27 книг успешного руководителя

Язык тела для лидеров
Кэрол Кинси Гоман

Оригинальное название: The Silent Language of Leaders.

Достоинства: Без базового понимания языка тела, которое обеспечит книга, нормальные коммуникации невозможны.

Недостатки: Излишняя детализация.

Издатель на русском языке: «Попурри»

Время прочтения: 2–3 часа

Уровень: Базовый

Оценка: 8,5/10

В число «повседневных обязанностей» лидеров входят создание впечатления, ведение переговоров и понимание скрытых замыслов контрагентов. Существует масса книг, посвященных методам выявления правды, на эту тему есть даже популярный американский телесериал «Обмани меня» («Теория лжи»). Известный бизнес-консультант и писатель Кэрол Кинси Гоман в книге «Язык тела для лидеров» предлагает базовые инструменты, позволяющие проникнуть в чужое сознание и защитить свои тайные мысли.

На сегодняшний день нет способа, позволяющего однозначно отличить правду от лжи. Профессиональный (или просто прирожденный) лжец сумеет обмануть любой детектор, а химические способы выявления истины доступны скорее кинематографическим спецслужбам, чем реальным бизнес-структурам, действующим в рамках закона. Но зачастую понять скрытые эмоции людей вполне возможно. Достаточно посмотреть на лицо, позу, жесты близких или даже просто хорошо знакомых людей – и их настроение становится понятно без всяких слов. Возможно, вам будет трудно определить, на чем основываются эти выводы, процесс анализа происходит на подсознательном уровне. Но на самом деле это именно анализ, и он вполне поддается упорядоченному описанию.

ОШИБКИ ПЕРЕВОДА

При попытках понять язык тела малознакомых людей легко впасть в заблуждение, если пытаться применять шаблоны чересчур буквально. И столь же легко помимо собственной воли создать у окружающих совершенно неправильное мнение о себе. Гоман перечисляет наиболее часто встречающиеся концептуальные ошибки, приводящие к неверным выводам.

Первой из них является анализ, не учитывающий контекста.

В зависимости от ситуации одни и те же жесты могут иметь самые разные, в том числе и противоположные значения.

Например, встретив заплаканную сотрудницу, можно сделать преждевременный вывод, что она плохо выполнила свою работу и только что получила выволочку от начальника. Но на самом деле это может быть идеальная работница, которая накануне поссорилась со своим мужем.

Не стоит делать далекоидущих выводов на основе одного-единственного жеста.

Особенно это касается попыток понять настроение руководителя, потому что наш мозг склонен обращать больше внимания на негативные обстоятельства. Мы подсознательно ищем у начальника признаки именно плохого настроения. Если в ходе совещания руководитель поежился, то участники, скорее всего, придут к выводу, что он недоволен. Мысль о том, что ему внезапно стало холодно, просто не придет им в голову. Если при встрече в коридоре начальник прошел мимо сотрудника, не посмотрев ему в лицо, то это может быть воспринято как неудовлетворенность работой исполнителя. Вариант, что шеф просто думал о чем-то своем, вероятно, не будет рассматриваться. Поэтому руководителю так важно постоянно контролировать транслируемые наружу невербальные сигналы, чтобы не создавать излишнего, бессмысленного напряжения.

Незнание личных особенностей собеседника также может привести к ошибке.

Автор книги приводит пример из собственной практики, когда она вела презентацию для генерального директора крупной компании, и за все время тот ни разу не улыбнулся, просидев целый час со сложенными на груди руками. Гоман пришла к выводу, что презентация провалилась, но вскоре выяснилось, что все прошло идеально. Для этого директора подобное поведение было нормальным, а если бы ему не понравилось, он просто вышел бы из зала.

При оценке любой информации, тем более невербальной, очень опасно руководствоваться собственными предубеждениями.

Например, человек при встрече с вами широко улыбается. Вы можете предположить, что это сработало ваше неотразимое обаяние. Но возможно, что вы просто напоминаете ему друга детства, и тогда его предубеждение сработает на вас. А ведь не исключено, что вы чем-то похожи на его ненавистного отчима – и он будет относиться к вам совсем по-другому, но столь же необъективно.

Важно учитывать особенности культурной среды, из которой происходит собеседник.

В крайних формах это проявляется в традиционных для французов приветственных поцелуях, которые странно смотрелись бы в современной России (хотя были совершенно естественны в XIX – начале XX века). Или в японском стремлении к сохранению личного пространства, которое может показаться европейцу проявлением брезгливости. Иногда перенос собственных традиций на представителей совершенно иной культуры приводит к крайне неприятным последствиям, вплоть до масштабных межнациональных конфликтов. Это особенно важно для нашей огромной страны, в которой обычаи различных регионов могут значительно отличаться друг от друга, а разница в поведенческих структурах заметна даже между жителями двух столиц.

Одна из серьезнейших ошибок, которую может совершить оратор, – допустить конфликт между своими словами и жестикуляцией.

Тогда аудитория будет воспринимать его выступление как бессмыслицу. Призывая на словах последовать за собой и одновременно «отталкивая» слушающих руками, можно вызвать в лучшем случае недоумение. Убеждая сотрудников в том, что они бесценные члены команды, и при этом не глядя им в глаза, руководитель доказывает только одно – что он неискренен.

СЛЕДИТЕ ЗА РУКАМИ

Хотя язык тела индивидуален, существуют определенные базовые признаки, общие для большинства и в совокупности позволяющие делать определенные выводы.

Говорят, что глаза – зеркало души. И на самом деле, взгляд может очень многое сказать о человеке в конкретный момент времени. Например, расширяющиеся зрачки могут указывать на внезапное повышение заинтересованности или попытку понять или вспомнить что-либо. Напротив, сужение зрачков говорит об отсутствии интереса.

Поскольку человеку свойственно задерживать взгляд на том, что нравится, и отводить глаза от неприятных вещей – это хороший показатель отношения к собеседнику и предмету беседы. Если при чтении документа кто-то прищурился – в документе обнаружилось что-то сомнительное или резко выделяющееся из общего текста. Гоман советует обращать внимание на непроизвольные движения глаз: они свидетельствуют о напряженном внимании к тому, что в этот момент говорится. Не меньше, чем глаза, могут рассказать и руки. Когда партнер протягивает их ладонями вверх, обычно это знак интереса, согласия.

И наоборот, несогласный собеседник автоматически прижимает руки к груди, сжимает кулаки или обхватывает пальцами одной руки другую. Если в ходе переговоров жестикуляция изменилась – изменились и эмоции. Например, убрав руки со стола, ваш контрагент показывает, что обсуждение перестало ему нравиться.

Туловище также играет существенную роль. Чем большую симпатию испытывает к вам собеседник, тем он больше к вам наклоняется. И наоборот, откинувшись на спинку кресла, он явно показывает, что чем-то недоволен. В нормальных обстоятельствах люди общаются «лицом к лицу», и отклонение туловища от этого положения указывает на дискомфорт партнера. Занимая оборонительную позицию, мы обычно пытаемся защитить грудь, закрывая ее чем-то, например папкой или планшетом.

Нервозные, резкие движения ног явно указывают на напряжение. Убирая стопы дальше от собеседника, человек выдает попытку скрыть что-либо (впрочем, это может быть и нечто, не относящееся к текущим переговорам).

И важный совет: в результате исследования экспертов по переговорам Джерарда Ниренберга и Генри Калеро выяснилось, что скрещенные ноги хотя бы одного из участников переговоров значительно снижают возможность успешного завершения беседы.

НЕ ДАЙТЕ СЕБЯ ОБМАНУТЬ

В ходе переговоров одна из сторон зачастую оказывается неискренней. Существует несколько простых признаков, позволяющих распознать обман.

Блефуя, люди начинают чаще моргать. Поэтому, заморгав, собеседник помимо собственной воли дает понять, что он что-то скрывает или хитрит.

Обманщик вынужден концентрировать внимание на своих словах, чтобы ложь оказалась убедительной. При этом его зрачки расширяются, хотя это может оказаться и проявлением заинтересованности или попыткой вспомнить что-то.

То, что лгуны стараются отвести взгляд, – одно из распространенных заблуждений. Все с точностью до наоборот: обманщик скорее будет навязчиво смотреть в глаза, создавая впечатление полной искренности.

Ноги лукавого собеседника будут двигаться суетливо и бесконтрольно, прятаться под стул. В зависимости от контекста это может оказаться демонстрацией смущения, дискомфорта или попытки солгать. Планируя сказать неправду, многие автоматически потирают нос. Это вызвано расширением капилляров при поступлении адреналина в кровь и, как следствие, желанием почесать нос. Также лжецы часто прикасаются ко рту, хотя это может означать и попытку сконцентрироваться.

Неестественная скорость ответов также должна наводить на размышления. Слишком быстро отвечает тот, чей ответ заранее заготовлен. И напротив, чересчур длительная пауза в разговоре показывает, что собеседник продумывает (и, возможно, придумывает) правдоподобный ответ.

Скрывая что-то, человек механически прячет руки. Также внезапно проявляющаяся наигранность жестикуляции, суетливость и незаконченные движения или, наоборот, неестественная скованность оправданно вызывают подозрения в неискренности.

ДАМЫ – ВПЕРЕД

Для представительниц прекрасного пола Кэрол Кинси Гоман подготовила специальные советы, которые позволят поднять авторитет и повысить доверие к себе со стороны коллег.

Замечено, что у женщин тон голоса иногда повышается к концу фразы, превращая утверждение в косвенно заданный вопрос или обращение за помощью. Чтобы этого избежать, стоит проследить за тем, чтобы предложения начинались и завершались на более низкой ноте. В обществе крупных высоких мужчин даме, для компенсации разницы в габаритах, нужно по возможности расширять свое личное пространство – например, поставив руки себе на пояс. В ходе совещания женщине лучше вставать во время выступления, занимая доминирующую позицию.

Гоман рекомендует дамам внимательнее относиться к улыбкам, сохраняя серьезность при обсуждении важных вопросов или высказывая критические замечания. Женская улыбка подсознательно настраивает мужскую часть аудитории на несерьезный лад и может скомпрометировать значимость высказываемых мыслей.

Для женщин особенно важно контролировать свои бессознательные движения. Дама, которая часто прикасается к волосам или теребит украшения, кажется слабой и неуверенной в себе. Кроме того, более эмоциональные женщины могут раздражать собеседников демонстрацией широты этих своих качеств. Сдержанность в жестикуляции и игре голосом только усилит воздействие сказанного.

Несмотря на то что наклон головы означает повышенное внимание к говорящим, он также является признаком подчинения. Чтобы выглядеть уверенно, голову лучше держать вертикально.

Крепкое рукопожатие женщины значительно повышает ее статус, особенно в деловой среде, сразу ставя даму на одну доску с ее контрагентами-мужчинами.

И любопытное наблюдение: хотя легкая игривость упрощает для женщины «вход» в переговоры, на их результате такое поведение сказывается отрицательно. В процессе исследования, проведенного Калифорнийским университетом, две группы девушек продавали сложную биотехнологическую продукцию, при этом первая группа использовала элементы флирта, вела себя «по-женски», а вторая – строго, в деловом ключе. Хотя сами девушки из первой группы вызвали у покупателей-мужчин большую симпатию, продажи второй группы оказались в среднем на двадцать процентов выше.

К сожалению, чем сексуальнее выглядит женщина, тем менее серьезно ее воспринимают. Но нельзя забывать, что крайности всегда опасны и противоположная сторона спектра может вызвать настороженность и отторжение мужской аудитории. Разумеется, речь идет не о том, чтобы выглядеть плохо, – только не вызывающе.

«Язык тела для лидеров» описывает во многом очевидные вещи. Не стоит ожидать от этой книги каких-то неожиданных открытий или секретных технологий. Но именно здесь в концентрированной форме содержатся основы, необходимые для понимания окружающих и создания о себе желаемого впечатления. Это не углубленный курс, но без базовых знаний развиваться невозможно. Кроме того, в книге Гоман есть весьма занимательный раздел, посвященный различиям в языке тела у разных культур, который если и не поможет в международных переговорах, то наверняка позабавит читателя.

Секреты голоса
Эхуд Сегев

Оригинальное название: Secrets of the Voice.

Достоинства: Владение голосом требуется не только ораторам, и эта книга позволяет начать им овладевать. Простота, ясность, множество ссылок на уроки и примеры в интернете.

Недостатки: Книге присущ привкус бульварного чтива.

Издатель на русском языке: «Попурри»

Время прочтения: 2–3 часа

Уровень: Базовый

Оценка: 9/10

Иногда кажется, что вас не понимают, хотя вещи, которые вы говорите, совершенно очевидны и должны восприниматься с полуслова. Это вызывает раздражение, и в результате непонимание только усугубляется. Эксперт-менталист и шоумен Эхуд Сегев в своей книге «Секреты голоса» помогает научиться улавливать скрытые значения слов и управлять своим голосом, чтобы доносить до слушателей именно то, что вы хотите сказать.

По оценке американских ученых, приведенной в книге, информация, получаемая при общении, на 55 процентов состоит из визуальных образов, на 7 процентов – из произнесенных слов и на 38 процентов из того, как эти слова произносятся. Получается, что в процессе коммуникации голос в 5 раз важнее смысла сказанного.

Эхуд Сегев выделяет пять параметров голоса, которые нужно учитывать во время выступлений и слушания: это темп, высота, тональность, громкость и ритм речи. Каждый из этих параметров поддается регулированию, а будучи неправильно установленным, способен не только разрушить эффект от выступления, но и привести слушателей к нежелательным выводам. Но прежде чем научиться говорить, надо освоить секреты слушания.

СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ

Автор книги приводит великолепную китайскую притчу: «Старая мудрая сова сидела на дереве. Чем больше она видела, тем меньше она говорила. Чем меньше она говорила, тем больше слышала. Почему же мы не ведем себя так, как эта старая мудрая птица?»

Мы часто забываем, что одним из главных инструментов общения является умение слышать. Согласно исследованиям, мы запоминаем только от 25 до 50 процентов того, что слышим. Чтобы научиться слышать, Сегев предлагает сначала овладеть навыками сосредотачиваться, наблюдать и удерживать внимание.

А для того чтобы получить возможность сосредоточиться, надо прежде всего освободить мозг от лишней информации. По сути, нужно начать с расстановки приоритетов, после чего можно воспользоваться «туннельным зрением»: одновременно нужно смотреть только на одну вещь, не позволяя глазам перескакивать с предмета на предмет. Одно лишь определение приоритетов позволяет резко увеличить не только эффективность коммуникаций, но и продуктивность в целом.

ВЗЯТИЕ ВЫСОТЫ

Высота голоса – во многом физическое свойство человека, она зависит от частоты колебаний голосовых связок, то есть их длины и толщины. В подавляющем большинстве случаев у женщин голосовые связки короче, вибрируют чаще и, соответственно, создают более высокий голос. Поэтому следует учитывать, что понятия «высокий» и «низкий» голос для мужчин и женщин имеют разное значение, и, регулируя высоту, не стоит пытаться достичь несвойственных своему полу результатов. Человеческое восприятие во многом зависит от сопоставления поступающей информации с тем, что представляется нормой, и любая неестественность, реальная или воображаемая, автоматически вызывает настороженность, а иногда и неприязнь.

В нормальном состоянии люди разговаривают ровным и относительно низким голосом. А когда человек напряжен или волнуется, голос непроизвольно повышается и, если не контролировать себя, выдает психологическое состояние говорящего.

Для слушателя приятнее воспринимать более низкий голос, который ассоциируется с постоянством и надежностью, в то время как более высокий кажется эмоционально нестабильным, ненадежным. Более того, голос может повышаться и дрожать, когда человек боится или лжет, – аудитория подсознательно это понимает и теряет доверие к оратору.

Не говоря о том, что излишне высокий голос может раздражать слушателей сам по себе.

Таким образом, чтобы производить впечатление авторитетного, уверенного в себе человека, нужно стараться говорить низким голосом. Как этого достигнуть?

Повышение голоса вызывается напряжением мышц гортани и связанным с этим сокращением голосовых связок. Значит, для понижения требуется мышцы гортани расслабить.

Необходимо исключить употребление холодной воды перед и во время выступления, вместо этого нужно пить теплые жидкости – например, чай, который смягчает связки и горло. Кстати, также нельзя использовать молоко или молокосодержащие продукты, так как они вызывают образование слизи, мешающей говорить.

Было бы полезно освоить техники релаксации, позволяющие расслабиться. Хорошо помогают глубокие вдохи и выдохи.

Следует помнить, что информация, сообщаемая монотонным голосом, не воспринимается, поскольку она звучит безэмоционально, неинтересно – и воспринимается как таковая. Редко кто может внимательно слушать то, что ему неинтересно. Поэтому нельзя говорить, не варьируя высоту голоса. Повышая или понижая его по мере необходимости и в соответствии с сюжетом выступления, опытный оратор создает контакт с аудиторией. Главное, делать это осознанно.

ШЕПОТЫ И КРИКИ

От громкости голоса и силы его звучания зависит то, насколько хорошо аудитория слышит выступающего. И в этом вопросе самое главное – избегать крайностей.

Излишне тихий голос, на грани с шепотом, создает впечатление неуверенности в себе. К тому же у части слушателей он может неуместно ассоциироваться с излишней интимностью, тем самым искажая послание оратора. И главное, чтобы услышать сказанное тихо, нужно напрягаться. А лишний раз напрягаться никто не любит.

Но слишком громкий голос ничуть не лучше тихого. Крик ассоциируется с агрессией, гневом и злобой. Говорящий слишком громко кажется враждебно настроенным вне зависимости от того, что именно он говорит. А люди по большей части не готовы адекватно воспринимать слова своего врага, они просто отключаются и ждут, пока крикун успокоится и начнет говорить конструктивно.

Громкость голоса достаточно легко поддается регулировке. Если вы разговариваете слишком громко, то первое, что нужно сделать, – обратиться к врачу и проверить свой слух. Люди с ослабленным слухом и собственный голос слышат более тихим, чем он есть на самом деле, и в результате начинают кричать. Возможно, чтобы говорить нормально, потребуется всего лишь учесть эту свою особенность.

Зачастую причиной повышенного голоса является гнев. В этом случае следует перед выступлением подавить в себе этот гнев, попросту успокоиться. В принципе, чувствуя поднимающуюся волну гнева, лучше промолчать: находясь во власти эмоций, можно сказать то, о чем потом придется жалеть.

По мнению Сегева, наиболее эффективный способ регулирования громкости голоса – контроль дыхания. Нужно научиться говорить, медленно выдыхая воздух. Очень поможет привычка записывать себя на диктофон и затем прослушивать. Людям редко нравится звучание собственного голоса, но, сравнивая то, как звучит ваша речь на разных уровнях громкости, можно выбрать оптимальный вариант.

И, как и с высотой, не стоит забывать об опасности монотонности – ничто так не расставляет акценты, как внезапный шепот или резкое увеличение громкости. Это полезное оружие, но, как любое оружие, его следует применять с умом.

СБАВЬТЕ ТОН

Тон голоса – по большому счету именно то, что более всего отличает произнесенные вслух слова от написанных. Это отношение к сказанному, которое выражает ваш голос через совокупность громкости, высоты и акцента на определенных словах. Именно тоном определяется, как слушатели воспримут сказанное вами, ведь важно не только то, что именно вы говорите, но и то, как вы это делаете. Сегев приводит цитату из Фридриха Ницше: «Часто мы отказываемся принять какую-то идею только потому, что нам не нравится тон голоса, которым ее сообщают».

Благодаря тональности можно изменить значение сказанного на диаметрально противоположное, при этом не поменяв ни одной буквы. Попробуйте несколько раз произнести предложение: «Я не утверждал, что ты брал мою ручку», поочередно ставя ударение на каждом из слов. Получится восемь фраз с совершенно разным смыслом. Тон является инструментом, наполняющим сказанное дополнительным содержанием. И ошибка в выборе интонации может создать поистине катастрофический эффект.

Выбор правильного тона для выступления – важнейшая задача. Тональность, так же как высота и громкость голоса, зависит от наших эмоций. И от умения управлять эмоциями напрямую зависит способность уместно расставлять акценты в устной речи.

Если не контролировать смысловые ударения, очень легко выдать собственное отношение к предмету или аудитории, что далеко не всегда желательно. Сколько школьных учителей унижают учеников с помощью тона, произнося при этом исключительно добрые и ласковые слова… Готовясь к выступлению, нужно не только записывать основные тезисы, но и проговаривать текст, хотя бы про себя, но лучше вслух. Желательно даже делать аудиозапись своих репетиций, чтобы иметь возможность прослушать ее и оценить соответствие запланированной подачи материала целям презентации. Важно помнить, что в аудитории окажутся люди, которые не глупее вас, и удерживаться от желания насмехаться над ними, сохраняя хорошую мину при плохой игре. Вас, скорее всего, раскусят и не воспримут всерьез. Определитесь, чего вы хотите добиться своим выступлением, и выбирайте тональность фраз в зависимости от этого.

В ТЕМПЕ ВАЛЬСА

Темп речи, или скорость произнесения слов, – еще одна важнейшая голосовая характеристика, от которой зависит то, как вас будут воспринимать. Если говорить слишком быстро, аудитория не сможет поспевать за ходом вашей мысли и в какой-то момент перестанет слушать. А в случае если скорость окажется слишком медленной, публика начнет вас обгонять, после чего оценка ваших интеллектуальных способностей понизится – и слушатели опять-таки будут потеряны.

Кроме того, ускоренная речь говорит о волнении, а замедленная – о робости, неуверенности. И то и другое нежелательно.

И снова оптимальный выбор – золотая середина. Разумеется, в зависимости от содержания выступления темп может и должен варьироваться, но основной корпус монолога должен подаваться спокойно и равномерно (но ни в коем случае не монотонно).

Волнение – естественное состояние для оратора. И чтобы его подавить, Сегев рекомендует воспользоваться приемами нейролингвистического программирования. Это методика, которая позволяет с помощью определенных движений или звуков, именуемых «якорями», переключать разум на определенное состояние. В результате, например, можно успокоиться и замедлиться, просто прикоснувшись указательным пальцем к носу.

Очень полезно представлять произносимое предложение в виде текста без знаков препинания, а затем мысленно эти знаки расставлять. Там, где они появились, нужно делать паузы. Речь сразу замедляется.

НОВЫЕ РИТМЫ

Ритм речи – комбинация четырех ее характеристик, упомянутых ранее. Этим термином описывается степень равномерности речи, общий порядок расстановки смысловых ударений и интонаций, высоты и громкости.

Ритм индивидуален для каждого человека, но при этом есть общие черты, например, для языковых групп. Так, мы обычно узнаем иностранца, говорящего по-русски, даже если он правильно произносит слова и строит предложения. Выдает его именно ритм речи, особенный для каждого языка и звучащий неестественно, если он переносится на другой язык.

Управляя ритмом, мы управляем слушателями, заигрывая с ними, если публика заскучала, стимулируя мышление путем ускорения речи и, напротив, обращая внимание на главное, замедляясь и подчеркивая каждое слово. Скучный доклад превращается в музыку, а вы – в дирижера, управляющего аудиторией.

Одна из распространенных ошибок ораторов – завершение предложений восходящей интонацией. Неверный ритм может запросто превратить утвердительное предложение в вопросительное и скомпрометировать саму идею выступления. Необходима тренировка, чтобы в конце фразы не слышалось вежливое «Не так ли?». Но лучше потратить время на репетицию, чем вселять в аудиторию сомнение в своих словах.

«Секреты голоса» – небольшая книга, и она посвящена вещам, которые кажутся очевидными. Но на самом деле Эхуд Сегев очень доступно объединил на ста страницах массу полезных советов, следовать которым необходимо как при публичных выступлениях, так и в личном общении.

Особую ценность книге придают ссылки на размещенные в интернете видеоролики с наглядными примерами, иллюстрирующими текст, и уроками, описанными в книге. Эти уроки надо выполнять – без упражнений овладеть умением говорить невозможно.