Читать книгу: «Практическая софистика: запрещенные приемы»

Предисловие

Пробежав глазами по оглавлению этой книги, вы, конечно, спросите: при чем здесь софистика? Ведь речь здесь идет, кажется, о риторике? Разве не риторику называют «наукой убеждать»? Разве не к ней относятся такие вопросы, как композиция публичного выступления, методика аргументации, фигуры речи?..

Разумеется, вы правы. Все это изучает риторика. Однако изучает она это весьма специфическим образом, и для наших задач она совершенно не подходит.

Та риторика, которую преподают в современных лицеях и вузах, давно дискредитировала себя как предмет, совершенно закосневший в своих формах и вызывавший тошноту и зевоту уже у современников Пушкина. Вот, например, как характеризовал ее Белинский: «И какие же плоды этого учения? – Бездушное резонерство, расплывающееся холодною и пресною водою общих мест или высокопарных риторических украшений. И потому ученик, образованный по старой системе, напишет вам рассуждение о том, что знает, а между тем не умеет написать записки, простого письма. Это похоже на человека, который умеет ходить на манер древних героев, со всем театральным величием, а не умеет ни войти, ни стать, ни сесть в порядочном обществе. О господа, ужасная эта наука – риторика! Блажен, кто мог стряхнуть с себя ее педантическую гниль и пыль, и горе тому, кто навсегда и поневоле остался щеголять в ее мишурной порфире, в ее бумажной короне на голове и с ее деревянным кинжалом!»¹

Советы, содержащиеся в многочисленных пособиях и учебниках по риторике, часто банальны и неприменимы к реальным ситуациям. Практически все они сводятся к сентенциям типа: «Важно использовать только убедительные аргументы!», «Нужно находить слова в любых ситуациях!», «Штука в том, чтобы производить положительное впечатление на людей!», «Больше синекдох, хороших и разных!» Вот спасибо вам большое! А то мы не знали! Но вот только какие именно аргументы нужно считать убедительными? И как находить нужные слова? Ответа нет – авторы безмолвствуют.

Все то же касается и логики, которую часто противопоставляют риторике как дисциплину строгую и научную, а стало быть, единственно способную открыть истину в любом споре – важно лишь неукоснительно соблюдать ее законы и правила.

Дискуссии «логиков» – это «идеальный газ», в природе такие не встречаются. Хотя в иное телешоу они могли бы добавить толику пикантности:

– Все филателисты – люди. Вы – человек. Значит, вы – филателист, коллега! Что и требовалось доказать!

– Минуточку, милейший! Прошу вас обратить внимание, что вы только что нарушили правило второй фигуры силлогизма!

– В самом деле? М-м-м-м… И впрямь, коллега! Приношу вам свои глубочайшие извинения! Признаю свою ошибку!

Не терпевшие искусственности и нарочитости стоики стремились перевести искусство публичных выступлений на строгие логические рельсы и совершенно изъять из него всяческую театральщину. Но первый же из таких ораторов, благородный всадник Рутилий Руф не смог защитить в суде от наговора даже самого себя и, проиграв дело, лишился всего имущества и был отправлен в изгнание. Хотим мы такой судьбы? Нет.

Софистика, из которой, по сути, выросли оба направления в искусстве аргументации – назовем их условно «логика» и «риторика» – не знала разделения на разум и чувства, расчет и аффектацию, на лед, как говорится, и пламень. Возникнув в эпоху становления демократических институтов в греческих полисах, она с самого начала преследовала практические цели. Софисты, плоть от плоти древнегреческой демократии, учили не просто абстрактному красноречию, но искусству побеждать – одерживать верх в спорах и тяжбах, склонять на свою сторону суды и собрания, создавать условия для реализации своей политической программы.

В отличие от многих своих предшественников, прежде всего Гераклита, считавшего единственным источником философии божественное вдохновение, софисты не только признавали принципиальную возможность обучения практической мудрости, но и активно ей занимались, впервые начав взимать за это деньги. Именно с софистов берет начало феномен профессиональной философии. Характерна надпись на могиле Фрасимаха, приведенная Афинеем: «Имя – Фрасимах. Отчество – Халкедон. Профессия – мудрость»².

Всесторонне образованные люди, софисты работали не с «вечными истинами», расположенными где-то за пределами человеческого мира и одинаковыми для всех, но персонально с каждым собеседником – в режиме реального времени.

«Достоинством софистики было умение дать ответ именно на заданный вопрос, – отмечает философ Александр Секацкий, – притом в пределах компетенции вопрошающего, не ссылаясь на эзотерическую мудрость, находящуюся где-то за семью печатями и недоступную профанам… Софистика требовала предъявления знаний в компактной форме, в момент востребования, без каких-либо жалоб на некорректность вопроса. Все, чем ты владеешь, должно находиться при тебе и извлекаться, как шпага из ножен… Вот Гиппий – он останавливает проходящих афинян и берется выиграть у них любой спор. И выигрывает. Что ты думаешь о справедливости? – спрашивает он у горшечника Каллия и слышит ответ – короткий, односложный, чаще всего неохотный. Гиппию отпущены минуты, чтобы определить интонацию и смысл и вычислить траекторию воздействия. Он должен построить речь так, чтобы не упустить Каллия, заставить горшечника стоять с открытым ртом. Гиппий должен продемонстрировать силу суждения как товар, без дураков, явить легкость и совершенство в обращении с разнородным инструментарием – и притом явить первому встречному»³.

Искусство софистов как нельзя лучше соответствовало эллинскому духу всесоперничества. Ориентация греков на первенство в самых разных сферах жизнедеятельности и сопутствующее ему общественное признание была принципиально новым явлением в мировой истории. Состязания как социообразующий фактор отсутствовали в Египте, в Вавилонии, в других древних культурах Средиземноморья и Малой Азии, где не знали ни атлетических ристаний, ни музыкальных конкурсов, ни даже полемики, где не могли бы появиться ни Олимпийские, ни Пифийские игры, ни Горгий, ни Демосфен. Более того, со временем агональный дух выродился и в самой Греции (Ницше относит это событие к годам правления Александра Македонского, «создавшего вселенского эллина»⁴).

Элементы состязательности присутствовали и в области публичной политики – сама демократия выступает как не что иное, как соревнование между представителями разных политических лагерей, призом в котором является власть. Тем ценнее оказывалось мастерство эффективной аргументации, за приобретение которого люди были готовы платить подчас совершенно баснословные деньги. Курс обучения у Протагора, например, стоил сто мин⁵ – в его время за эти деньги можно было купить три-четыре хороших дома в Афинах.

Подобное «стяжательство» софистов стало предметом беспощадной критики со стороны их коллег, мнивших себя приверженцами «чистой» мудрости. По словам Сократа (переданным Ксенофонтом), «красоту если кто продает за деньги кому угодно, того обзывают распутником… Точно так же, кто продает свои знания за деньги кому угодно, тех обзывают софистами»⁶. Не менее резок в своих суждениях Аристотель, утверждавший, что «софистика – это мнимая мудрость, а не действительная, и софист – это тот, кто ищет корысти от мнимой, а не действительной мудрости»⁷.

Со всей яростью ученого-энциклопедиста Аристотель обрушивается на «софистическую» манеру аргументации, более всего негодуя, что используется она якобы лишь для победы в споре, но не для поиска истины. Само слово «софист» усилиями Сократа, Платона и Аристотеля приобрело уничижительный смысл. Теперь софист – это шарлатан, лжемудрец, фокусник, эквилибрист. Кто угодно, но не философ.

На первый взгляд, подобные нападки имели под собой некоторые основания. Известно, что для софистов в самом деле не существует некой единой Истины (как она существует для Платона). По Протагору, например, истинно всё, поскольку нет на свете такой вещи, о которой не были бы возможны два противоположных мнения. А по Горгию, вообще ничто не истинно, причем, по похожей причине, а именно потому, что вещи являются всем людям по-разному. Из этого легко сделать ложный вывод о беспринципности софистов в вопросах истины. Мол, захотим – назовем истиной это, захотим – то; смотря за что нам заплатят. Однако такой вывод будет неприемлемым огрублением. Дело в том, что истина трактовалась софистами не в привычной для нас платоновской форме соответствия суждений некой высшей реальности, но лишь как функция языка. Именно в языке, в речи создается то, что явит себя как реальность.

В связи с этим в новом свете предстает старая максима, что в споре рождается истина. Истина рождается не как некий консенсус между противоборствующими сторонами, не как истина наличествующего факта, «того, как всё на самом деле», но как истина будущего факта, как то, что дает импульс истории.

Вы скажете: но что если в споре (как в частном, локальном, так и, допустим, в более широком состязании идеологий, верований, научных гипотез) победит сторона, заведомо основывающая свою позицию на заблуждении? Взять, например, того же Маркса – да, его теория завладела умами миллионов, но разве можно назвать ее истинной? В его «Капитале» описан уже несуществующий к его времени, «идеальный» капитализм; любой студент-экономист найдет в этом труде множество неточностей и анахронизмов. Да, возможно. Однако не будем забывать, что «ошибающийся» Маркс создал своим «Капиталом» новую историческую реальность, сдвинул с прежнего пути всю историю России и даже всего мира. А студент Вася с первого курса, заочно «переспорив» основателя научного коммунизма, не изменил в этом мире ровным счетом ничего.

Так можно ли считать истиной скучное соответствие идеи действительности? А может быть, подлинной, истинной истиной является как раз то, что движет историю – пламенные идеи, способные зажечь миллионы людей?

Вся суть софистики состоит в умении влиять словом на ход событий. Неудивительно, что, в отличие от «древних» мудрецов, воздерживавших от участия в политической жизни, софисты активно участвовали в публичной политике. Гиппий, Горгий, Продик выполняли дипломатические миссии. Протагор был законодателем в афинской колонии Фурии в Нижней Италии; в Афинах по поручению Перикла он разработал проект новой конституции. Родственник Платона Критий был главным из Тридцати тиранов (так называлось афинское олигархическое правительство, созданное спартанцами после поражения Афин в Пелопоннесской войне). Таким образом, свою теорию софисты постоянно оттачивали на практике. Значителен и их вклад в философию – понимание этого пришло к потомкам лишь спустя тысячелетия⁸, однако об этом мы расскажем в свое время и в другой книге.

Задачей же настоящего издания станет восстановление в правах софистики как науки убеждать. На основе ее общей методологии мы реконструировали ее приемы, овладев которыми вы будете готовы к реальному сражению на любой дискуссионной площадке – от вузовской аудитории или рэп-баттла до телевизионного ток-шоу и предвыборных дебатов. Не все эти приемы одобряются обществом. Будьте готовы, что вас будут обвинять в некорректном поведении, применении уловок и т. п. Если вы не готовы побеждать такой ценой – можете подарить эту книгу более решительному товарищу.

Только самый наивный человек может подумать, что победа всегда достигается лишь за счет честной игры. Нападение из засады, используемое в партизанской войне – прием ведь тоже не совсем джентльменский. И едва ли хотя бы одни выборы были выиграны лишь за счет «легитимных», предусмотренных гражданским законодательством методов.

Но, конечно, было бы безответственно, научив вас запрещенным приемам манипулирования собеседником, не дать и умения эффективно им противостоять. К каждому приему мы прилагаем и контрприем – в конце концов, кто знает, в чьи руки попадет наша книжка?

Глава I
Всегда готовь!

Спор позволяет добиться много – проверить на прочность свои убеждения, достичь согласия с товарищами по какому-то животрепещущему вопросу, отточить ораторское мастерство.

Что собираетесь сделать вы?

Победить в споре или просто поболтать? Убедить присутствующих в своей правоте или узнать от противника, как нужно думать по тому или иному вопросу? Выяснить без помощи Гугла какие-то факты или заразить публику мощными идеями, направить ее энергию на стоящее дело?

Наш первый совет: независимо от уровня дискуссии вы должны быть изначально нацелены на победу. Если вы во время спора думаете лишь о том, «а верна ли моя позиция? а может, прав мой оппонент? да и какая разница, кто победит?» – вы ничего не добьетесь. Вы заранее сдались.

Миф № 1.

Цель спора – поиск истины.

Мысль о том, что целью спора является установление некой истины («того, как все есть на самом деле»), кажется тривиальной и самой собой разумеющейся. И все же будьте готовы к тому, что в результате вашей дискуссии не будет найдена ни «истина», ни даже компромисс. Ваша задача – с самого начала настроиться на победу.

Чтобы достичь победы, вам необходимо быть готовым к любому развитию событий. Ничто не должно застичь вам врасплох, а значит, ваше выступление нужно детально спланировать заранее.

От всей души советуем вам не полагаться на возможное озарение во время дискуссии и вверять себя вольному потоку импровизации. Импровизация – это как бежать с крутой горы. Сначала вам кажется, что у вас все прекрасно получается, и от чувства полета мысли у вас буквально захватывает дух. Но с каждой секундой становится все труднее контролировать свои движения, и вы уже не знаете, когда и чем все это кончится.

«Остерегайтесь импровизации, – советовал выдающийся русский юрист Петр Пороховщиков (Сергеич). – Отдавшись вдохновению, вы можете упустить существенное и даже важнейшее. Можете выставить неверное положение и дать козырь противнику. У вас не будет надлежащей уверенности в себе. Лучшего не будет в вашей речи. Импровизаторы, говорит Квинтилиан, хотят казаться умными перед дураками, но вместо того оказываются дураками перед умными людьми. Наконец, имейте в виду, что крылатый конь может изменить»⁹.

Доклад, зачитанный по бумажке, производит куда менее яркое впечатление, чем речь, которая, как кажется слушателям, рождается прямо у них на глазах. Речь всегда должна казаться импровизацией, однако всякий экспромт должен быть тщательно подготовлен¹⁰. Еще до начала дискуссии вы должны четко знать, о чем вы будете говорить.

Это особенно важно, если вы собираетесь дискутировать со специалистом в той или иной теме. В своей сфере компетенции каждый – великолепный оратор. В компании филологов гравер Ефимов ни слова не сможет сказать о цезурах и гендека-силлабах, но о науке выбора штихелей способен говорить долго и убедительно. И даже не пытайтесь его переспорить! Не обладая необходимым минимумом конвенциональных знаний по этой теме, вы быстро сдуетесь. «Знай дело, слова придут сами», – гласило любимое изречение римского цензора Катона.

«Штихель штихелю рознь. Одно дело спицштихель, и совсем другое – больштихель». Кадр из фильма Михаила Козакова «Покровские ворота» (1982)

Впрочем, виртуозное владение предметом отнюдь не гарантирует вам победу в дискуссии.

Довольно часто, чтобы оказать влияние на публику, достаточно лишь соответствовать в своей речи ее ожиданиям, что и использует большинство политиков, с невозмутимым видом транслирующих самые банальные истины.

О том и слова афинянина Федра в одноименном диалоге Платона:

Сократ. Чтобы речь вышла хорошей, прекрасной, разве разум оратора не должен постичь истину того, о чем он собирается говорить?

Федр. Об этом, милый Сократ, я так слышал: тому, кто намеревается стать оратором, нет необходимости понимать, что действительно справедливо, – достаточно знать то, что кажется справедливым большинству, которое будет судить. То же самое касается и того, что в самом деле хорошо и прекрасно, – достаточно знать, что таковым представляется. Именно так можно убедить, а не с помощью истины.

Сократ. «Мысль не презренная», Федр, раз так говорят умные люди, но надо рассмотреть, есть ли в ней смысл. Поэтому нельзя оставить без внимания то, что ты сейчас сказал¹¹.

Был и другой Федр, римский баснописец.

Миф № 2.

Оратор должен досконально владеть предметом.

Это весьма желательно, однако не необходимо. Отличную речь можно произнести и на «чужую» тему. Все дело в подготовке. Владение предметом легко симулировать – именно к этому призывает нас, например, популярная серия книг «Притворись знатоком»¹².

Метод подготовки речи или вступительного слова к диспуту во всем подобен методу научного исследования, планированию гравировальных работ или составления списка покупок в супермаркете. Изобрел метод философ Рене Декарт, учивший в любом деле исходить из несомненного.

Так и поступим.

Альфа-тезис как доминанта выступления

«Несомненное» – это точка отсчета в вашей системе координат, ваш главный, доминантный тезис, с которым вы выходите к публике.

Этот тезис необходимо сформулировать так, чтобы он легко запоминался. То есть, коротко (его продолжительность должна составлять от 4 до 10 секунд) и красиво (об этом чуть позже). Не будьте многословны: для восприятия сообщения, которое не вмещается в 8-10 секунд, реципиент уже должен прилагать специальное усилие, а этого никто не любит.

На ваш альфа-тезис, как на нить, будет нанизан весь жемчуг вашего повествования. С него вы начнете свою речь, им же и закончите, к нему вы будете возвращаться в течение всего выступления.

Повторение – один из ключевых приемов убеждения. С первого раза ваш тезис не запомнится – повторяйте, возвращайтесь. Пусть к нему привыкнут и примут не разумом, а на веру.

Ярким примером того, как простое повторение закрепляет мысль в головах, являются речи Марка Порция Катона, обыкновенно заканчивавшиеся фразой: «Что до прочего, то я полагаю, что Карфаген должен быть разрушен». В конце концов Катону удалось склонить сенат к своей идее, и уже вскоре римляне сравняли финикийский мегаполис с землей, продали в рабство уцелевших граждан и посыпали почву солью.

«Карфаген должен быть разрушен», – альфа-тезис Катона Старшего.

Был и другой Катон, правнук нашего. Прозвище его было Катон Младший.

Человеку всегда кажется убедительным то, что он запомнил, даже если запоминание произошло в ходе чисто механического повторения рекламного ролика или навязчивой песенки. На этой человеческой особенности основан феномен банальной эрудиции – вера в непреложность навязших на ушах «научных истин» наподобие той, что человек использует возможности своего мозга лишь на пять процентов¹³ или, что мысль материальна, на поверку оказывающихся не более чем мифами, и склонность изрекать эти «истины» с самым умным видом.

Напоминая о Карфагене, Катон каждый раз задавал повестку мероприятия, участники которого оказывались вынужденными формировать свое отношение к этой проблеме – громить или не громить южного соседа? Сенаторы могли быть за начало боевых действий или против них, однако они не могли обойти вниманием само существование этой проблемы.

Точно также должны поступить и вы, готовясь к своему выступлению. Ваш альфа-тезис должен быть сформулирован таким образом, чтобы никто из присутствующих не смог его проигнорировать. То есть, дерзко и точно.

Главный тезис выступления должен быть один, а не несколько. Вашей стержневой, доминирующей теме, которая должна задать повестку мероприятия, должны быть подчинены все подтемы.

Задать повестку – это и означает определить круг вопросов, которые будут обсуждаться. Задав свою повестку, вы, даже еще не начав приводить свои доводы, занимаете выигрышное положение: именно к поставленной вами проблеме аудитория будет вырабатывать отношение.

Диктовать людям, как именно им надо думать, очень трудно. Но навязать аудитории доминантную проблему, то, о чем им следует думать, – по силам практически каждому. Люди будут думать о том, что им положат в голову. Свое мнение они сформируют самостоятельно – но именно по той проблеме, которая вошла в повестку дня.

Это свойство человеческой психологии использовалось исстари, в том числе, когда появлялась необходимость отвлечь внимание общественности от какой-либо нежелательной темы. Афинянин Алкивиад, постоянно подвергавшийся нападкам со стороны своих сограждан, однажды отрубил хвост своей собаке, удивительно красивой и дорогой (политик выложил за нее семьдесят мин). С тех пор в Афинах только и разговоров было, что о несчастной собаке, которой не повезло с хозяином. Своим удивленным друзьям Алкивиад объяснял, что тем самым он перевел повестку с опасной для себя темы на нейтральную: «Все складывается так, как я хочу. А хочу я, чтобы афиняне болтали именно об этом, – иначе как бы они не сказали обо мне чего-нибудь похуже!»¹⁴

Отрубив хвост любимой собаке, Алкивиад с выгодой для себя сменил повестку дня в Афинах. На илл.: Жан-Леон Жером. Сократ находит Алкивиада в доме Аспасии (1861).

Даже если тема дискуссии задана заранее, это не значит, что задана ее повестка. Одну и ту же тему можно рассматривать с разных точек зрения. Так, разговор о российском автопроме может вылиться в дискуссию либо о его неконкурентоспособности по сравнению с мировыми лидерами, либо о целесообразности поддержки отечественных производителей и сохранении рабочих мест. Каждый участник дискуссии, зная свою сильную сторону, будет уводить ход дискуссии к своим любимым вопросам.

Вот за это и идет борьба. Какая тема будет в повестке? Ведь разные темы выгодны разным силам. Поэтому каждая стремится навязать свою.

Установление повестки дня часто выступает как электоральная технология. Если бы в 1996 году во время президентских выборов на повестке стояли вопросы «Вы за войну в Чечне или против?», «Вы против задержек зарплат и пенсий или нет?», то победил бы Зюганов. Тогда это были актуальные проблемы. Но повестка дня была сформулирована иначе: «Вы за прошлое или за будущее?» Из СМИ исчезли все репортажи о Чечне, в том числе и позитивные. Исчезли репортажи о зарплатах и пенсиях, даже в тех случаях, когда власти могли похвастаться успехами. Зато стал нагнетаться антисоветский пафос, а сторонников Ельцина интриговали возможным светлым будущим. В результате, стартовав с 6%-го рейтинга, Ельцин сумел собрать голоса 54% россиян и оставить за собой пост президента России.

Президентская кампания Ельцина 1996 года строилась на резко антикоммунистической повестке

Свою повестку будет навязывать и ваш соперник. Он будет стремиться фиксировать ход дискуссии на своей доминантной проблеме, в том числе и задавая вам вопросы по своей агенде, повторять свой главный тезис. На дискуссии с зюгановцами жириновцы обязательно будут делать акцент на геополитической проблематике. Но если из 15 минут этой теме будет отведено только пять минут, и не в начале, не в финале, а где-то посередине, то основной посыл потеряется. Победит тот, на чью тему больше говорили. Если вы зюгановец, и вы все время говорили про «социалку», то победа, по крайней мере, в глазах присутствующих, будет за вами.

Контрмера. Отталкивайтесь от антитезисов соперника, как от канатов ринга.

Жириновец: Все наши беды – оттого, что Россия со всех сторон окружена врагами.

Зюгановец: А мы считаем, что всему виною – олигархический капитализм. Олигархи богатеют, а страна нищает!

Жириновец: А вы разве не знаете, почему снизился уровень жизни? Потому что страну обложили санкциями, не дают работать нашим предприятиям!

На вопросы, играющие на чужую повестку, отвечайте максимально коротко – и немедленно возвращайтесь к своей теме. Уличите оппонента в самоповторах, ни в коем случае не повторяя его тезис: «Вы это уже говорили. Давайте вернемся к теме нашей диспута, а именно…» Затем повторите свой тезис и верните ход дискуссии в нужное русло.

Туманный свет полутонов

Формулировать альфа-тезис нужно просто и недвусмысленно, по принципу «черное и белое». Только так ваше сообщение будет воспринято без усилий и без критического анализа. Такая фраза может выглядеть утрированной, но при этом быть предельно действенной. Такова, например, энергичная формула госсекретаря США при президенте Эйзенхауэре Джона Даллеса «Коммунизм упорно цепляется за плохое. Давайте упорно держаться за хорошее!»

Полутона в публичной речи свидетельствуют о неуверенности оратора в своей правоте. Словно туманом заволакивают они его главную мысль. Будьте храбрее в своих утверждениях. Не говорите: «По моему скромному мнению, Украина находится под властью марионеточной хунты, хотя на этот вопрос есть и другие точки зрения». Говорите: «Украиной правит марионеточная хунта».

На нерешительность некоторых современных политиков интернет-сообщество реагирует пародийными демотиваторами

На российском телевидении выступают десятки экспертов, не давших в своей жизни ни одного правильного прогноза. Свои заблуждения, однако, они транслируют с такой убедительностью, что руководству телеканалов не приходит даже в голову лишить их трибуны.

Противоположный пример приводит Сергей Довлатов в романе «Ремесло»:

Политические обзоры вел Гуревич. Это был скромный добросовестный и компетентный человек. Правда, ему не хватало творческой смелости. Гуревич был слишком осторожен в прогнозах, Чуть ли не все его политические обзоры заканчивались словами: «Будущее покажет».

Наконец я ему сказал:

– Будь чуточку нахальнее. Выскажи какую-нибудь спорную политическую гипотезу. Ошибайся, черт возьми, но будь смелее.

Гуревич сказал:

– Постараюсь.

Теперь его обзоры заканчивались словами: «Поживем – увидим».

Даже если вы сами чувствуете, что в чем-то ошибаетесь, – это ни в коем случае не должно читаться. Всегда демонстрируйте броневую уверенность в своей правоте!

Большинство вопросов, находящихся в политической повестке, вообще не предполагают компромиссной позиции. Как можно быть «посередине» в вопросе «чей Крым?» Здесь возможно всего одно мнение, одна сторона, одна правда.

Миф № 3.

Истина – всегда посередине. Нужно держаться середины, быть умеренным и не впадать в крайности

Максима, древняя как Семь мудрецов, применима сегодня если только в спортивной стрельбе из лука, но никак не в науке убеждать. Радикализируйте ваши идеи! Чтобы вас услышали, сегодня недостаточно похлопать по плечу – чаще всего надо ударить кувалдой.

В политической речи необходимо использовать глаголы совершенного вида («разработал», «увеличил», «инициировал», «сделал»), создающие иллюзию конкретных успехов. Напротив, глаголы несовершенного вида («делал», «работал») являются неопределенными по отношению к результату деятельности. Ну, старался, ну, работал, а много ли выработал? Корабли лавировали-лавировали, а много ли вылавировали?

Внимательно следите за тем, однако, чтобы не приписать себе чужих «успехов». Кандидат в президенты одной республики, которого мы в свое время консультировали, делал подобные ошибки в каждой своей речи: «За двадцать лет мы угробили всю экономику, разбазарили достояние страны!» Со стороны это выглядело как явка с повинной.

Сила призыва

Ваше главное оружие как полемиста – это убежденность в истинности вашего альфа-тезиса, главной идеи, с которой вы пришли на дебаты. Эта идея должна быть понятной и легко запоминающейся, формулировать ее надо просто, метко и недвусмысленно. Не давайте шанс сопернику потребовать у вас уточнений – это может утопить предмет вашей защиты в многословии и свести на нет весь ваш полемический задор.

«Хороший боевой клич – это, знаете ли, половина дела в сражении». Бернард Шоу, ирландский драматург

По возможности выступайте первым. Человек устроен так, что при поступлении противоречивой информации он склонен отдавать предпочтение той версии, что поступила раньше других. Изменить уже сформировавшееся мнение очень трудно.

Изложите свою главную мысль, стараясь уложиться в одну минуту.

Тезис, который вы будете доказывать, должен быть один. Именно его вы будете потом повторять в течение всего своего выступления. Например: «Электронная книга заново научила мир читать».

Доказывая два или больше тезисов, вы рискуете попасть в неприятную ситуацию, когда противник выбирает из предоставленного вами списка самое слабое утверждение и опровергает именно его.

– Электронные книги, коллега, доступнее бумажных – их не нужно искать в магазинах, а значит, они увеличивают процент читающих. Электронные книги дешевле бумажных. Электронные книги сохраняют лес – легкие планеты. Электронные книги удобнее для навигации. Электронные книги развивают экономику.

– А почему вы так уверены, милейший, что электронные книги развивают экономику? Переход на электронные книги убьет целую отрасль – издательское дело! Куда прикажете податься работникам типографий, технологам и книгопродавцам?

Задав повестку, закончите свою речь призывом: «Дорогу электронным книгам!»

Эффективность призыва как полемического инструмента отмечал еще Аристотель в связи с речами Исократа, призывавшего греков к объединению сил в борьбе против персов. Их риторическая мощь подвигла македонского царя Филиппа на подготовку персидского похода и сделала возможной последующие завоевания его сына Александра.

Призыв преподносит готовое решение как данность, что облегчает для публики задачу ориентации в сложных проблемах и выработки собственного к ним отношения. Призывая к чему-либо, вы как бы провозглашаете: «Все уже понятно, все уже решено, остается лишь действовать!»

Пропагандистские призывы на советских почтовых марках

Контрмера. Дезавуируйте призыв оппонента. Обвините его в заштампованности речи и стремлении говорить лозунгами: «Спасибо! Этих ваших лозунгов мы объелись еще при советской власти!»

Метод кройки и шитья

Избрав повестку, разработав альфа-тезис и сформулировав призыв, приступайте к отбору материала для вашего выступления. Наиболее частая ошибка – это обложиться кучей книг по нужной проблематике, открыть несколько десятков сайтов одновременно и… совершенно в них увязнуть.

Остерегайтесь повторять ошибки новичков! Начав работу с поиска всего, что только было написано или сказано по интересующей вас теме, вы рискуете, во-первых, утонуть в море многообразных и часто противоречащих друг другу сведений, а во-вторых, утратить собственное мнение.

Говорят, Аристотель был последним человеком, знавшим все книги, написанные к его времени. Теперь их многие десятки миллионов, и все их не прочитал даже Анатолий Вассерман. Не пытайтесь объять необъятное!

Помните и о том, что тому, кто много знает, труднее выдумывать – он охотнее обращается за советом к кладовым человеческой памяти. «Шестерни воображения вязнут в избытке знания», – утверждал знаменитый английский ученый и писатель-фантаст Артур Кларк.

Примите за рабочую гипотезу положение о том, что ваши мысли ценнее любых чужих – по крайней мере, для вас, ведь вы носите их в своей голове. Во время работы вам, возможно, придется многое переосмыслить и выяснить, что вы многого не знали – хорошо, если это произойдет, это означает, что вы не закоснели в собственных предрассудках. Однако начать работу надо начать с формулировки собственных гипотез, а ни в коем случае не с «начитки» сведений. Строить логику на новом для вас тезисе, не ставшем еще частью вашего естества – занятие рискованное.

«Сначала я нахожу, потом я ищу». Пабло Пикассо, испанский художник

Итак, в вашем распоряжении – проверенные факты и плодотворные идеи. Именно на них будет крепиться в дальнейшем ткань вашего повествования. На них же нанижутся новые сведения, цитаты.

Раскроив материал, начинайте шить из него текст выступления.

Размер и значение

Сочинять речь нужно сразу как единое целое. Всегда представляйте себе, как будет выглядеть ваше выступление в законченном виде.

Цыпленок вылупляется из яйца не по частям, а весь сразу.

Афина вышла из головы Зевса половозрелой, с воинственным кличем и в полном боевом снаряжении.

Архитектор, обладающий проектным видением, задумывает здание целиком, а не поочередно – фундамент, затем – стены, фасад и, наконец, крышу.

Лишь представляя себе весь замысел в целом, вы сможете эффективно работать над каждой частью вашего будущего выступления.

Размер выступления определяется жанром и местом. Речь перед аудиторией – это совсем не то же самое, что вступительное слово перед началом дискуссии или переговоров. Однако принципы их структуризации – одни и те же. Традиционным для европейского человека является деление любого литературного произведение на три части – вступление, основную часть и заключение. Такая структура традиционна, слушатель ждет подобной композиции, и его ожидания не нужно обманывать. Логика выступления должна легко обнаруживаться в нем и быть понятной для слушателей.

Вступление и заключение должны занимать приблизительно по 10% от всего времени, отведенного на выступление. Остальные 80% занимает основная часть. 1:8:1 – именно так строится и пятиминутный спич, и двухчасовая лекция. Распределите свой материал так, чтобы уже в первые минуты речи не высыпать на слушателя все три короба правды.

Симметричность периодов речи – изобретение леонтийца Горгия, автора «горгиевых фигур». Изречение его было: «Ничто не существует».

Составьте сложный план, разделив каждый элемент композиционной триады на несколько простых. Выступление – это путешествие, маршрут которого должен быть нанесен на карту. Причем, в самом буквальном смысле – рисуйте принципиальную схему своей речи на бумаге: пункт А, пункт Б… Рассчитайте ее соразмерность в целом и в отдельных частях. Не забывайте, что все микротемы должны быть подчинены основной теме.

Используйте принцип усиления – постепенное наращивание речевого воздействия. Известно, что вторая половина речи кажется слушателям вдвое длиннее первой. Именно по этой причине более увлекательной, разнообразной и легко воспринимаемой должна быть вторая половина выступления.

С чего начать?

Начало речи, как правило, оказывается большой проблемой для выступающего. С чего начать, чтобы а) привлечь внимание аудитории, б) не вызвать у нее желания немедленно разойтись по домам, в) воспользоваться зачином речи как трамплином? На этот счет имеется масса противоречащих друг другу советов.

Некоторые авторы популярных пособий предлагают, например, начать речь с приветствия, выражения счастья от присутствия в столь приятной компании и обещаний поговорить на такую-то тему. Большинство нобелевских речей, в самом деле, так и начиналось. Однако если речь идет о вступительном слове к дискуссии, то правила меняются до наоборот. Если ваша речь коротка, уместнее всего начать ее по принципу «сразу к делу».

Чрезвычайно вредным может оказаться и совет начать выступление с какой-нибудь смешной истории. Чувство юмора у всех разное, и то, над чем до слез смеетесь вы, у других может вызвать, по меньшей мере, недоумение.

Кроме того, никогда не говорите, что вы не оратор и не начинайте выступление с извинений.

Миф № 4.

Начинать надо с фразы, с которой все согласятся.

Это заблуждение транслируется чуть ли не во всех учебниках риторики. Считается, что сила банальности в том, что с ней нельзя не согласиться, в нейролингвистическом программировании (НЛП) даже существует для этого специальный термин: «присоединение». Опыт показывает, однако, что людей, как правило, дико раздражает банальность. Вам приходилось слышать неодобрительный гул аудитории? Чаще всего он начинается именно в таких случаях.

Куда лучше изречения банальностей и азбучных истин старая добрая провокация. Неожиданная фраза или действие может послужить для аудитории своего рода сигналом к началу мероприятия – на манер призывного горна.

Хорошая провокация пробуждает активность, порождает мысли и заставляет каждого слушателя сформулировать свое отношение к проблеме. Она волнует и тревожит, потому что разрушает привычный ход событий. Когда же все становится на свои места, публика испытывает облегчение, переходящее в овации.

Шапка, поднятая на посохах глашатаями-бирючами, служила сигналом к объявлению важного княжеского указа. На илл.: Виктор Васнецов. Бирючи. Эскиз костюмов к опере Н. А. Римского-Корсакова «Снегурочка» (1885)

Долго ли, коротко ли?

Как выражать свои мысли, чтобы 1) не дробить их на кучу осколков, 2) не утомить слушателей сложными, многословными фразами, 3) успеть развить свой тезис и при этом сохранить динамику речи?

Вопрос далеко не простой. И согласия по нему как не было прежде, так нет и поныне.

Древние почитали сжатость изложения за добродетель.

Плутарх сказал: «Монеты, которые всего ценнее, – это те, что наиболее ценны при наименьшем объеме; так и сила речи состоит в умении выразить много в немногих словах».

Гораций сказал: «Нужна краткость, чтобы дать слову разбег».

Плавт сказал: «Меньше слов!»

Многословие – без сомнения, порок. Неумение выражаться коротко и точно выдает в ораторе неглубокого мыслителя и снижает доверие к его словам. Ничего, кроме сожаления, не вызывает гомеровский Терсит, «совершенно в речах безудержный».

Многословие утомительно для слушателя – этого почему-то не понимают искусники лить воду в присутственных местах. Если бы слова нужно было покупать в магазине, то иные расходовали бы их побережнее.

С другой стороны, чересчур рубленая речь некрасива и напоминает лай.

«Сжатая речь не должна быть лишена изящества, иначе она будет груба и неискусна», – учил римский теоретик красноречия Квинтилиан. Нахождение оптимального баланса между краткостью фраз и плавностью повествования – вопрос, однако, не только художественного вкуса, но и технологии. Психолог Джордж Миллер рассчитал в середине 1950-х, сколько должно быть фраз в высказывании на одну тему и слов в предложении, чтобы речь воспринималась без специальных усилий: 7 ± 2 – именно столько элементов, по мнению исследователя, может удерживать человек в своей кратковременной памяти¹⁵.

Публичная речь должна быть экономной, упругой. Совсем необязательно стремиться к тому, чтобы каждое предложение было, как однажды выразился Дмитрий Анатольевич Медведев, «отлито из гранита». Однако именно такой, качественно сформулированной итоговой фразой должен заканчиваться каждый блок вашей речи.

Конец – всему начало

«Итак, будем закругляться», – сообщает иной оратор, переходя к кульминации своего выступления. Это выражение настолько прочно вошло в нашу речь, что мы даже не задумываемся о его происхождении и смысле.

Закругленной, или периодической, Аристотель называл речь, все части которой связаны друг с другом, а ее конец – с началом. Такая речь, по Стагириту, приятна и понятна.

Противоположно ей повествование нанизанное, или беспрерывное. По этому принципу построены многие советские фильмы, не имеющие отчетливого финала и обрывающиеся внезапно, словно бы у режиссера просто кончилась пленка. Такой стиль Аристотель уже в свое время относил к древним и дурным: «Он неприятен по своей незаконченности, потому что всякому хочется видеть конец»¹⁶.

Если ваша речь основана на внятно сформулированном тезисе, то именно он позволит с успехом «закругляться» в каждом ее периоде и, разумеется, в финале – просто возвращайтесь к нему в нужных местах.

Задача усложняется, если вы развиваете в своем тексте сразу несколько идей, каждая из которых должна быть доведена до кульминации. Следить за ними посложнее, чем играть в шахматы на нескольких досках.

Так что лучше крепить речь на едином тезисе, а «перевязывать» ее – с помощью нескольких метафор, персонажей, сюжетов и литературных приемов, периодически появляющихся в вашем тексте и обеспечивающих ему стилевое единство. Каждый из таких сюжетов выступает как деньги текста, как некий авторский залог, обещание, долговое обязательство, расчет по которому отложен до подходящего момента.

Финальная часть вашей речи, как уже было сказано, должна обязательно содержать призыв. Даже если ваше выступление было посвящено проблемам изучения структуры рыхлых осадочных пород, вы можете, как минимум, призвать слушателей продолжать постигать эту науку со всем душевным усердием. Глава компании «Крайслер» Ли Якокка настоятельно советовал оратору еще до окончания выступления внушить аудитории, что она должна «что-то реально сделать»: «Неважно, что именно – написать письмо конгрессмену, позвонить своему соседу или обдумать какое-то ваше предложение. Иными словами, не покидайте трибуну, не организовав аудиторию должным образом»¹⁷.

Конец речи должен быть накрепко связан с началом. Закругленная речь – это своего рода Уроборос, змей, кусающий себя за хвост. Начало и конец – суть, таким образом, одно и то же. Поэт Сергей Викулов писал в своем неповторимом стиле:

 
А без начала нету и конца.
Точнее, не конца, а продолженья,
Ну а еще точнее – нет движенья,
А значит, завершенья нет, венца.
 

Хорошая речь, по Аристотелю, подобна змее, кусающей себя за хвост. На илл.: изображение уробороса в алхимическом трактате Феодора Пелеканоса (1478)

Тезис, произнесенный во вступлении, должен быть повторен в финале: согласно т. н. «закону края», выведенному в конце XIX в. Германом Эббингаузом, лучше всего в памяти откладывается информация, сообщенная в начале и конце речи. Это знал и наш Штирлиц, утверждавший: «Запоминается последняя фраза».

Суверенитет уха

Важнейшим элементом подготовки к произнесению речи, участию в дискуссии и т. п. является изучение специфики публики и оппонентов. Недооценка этого элемента может стать причиной полного фиаско.

Каждому оратору приходится сталкиваться с проблемой, старой, как мир: непонятливость аудитории. А все дело, как правило, в том, что пламенный трибун склонен обращаться с одними и теми же словами к совершенно разной по своему классовому, национальному, профессиональному и возрастному составу публике. Отсюда и обиды: «Нет ничего досаднее, – жаловался Монтескьё, – чем видеть, как удачно сказанное слово умирает в ухе дурака, которому ты его сказал».

Эдмунд Гуссерль утверждал, что истина – всегда абсолютна и едина, воспринимают ли ее в своих суждениях люди или боги, ангелы или чудовища, львы, орлы и куропатки или рогатые олени. А вот и нет! Одни и те же слова разные люди слышат по-своему. Призыв «Учиться, учиться и еще раз учиться!», будучи адресован коммунистической молодежи или заслуженным деятелям науки, воспримется одном случае как добрый совет, а в другом – как форменное издевательство. Заявление, что патриотизм есть последнее прибежище негодяев, вызовет бурное негодование среди ветеранов войны и взрыв аплодисментов у либералов, ненавидящих свою страну.

Миф № 5.

Красивая речь – гарантия успеха.

Вероятно, но не факт. Если бы все было так просто! Изящество вашего слога и отточенность аргументации пропадут втуне, если будут использованы не к месту.

В комедии Тима Бёртона «Марс атакует!» президент США в исполнении Джека Николсона обращается с речью к инопланетянам, занятым порабощением землян.

– Зачем вы делаете это? Зачем? Разве Вселенная недостаточно велика для нас обоих? Что с вами, ребята? Мы могли бы сотрудничать! К чему враждовать? Из-за того, что мы разные? Только поэтому? Сколько бы всего мы могли бы сделать! Какими бы сильными мы могли стать! Земля и Марс! Вместе! Для нас бы не было ничего невозможного. Подумайте об этом! Подумайте, как следует! Зачем разрушать, если можно создавать? Мы можем достигнуть всего – или уничтожить абсолютно всё! Почему бы нам не преодолеть наши разногласия? Почему бы нам не сесть за стол переговоров? Маленькие человечки, почему бы нам не начать действовать сообща?

Президент упивается своим красноречием, но успеха не достигает: марсиане оказались не той публикой, с которой можно говорить о мире и сотрудничестве.

За неверную оценку аудитории американский президент заплатил страшную цену. Кадр из фильма Тима Бёртона «Марс атакует!» (1996)

Каждый слушатель пользуется своим «суверенитетом уха» – исключительным правом на самостоятельную интерпретацию услышанного исходя из своих интересов и особенностей, половозрастных характеристик и групповых стереотипов восприятия. Всегда учитывайте специфику аудитории, перед которой вы собрались выступать. Не читайте рыбам лекции о пользе ухи!

Философия софистов – это философствование здесь и теперь, на агоре, для каждого лично Калия и Алкивиада, а не для абстрактного «общечеловека»; это ответ на каждый персональный вопрос, речь для каждого, а не для всех.

В практической плоскости это означает, что с аристократами вы станете разговаривать как с аристократами, с горшечниками – как с горшечниками. Последовательное применение этого принципа гарантирует, что вы не сядете в лужу, в обществе гурманов назвав ценителей высокой кухни обжорами и кишкоблудами.

Такого рода неловкие ситуации на вегетарианском Западе научились предупреждать с помощью политической корректности – так называется практика запрета на использование слов, которые могут показаться «неблагозвучными» и обидными для тех или иных социальных групп. Политкорректный гражданин заменяет такие слова на «благозвучные» и необидные.

Политкорректные эвфемизмы

Политкорректность часто критикуется за лицемерие, стремление уйти от реальных общественных проблем, замалчивание острых противоречий, за дискриминацию большинства, насильственную маргинализацию устоявшихся традиций. Многие американцы считают политкорректность одним из проявлений цензуры и посягательством на свободу слова, что противоречит Первой поправке к Конституции США.

Политкорректно – «афроамериканец». (Иллюстрация из книги «Азбука в 36 рисунках Владимира Конашевича». Пг., 1918).

От чистого сердца, простыми словами

Наш призыв быть «своим» для любой аудитории отнюдь не означает, что вы должны сознательно опрощать и обеднять свою речь. В конце концов, придя на ваше выступление, публика надеется, что у вас есть чему научиться. Поэтому правильным будет демонстрировать свою компетентность и некоторое превосходство над аудиторией.

Но умничать как какой-нибудь Гайдар («я, конечно, не агностик…») – не стоит. Говорите понятно! Особенно это важно в политике – выступая, например, с предвыборной программой, нужно использовать повседневный язык целевой аудитории.

Французский социальный психолог Абраам Моль утверждал: «Сообщение всегда должно иметь уровень понятности, соответствующий коэффициенту интеллектуальности примерно на 10 пунктов ниже среднего коэффициента того социального слоя, на который рассчитано сообщение»¹⁸.

На 10 пунктов понятнее ту же мысль выразил Квинтилиан: «Не так говорите, чтобы мог понять, а чтобы не мог не понять вас народ».

Постарайтесь обойтись без иронии и иносказаний. Если вас могут понять неправильно, то и поймут неправильно!

Вот самый простой рецепт, как говорить понятно: говорите на привычном для вас языке, не пытайтесь без нужды «украсить» вашу речь риторическими формулами из учебников. Во время президентской кампании на Украине 2004 года кандидата Виктора Януковича учили произносить речи американские специалисты, оснащая его знаниями об анафорах, синекдохах, гиперболах и горгианских фигурах. Тот выходил на публику – и… застывал, пытаясь вспомнить только что разученные им приемы. Говоря же «от себя», он изъяснялся пусть порой и косноязычно, но ярко и понятно.

Не бойтесь выразиться неизящно! Во время публичного выступления нельзя думать о словах; они должны сами являться в нужном порядке. Как правило, так и происходит. О том и слова Квинтилиана:

Всякая мысль сама дает те слова, в которых она лучше всего выражается; эти слова имеют свою естественную красоту; а мы ищем их, как будто они скрываются от нас, убегают; мы все не верим, что они уже перед нами, ищем их направо и налево, а найдя, извращаем их смысл. Красноречие требует большей смелости; сильная речь не нуждается в белилах и румянах. Слишком старательные поиски слов часто портят всю речь. Лучшие слова – это те, которые являются сами собою; они кажутся подсказанными самой правдой; слова, выдающие старание оратора, представляются неестественными, искусственно подобранными; они не нравятся слушателям и внушают им недоверие: сорная трава, заглушающая добрые семена.

«Когда человек охвачен идеей, когда ум точный и пылкий владеет мыслью, она выходит из головы, облеченная в соответствующие выражения, подобно тому, как Минерва явилась во всеоружии из головы Юпитера». Вольтер, французский просветитель

Не следует стесняться и так называемых вульгаризмов. По большому счету, к этой категории можно отнести едва ли не половину слов и выражений из нашей повседневной речи, и всегда найдутся блюстители чистоты языка, которые «призовут к ответу» хоть Путина, хоть академика Лихачева. В начале XX в. русский юрист Пороховщиков (Сергеич) упрекал своих современников в том, что речь их засорена неизящными словечками «позавчера», «ни к чему», «нипочем»¹⁹. Означает ли это, что нам и поныне стоит чураться этих выражений?

Единственная категория выражений, которых стоит избегать – это канцеляризмы. Мало кто использует их в обычной жизни; они появляются, как правило, когда нечуткий к языку человек предпринимает попытку выразиться «как образованный человек». Отсюда все эти «зимний период времени», «имеет место быть» и прочие корявости, уместные разве что в устах водевильного бюрократа Огурцова.

«Есть установка – весело встретить Новый год». Речь «ответственного работника» Огурцова из фильма Эльдара Рязанова «Карнавальная ночь» густо пересыпана канцеляризмами

Рыбы любят червяков

Изучение аудитории дает возможность выстроить с ней доброжелательные взаимоотношения. Если дискуссия – это война, где оппонент – это противник, которого нужно победить, то публика на ней – ваш потенциальный союзник, которого обязательно нужно привлечь на свою сторону.

Как же расположить к себе человека? У знаменитого Глеба Жеглова был для этого свод нехитрых правил: «Будь к человеку внимательным и старайся подвигнуть к разговору о нем самом»; «Найди тему, которая ему интересна»; «Проявляй к человеку искренний интерес, вникни в него, узнай, чем он живет». Эти правила помогали Жеглову добывать нужные сведения из свидетелей²⁰.

«Первое правило – разговаривая с людьми, всегда улыбайся». Кадр из фильма Станислава Говорухина «Место встречи изменить нельзя» (1979). В роли Глеба Жеглова Владимир Высоцкий

«Шесть правил Жеглова» в точности соответствуют «шести путям понравиться людям» Дейла Карнеги. Его книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», вышедшая в 1936 году, продолжала традиции протестантских «учебников жизни» Сэмюэла Смайлза, Бенджамина Франклина и Ральфа Уолдо Эмерсона. Но с тем принципиальным отличием, что главной целью Карнеги было не воспитание духа и даже не развитие характера, а обучение психологическим приемам, позволяющим казаться лучше, чем ты есть.

В то время спрос на умение нравиться был особенно велик. Великая Депрессия привела к подъему активности в малом бизнесе. Лишившись работы, американцы пробовали силы в предпринимательстве. «Моим ученикам хотелось развить в себе способность безбоязненно подниматься с места на любом деловом совещании и кратко, без предварительной подготовки выступать, – писал Карнеги. – Коммивояжеру было необходимо научиться заходить к несговорчивому клиенту, не обходя его дом трижды, чтобы набраться смелости. Они хотели обладать выдержкой и быть уверенными в себе. Они хотели достичь высот в бизнесе».

Говорить с человеком о важном лично для него – таков был рецепт Карнеги. «Я люблю клубнику со сливками, – признавался психолог. – Но, отправляясь рыбачить, я беру для рыб не ее, а червяков».

Показаться «своим» для той или иной аудитории нетрудно, если знать ее нужды, животрепещущие проблемы. Социологам, например, все время не хватает денег на выборку, автолюбители сетуют на состояние дорог, а школьные учителя – на избыточную отчетность. Есть также темы, которые касаются буквально всех – здоровье, благосостояние, повышение личной конкурентоспособности. Задействуйте эти темы в своей речи – каждый слушатель должен чувствовать, что вы обращаетесь персонально к нему. Интригуйте публику обещаниями личных выгод. Аристотель советовал: «Следует, где это уместно, употреблять такие фразы: „Уделите мне ваше внимание, потому что это дело касается не больше меня, чем вас“ и: „Я вам скажу нечто такое страшное или такое удивительное, подобного чему вы никогда не слыхали“. Это подобно тому, что Продик, когда его слушатели готовы были заснуть, говорил, что он вставит в свою речь 50-ти драхмовое учение»²¹.

Весьма полезно задействовать в своем выступлении то, что близко публике в самом буквальном, географическом смысле. В каждом городе есть свои специфические проблемы, свои обычаи, свои предметы для гордости, упомянув которые вы, безусловно, заслужите одобрение у местной публики. Натурализуйтесь хотя бы ненадолго – люди любят слушать о себе и о своем.

Что положим в саквояж?

В саквояже Филеаса Фогга не было ни одной лишней вещи. Каждая из них была отобрана с умом и ждала своего момента, чтобы помочь хозяину выйти из затруднительной ситуации. Именно по этому принципу нужно составлять арсенал, с которым вы выйдете на поединок. Здесь могут быть личные истории, интересные примеры, яркие метафоры, анекдоты, цитаты и иллюстрации – все то, что может быть использовано остроумно и к месту.

«Мудрым пользуйся девизом: будь готов к любым сюрпризам!» Герой австралийского мультфильма «80 дней вокруг света» Филеас Фогг всегда знал, что понадобится ему в той или иной серии

Для вашего выступления могут пригодиться истории из вашей жизни или жизни ваших друзей – вспомните что-нибудь хотя бы приблизительно относящееся к делу. Мало кому интересно слушать человека, вооруженного одними лишь «книжными знаниями».

Персонифицируйте идеи, рассказывайте о своем личном опыте, опыте своих знакомых. Вашей идее будет легче найти отклик в душе слушателя, если заставить его сопереживать конкретному человеку, с которым он сможет себя хотя бы ненадолго отождествить.

Чтобы понять новое, нужно сравнить его с уже известным. Так можно найти место в своей голове даже самой сложной мысли. Альберт Эйнштейн объяснял свою теорию относительности на примере червячка и веточки:

По большой веточке ползет маленький червячок. Он маленький и веточку со стороны не видит. Веточка кривая, а червячку она кажется прямой. Так вот я – тот червячок, который понял, что веточка – кривая.

Этот образ до сих пор стоит у нас перед глазами.

Примеры приводят даже на философском факультете, хотя уж вроде кому, как не студентам-философам, приучающимся мыслить «абстрактно», и уметь обходиться без примеров?

Профессор Пивоваров объяснял нам, тогдашним второкурсникам, диалектику Гегеля на примере так называемого «зеленого эффекта». Перемешивая синюю краску (тезис) с желтой (антитезис), мы получаем нечто совершенно новое – зеленое (синтез). В зеленом цвете содержатся и синий, и желтый, но ни тот, ни другой извлечь из зеленого уже невозможно – они находятся в нем в «снятом» виде. Именно так якобы и обосновывается у Гегеля возможность нового.

Приводите примеры, они упрощают задачу понимания сложных вещей и надолго запоминаются.

Приятно и, безусловно, полезно продемонстрировать слушателям свою недюжинную эрудицию. Риторическая ценность удивительных и малоизвестных сведений в том, что они поражают воображение и, как следствие, приглашают к самостоятельным размышлениям и «заставляют искриться нейроны» (Бернар Вербер).

Отбирайте для своей речи только неординарные и парадоксальные факты. Не надейтесь поразить публику сообщением о количестве республик в СССР – это знают все. Удивите аудиторию тем, что

• в наши дни рабство существует в 17 странах мира;

• американские женщины получили избирательные права лишь в 1920 году;

• все панды мира являются собственностью Китая;

• парацетамол безопасен для всех животных, и только для змей он является смертельным ядом;

• с каждым годом Европа отдаляется от Америки на 4 см.

В любой дискуссии чрезвычайно важна поддержка аудитории. Илл.: Александр Дейнека. «Постановили единогласно» (1925)

Подготовить слушателя к встрече с чудом помогают такие фразы, как:

• Мало кто знает, что…

• В это трудно поверить…

• Это покажется невероятным, но…

Удивите слушателей интересными фактами, и вы надолго заручитесь их вниманием.

Способность размышлять в образах отличала многих риторов как древности, так и относительно недавних времен.

Перикл в речи на похоронах молодых афинян, павших на войне с Самосом, сравнил их утрату для Афин с потерей, которую ощутили бы времена года, если бы у них отняли весну.

Лептин призывал афинян помочь спартанцам, потерпевшим поражение от фиванцев, восклицая, что нельзя допустить, чтобы Эллада стала крива на один глаз.

Ленин издевался над господствующим классом, утверждая: «Когда наступит час вешать буржуев, они станут конкурировать друг с дружкой за право продать нам веревку по самой низкой цене».

Заранее заготовьте метафоры, яркие сравнения и преувеличения. Для человека читающего это не будет большой проблемой. Но всегда лучше попробовать подобрать красивое сравнение самостоятельно.

Изобретая метафору, помните, что сам ее смысл состоит в соотнесении несоотносимого, ее составные части должны быть «из разных словарей». Как минимум странно выглядит сравнение мандарина с апельсином, а полуботинок с ботинками! Борхес напоминал по схожему поводу, что в загадке про шахматы не должно быть слова «шахматы».

Не допускайте труднопонимаемых аллегорий. Аристотель восхищался, как Теодамант охарактеризовал Архидама как «Евксена минус знания геометрии»²² и как Фрасимах называл Никерата «Филоктетом, укушенным Пратием»²³. Наблюдения, что ни говори, тонкие, но, честно говоря, мы сильно сомневаемся, что среди ваших слушателей хоть кто-то оценит их по достоинству – многие ли знают сегодня, что это вообще за люди?

Несоответствие содержания метафоры контексту ее произнесения часто порождает комический эффект

Не годятся для публичной речи и сравнения, требующие дополнительных усилий к их пониманию: «Сгорая, спирт похож на пионерку» (Александр Ерёменко). Сравнение должно быть простым и наглядным, параллель – очевидной, эпитет – понятным.

Практически всеобщей является любовь к цитатам. Приводя для подкрепления своего тезиса высказывание известного человека, вы заручаетесь его авторитетом и привлекаете его на свою сторону. В учебниках по риторике это называется «довод к несмелости»: слушатели не решаются возражать авторитетам. Сомневаться в вашей правоте, когда у вас за плечами стоят Сократ, Эйнштейн и Лев Толстой, гораздо сложнее, чем когда вы выступаете перед многочисленной аудиторией один-одинешенек.

Если вы уж взялись цитировать, то цитируйте интересно. Не ссылайтесь на словарь Даля, не используйте избитых фраз («Трудное – это то, что может быть сделано немедленно; невозможное – то, что потребует немного больше времени» и т. п.) – эти мысли к тому же часто спорны.

Цитата необязательно должна быть глубокой, но непременно – красивой! С красивой фразой, сформулированной в виде «бесспорной истины», люди соглашаются с легкостью. Ее лайкают в соцсетях и делают своим жизненным кредо. Заготовьте для своей речи красивые фразочки, помните, что для большинства людей красота – это критерий истины.

Чем сложнее обработать информацию, тем труднее ей выполнять свою функцию – информировать. И наоборот, восприятие информации без излишней траты умственных сил – залог ее «легкоусвояемости». Помните, какую важную роль сыграла в формировании принципиально нового социального тела – советского народа – наглядная агитация? Ее изобретатель, австрийский позитивист Отто Нейрат, видел в ней новую технологию восприятия, которая позволила бы уместить довольно сложные идеологические схемы в неподготовленной для этого голове простого рабочего.

Визуализация – это обращение к наглядно-образному типу мышления, которое присутствует даже у ребенка. Образы более доступны и понятны, чем, скажем, развернутый текст. И в этом гарантия того, что ваше сообщение обязательно дойдет до реципиента. И при этом истолковано оно будет лишь одним, единственно возможным, способом – это тоже очко в пользу наглядности.

Визуализируйте свои идеи. Используйте элементы интерактивности и наглядные примеры – игры, таблицы, схемы, графики, видеоматериалы и т. п. Специалисты по невербальной коммуникации утверждают, что через зрение человек получает около 80% информации. Вряд ли прямо-таки 80 – но, вероятно, все равно немало.

Язык наглядной агитации прост и недвусмыслен

Привлечь внимание к своей идее можно с помощью незамысловатых предметов. В старинной притче отец дает сыновьям завет жить дружно и всегда держаться вместе, вручая им веник: связанный веник, дескать, поломать трудно, а разобранный на прутья – запросто.

С помощью наглядных средств клоун Карандаш высмеивал в одной из своих реприз неудачные попытки американцев запустить в конце 1957 года собственный спутник. Он выносил на цирковую арену воздушный шарик, который взрывался в его руках «прямо как американский спутник». Публика ликовала!

Донести до аудитории нужное сообщение можно не только отталкиваясь от физических свойств предмета, но и предъявив его как вещественное доказательство – действительное или мнимое. Для убеждения западного телезрителя в том, что малазийский «Боинг» был сбит не чьей-нибудь, а именно российской ракетой, оказалось достаточно демонстрации украинским президентом Порошенко в телестудии какой-то дырявой железяки.

Вступая в дискуссию, обратитесь за помощью к вещам – их безмолвное красноречие поможет вам донести до партнера идею почти любой сложности. Разыграйте представление с участием произвольных предметов. В народе говорят: «В умелых руках и блин – балалайка».

В руках Карандаша – воздушный шарик, изображающий американский спутник. Сейчас он лопнет, как миф об отсталости Советов. Фото из журнала Life (1957 г.)

Вариантом визуализации является аудизация той или иной идеи. Признанным мастером судебных спецэффектов был знаменитый русский адвокат Федор Плевако. Однажды он выступал в одном провинциальном окружном суде. Градус его речи в защиту обвиняемого повышался с каждой минутой, а сразу после того, как была произнесена последняя, наиболее возвышенная фраза, мерно забил церковный колокол. Приняв это за знамение свыше, присутствующие начали истово креститься, а присяжные, посовещавшись всего несколько минут, вынесли оправдательный вердикт. Секрет столь удачного совпадения состоял в том, что Плевако, заранее договорившись с местным алтарником, чтобы тот начал звонить к обедне с особой точностью, искусно подвел кульминацию своей речи к началу благовеста.

Юмор – мощное оружие в деле привлечения аудитории на свою сторону. Люди любят смешное – дайте им то, что они любят. Заранее запланируйте шутки, забавные оговорки и т. п. Надо ли напоминать, что все это должно выглядеть как экспромт?

Помните, что в публичных выступлениях и дискуссиях юмор не самоценен. Не шутите только для того, чтобы пошутить. И да не изменит вам чувство меры! Ваши шутки должны работать на успех вашего выступления – снять в нужный момент напряжение, повергнуть противника в смущение, привлечь внимание к какому-либо тезису, обезвредить обидную реплику из зала. Но юморить беспрерывно – это слишком: вы рискуете снискать репутацию человека легкомысленного и поверхностного.

Будьте уверенны!

Подготовить речь – это только полдела. Чтобы все прошло так, как вы задумали, речь нужно отрепетировать. Помните, что в репетициях нет ничего постыдного. Заявления иных ленивых музыкантов, что репетируют только те, кто не умеет играть, – не что иное, как пустая бравада, не подтверждаемая никаким опытом.

Запомнить текст выступления поможет его карта – выше мы уже говорили, как она должна выглядеть. Зафиксировав в памяти ее «очертания» – узловые «станции», смысловые развилки, пути обхода возможных препятствий, – вы будете готовы, как минимум, воссоздать логику своей речи, а это уже немало. Учить речь наизусть не стоит – есть риск, что вы будете выглядеть как вызубривший урок ученик. Нужные слова придут сами.

Чтобы понять, как ваше выступление будет выглядеть со стороны, потренируйтесь перед зеркалом – так, к слову, поступали многие ораторы древности и даже сам Демосфен. Запишите свое выступление на диктофон, снимите на видео – это позволит вам понять, как будет звучать ваш голос для публики (изнутри мы воспринимаем его совсем иначе), и как вы вообще выглядите, т. е. есть ли у вас несимпатичные повадки, которых вы предпочли бы не демонстрировать публике.

Некоторые специалисты советуют репетировать в танце. Интересен также совет пропеть вашу речь. Как минимум, полезно «разыгрывание» речи, т. е. произнесение ее с соответствующей интонацией, мимикой, жестами.

В завершение отработайте элементы будущей речи на родных и товарищах, как это, в частности, рекомендовал юрист Пороховщиков (Сергеич):

Я заметил у некоторых судебных ораторов один очень выгодный прием: они вставляют отдельные отрывки из будущей речи в свои случайные разговоры. Это дает тройной результат: а) логическую проверку мыслей оратора, в) приспособление их к нравственному сознанию обывателя, следовательно, и присяжных, и с) естественную передачу их тоном и словами на трибуне. Последнее объясняется тем, что в обыденной беседе мы без труда и незаметно для себя достигаем того, что так трудно для многих на суде, то есть говорим искренне и просто. Высказав несколько раз одну и ту же мысль перед собеседником, оратор привыкает к ясному ее выражению простыми словами и усваивает подходящий естественный тон. Нетрудно убедиться, что этот прием полезен не только для слога, но и для содержания будущей речи: оратор может обогатиться замечаниями своего собеседника²⁴.

Итак, вы подготовились, составили конспект, отрепетировали. Дело за малым – преодолеть боязнь публичных выступлений.

Не надо думать, что этот страх свойственен только вам. Очень многие знаменитые ораторы испытывали его не меньше вашего. Даже Черчилль совершенно терялся, стоя перед аудиторией, что было хорошо заметно его слушателям. Именно поэтому он никогда не доверялся импровизации и не произносил на публике речей, которые не были бы написаны заранее и выучены наизусть. Как шутил его друг – лорд Биркенхед, «Черчилль отдал лучшие годы своей жизни подготовке речей, произносимых экспромтом». К счастью для Черчилля, память его была исключительной, и он мог запоминать слово в слово тексты огромных размеров.

Возможно, вас утешит также и то, что страх перед публикой заложен в нас самой природой. В животном мире это проявляется, в частности, в форме страха перед взглядом в упор как демонстрацией агрессии. Собака, не планирующая немедленное нападение, отводит в таких случаях глаза. То же происходит и во время публичного выступления: масса людей смотрит на вас неотрывно, и инстинкт говорит вам, что они собираются напасть.

Миф № 6.

Говорить красиво и убедительно дано не каждому.

«Я не смогу!» – это предубеждение надо выдавливать из себя по капле, как раба. Искусству научить нельзя, мастерству можно. Великим музыкантом может стать не всякий, но разучить на гитаре вступление к «Лестнице в небо» группы «Лед Зеппелин» по силам каждому. Впрочем, это тема уже совсем для другого нашего пособия.

Коммуникация – это война. А естественное состояние человека в бою – страх. Солдат, утверждающий, что не испытывает страха, либо лжет, либо психически ненормален.

Делай, что боишься – в деле борьбы со страхом это первое правило. Психолог Уильям Джемс советовал: «Чтобы чувствовать себя смелым, действуйте так, будто вы действительно смелы, напрягите для этой цели всю свою волю, и приступ страха, по всей вероятности, сменится приливом мужества». Сделайте себе прививку страха. Заставьте себя смотреть на своих слушателей. В аудитории найдите наиболее доброжелательное лицо, представьте, что вы обращаетесь с речью именно к нему.

Учитесь не нравиться. Ничто так не закрепощает оратора, как боязнь допустить ошибку или показаться смешным. Всегда говорите себе: «Я вне оценок». И ваши строгие ценители и судьи окажутся безоружны.

Используйте свое тело как инструмент воздействия на публику. Ваше выступление всегда происходит в определенных пространственных координатах. Постарайтесь максимально обжить это пространство. Каждое ваше движение может быть воспринято как определенное высказывание. Даже просто поднявшись из-за стола во время дискуссии, вы можете повернуть ее ход в нужное русло, продемонстрировав свое отношение к сказанному оппонентом.

По возможности, если, конечно, протокол вашего мероприятия не предполагает обратного, не будьте статичным. Когда вы передвигаетесь, людям ничего не остается, как следить за вашими движениями. Так легче запомниться публике, так проще с ней контактировать. Так можно занять больше пространства, что является признаком доминирования.

Вообще, люди не любят, когда выступающий стоит столбом. Его широкие движения, широкая жестикуляция создает впечатление его искренности – смотрите: он не может сдержать эмоций, он весь таков, каков он перед нами! Напротив, скованный оратор воспринимается как человек, который что-то скрывает.

Стоит ли говорить о том, как много значит для успеха мероприятия личность оратора? Его индивидуальность, непохожесть на других должны быть очевидны для аудитории, их нужно культивировать и демонстрировать. Все его физические и поведенческие особенности – внешность, голос, манеры, пластика, мимика – должны стать совершенным средством убеждения.

Великий русский ученый Михаил Ломоносов в своем пособии по риторике утверждал: «Телесные дарования, громкий и приятный голос, долгий дух и крепкая грудь в красноречии, а особливо в произношении слова упражняющимся очень надобны; также дородство и осанковатый вид приличны, ежели слово пред народом говорить должно»²⁵. К сожалению, не всем ораторам удается соответствовать этим рекомендациям. И если, допустим, Кромвель подходил под описание Ломоносова почти идеально, то Ленин противоречил ему практически полностью, что не мешало ему, однако, заводить толпу с полоборота и манипулировать ей как тряпичной куклой.

Неприятный низкий голос и невнятная дикция отличали кеоссца Продика, слывшего среди афинян не только блестящим софистом, но и искуснейшим оратором.

Алкивиад был картав, но, как говорят, этот дефект был ему даже на пользу, поскольку придавал его речам, по словам Плутарха, «убедительность и редкое изящество».

И уж, казалось бы, вовсе не годился в ораторы Демосфен, от рождения страдавший нервным подергиванием плеча и имевший слабый голос и плохую дикцию, за что он был прозван местными матерщинниками «Баталом»²⁶. Для исправления своих телесных изъянов Демосфен разработал целый комплекс упражнений, следуя указаниям своего друга, актера Сатира. Свой шепелявый выговор он одолевал, вкладывая в рот камешки и так читая на память отрывки из поэтов. Дыхание укреплял бегом на крутых подъемах, во время которого также декламировал стихи и прозу. Силу голоса развивал, читая речи на берегу моря так, чтобы заглушить шум прибоя. А от подергивания избавился, подвешивая меч над плечом так, чтобы он его колол во время тика.

Да что там сын оружейника Демосфен! Избавиться от тяжелых дефектов речи старались и многие августейшие особы. Тяжелой формой заикания страдал, например, британский король Георг VI, по этой причине смертельно боявшийся публичных выступлений. Побороть недуг помогли ему лишь многолетние упорные занятия с личным коучем Лайонелом Логом.

Благодаря занятиям с эксцентричным логопедом Лайонелом Логом, король Георг VI избавился от заикания и научился не бояться публичных выступлений. Кадр из фильма Тома Хупера «Король говорит!» (2010). В роли британского монарха Колин Фёрт

Один из самых известных случаев исправления физических недостатков в политических целях связан со знаменитым французским имиджмейкером Жаком Сегела. В 1981 году он руководил президентской кампанией Франсуа Миттерана, у которого, надо сказать, была серьезная проблема с имиджем. В середине 1950-х, когда алжирский народ начал борьбу за независимость, Миттеран отдавал приказы о крупномасштабных бомбардировках непокорных городов, в результате которых погибло больше миллиона мирных алжирцев – 15% населения страны.

К репутации мясника добавлялась довольно свирепая внешность, и потому Сегела начал свою работу над имиджем клиента с того, что посоветовал Миттерану подпилить торчащие клыки. Улыбка кандидата потеряла агрессивность и стала более мягкой, что и подкупило избирателей. В президентском кресле Миттеран провел 14 лет, не забывая время от времени поучать Горбачева по поводу… прав человека.