Читать книгу: «Турагентская деятельность. Практическое пособие», страница 2

Шаг № 2. Бизнес-план

Если вы выполнили первый шаг как следует, то у вас есть важнейшие знания для понимания турагентского рынка, работы турагента и составления значительной части бизнес-плана, но этого недостаточно. Где взять остальную информацию? Читайте книгу полностью.

Если у вас возникли сложности на этапах сбора информации и бизнес-планирования, то подумайте, с какими трудностями вы столкнётесь в практической работе. Не ленитесь, у вас всё получится!

Бизнес-план отчасти уже готов (см. закладку 8 «Черновик бизнес-плана» в файле № 1 business plan.xlsx), но без вашего участия полностью его не составить. Почему?

Потому что составление бизнес-плана – это осмысление будущих процессов, очень важно принять участие в этой работе. Часто после работ по бизнес-планированию у предпринимателей кардинально меняется взгляд на тот или иной бизнес. Опытные натуралисты и астрономы зарисовывают предмет наблюдения, чтобы увидеть больше деталей. И вы увидите больше, чем могли предположить. Чем детальней бизнес-план, тем лучше. Это карта, по которой вы будете пробираться через новые для вас «земли». Задача подобных книг не сделать за вас что-либо, а научить делать самому.

Если вам требуются инвестиции (не хватает денег), бизнес-план должен быть оформлен безупречно, далее вы отдаёте его кредитному эксперту в банк или инвестору. Перед составлением бизнес-плана для банка или инвестора уточните, как он должен выглядеть, лучше возьмите шаблон. Есть организации, в которых формы бизнес-планов существенно отличаются. Например, какой-нибудь государственный или негосударственный фонд поддержки малого бизнеса, международные фонды.

Если же у вас достаточно средств, вы изучили рынок и поняли, что вам интересен турагентский бизнес, то бизнес-план всё равно необходим, но необязательно его оформлять документально, как в банк. Хотя рекомендуется.

Главное – сами не усложняйте, бизнес-план – это план действий, всё. Как без плана вообще что-то серьёзное делать? Тем более заниматься бизнесом.

Стоит ли обратиться к специалисту для составления бизнес-плана? Конечно, стоит, обязательно обратитесь, но после того, как вы составили бизнес-план самостоятельно. Специалист нужен для аудита вашего проекта, для совместного анализа, а не для работы за вас.

В бизнес-плане надо полагаться на расчёты, произведённые на предыдущем шаге. Если каких-то данных не будет хватать, собирайте информацию из качественных источников, ссылаясь на них.

На какой срок составлять бизнес-план для турагентства? Ответ: на три года.

Почему три года? Потому что статистика из различных источников и личный опыт показывают: если турагентство проработало три года и по истечении этого срока окупилось, рентабельно, то это турагентство не закроется никогда, либо его закроют по нерыночным причинам.

Перейдём к непосредственному составлению бизнес-плана. Бизнес-план может выглядеть по-разному, о чём я писал выше, есть много книг о том, как составлять бизнес-план. Я выделю основные темы, на что стоит обратить внимание, открывая турагентство. Если бы я открывал турагентство сейчас, то составил бы бизнес-план следующим образом:

Титульный лист

Заполняем титульный лист, он выглядит как на вкладке 8 «Черновик бизнес-плана» в файле № 1 business plan.xlsx. Зачем эта никому не нужная бюрократия? Турагент должен быть внимательным к деталям, тем более что титульный лист уже готов. Нельзя неправильно работать с документами, вам же визы, договоры, путёвки оформлять для туристов.

Раздел «Резюме проекта»

Резюме проекта – это краткое описание бизнес-идеи. Буквально в три строки. Желательно тут же представить расчёты, подтверждающие финансовую состоятельность идеи (банку или профессиональному инвестору такие расчёты необходимы). Резюме уже подготовлено за вас. Если всё устраивает, идём дальше или вписываем свою бизнес-идею.

Раздел «Краткое описание региона вместе с детальным описанием турагентства»

Краткое описание региона должно включать численность населения и уровень развитости региона. Например, регион не дотационный, уровень доходов населения позволяет большинству путешествовать, тратить деньги на спорт, образование и развитие. Далее идут разного рода утверждения о том, как прекрасно то место, в котором вы открываете турагентство. Туризм могут позволить себе только те люди, у которых уровень дохода средний и выше. Из вашего описания следует, что в этом населённом пункте целесообразно открыть туристическое агентство, потому что это действие выгодно и не несёт больших рисков. Цифры статистики из анализа рынка подтверждают ваши утверждения (вы же перешли ко второму шагу). Если невыгодно, но вы открываете турагентство, то указываете почему. Например: вы располагаете уникальными договорными отношениями с поставщиками (не с центрами бронирования), которые обеспечат вам минимальные цены (эти минимальные цены из-за того, что…), и это никак не приведёт к банкротству вас и поставщика. Либо у вас в штате самые квалифицированные продавцы со своими клиентскими базами, либо вы звезда, и у вас миллионы подписчиков, которые будут покупать путёвки онлайн, либо регион дотационный, но вы будете заниматься социальным туризмом, либо в регион должны прийти инвестиции, либо что-то ещё, что вы можете аргументировано подтвердить.

Понимаете, почему никак не написать за вас? Вы должны подумать, почему есть смысл вам открыть турагентство.

Далее идёт детальное описание вашего турагентства, его SWOT-анализ. На основе расчётов указываем сильные и слабые стороны вашего турагентства, возможности его роста, риски.

Примеры

Слабые стороны: бестолковые менеджеры, старый ПК постоянно висит, нет сайта, офис найти только с компасом, нет клиентской базы.

Сильные стороны: опытный менеджер по продажам, собственная клиентская база с 10 000 контактами, продающий сайт.

Возможности роста: привлечение большего числа туристов за счёт эффектных рекламных акций, продажи профильных товаров и услуг.

Риски: банкротство туроператоров, уход туристов в Интернет, цунами, войны, экономические кризисы.

Обдумайте и кратко опишите ваше конкурентное преимущество.

С качественным планированием этого раздела вы пока вряд ли справитесь, так как ещё не прочитали книгу полностью. Ничего страшного, не торопитесь, лучше перечитать несколько раз, да не одну книгу, чем один раз ошибиться.

Раздел «Анализ рынка»

В этом разделе вам есть что расписывать, у вас на руках кабинетная и полевая статистика по региону, из неё можно сделать аргументированные выводы.

Оценка конкурентов прямых и косвенных.

Прямые конкуренты: ж/д-, авиакассы, турагентства вашего региона. Косвенные конкуренты: туристические клубы, сайты авиакомпаний с онлайн-бронированием, сайт «РЖД», туроператоры, даже те туроператоры, которых нет в вашем регионе, но у которых есть возможность онлайн-продаж. Хотя, конечно, авиакомпании, «РЖД», туроператоры уже стали прямыми конкурентами, но так как идеальный клиент локального туристического агентства – тот, кто неуверенно пользуется или вообще не пользуется Интернетом, тот, кто делает первые шаги в туризме, то будем считать их и дальше косвенными.

Укажите, какие есть сильные и слабые стороны у конкурентов. Конкурентов лучше описать с адресами и (самое главное) цифрами. Оцениваем по критериям: сколько лет на рынке; количество туристов в год; основные направления продаж; объём продаж в рублях в год; количество сделок в год. Также вычисляем средний чек; то, какую долю рынка занимают (вычисляем лидера); количество посетителей сайта и офиса; количество обращений в офис (телефон, переписка); качество сайта (продающий или нет); какие рекламные носители используются и каким образом; какие основные фишки у них в рекламе. Помимо этого, вычисляем годовой бюджет, то, какой процент от годового бюджета тратят на рекламу, количество офисов, расположение офиса (подробно: центр или окраина, бизнес-центр или торговый центр, отдельный вход или нет, какая проходимость офиса, легко ли найти), транспортную доступность (общественный транспорт, парковка), количество сотрудников и их зарплату, как хорошо они обучены, как продают. Чем подробней, тем лучше, чем больше критериев, тем точнее. Зачем? Вам будет понятно, к каким цифрам стремиться. Они смогли, и вы сможете.

Исходя из оценки конкурентов, оцениваем себя и резюмируем главное о своём турагентстве – ваше конкурентное преимущество. Без конкурентного преимущества стартовать крайне нежелательно.

Оценка спроса и рынка

Берём данные из собранной статистики по вашему региону, именно она позволит оценить рынок и спрос так, как есть на самом деле. Из собранной статистики легко вычислить средний чек, узнать, падает или растёт спрос, объёмы рынка, количество конкурентов, количество проданных путёвок, а если проявить изобретательность, можно вычислить количество сделок в высокий и низкий сезон. Ещё лучше – если вы сопоставите статистику вашего региона относительно всей Российской Федерации. Таким образом вы сможете понять: те явления, которые происходят в вашем регионе, – часть общего процесса, или именно ваш рынок падает или растёт. К примеру: у вас рынок падает, а везде в России растёт, но это не может продолжаться вечно, значит, через какое-то время у вас будет повышенный спрос. Хуже, когда наоборот. Не доверяйте СМИ, не доверяйте никому, доверяйте только своим расчётам, только тому, что сами измерили.

Раздел «Описание услуг»

Здесь следует подробно расписать ассортимент, технологию продаж туристических продуктов, документооборот, продажу дополнительных услуг, профильных товаров, так как дополнительные услуги и товары – это дополнительный доход. Если вы в первый год работы не будете оказывать дополнительных услуг и продавать профильные товары, это простительно, но в последующем крайне неразумно не увеличивать чек. В проведённом вами анализе на первом шаге не учитываются доходы от дополнительных товаров и услуг, что со временем может создать иллюзию сверхдоходов от этого направления. Надо понимать, что доход от всего дополнительного будет в основном формироваться от вашей клиентской базы. Если её нет, то и доход минимальный.

О технологиях, документообороте и ассортименте турагентств мы поговорим позже, в соответствующих главах. Буквально пару слов об ассортименте. Туроператор формирует туристический продукт, он вынужден не разбрасываться и работать в пределах одного, двух или десяти направлений, иначе он не сможет предложить конкурентного, интересного продукта за привлекательную цену. У турагента руки развязаны, он может продавать что угодно. Турагентская деятельность заключается в том, чтобы удовлетворить желание любого клиента, собрался турист в санаторий, в Турцию на всё включено, покорять Эльбрус, оформлять визы или просто покупать авиаперелёт – любой клиент наш! Главное – не забывать продавать то, что пользуется спросом. У вас есть эти данные, вы собрали и проанализировали статистику на первом шаге, см. «Количество туристов по странам». На этапе формирования ассортимента не забудьте обратить внимание на статистику по регионам продаж, по регионам России, так как львиная доля продаж – это продажи по России, подробнее поговорим об этом позже.

Раздел «Организационный план»

Этот раздел должен включать в себя всё, что касается офиса турагентства. Собирая и анализируя информацию в предыдущих главах, вы вычислили необходимые размеры офиса, где его лучше расположить, количество рабочих мест, оборудования. Разумно ещё до аренды и/или покупки составить портрет идеального офиса. Вам будет понятно, что и где искать, вас будет сложней сбить с толку опытному риелтору. В этот раздел записываем информацию: в аренде или в собственности ваш офис, где он расположен, но не только адрес, но и маркетинговые нюансы, такие как: далеко ли он расположен от остановки общественного транспорта, какая проходимость, есть ли рядом парковка, в бизнес-центре или это помещение с отдельным входом, первая линия или придётся поискать (если трудно найти, какие меры примените, чтобы вас было проще найти, например, расставите по пути таблички-указатели, штендеры, сделаете виртуальный тур и разместите на сайте турагентства), сколько рабочих мест, комнат, описываем мебель и оборудование. Подробней обсудим тему офиса на седьмом шаге, пока запишите все, что приходит в голову прямо сейчас.

Раздел «Производственный план»

В производственный план вписываем всё, что касается персонала: его поиск (требования к соискателям, кто будет заниматься поиском, какая цена за поиск, как тестировать), последующее обучение, штатное расписание, формирование зарплаты (за что, в каком объёме доплачивать, как и за что вычитать). Разграничиваем зоны ответственности, создаём сдержки и противовесы. Сразу оговорюсь: в турагентской деятельности нет большого числа сотрудников, в регионах турагентство – это один-три человека. В крупных городах большее число сотрудников, но далеко не во всех агентствах (не путать с туроператорами). Желательно описать, какую технологию кто из сотрудников применяет, как и кем контролируется процесс, как ведётся клиентская база менеджерами по продажам, как разграничивается доступ к общей базе, и так далее. О сотрудниках читайте дальше.

Раздел «Юридический план»

Информация к этому разделу будет уже на следующем шаге и в разделе «Деятельность турагентства в деталях». В этом разделе описывают: форму собственности, разрешительную документацию, регистрационную информацию по товарному знаку, если будете регистрировать (если же планируете использовать чужую торговую марку или несколько торговых марок, распишите условия использования), систему налогообложения, документооборот по аренде, с поставщиками и туристами (физлица, юрлица), юридическое сопровождение и так далее.

Раздел «Продажи и маркетинг»

Этот раздел, на мой взгляд, один из главных. Суть деятельности турагента – это продажи туристических услуг. Не будет продаж, не будет ничего, продажи прямо зависят от рекламы и маркетинга. Уже скоро, на четвёртом шаге мы рассмотрим маркетинг турагентства, то, что касается названия турагентства, сайт и рекламы на старте. В этот раздел надо вписать всё, что касается темы маркетинга и рекламы, начиная от торговой марки и закачивая работой с клиентской базой. Как минимум здесь должно быть описано: – оценка эффективности работы турагентства в вашем регионе под своей или чужой торговой марки (франчайзинг);

– работы по созданию собственной торговой марки или критерии выбора поставщика франшизы (в зависимости от решения по торговой марке);

– работы по созданию собственного фирменного стиля (если вы не будете использовать чужой фирменный стиль, взяв франшизу);

– политика клиентской базы (структура, как использовать: кого вносить в чёрный список, кому дарить подарки, когда и с какими праздниками поздравлять, как часто делать рассылку и т. д.);

– рекламный бюджет, расписанный по сезонам на три года с возможностью пересмотра в зависимости от результатов.

Выбираем из всевозможных поставщиков рекламных услуг тех, которые нам нужны. Например: продвижение в Сети – оценка эффективности в цифрах, радио – оценка эффективности в цифрах, наружная реклама – оценка эффективности в цифрах, рекламные акции, ТВ-реклама, другие виды рекламы. Выясняем, какая организация будет наиболее эффективной для продвижения турагентства в вашем регионе.

Проводим оценку эффективности не только поставщиков рекламных услуг, но и эскизов наружной рекламы: вывески, штендера, табличек часов работы, дизайна офиса, рекламных материалов (визитки, буклеты). Продающим должно быть всё, начиная от вывески и заканчивая визиткой.

Отдельной статьёй идёт сайт турагентства. Это инструмент не только продвижения, но и продаж, важнейшая часть маркетинга турагентств. Описываем концепцию сайта. Каким он должен быть, как его развивать с годами (учитываем, что со временем или сразу в нём есть смысл применить функционал интернет-магазина), выбираем домен, хостинг, исполнителя (кто будет делать), аудитора (кто будет принимать работу, чтоб он точно понял, что сайт сделали как надо), далее идёт продвижение сайта, потом оценка продвижения. Разделяем обязанности внутри коллектива по администрированию и наполнению сайта, создаём график работ по регулярному контент-маркетингу.

В этот же раздел вписываем ценовой маркетинг (пределы скидок). Акции, слоганы, программу лояльности. И многое-многое другое. Читаем дальше, чтобы было, что писать в этот раздел.

Раздел «Финансовый план»

Финансовый план расписываем максимально подробно, подробно как минимум для себя, так как финансовый план во многом определит жизнеспособность вашего турагентства. Информацию берём из ваших расчётов в предыдущих главах. В финансовом плане должны быть описания следующих параметров:

1. Вложения на старте турагентства.

Этот параметр рассчитан во всех подробностях в главе «Исследование и анализ вашего рынка». Проверьте ещё раз самостоятельно, без использования предложенного файла, рассчитайте стартовые вложения и описанные ниже параметры, впоследствии сравнив результаты.

2. Прогноз продаж.

Этот параметр рассчитан в главе «Исследование и анализ вашего рынка». При прогнозе продаж не забываем о сезонах. В 90 % турагентств очень сильный спад продаж в низкий сезон и взрывной рост в высокий. Не забываем о том, что рост продаж увеличивает нагрузку на офис, при росте требуются новые сотрудники, оборудование, софт, все эти расходы увеличивают следующий пункт.

3. Ежемесячные расходы.

Этот параметр рассчитан в главе «Исследование и анализ вашего рынка». Надо учитывать, что расходы будут меняться год от года как минимум из-за увеличения или уменьшения объёма работ, а также из-за инфляции, роста цен на ЖКХ, Интернет, телефон и так далее.

4. Прогноз по обороту турагентства.

У вас есть данные из главы «Исследование и анализ вашего рынка», которые вы можете расписать в зависимости от ассортимента турагентства, сезонов продаж, а также учитывая вышеописанные продажи/расходы. Возьмите средний вал турагентства из статистики по региону, в нём будет 20 % вала в низкий сезон, 80 % – в высокий. Прогноз по обороту обязательно расписывайте с учётом сезонности. Если вы не оставите денежный запас в зиму, то гарантированно обанкротитесь или залезете в долги. Туризм – крайне сезонный вид деятельности. Лучше, если на низкий сезон вы запланируете 10 % вала, оставив 90 % на высокий.

5. Точка безубыточности.

Это прекрасное время, когда новое турагентство начнёт окупать само себя (не будет ежемесячно приносить убыток). Не путать с окупаемостью всего проекта. К примеру: если вы откроетесь в сентябре, точка безубыточности, скорее всего, наступит в мае следующего года, а если вы откроете турагентство в апреле, ожидание точки будет всего один месяц. Понимаете, как важно вовремя открыть турагентство? Обратите внимание: из-за сезонности точка безубыточности может быть временной. Из-за спада продаж в низкий сезон могут быть убытки месяцами, не всё зависит от вас, есть ещё и покупательная способность населения.

6. Возврат инвестиций.

Это ещё более прекрасное время, оно наступает, когда возвращаются вложенные средства. Если не переплачивать на старте, грамотно управлять расходами и доходами в процессе работ, разбираться в турагентской деятельности, то окупаемость проекта не заставит себя долго ждать. Если вы не покупали недвижимость под турагентство, то проект должен окупиться максимум через три года. Если этого не произошло, пора бить в колокол. К сожалению, именно вы что-то сделали не так.

7. Расчётная стоимость услуг.

Этот параметр очень важен для производителей турпродукта, так как им надо понимать, за какую цену купит услугу та или иная аудитория покупателей. Для турагентства не менее важно знать свою целевую аудиторию, и её покупательную способность. Ваша расчётная стоимость – это средняя цена на человека в статистике по региону, которую мы вывели в главе «Исследование и анализ вашего рынка». Как использовать этот параметр? Размещайте на сайте вашего турагентства предложения в этот ценовой сегмент. Можно чуть дороже, чуть дешевле, но не слишком отклоняйтесь, так как, продавая дороже, вы можете отпугнуть покупателей, продавая значительно дешевле, потеряете часть прибыли. Хотя оговорюсь: размещать на сайте можно предложения различного ценового сегмента, но преобладать должны те, которые купят.

Раздел «Оценка эффективности»

Оценку эффективности проводите через достижение целей по временным этапам. Временными этапами для турагентства могут быть год или сезон, лучше и то, и другое. Не забывайте, что туризм – крайне сезонный вид деятельности. Временные этапы сезонов следующие: высокий сезон с апреля по сентябрь, низкий – с октября по март. Высокий сезон – это 80 % годовых продаж. Надо уточнить, что если вы успешно продаёте горнолыжные направления, экзотику и у вас действительно получается, то оба сезона высокие! Цели по временным этапам ставите себе сами, но они должны быть взяты из расчётов в главе «Исследование и анализ вашего рынка», обоснованы и выражены в цифрах. Даты, к которым надо привязывать цели, должны находиться в конце временных периодов: 31 декабря, 31 марта, 1 октября. Примеры целей. Первый год – 500 туристов, второй – 1000, третий – 2000. Или так: первый год – 100 сделок, второй – 200, третий – 250. Или же: первый год – безубыточный, второй – проект окупился, третий – прибыль составила один миллион рублей. Можете придумать ваш вариант. Чем больше цифр, тем точней.

Раздел «Риски, антикризисные меры»

К сожалению, как план ни составляй, многое пойдёт не по плану, в идеале надо составить три плана: реалистичный, оптимистичный, пессимистичный. Именно в этом разделе распишите, что вы будете делать, если всё-таки наступил кризис. О кризисах, рисках и способах их минимизировать читайте дальше. Хотя уже сейчас понятно, что если показатели, о которых мы говорили в разделе «Оценка эффективности», не достигнуты, то это уже кризис. В этом разделе вы описываете, как поступать, если цель не достигнута. Например: увеличивать расходы на рекламу (откуда брать средства на это увеличение, если кредит, то считаем с процентами), менять рекламный носитель, увольнять сотрудников, снижать заплату, увеличивать заплату, менять место аренды, вариантов много, один из них – закрыть проект.

Раздел «Пошаговый план реализации»

Часто пошаговый план реализации помещают чуть ли не на первое место в бизнес-планах, но я считаю, пошагово надо расписывать тогда, когда другие разделы не вызывают сомнений. Суть пошагового плана в названии. Расписываем пошагово: первое – идём такого-то числа оформлять ООО или ИП, второе – идём такого-то числа в аудиторскую контору оформлять договор на обслуживание, третье – идём такого-то числа заключать договор аренды, четвёртое – идём такого-то числа покупать оборудование, пятое – такого-то числа завозим оборудование в офис, шестое – такого-то числа начинаем рекламную кампанию, и так далее. Главное – чтобы пошаговый план не отрывался от других разделов бизнес-плана. Например: вы закупаете оборудование, такое, как указано в организационном плане, согласно запланированному бюджету в финансовом плане арендуете помещение, даёте рекламу, как продумали в плане маркетинга. От запланированных действий очень легко уклониться, сложней придерживаться плана. Пошаговый план – это физическое воплощение идеи, все остальное – подготовка.

В бизнес-план можно добавить другие разделы (заключение, приложения и много ещё чего), поменять местами разделы и главы, главное – чтобы он был понятен вам и суть не менялась.

Если вы начинающий, то к окончанию этой главы у вас должно быть больше вопросов, чем в её начале: в вашем бизнес-плане полно незаполненных разделов. Отлично, так и задумано. Теперь вы знаете, чего вам не хватает, но поверьте: вам не хватает много больше!

Почему эта глава не в конце раздела или книги?

Первая причина. Привлечь ваше внимание к этапу планирования. Он очень важен. Повторюсь: бывает, что после расчётов и составления бизнес-плана люди отказываются от того или иного бизнеса или пересматривают бизнес-модель в корне.

Вторая причина. Заставить вас работать, а не просто читать. Сохраните то, что вы уже вписали в бизнес-план, и дополняйте его по мере прочтения книги. Если вы действительно решили открыть турагентство или подумываете диверсифицировать уже имеющийся бизнес, открыв отдел продаж туристических услуг, то действовать надо сейчас, хотя бы начав просчитывать бизнес-план. Большинство отложенных на потом идей не осуществляются никогда. Есть только здесь и сейчас, бери и делай.