основательностью и правдивостью своих доводов, справедливостью суждений, логикой, красноречием и эрудицией. Ему полезно было бы ещё до начала переговоров выработать линию поведения, включающую уверенность в себе перед партнерами, самодостаточность, умение руководить делегацией, учитывать мнения как своих коллег, так и переговорщиков другой договаривающейся стороны.

Его красноречие должно отличаться краткостью, простотой и ясностью. Ему также следует заботиться о том, чтобы при любых обстоятельствах быть обаятельным и привлекательным (удобным) собеседником. Важными личными качествами руководителя делегации являются непоколебимость позиции и твердость духа, гибкость в принятии решений и умение адаптироваться к быстро изменяющимся обстоятельствам на переговорах.