Читать книгу: «Валенки и грабли. Записки русского предпринимателя», страница 2

Грабли №5
Без денег бизнес не создать

Я никогда не верю в бизнес, если организаторы проекта на вопрос «Что вам мешает начать проект?» Говорят: «Отсутствие денег».

ДЕНЬГИ НАЙТИ МОЖНО ВСЕГДА!

В современной России сотни возможностей найти деньги на начало бизнеса:

– заработок;

– взять деньги в долг;

– кредиты;

– инвестиционные фонды;

– венчурные фонды;

– частные инвесторы;

– бизнес-ангелы;

– гранты и пр.

Есть специальные программы (например, «Ты – предприниматель!», акселераторы, бизнес-программы), цель которых – помочь подготовить бизнес-план и найти инвестиции в проект.

Я точно знаю, в нашей стране много организаций и людей с большими деньгами. Они целенаправленно ищут реально интересные бизнес-проекты. Поэтому задача любого предпринимателя, который ищет инвестиции:

1. Войти в сообщества, где бывают такие люди и представители различных финансовых организаций.

2. Решить для себя вопрос: «Как грамотно написать бизнес-план, чтобы продать бизнес-идею инвесторам».

ИЗ ДНЕВНИКОВЫХ ЗАПИСЕЙ

Архангельск, 2010 г.

«…Держу в руках свидетельство о регистрации ИП и ощущаю себя как на свадьбе. Груз ответственности тянет вниз, но это приятный груз. Такая своя уютная ноша.

Впервые задала себе вопрос: а что дальше?

Где мы возьмем стартовый капитал на развитие?

Задала осознанно и серьезно. За неделю до подачи документов на регистрацию мы с партнерами договорились, что скинемся по 2 500 рублей на первичные расходы: регистрация ИП с открытием счета и расходы на поездку в Москву за материалами. Таким образом, общая сумма, которую мы готовы были вложить в бизнес, – 7 500 рублей.

И все. Денег больше нет.

В 2010 году в России была программа по субсидированию предпринимателей на открытие своего бизнеса. Сумма инвестиций со стороны государства была 300 000 рублей. Деньги получали через конкурс, безвозмездно.

Если даже предположить, что мы получим субсидию на начальной стадии бизнеса, учитывая, что конкурс проходит в мае (а проект мы начали в апреле), сумму на счету мы увидим в лучшем случае в августе. Но до августа надо разрабатывать продукт и вкладываться в развитие, платить зарплату и налоги…

Очень странное ощущение, когда умом понимаешь, что денег нет, но в голове есть уверенность, деньги есть – они придут. И эта уверенность наполняет весь твой мозг, вытесняя все сомнения. Мозг не воспринимает никакой другой информации. Деньги есть! Надо только найти их.

Пришла мысль – деньги надо занять. Но кредит никому из нас не дадут: у девчонок уже есть два кредита, которые они брали, когда открывали магазин. Я официально безработная, начинающий индивидуальный предприниматель. Следовательно, пора обращаться к записной книжке и друзьям.

Беру трубку телефона и начинаю звонить всем, кто, по моим представлениям, может помочь. Прошу деньги в долг. Везде отказ. Чувствую, что энтузиазма у моих партнеров, да и у меня, поубавилось. Одно дело – идея, другое – реальное воплощение. Воплощение идеи – вопрос инвестиций и энергии, насколько ты готов отдаваться своему делу.

Проходит неделя. Меня приглашает на обед моя сестра и говорит:

– Надя, есть один человек, владелец очень крупных компаний в нашем регионе. Я договорилась с директором одной из его компаний, что тебе дадут 200000 рублей под расписку до 31 декабря 2010 года. Я вижу твои глаза и верю, что у тебя точно всё получится.

Мозг взрывается фейерверком радости и благодарности. Беру трубку и буквально кричу в неё:

– Девочки, милые, у нас есть деньги. Нам дают деньги в долг, под расписку, без процентов. Берем?

– Конечно. Получим субсидию, отдадим, да и вообще за 8 месяцев мы их отработаем.

Приезжаю в офис к этому человеку, пишу расписку и получаю деньги наличными.

Деньги сложила в отдельный конверт и спрятала далеко в шкаф.

Как здорово! Этой суммы хватит продержаться первые 3—4 месяца, создать первые коллекции.

Долг взят – деньги надо отдавать.

Оставалось тогда, в 2010 году, рассчитывать на продажи и программу развития малого бизнеса в России. В рамках этой программы были предусмотрены субсидии, как я писала ранее, на начало собственно бизнеса – 300 000 рублей. Распределяло эти деньги на конкурсной основе Министерство экономического развития и конкурентной политики Архангельской области.

Основание для получения субсидии – бизнес-план и юридическое лицо, которому меньше года. Естественно, мы воспользовались такой возможностью.

Первый тур завалили.

Зато была возможность подготовиться ко второму туру и… Мы получили деньги! Этому событию предшествовала тщательная подготовка: презентация проекта, разработка образцов. Я заранее познакомилась с большинством членов комиссии, с некоторыми даже пообщалась за чашкой кофе. Потому это была вполне заслуженная победа.

Естественно, 200000 рублей из этой суммы (бюджетные деньги мы получили по факту к концу 2010 года) были отданы в счет долга. Весь год мы жили на оборотных средствах, без кредитов.

Летом 2011 года наша команда стала победителем конкурса «Лучший молодежный бизнес-проект» в рамках форума «Команда-29» и обладателем призового фонда в 400000 рублей. Чуть позже, в 2012 году, видеоролик компании «Северная Мануфактура» стал победителем всероссийского конкурса социальных предпринимателей «Импульс Добра» фонда «Наше будущее», и наша компания получила премию в 200 000 рублей.

Таким образом, за три года мы «подтянули» 900 000 рублей безвозвратных инвестиций в производство валеночек.

Это наша история, наш опыт – как найти стартовый капитал.

Но есть и другие.

Например, моя хорошая приятельница долго искала нишу для бизнеса. Больше трех лет. И вот нашла: продажа одежды для недоношенных детей. Кто бы мог подумать, что на такой узкой нише можно зарабатывать? А можно! Она очень умная девушка: финансист, маркетолог – написала бизнес-план, подала в фонд «Наше будущее» и выиграла безвозмездную субсидию 500 000 рублей на открытие бизнеса.

Ещё парочка историй. Ребята разработали уникальную программу подбора кадров и получили субсидию в 1 миллион рублей на исследовательскую деятельность и внедрение этой системы.

Ещё один приятель из Санкт-Петербурга решил открыть детский бассейн для детей с ограниченными возможностями – нашелся инвестор, который дал несколько миллионов на реализацию этого проекта.

Есть еще одна яркая история создания бизнеса, которой хочу поделиться. Одна девушка с шикарным образованием решила открыть в своей родной деревне, откуда она родом – Малый Турыш на Урале – производство мёда. В деревне, где несколько домов и живут одни бабушки. Казалось бы, абсурд и нелепость. Но у нее была мечта, и она имела опыт стажировок за границей. Поэтому очень хорошо знала, что такое «краудфандинг» и как с ним работать.

– массовый сбор средств для определенного проекта или реализации конкретной идеи. От английского  (толпа) и  (финансирование) получается «финансирование толпой». В русской адаптации – «коллективное финансирование. (Из: Википедия). Краудфандинг crowd funding

В результате первый опыт краудфандинга помог привлечь в Интернете более 1700 инвесторов – 450000 рублей. Эту сумму девушка потратила на закупку оборудования для фабрики. Наша героиня дальше продолжила с помощью краудфандинга искать инвесторов. И все получилось – еще два раза были набраны необходимые суммы.

Как ей это удалось? Стильные, с юмором видео и постоянное внимание, работа над контентом, созданным для проекта. Результат – миллионы рублей привлечены в проект.

Отличная история. Она ярко демонстрирует, как надо продвигать проекты и искать инвесторов.

Возможности есть всегда – надо их видеть и уметь работать с ними. А это технологии. В конце этой книги можно посмотреть список фондов и организаций, которые мне известны, в которых можно получить гранты на создание собственного бизнеса.

Важно искать возможности, учиться писать и ПРОДАВАТЬ свой бизнес-план, а найти деньги для проекта есть сотни возможностей.

Мне часто в лоб задают вопрос: «Сколько надо дать „отката“, чтобы получить субсидии и гранты?». Отвечаю: «Не знаю». Получать субсидии и гранты помогают не откаты, а профессионализм и нетворкинг.

О нетворкинге подробнее в следующей главе.

Грабли №6 Главное – грамотно выстроить продажи

Есть представление, что если в бизнесе «попрут» продажи, то «все будет в шоколаде». Главное продавать. Но!

За любой продажей (особенно на рынке «B2B», англ. «business to business» – рус. «бизнес для бизнеса», сокращённо произносится – «битуби») стоит другая история – история построения отношений с покупателем: знакомства, общения, взаимного внимания, т.е нетворкинг.

О, это модное и красивое слово «нетворкинг»! Как много в нем возможностей и ресурсов для бизнеса! Я не сторонница употребления в речи иностранных слов, но в данном случае оно наиболее ясно и кратко передает смысл действий в продажах.

– это построение отношений между людьми (социальных, профессиональных, личных и прочих), когда поводом для знакомства и общения является стремление помочь другому человеку решить его задачи с помощью ваших личных и профессиональных компетенций, услуги, продукта (Из: Википедия) Нетворкинг 

Любой бизнес живет, пока он нужен людям. И компания существует, пока есть люди, которым можно помочь с помощью продукта или услуги вашей компании.

Я буду тысячу раз повторять в этой книге, что малый бизнес – это построение отношений. Люди и отношения с людьми – главные ресурсы для малого бизнеса.

Классический нетворкинг – это знакомство с людьми на различных профессиональных конференциях, форумах, клубах, выставках и других мероприятиях. Когда происходит примерно следующее, если переделать знаменитую песню группы «Земляне»: «Люди встречаются, люди общаются, переговариваются, иногда договариваются…»

Нетворкинг в бизнесе – это возможность ответить на все вызовы, которые ставит бизнес. С помощью нетворкинга можно найти сотрудника, продать любой продукт, заключить олимпийский контракт, выиграть гранты, выйти на самых крутых профессионалов… – список бесконечен. Просто надо разговаривать с людьми, слышать их и уметь презентовать себя. Более 60% моих личных продаж – это нетворкинг.

Я искренне благодарна Екатерине Шаровой – моей подруге и арт-продюсеру. Именно она объяснила мне и показала, что такое нетворкинг по-европейски и в чем его отличие от российского. Она меня научила «письмам благодарности» просто за встречу и общение. Она мне объяснила, что сам факт общения с профессионалом – уже повод проникнуться уважением и благодарностью этому человеку. Познакомился на конференции, пообщался – напиши на мейл письмо благодарности за приятное знакомство. Эффект потрясающий!

В нашей стране не привыкли к словам благодарности, а оказывается просто «спасибо» обескураживает и вдохновляет на продолжение знакомства.

Я хочу поделиться с вами несколькими правилами нетворкинга, которые использую:

1. . Яркие, стильные, информативные, тактильно приятные, содержательные, оригинальные, фактурные. Если они будут необычными и в тоже время содержательными – круто. Но они должны входить в стандартную визитницу, а то их быстро потеряют. Визитка помогла мне завоевать новых клиентов на побережье Атлантического океана, в полете на воздушном шаре, в гостях у Санта Клауса в Рованиеме и в тысячах других ситуаций… Визитка – отличный повод получить визитку в ответ. Нет визитной карточки – надо искать другие способы оставить информацию о себе: салфетки, конфетные бумажки, стикеры, электронные визитки, магниты и пр. Всегда носить с собой визитки

2. . Искренне, от сердца. Не надо льстить. Не надо придумывать комплименты от головы. Надо просто видеть красивое в людях. Не скупиться на «приятности» для людей. Если при взгляде на собеседника или при общении с ним очень хочется сказать приятное – говорите! Но всегда, всегда быть искренним! Говорить комплименты

3. . Если выступать инициатором знакомства – надо корректно заходить в чужое личное пространство. Уместны будут фразы: «Я могу с Вами познакомиться?», «Насколько удобно с Вами сейчас пообщаться?», «Я бы искренне хотел с Вами познакомиться и пообщаться. Удобно сейчас уделить несколько минут нашей беседе?» и так далее. Очень важно уважать чужую территорию и пространство. Быть корректным при знакомстве

4. . Всегда. Надо уметь слушать и своевременно услышать, чем можно помочь человеку. Быть искренне заинтересованным в другом человеке. Уделять ему за несколько минут встречи максимум внимания. Всегда говорить больше о собеседнике

5. . Не стоит «грузить» собеседника спецификой вашей деятельности. Пусть история о работе будет легкой, немного с юмором и обязательно с упоминанием каких-то авторитетных людей. Это оставит приятное впечатление и подчеркнёт статус. Вносить в мини-презентацию о себе и своей деятельности (8—10 предложений) юмор и легкость

6. . Любое мероприятие начинается, как правило, с регистрации и свободного времени, а заканчивается довольно теплым общением среди уже «почти своих». Не спешите убегать с мероприятий. Все только начинается. Особенно в России. Ни для кого не секрет, что в России очень много деловых вопросов решается в неформальной обстановке, как правило, за едой. И это очень отличает нас от европейцев, которые тоже не против хорошей компании, но решать деловые вопросы предпочитают у себя в офисе. Приходить первым – уходить последним

7. . Большинство людей сидят в социальных сетях, чтобы посмотреть новости друзей и себя показать. Однако это самая прозрачная и свободная площадка для общения и поддержания отношений после знакомства. Благодаря социальной сети ВКонтакте я вышла на представителей по закупкам сети магазинов «Экспедиция» и торговой сети «Красный Куб». Использовать социальные сети для решения деловых вопросов

Недавно узнала в чем разница между Facebook и ВКонтакте.

Во-первых, конечно, аудитория: ВК – это 70% женская целевая аудитория. У Facebook не такое грустное гендерное соотношение. Во-вторых, Facebook – это московская аудитория, в регионах России более популярна социальная сеть ВК. В-третьих, Facebook способен продавать не только товары для женщин и детей, но также разные услуги, дорогие товары в отличие от ВК.

Бесспорно, самая главная площадка для продвижения в ближайшие годы – Instagram. Для личного общения этот ресурс не самый удобный, но популярность Instagram как торговой площадки будет только набирать обороты в ближайшие годы. Идеальная сеть для поколения 2000-х. Поколения, которое привыкло участвовать в маркетинге. Поколения образов и картинок.

8. . Искренне рекомендую прислушаться к деловому этикету и своевременно поблагодарить человека, что он нашел возможность познакомиться и пообщаться. Интеллигентность всегда в моде. Писать «письма благодарности» на электронную почту

Чем помог нетворкинг конкретно в нашей истории?

Получить субсидию от государства на развитие бизнеса, заключить контракт на поставку сувенирной продукции на Олимпиаду в Сочи, стать победителем в конкурсе «Лучший бренд Архангельской области» (2012) и закрыть множество других задач.

Главное, выстроить отношения! Продажи – следствие выстроенных отношений в малом бизнесе.

Грабли №7 Всю работу за нас будут делать Наемные сотрудники

Современные книги по предпринимательству наполнены посылом: главное, организовать бизнес-процессы, нанять профессиональных «продажников» – и бизнес состоялся! Неправда.

По одной простой причине: в малом бизнесе сам собственник, руководитель – главный продавец своего товара, услуги.

К сожалению, профессиональные продавцы на вес золота в нашей стране и во всем мире. Хорошие продавцы сидят на своих базах клиентов и получают космические деньги за свой труд. Потому что их ценят – они приносят деньги в компанию. Они не пойдут работать в малый бизнес, работают только на себя.

Менеджер по продажам – одна из самых востребованных профессий в нашей стране. Кадровые агентства не могут закрыть текущие вакансии по этой позиции. У меня есть подруга – владелица крупного кадрового агентства. Она открыла курсы по подготовке менеджеров по продажам со 100% трудоустройством, и это оказались самые востребованные курсы со стороны работодателей.

Профессионалов в этой области готовят жизнь и практическая деятельность, а образовательные учреждения только могут дать некий набор базовых навыков. Постоянный рост профессиональных навыков, знания коммуникативных техник, талант, приверженность продукту и желание помочь людям – это профессионал в продажах.

У предпринимателя на стартапе просто нет средств, чтобы нанять штат профессиональных продавцов. Ребят с потенциалом найти можно. Но их надо вырастить, обучить и создать мотивацию, чтобы эти бойцы остались работать у вас, а не ушли к конкурентам или в свой бизнес.

Лучший способ вырастить профессионалов – воспитать своим примером. А выводить продукт, услугу на рынок придется своими ножками – в самом прямом смысле этого слова.

ИЗ ДНЕВНИКОВЫХ ЗАПИСЕЙ

Архангельск, Москва, Санкт-Петербург, 2010

«…нам нужны продажи. Нужны оборотные средства на закупку сырья, оборудования, аренду, зарплаты мастерам и прочее. Мои коллеги наваляли сотни валеночек – магниты, брелоки, подвески в автомобили… белые, синие, красные, зеленые, с видом Москвы, Санкт-Петербурга и других городов… Они смотрят на меня и манят своей теплотой, нежностью и уютом…. Очень скоро они разлетятся по разным городам России…

Сегодня пыталась в Интернете найти телефоны сувенирных магазинов, сувенирных лавок в Москве и Санкт-Петербурге. Оказывается, что предприятия с таким профилем практически не представлены в сети. Видимо, они оптом закупаются в Китае, а покупатель приходит к ним сам, поэтому сайтов, информации в каталогах о них практически нет. Что делать? В Архангельске мы уже работаем со многими торговыми точками, но у нас в городе нет столько туристов, чтобы создать необходимый финансовый оборот для нашей компании.

Принимаем решение: собираем готовую продукцию в коробки, и я отправляюсь работать «в полях»: на Невском проспекте, Арбате, других местах, где ходят туристы. Благо, из Архангельска в столицы нашей Родины есть льготные рейсы.

За весну-лето 2010 года наши валеночки приезжали в Москву и Санкт-Петербург около 20 раз.

С кучей коробок, на каблуках, в жару я ходила по центральным улицам красивейших городов России, заходила во все сувенирные магазины и презентовала нашу продукцию.

К концу дня у меня была одна мысль – умру… Вот сяду сейчас прямо на поребрик на Невском и умру – от боли в спине, ногах и отчаяния… За день приходилось проходить десятки километров. Я ощущала себя профессиональным коммивояжёром. Только воспоминания о фильме «В погоне за счастьем» давали мне силы идти дальше. И еще вера в наш продукт. Потому что далеко не каждый магазин встречал меня и валеночки с радостью: несколько раз меня откровенно послали, в некоторых даже не захотели разговаривать, но вдохновляли те редкие случаи (примерно 1 из 10), когда после презентации уникального национального русского сувенира – мини-валеночек я слышала: «Да! Это здорово! Давайте поработаем!».

В борьбе за представленность нашего продукта в туристических магазинах использовала всё доступное мне оружие: презентации, тестовые продажи, информационные листовки, убеждение, аргументацию, личное обаяние – все средства были брошены на продажи.

Главное – запустить машину по сбыту продукции, раскачать продажи. И это получилось. Мы продержались на оборотных средствах до получения первой государственной субсидии в конце декабря 2010 года…»

К слову, менеджер по продажам в нашей компании появился в начале 2012 года, а отдел – в середине этого же года.

Еще одна история по старту продаж. Мой хороший приятель и коллега – исполнительный директор компании, которая занимается ремонтом подводных лодок и водолазными работами, в 2016 году решил открыть дополнительный бизнес – производство конструкторов под торговой маркой «Атомные игрушки». Ребята стали выпускать сборный конструктор для взрослых «Подводная лодка». Как они начали продавать свой продукт? Использовали нетворкинг. Коллега пошел по моему пути. Сложил в чемодан наборы с конструкторами и поехал по центральным торговым центрам Москвы и Петербурга с презентацией своего товара.

В малом бизнесе продажи нужны здесь и сейчас, а на создание инструментов продаж (сайт, грамотное КП, презентации) нужно время, которого у предпринимателя нет. Поэтому, как правило, первичные оборотные средства нарабатываются своими силами, а потом компания начинает продавать руками и силами других людей.