Цитаты из аудиокниги «Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч»

«Мы не делаем веерную рассылку. Мы серьезная компания. Чтобы подготовить предложение с точными ценами, я должен переговорить с вашим шефом. Соедините меня с ним!»

Что самое страшное может случиться, если вы согласитесь встретиться со мной / пришлете заявку?»

и умении создать у секретаря впечатление, что вы знакомы с ЛПР и у ваших отношений есть определенная история. Если секретари отсекают вас более чем в половине холодных звонков, то начинайте разговор с ними именно с этих приемов – они

Завтра во второй половине дня у меня как раз встреча в вашем районе / в соседнем здании и т. п., так что с удовольствием познакомлюсь с вами лично и могу привезти материалы, о которых говорил. Будет удобно, если я приеду в 16:00? / Удобнее, чтобы я приехал до 14:00 или после 16:00?»

Наверняка вам запрещено соединять с теми, кто звонит по пустякам… Я же звоню по вопросу _____ (сложная формулировка). Соедините с директором!»

Важно! Каждый речевой модуль для прохода секретаря нужно завершать побуждением к действию: «Соедините!», «Переключите!» – а не ожиданием следующего вопроса.

Если имя и отчество нужного сотрудника неизвестны, попросите «напомнить» их. Это важно, особенно в том случае, если человека не окажется на месте и никто не возьмет трубку, – после разъединения не придется проходить секретаря заново. Можно спрашивать только отчество – в 80 % случаев секретарь называет не только отчество, но и имя.

Дмитрий Ткаченко Работа с возражениями и отказами: 300 приемов для продаж, переговоров и холодных звонков

«Я вовсе не говорю, что ваша компания должна все бросить и переключиться на работу только с нами, я предлагаю возможность сравнить и выбрать. Получив еще одного партнера, ваше руководство только выиграет. Переключите на снабжение!»

Основное отличие Продавца: знание и применение приемов и алгоритмов для профилактики возникновения возражений и продолжения диалога с клиентом в стандартных ситуациях отказа.