Цитаты из аудиокниги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж», страница 18

– Петр Степанович, расскажите подробнее о вашей ситуации, что вы хотите, какая задача стоит перед вами сейчас? На такой вопрос, достаточно открытый в любых нише, бизнесе и тематике клиент охотно расскажет, что ему необходимо и какая у него задача. Он расскажет о своей потребности, о том, что ему нужно. Со срочностью тоже несложно: – Скажите, а когда вам это нужно или когда вам это было надо? – Как срочно нужно решить проблему?

. Структура фразы выглядит так: начинается она с повелительного наклонения.

2-й закон КЭВа . Станьте сумасшедшим фанатом КЭВа. Каждого клиента начните закрывать на КЭВ

Продажи – это способность делать так, чтобы люди принимали убеждения, которые вам нужны».

Вторая техника названия цены: вы даете три предложения: – Итак, все, о чем я рассказал, может быть в трех комплектациях: эконом, бизнес и премиум. Эконом стоит столько-то, премиум – столько-то, бизнес – столько-то. Скажите, какая комплектация, вам ближе?

хорошее предложение. Оно точно вас устроит, а потом по цене мы что-нибудь придумаем, идет?

Любой адекватный покупатель, разумеется, ответит, что для него важно соотношение цены и качества. И тогда вы говорите: – Отлично! В таком случае давайте поступим так: я сейчас вам задам несколько вопросов, все разузнаю и сделаю хорошее предложение. Оно точно вас устроит, а потом по цене мы что-нибудь придумаем, идет?

Что ж, у вас сейчас на руках есть список болей ваших клиентов, но имейте в виду: у клиента чаще всего не одна боль, а парочка или даже три. Какая-то из них главная, но второстепенные нам тоже понадобятся. Поэтому, узнав о явной боли клиента, я тут же задаю еще один – «король вопросов»: – А еще что вас беспокоит? Например, если клиент сказал: «Меня беспокоит, что у меня нет квартиры», – вы спрашиваете: «Это все или, может быть, еще что-то беспокоит? Какая-то еще, возможно, проблема есть?»

: «Продажи – это способность делать так, чтобы люди принимали убеждения, которые вам нужны».

повышение по службе. Либо вознаграждение, на первый взгляд, менее очевидное: целевые и горячие заявки, лиды, которые передают менеджеру, который хорошо работает с клиентами.