Читать книгу: «Отдел продаж на взлет! 100 игр для продавцов», страница 2

2 Возражение-контрвозражение: Скоростная отработка
пары "возражение-ответ".

Название игры: "Скоростной Ринг "Возражение vs Контрвозражение"

Цель игры:

1 Скорость: Научиться моментально формулировать убедительные ответы на типичные возражения.

2 Качество: Отработать эффективные, клиентоориентированные, а не шаблонные контраргументы.

3 Уверенность: Снизить страх перед возражениями и повысить уверенность в переговорах.

4 Активное слушание: Научиться быстро улавливать суть возражения.

5 Командное обучение: Обмен лучшими практиками и подходами.

Участники:

• Ведущий: Тренер, руководитель отдела или опытный продажник. Задает возражения, контролирует время, ведет счет, модерирует.

• Игроки: Все продажники в отделе (или разбитые на команды).

• Судьи (опционально, но желательно): 2-3 человека (это могут быть другие игроки, не участвующие в текущем раунде, или руководители). Оценивают качество ответа по критериям.

Подготовка:

1 Банк Возражений: Заранее (до игры) коллективно создается список самых частых и сложных возражений, характерных для вашего продукта/услуги/аудитории. Примеры:

◦ "У вас дороже, чем у конкурента Х."

◦ "Мне нужно подумать / Посоветоваться."

◦ "У меня нет бюджета."

◦ "Я не уверен, что ваш продукт решит мою проблему Y."

◦ "Мне не нужен ваш продукт прямо сейчас."

◦ "У меня уже есть поставщик."

◦ "Пришлите мне информацию, я посмотрю."

◦ "Ваше предложение слишком сложное."

2 Инструменты: Таймер (очень важный элемент!), список возражений (на бумаге, в файле, на экране), доска/флипчарт для записи счета, критерии оценки (если используется судейство).

Правила и Процесс:

1 Формат: Игра проходит в быстрых раундах "один на один" или "все против возражения".

◦ Вариант А (Поединки): Игроки разбиваются на пары. Ведущий по очереди задает возражение одной паре. Первый игрок пары озвучивает возражение (как бы от имени клиента), второй должен мгновенно дать контрвозражение. Затем они меняются ролями на следующем возражении. Судьи/ведущий оценивают ответ второго игрока.

◦ Вариант Б (Общий Ринг): Ведущий выкрикивает возражение из списка. Первый игрок, который поднял руку (или просто готов ответить), дает контрвозражение. Судьи/ведущий оценивают. Важно подчеркнуть, что отвечает первый, кто вызвался.

2 Старт Раунда: Ведущий четко произносит возражение (напр., "Возражение: У вас дороже, чем у Х!").

3 Время на Ответ: Ключевое правило! На формулировку контрвозражения дается строго 5-10 секунд (время выбирается в зависимости от сложности возражения и уровня подготовки команды, но должно быть очень коротким). Ведущий запускает таймер сразу после произнесения возражения.

4 Контрвозражение: Игрок должен дать ответ:

◦ Устно: Четко, громко, уверенно.

◦ По существу: Прямо адресовать озвученное возражение.

◦ Клиентоориентированно: Фокус на выгоде/пользе клиента, а не на "продавливании".

◦ Без шаблонов: Избегать заезженных, неискренних фраз.

5 Конец Раунда:

◦ Если игрок уложился в время и дал ответ – он оценивается.

◦ Если игрок не дал ответ за отведенное время – раунд засчитывается как проигранный (0 баллов).

◦ Если ответ не по существу, уклончивый или шаблонный – баллы снижаются (см. оценку).

6 Оценка Контрвозражения (0-3 балла за раунд):

◦ 3 балла (Отлично): Ответ дан в срок, четко парирует возражение, клиентоориентирован (подчеркивает выгоду/ценность/уникальность), не шаблонный, звучит уверенно и естественно. Возможно содержит уточняющий вопрос ("Что именно для вас 'дорого'?" – но это должно быть частью ответа, а не заменой).

◦ 2 балла (Хорошо): Ответ дан в срок, по существу, но не идеален (например, немного шаблонный, не полностью раскрывает выгоду, звучит чуть менее уверенно).

◦ 1 балл (Удовлетворительно): Ответ дан в срок, но слабый (шаблонный, не убедительный, не полностью снимает возражение, слишком общий).

◦ 0 баллов: Нет ответа в срок, ответ не по существу, ответ усугубляет ситуацию или груб.

7 Фиксация Результата: Ведущий или назначенный секретарь записывает баллы игрока/команды после каждого раунда.

8 Ротация: После каждого возражения меняется пара (в Варианте А) или дается шанс ответить другим игрокам (в Варианте Б).

9 Длительность игры: Играется фиксированное количество раундов (например, 10-15 возражений на человека/команду) или до конца списка возражений. Можно играть несколько "таймов".

Подсчет Очков и Победитель:

• Суммируются баллы, полученные игроком/командой за все раунды.

• Побеждает игрок/команда с наибольшей суммой баллов.

• Дополнительные нюансы:

◦ Штраф за опоздание: Автоматический 0 баллов.

◦ Бонус за блеск: Ведущий/судьи могут добавить 0.5 балла за особенно оригинальный, тонкий или юморной (уместный!) ответ, если он эффективен.

Ключевые принципы для эффективности игры:

1 Безопасная среда: Подчеркните, что это тренировка. Ошибки – это нормально и полезно для обучения. Никакого высмеивания.

2 Фокус на качестве, а не только скорости: Хотя скорость важна, главное – эффективность ответа. Судьи должны аргументировать низкие баллы.

3 Разбор полетов (Обязательно!): После каждого раунда или в конце игры кратко обсуждаем лучшие ответы и те, что можно улучшить. Почему ответ получил 3, а почему 1? Какие фразы работают, а какие звучат фальшиво?

4 Разнообразие возражений: Включайте возражения разной сложности и типа (цена, потребность, доверие, конкуренция, время и т.д.).

5 Реалистичность: Поощряйте игроков озвучивать возражения так, как это делают реальные клиенты (интонация, эмоция).

6 Запрет на "Я не знаю": В рамках игры нужно дать любой ответ в срок. Это тренирует находчивость.

7 Эволюция: По мере роста навыков команды:

◦ Уменьшайте время на ответ (с 10 сек до 7, потом до 5).

◦ Вводите более сложные/нестандартные возражения.

◦ Добавляйте элемент "горячего стула" – игрок отвечает на несколько возражений подряд без перерыва.

◦ Просите игроков формулировать не только ответ, но и следующий уточняющий вопрос.

Пример Раунда:

• Ведущий: "Возражение: Мне нужно подумать / Посоветоваться!"

• Таймер: Запущен (5 сек).

• Игрок (в течение 5 сек): "Отлично, [Имя], это важное решение! Чтобы помочь вам 'подумать', давайте я кратко резюмирую ключевые выгоды, которые именно для вас мы обсудили? Или, может, есть конкретный аспект, который требует обсуждения с коллегами – я подготовлю для вас краткий мемо?" (Фокус на помощи клиенту в его же процессе, выявление истинной причины).

• Судьи: Оценивают 2-3 балла (зависит от подачи). Обсуждают: Хорошо, что признал важность решения, предложил конкретную помощь, попытался выяснить причину. Можно ли было усилить?

Итог: Эта игра станет мощным инструментом для "прокачки" скорости реакции и качества работы с возражениями, сделав ваших продавцов более уверенными и эффективными в реальных переговорах.

3 "Закрывай сделку!": Ролевая игра с фокусом на техниках закрытия.

Название игры: "Закрывай Сделку!"

Цель игры:

Практиковать и совершенствовать различные техники закрытия продаж в безопасной среде.

Научиться распознавать сигналы готовности клиента к закрытию.

Отработать уверенную реакцию на финальные возражения и запросы скидок.

Повысить процент успешных закрытий в реальных продажах.

Развить навыки активного слушания и аргументации на финальном этапе.

Целевая аудитория: Отдел продаж (менеджеры по продажам, ключевые аккаунт-менеджеры).

Время на раунд: 8-12 минут (5-7 мин. на саму игру + 2-5 мин. на разбор).

Необходимые материалы:

Карточки сценариев: Заранее подготовленные карточки с описанием ситуации продажи, продукта/услуги, профилем клиента, его потребностями, пройденными этапами воронки (выявление потребностей, презентация решения, работа с основными возражениями) и 1-2 финальными возражениями/условиями для закрытия (например: "Дороговато", "Мне нужно подумать", "Давайте отложим до следующего квартала", "Сделайте скидку 15% и подпишем", "Конкуренты предлагают дешевле").

Карточки с техниками закрытия: Список конкретных техник, которые нужно применить (например: Альтернативный выбор, Предполагающее закрытие, Сейчас-или-никогда, Резюмирующее закрытие, Закрытие на уступку, Закрытие вопросом и т.д.). Можно дать игроку выбрать одну или назначить конкретную для отработки.

Листы оценки / Чек-листы (для Наблюдателей).

Таймер.

Доска/Флипчарт для записи баллов и фидбэка.

Роли в игре (на один раунд):

Продавец (1 человек): Его задача – используя назначенную или выбранную технику закрытия, преодолеть финальное возражение/условие и добиться условного "да" от клиента в отведенное время.

Клиент (1 человек): Играет роль согласно сценарию. Ключевая задача: Дать реалистичное финальное возражение/условие и быть готовым к закрытию ТОЛЬКО если Продавец эффективно применит технику и убедит. Должен реагировать на аргументы Продавца (соглашаться, сомневаться, уточнять, но не уходить в "нет" без причины). Важно: Клиент должен "играть честно" и дать возможность закрыть сделку при правильном подходе.

Наблюдатели (Все остальные): Внимательно следят за процессом. Заполняют чек-листы, оценивая Продавца по критериям. Готовят конструктивный фидбэк. Могут голосовать за "закрытие" или "не закрытие" сделки.

Правила игры:

Подготовка:

Тренер/Модератор выбирает Сценарий и, при необходимости, Технику закрытия (или Продавец выбирает из предложенных). Назначаются роли: Продавец, Клиент. Остальные – Наблюдатели. Продавец и Клиент получают карточку сценария. Продавец получает карточку с техникой закрытия (если назначена). Наблюдатели получают чек-листы оценки. Устанавливается таймер (5-7 минут).

Игровой раунд:

Продавец начинает диалог с Клиентом, сразу на этапе после презентации и работы с основными возражениями. Т.е. игра начинается с финального возражения/условия Клиента. Продавец должен: Активно слушать Клиента. Четко и уверенно применить назначенную/выбранную технику закрытия. Эффективно парировать финальное возражение/ответить на условие. Добиться условного согласия Клиента ("Хорошо, давайте оформим", "Договорились, присылайте договор" и т.п.). Клиент должен: Озвучить финальное возражение/условие из сценария. Реалистично реагировать на аргументы Продавца. Быть готовым "закрыться" при убедительной аргументации и правильном применении техники. Не сдаваться слишком легко, но и не блокировать сделку безосновательно. Таймер запускается в начале диалога.

Завершение раунда:

Раунд заканчивается по истечении времени или когда Продавец явно добивается "закрытия" или Клиент окончательно отказывается. Наблюдатели фиксируют результат ("Сделка закрыта" / "Сделка не закрыта").

Разбор полетов (2-5 минут): Клиент: Кратко делится ощущениями (Что было убедительно? Что не сработало? Как себя чувствовал?). Продавец: Рефлексирует (Что получилось? Что было сложно? Удалось ли применить технику?). Наблюдатели: По очереди дают конструктивный фидбэк по критериям (см. ниже), опираясь на чек-листы. Предлагают альтернативные варианты фраз или подходов. Модератор: Резюмирует, акцентирует внимание на ключевых моментах применения техники, связывает с реальными кейсами.

Оценка (Опционально, для соревновательности):

Наблюдатели голосуют: "Закрыл" (1 балл) / "Не закрыл" (0 баллов). Наблюдатели выставляют баллы (например, от 1 до 5) по каждому критерию из чек-листа. Критерии оценки (для чек-листа): Применение техники закрытия: Была ли техника применена четко, уверенно и в нужный момент? (0-2 балла) Работа с финальным возражением/условием: Насколько эффективно парировано? Использованы ли дополнительные аргументы? (0-2 балла) Уверенность и убедительность: Тон голоса, язык тела (даже в ролевой), четкость формулировок. (0-2 балла) Активное слушание и адаптация: Реагировал ли Продавец на реплики Клиента или шел по заученному сценарию? (0-2 балла) Контроль времени: Уложился ли в рамки? Не торопился/не затягивал. (0-1 балл) Достижение результата: Получил ли условное "да"? (0-1 балл – "Закрыл"/"Не закрыл") *Итоговый балл: Сумма (макс. 10) + Результат (1 или 0)*

Ротация ролей: После разбора роли меняются. В следующем раунде новые Продавец и Клиент. Стремитесь, чтобы каждый побывал в роли Продавца.

Финал игры (Опционально): Подведение итогов по баллам. Награждение лучшего "Клаузера" (Closer – закрывальщика). Обсуждение ключевых выводов по техникам закрытия.

Ключевые акценты для модератора/тренера:

Жесткий фокус на закрытии: Напоминайте игрокам, что все предварительные этапы пройдены. Сейчас только финальный барьер!

Реалистичность сценариев: Возражения и условия должны быть типичными для вашего продукта/рынка.

Разнообразие техник: Отрабатывайте разные методы, чтобы продавцы не зацикливались на одном.

Качество фидбэка: Фидбэк должен быть конкретным, конструктивным и касаться именно техник закрытия и поведения на финише. Избегайте общих фраз.

Безопасная среда: Поощряйте эксперименты и ошибки. Цель – учиться, а не просто "выиграть".

Связь с практикой: После игры рекомендовать применять отработанные техники в реальных звонках/встречах и делиться результатами на следующих планерках.

Примеры сценариев (кратко):

Продукт: Корпоративное ПО.

Клиент: IT-директор. Пройдено: Потребность (автоматизация отчетов), презентация (демо), возражение (интеграция с legacy). Финальное возражение: "Ваше предложение на 20% превышает бюджет, который я заложил. Без скидки не могу подписать."

Продукт: Рекламная кампания.

Клиент: Маркетинг-менеджер. Пройдено: Цели (узнаваемость бренда), КП, возражение (охват ЦА). Финальное возражение: "Я понимаю преимущества, но сейчас горячий сезон, и у меня нет времени внедрять новое. Давайте перенесем старт на следующий квартал?"

Продукт: Промышленное оборудование.

Клиент: Главный инженер. Пройдено: Требования (надежность, сервис), презентация ТТХ, возражение (сроки поставки). Финальное условие: "Мы готовы закупить, но только если вы дадите расширенную гарантию 5 лет вместо стандартных 3-х."

Примеры техник закрытия для карточек:

Альтернативный выбор ("Вы хотите начать проект с понедельника или с 1-го числа следующего месяца?")

Предполагающее закрытие ("Отлично, значит, оформляем заказ на 10 единиц? Я подготовлю документы.")

Сейчас-или-никогда ("Это спецпредложение действительно только до конца недели из-за квот на склад. Уверен, вы не хотите его упустить?")

Резюмирующее закрытие + Вопрос ("Итак, мы согласовали, что решение X идеально закрывает вашу задачу Y, дает экономию Z и будет поставлено в срок. Есть ли что-то, что мешает нам начать внедрение на следующей неделе?")

Закрытие на уступку ("Понимаю вашу позицию по бюджету. Давайте сделаем так: я согласую скидку 10% (вместо запрошенных 15%), но только при подписании договора до пятницы. Это справедливо?")

Закрытие вопросом ("Что должно произойти, чтобы вы могли принять положительное решение прямо сейчас?")

Успешной игры и мощных закрытий! Эта практика даст вашей команде конкретные инструменты и уверенность для финального рывка в реальных продажах.

4 Идеальный питч: Создание и представление убедительной презентации за ограниченное время.

Название игры: Идеальный Питч (Perfect Pitch Challenge)

Цель игры: Развить навыки быстрого структурирования мыслей, создания убедительных аргументов, уверенной презентации продукта/решения и адаптации к неожиданным условиям в условиях строгого лимита времени.

Целевая аудитория: Отдел продаж (менеджеры по продажам, руководители отдела, продакт-специалисты).

Необходимые материалы:

Карточки с темами/сценариями: Заранее подготовленные карточки с описанием продукта/услуги (реального или гипотетического), целевой аудитории (клиента) и конкретной ситуации/запроса клиента. Примеры: "Продайте наш новый облачный HR-модуль IT-директору средней компании, который жалуется на дороговизну текущих решений." "Представьте наш флагманский продукт (Продукт Х) финансовому директору, который фокусируется только на краткосрочной ROI." "Вам дали 2 минуты в лифте с CEO потенциального клиента. Кратко представьте ключевое преимущество нашего сервиса аналитики." "Клиент сказал: 'У ваших конкурентов цена ниже'. Ответьте и переведите разговор в конструктивное русло."

Таймер: Видимый всем участникам.

Жюри/Оценивающие: Руководитель отдела продаж, коллеги, приглашенный эксперт (например, из маркетинга). Минимум 3 человека.

Оценочные листы (опционально, но рекомендуется): С критериями оценки для жюри (см. ниже).

Флипчарт/доска или цифровой аналог (опционально): Для участников, кто хочет сделать короткие заметки во время подготовки.

Количество игроков: От 3 до 10 участников за игру (можно проводить турниры для больших отделов).

Правила Игры:

Подготовка:

Ведущий (тренер, руководитель) готовит колоду карточек со сценариями. Определяется состав жюри. Устанавливаются временные лимиты (см. ниже). Стандартные: 3 минуты на подготовку, 3 минуты на презентацию. Участники узнают критерии оценки.

Ход Раунда:

Шаг 1: Вызов. Участник вытягивает случайную карточку со сценарием. Ведущий зачитывает сценарий вслух. Шаг 2: Подготовка (Time Pressure!). Участнику дается строго 3 минуты (или другое установленное время) на подготовку своего питча. Можно делать короткие записи (на листке, флипчарте). Запрещено: Использовать телефон, компьютер, заранее заготовленные материалы. Шаг 3: Презентация (The Pitch!). По истечении времени подготовки участник сразу же начинает свою презентацию. Таймер запускается на 3 минуты (или другое установленное время). Презентация должна быть адресована "клиенту" из сценария (жюри выступает в этой роли). Шаг 4: Вопросы (опционально, но желательно): После презентации жюри (в роли клиента) может задать 1-2 коротких уточняющих или провокационных вопроса (на ответы дается ~30 секунд каждый). Цель: Проверить реакцию на возражения и гибкость. Шаг 5: Оценка. Жюри выставляет оценки по каждому критерию. Ведущий может собрать оценочные листы или попросить краткий устный фидбек.

Критерии Оценки (1-5 баллов или 1-10 баллов по каждому пункту):

Структура и Ясность: Была ли презентация логичной, понятной? Легко ли было следовать за мыслью? Было ли четкое введение, основная часть, заключение/призыв к действию? Убедительность и Позиционирование: Насколько убедительно были представлены преимущества? Была ли понятна ценность для конкретного клиента из сценария? Сфокусированность на решении его проблемы? Уверенность и Подача: Насколько уверенно и энергично выступал участник? Контакт глазами, язык тела, темп речи, отсутствие слов-паразитов? Адаптивность: Насколько хорошо участник адаптировал стандартные аргументы под конкретный сценарий и "боли" клиента? Реакция на вопросы (если были). Соблюдение Времени: Уложился ли в отведенные лимиты (и подготовки, и презентации)? (Может быть жестким критерием с дисквалификацией или штрафными баллами за превышение). Креативность/Запоминаемость (опционально): Был ли в презентации неожиданный ход, яркая метафора, запоминающаяся фраза?

Подведение Итогов Раунда/Игры:

Баллы по всем критериям суммируются для каждого участника. Можно объявить победителя раунда (набравшего максимум баллов). Обязательный этап: Конструктивный Фидбек. После каждого выступления (или в конце раунда) жюри и/или другие участники дают краткий, конкретный и конструктивный фидбек: что было отлично, что можно улучшить. Акцент на развитии навыков.

Вариации и Советы:

Уровни сложности: Новичок: 5 мин подготовка / 4 мин презентация. Более простые сценарии. Стандарт: 3 мин / 3 мин. Эксперт: 2 мин / 2 мин. Сложные или провокационные сценарии (возражения, конкуренция).

Формат презентации: Можно ограничить использование флипчарта/записей во время самого питча ("лифт-питч").

Темы: Используйте реальные продукты/услуги компании, типичные возражения клиентов, новые гипотетические продукты для тренировки креативности.

Командный вариант: Участники готовятся и презентуют в парах/тройках (тренировка слаженности).

"Дикий хард": Добавьте карточки с неожиданными помехами (во время презентации ведущий говорит: "У клиента зазвонил телефон, он отвлекся. Что делаете?").

Фокус на этапах воронки: Создавайте сценарии под конкретные этапы (первый холодный контакт, глубокая презентация, работа с возражением на финальной стадии).

Призы: Небольшие символические призы для победителя (кружка, блокнот, возможность выбрать следующую тему) повышают вовлеченность.

Регулярность: Проводите игру регулярно (раз в неделю/месяц) для постоянного совершенствования.

Ключевые принципы игры:

Давление времени: Имитирует реальные условия ограниченного времени у клиента.

Импровизация и адаптация: Учит быстро обрабатывать информацию и строить аргументацию "на лету".

Клиентоцентричность: Заставляет фокусироваться на конкретной проблеме и выгодах этого клиента.

Практика презентации: Регулярная отработка навыка публичного выступления в безопасной среде.

Конструктивная критика: Ускоренный цикл "практика -> фидбек -> улучшение".

Азарт и вовлеченность: Игровой формат снижает напряжение и повышает мотивацию.

Запускайте "Идеальный Питч" и наблюдайте, как растет скорость, уверенность и убедительность ваших продавцов!