Цитаты из аудиокниги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж», страница 19

Знать все о своем продукте и конкурентах, о рынке и его трендах. По сути, вы должны сами «купить» этот продукт (даже если это шагающий экскаватор), потому что он – самый лучший и достойный.

То есть вы просто тренируете произнесение этой фразы много-много раз, и в итоге для вашего мозга психологически вопрос цены будет означать просто набор звуков, и вы будете спокойно, без стресса, на уверенном уровне конфронтации смотреть прямо в глаза человеку и называть цену. Это простые технологии, выберите подходящую, запишите себе и попробуйте потренироваться в общении с напарником.

– А что нужно добавить, чтобы было 10? Чего не хватило? Выясните, чего ему не хватило, доработайте свое предложение и закройте сделку.

Вот эта конструкция: «Я просто почему спрашиваю…» позволяет получить ответы на любые вопросы, казалось бы, даже самые интимные. – Я просто почему спрашиваю: у нас в компании есть разные варианты решений, и чтобы я наше с вами время сэкономил, вы мне скажите плюс-минус хотя бы

– Да, я с вами согласен. Отлично, что подняли эту тему. Спасибо вам. Позвольте, я объясню, что вы получаете за эти деньги.

То есть вы даете «вилку» и, по сути, смотрите, какая клиенту больше подходит. Он говорит: – Вы знаете, мне что-то ближе к бизнесу. – Отлично! Давайте разберем. Если вы провели хорошую квалификацию в начале, примерно знаете бюджет, то знаете, куда сейчас его склонять и доказывать, что лучше купить. Называете три цены и смотрите на реакцию.

этого мы с вами обсудим условия контракта, хорошо?

Наверное, вы замечали: для того, чтобы закрыть сделку на 15 тысяч рублей и на миллион, требуются одни и те же действия и ровно столько же времени. Только почему-то в одном случае комиссионных вам хватает на батон хлеба и пакет молока, а в другом – на покупку половины автомобиля. Потому что принципы покупки, как я уже говорил, везде одинаковы, зато чеки разные. Так что мы не можем уделять одинаковое внимание всем без исключения клиентам. Мы должны быть особенно внимательны к тем, кто раньше готов принять решение, кто готов платить дороже.

Отлично, что подняли эту тему. Спасибо вам. Позвольте, я объясню, что вы получаете за эти деньги.

Всегда, всегда, всегда соглашаться с клиентом! Не с его позицией. С тем, что она имеет право на существование.