Читать книгу: «Возражений.net. Как продавать без возражений», страница 4

Рукопожатие

Коснёмся ещё одного значимого момента на встрече – рукопожатия. Я читал, что рукопожатие появилось в древности как знак того, что у тебя нет оружия. С тех пор оно является важным элементом в установлении контакта на дружеской или коммерческой встрече. Рукопожатие говорит о многом, однако иногда оставляет не совсем приятные впечатления. Поделюсь своими наблюдениями, как сделать рукопожатие более позитивным. Ниже несколько типичных ошибок.

1. Рука как мочалка. Тебе дают подержаться за полностью расслабленную кисть. Ощущение, что человек относится к тебе пренебрежительно или безразлично. С силой гораздо лучше! Но иногда…

2. Сила есть ума не надо. Это когда хватаются за пальцы и сжимают их. Возьмись за ладонь и сжимай сколько хочешь!

3. Нет взгляда. Это как в ресторане тебе принесли блюдо без приборов. Чего-то не хватает! Смотрите в глаза при рукопожатии.

4. Отсутствие рукопожатия. Пришёл ты к клиенту или партнёру. Зашёл, кивнул головой, сказал: «Здрасте» и все. Поздоровайтесь за руку, если там мужик сидит, только нужно забираться на стол, чтобы дотянуться до него. Будьте на равных.

5. Не отрывают пятую точку. Помните загадку: что мужик делает стоя, женщина сидя, а собака на трёх ногах? У этой загадки сразу два правильных ответа.

Итак, не забывайте о тактильном контакте, делайте его правильно, и люди будут открыты вам!

Техника №4: «Small talk»

Звонок другу:

– Как дела?

– Отлично!

– Как семья?

– Тоже хорошо

– Починил ли машину?

– Да, ты чего хотел то?

– … Сможешь занять 20000 руб.?

– Поцелуй в плечо.

– В смысле?

– Ну ты тоже издалека начал…

Несмотря на не совсем положительный результат звонка в примере, заход издалека может сыграть весомую роль для создания позитивного впечатления. Особенно в продажах наличной встрече.

Данная техника называется «Small talk» или техника малого разговора. «Small talk» – это непринужденная беседа на отвлечённую тему, позволяющая расслабиться и открыться обоим собеседникам. В дружественной атмосфере серьёзные переговоры о делах, сотрудничестве и подписании важных бумаг пройдут в более позитивном ключе. Когда использовать «малый разговор»? На самом деле, на протяжении всей беседы можно переходить на общие темы, если это не мешает сути. Таким ходом можно начать встречу сразу после представления и закончить её. При правильном использовании данной техники вы произведёте впечатление вежливого и профессионального партнера. Однако есть темы, которые могут произвести обратный эффект, это:

– Политика

– Религия

– Болезни

– Спорт.

Темы выше зачастую имеют противоположные точки зрения. О чём тогда говорить? Можно сделать тонкий искренний комплимент, поздравить с чем-либо, поговорить о компании и успехах нашего визави, отметить какие-то факты, новости, события.

Примеры:

– Не сразу вас нашел, но у вас очень приветливый персонал, быстро подсказали.

– Когда ехал к вам сюда, слышал вашу рекламу на радио, очень хорошо запоминается.

– Сегодня очень жарко, можно у вас попросить водички?

– Как добрались? Чай, кофе? (Если встреча на нейтральной территории)

Я дал готовые фразы, но помним, «Small talk» – это скорее импровизация, иначе будет звучать наиграно. Также не стоит его затягивать. В моей практике были случаи, когда речь заходила о бизнесе клиента, он мне показывал всё своё производство, гордо рассказывал о своих сотрудниках, но при этом нам не хватало времени обсудить цель визита. В связи с этим, важно эту цель озвучить. Как я уже писал ранее, она должна быть краткой и нести определенную выгоду для собеседника. Это как крюк, на который мы вешаем весь дальнейший диалог. Несколько примеров:

– Хотелось бы с вами обсудить вопросы будущих поставок

– Приехал к вам познакомиться и рассказать о возможностях продвижения через нашу компанию

– Привез договор для подписания (вариант при повторном визите и чёткой договоренности).

Техника №5: «Регламент»

Кто же должен построить план встречи? Также как и в продажах по телефону, здесь тоже нельзя пренебрегать принципом владения инициативы. Однако поскольку на встрече мы чаще всего занимаем позицию гостя, делать это необходимо мягко, давая понять, что беседа находится под контролем принимающей стороны. В этом поможет техника «Регламент». Мы как бы спрашиваем разрешение на необходимые для нас действия, при этом выглядим весьма профессионально.

Зачастую есть смысл спросить о времени, чтобы наш визави не сбежал на внезапный самолёт. Примеры таких вопросов:

– Сколько времени у нас есть?

– Нам понадобится около 20—30 минут, располагаете данным временем?

Получив утвердительный ответ, вопросительно озвучиваем сценарий встречи. Примеры:

– Тогда предлагаю следующий план встречи…

– Хорошо, чтобы понять, в каком ключе мы можем посотрудничать, я задам вам несколько вопросов…

Заметьте, в последнем варианте мы даём пояснение, почему мы нам необходимо задать вопросы. Такие пояснения могут зависеть от контекста. Вот ещё пара примеров:

– Вы не против, я уточню по комплектации, чтобы предложить вам именно то, что вам подойдёт?

– Сейчас я пару слов расскажу о нашей компании для понимания, каким оборудованием мы занимаемся, а после хотелось бы подробнее узнать о вас…

Лично я чаще всего для регламента использую технику «Давайте». Читаем о ней на следующей странице.