Читать книгу: «Автоматизация в голове, а практика в Odoo», страница 5

Этап 0 «Социальная стадия»

На этой стадии вы не должны инвестировать ни во что, кроме как в свой продукт и его продвижение.

Если вы не найдете отклика и первых покупателей в соцсетях, скорее всего, ваш продукт хоть и крутой, но он не нужен.

Согласитесь, электронная чесалка для жопы с голосовым помощником – это, правда, круто, но как забавный экспонат. Вряд ли себе кто-то такое купит, если только не по пьяни (крутая идея – поставить на выходе из бара :) )

Если продукт не зайдет, вы почти ничего не потеряете, не будет кучи долгов и прочих моментов, связанных с крахом бизнеса.

Помните статистику: только каждый десятый стартап выживает после года работы.

Это надо знать, это не страшно. Есть методики, как войти в эти 10%. И часть этой методики вы сейчас читаете.

Пример «Мамкин бизнесмен»

Был пост, кажется на Пикабу, как парень собрался развозить воду в своем городке с населением 50 тыс. Добывать из скважины, разливать по бутылкам в 20л и развозить по городу. Парень писал заметки, как он начал, что он делал. Выкладывал фотки. Поищите пост, очень познавательно о том, как делать не надо.

В общем, что он сделал, привожу в том порядке, в каком он делал свои дела:

Купил здание бывшего магазина в селе, там были только стены и крыша.

Пару месяцев сам делал там ремонт и даже положил плитку на пол.

Рассчитал, что из 50 тыс. населения как будто бы 20% будет покупать воду в бутылях.

Насчет скважины ничего не было.

Про разрешительную документацию на фасовку воды и пользование недрами вообще ничего не написал.

В каментах отписали, что для развозки по плану потребуется пятитонная машина и водитель экспедитор. Если будешь работать один, не успешь нафасовать и развезти.

В том самом городе работали уже две возовозные конторы. Океан явно не голубой, а алый.

Ну и что? Мы больше ничего не слышали про этого предпринимателя, потому что он начал не с того. Он начал с помещения. И многие начинают. И сразу прогорают.

Был пост у одного из бизнес-блогеров, как они решили «открыть очередной бизнес», а точнее, спекулировать косметикой. Когда подписчиков много, и есть действующие контракты с Avon и Mary Kay, можно неплохо заливать кремы и пудры.

Так вот, они начали с того, что за 2 млн сделали ремонт в съемном помещении. Это вообще дикость. Ну и, конечно, их попросили, а 2 млн, конечно, они не вернули.

Ребята, крупные компании делают ремонт в арендных помещениях не только с помощью денег и узбеков, но и с помощью юристов. Там договоры на 200 страниц мелкими буквами. И ТРЦ охотно их заключают, потому что арендаторы стабильные и сделают красиво. И выгнать просто так, без компенсации, их не смогут.

Так что продукт, только продукт и измерение спроса не него.

Этап 1 «Интернет-магазин на бесплатном движке»

Когда заказы пошли, нужно уже всё превращать в бизнес. Систематизировать, автоматизировать.

Вот в этот момент важно заложить точки роста.

Как все делают: а, щас соберем магазин в конструкторе, есть таких много, там можно сделать почти всё, даже карты принимают и кассы можно настроить.

Нормальное решение, будет работать. Но точно ограничит в свободе действий, и конечно же, ваша информация будет лежать у кого-то. Вы и деньги свои держите в чужом кармане, и ключи от квартиры тоже храните у блогера из инстаграма дома?

Наверное, вы не догадываетесь, что у крупных площадок с заднего крылечка можно купить информацию. Думаете, теория заговора? А как тогда попадают телефоны к брокерам? Как только мы сделали ООО, нам сразу звонят, откройте счет, возьмите кредит…

Крупняк дружит с крупняком. Если вы вскрыли нишу, дела идут хорошо, а ваш бизнес в облаке у дяди, то дядя рано или поздно засечет ваш оборотишко, и попробует продать данные тем, кто готов за них заплатить. Хотите появления в вашей нише крупного бизнеса?

Расскажу, как появился крупный игрок на рынке товаров для творчества

Был, кажется, 2010 год. Моя молодая компания Чип-Арт показывала чудный рост, 20-30% в месяц. Я уже сделал интерполяцию кривой роста и понял, что к Новому 2012 году буду жить в своей квартире и заказывать цыган и медведей.

Рынок так быстро рос, что мы могли делать всё, что только хотим: поднимали цены, грузили по месяцу, был даже брак, не специально, конечно.

Но мы честно работали, не поднимая головы, 24х7, активно росли, расширялись, увеличивали обороты и команду.

И вот гнилая сеть из 6-ти магазинов с американским капиталом, которая продавала говно-товар для творчества по заряженным ценам, была куплена московским крупным швейным оптовиком. Так начался новый этап работы сети Леонардо.

Нам удалось заключить с ними контракт. А им удалось заключить контракт покруче. Все знают, что у них по состоянию на 2020 год более 110 магазинов по стране, а оборот превысил 7 млрд рублей (данный Росстата).

Леонардо делали у нас заказы супер-регулярно. Каждый месяц. И кормили нас, платя славно и исправно. Они росли и мы тоже.

И вот к 2012 году размер месячного заказа приблизился к 1 млн рублей. А потом? А вот потом было совсем не славно. Они почти закончили строительство основной сети и взялись за продукты. Те категории, которые хорошо продавались, стали делать сами: заказывать в Китае под СТМ, заказывать где-то в РФ, а часть товаров вообще стали делать на мощностях Гаммы. И категорию за категорией стали выводить наш товар. Ну, не только наш, еще многих поставщиков.

Цены стали не выше рыночных, наличие и выбор отличные. И наши клиенты, оптовые покупатели, владельцы рукодельных магазинов, стали закрываться. У них перестали покупать, потому что народ стал покупать всё в Леонардо.

В итоге к 2020 году закрылось 70% оптовых клиентов Чип-Арта. Ну и мне пришлось компанию уменьшить в несколько раз.

Вот так, ребятушки, бывает, когда в нишу приходит крупный бизнес.

Да, квартиру я тогда так и не купил, потому что сдуру инвестировал всю прибыль. Рыночный рост – это, как оказалось, казино. Нужно 50% забирать и выводить из компании, это точно.

Хотите пойти и рассказать, как у вас классно дела?

Дерзайте. Озон, Тильда, Авито – это то, что вам надо.

Да, это будет работать и потребует очень мало усилий на старте.

Этап 2 «Делаем сами всё для себя»

На этом этапе можно нарубить дров, а можно реально сделать работающий инструмент.

Зафиксируем состояние: бизнес уже пошел, это уже бизнес, а не веселое хобби, которое ворует всё свободное время и деньги. Я к чему: гипотеза проверена, спрос есть, как делать продукт, понятно, возможности бесплатных и условно платных систем исчерпаны, пришло время сделать систему под себя.

Как вообще это делается?

Представьте свою фирму через год-два. Составьте список желаний, не менее 20, что УЖЕ произошло с ней, как УЖЕ она работает.

Теперь отключите воображение, включите скептика, эдакого консерватора, который раздерёт в пух и прах все ваши хотелки, выдвигая тезисы и аргументы, почему так невозможно.

Например, вот часть желаний:

–довести объем продаж до 10 млн в месяц

Скептик:

Ок, сейчас у нас выручка миллион, все загружены до предела, времени нет ни у кого. Нужно расширяться. Значит, нам нужно масштабироваться в 10 раз. Откуда у тебя ресурс на масштабирование? Это нужно снять новую площадь, обучить новых людей и пр. А самая главная жопа заключается в том, что:

–новые сотрудники не выдадут тебе продукт сразу. Пока ты их учишь, компания не приносит прибыль;

–ты знаешь, что по нормам управления ты не сможешь сам руководить всем, как сейчас, нужны будут начальники отделов, а они сами ничего не производят, нужны будут бухгалтеры и администраторы, новые кладовщики и прочие.

Принять доводы скептика и понять, что с ростом компании ее эффективность растет нелинейно. Существует так называемая яма при переходе от микро к малому бизнесу, от малого к среднему.

Т.е. пока ты микро, ты эффективен. Стал ты микро*2, ты уже в запаре, стал ты микро*3, ты безбожно неэффективен. Стал ты микро*10, у тебя снизилась себестоимость за счет массовости, и ты опять эффективен. И так далее.

Просчитать свою яму перехода на следующий этап.

Эта та самая яма, в которую попадает любая компания. Пути два: обратно в свой уголок, там тоже нормально и безопасно, или перейти яму и брать новые высоты. Все выбирают второй путь, но он не для всех правильный.

На этапе анализа данных от вашего скептика посмотрите, а какой лишний персонал у вас получается? Т.е., тот, который раньше был не нужен, а теперь понадобится?

Например, вы междугородние перевозки. У вас три фуры, и всё идет пучком. А что будет, если будет 30 фур? Уже нужен начальник гаража, диспетчер, закупщик запчастей. И все эти ребята напрямую денег не приносят, только благодарно принимают свой оклад ежемесячно с 5-го по 10-е.

И вот тут-то придет на выручку автоматизация. Если на этапе комфорта спроектировать свою будущую систему и сразу автоматизировать процессы, которые в будущем будут стоить вам денег, то можно лихо перекинуть мостик через эту яму, не потеряв эффективности в процессе трансформации и роста.

Например, сейчас у вас один администратор, который справляется с помощью экселя или google docs с диспетчеризацией заказов.

Правильно:

Повторить весь функционал в автоматической системе, которой без разницы 1 заказ обработать или тысячу.

По мере роста тот же самый администратор сможет обрабатывать с помощью системы любое количество заказов.

Неправильно:

А, еще девочку возьмем. Сейчас лишних денег нет.

Сколько стоит автоматизация? Че, серьезно? Да за эти бабки у меня девочка полгода будет работать.

Нафига автоматизировать, если у меня девочка в Экселе это делает за 30к в месяц и еще мне чай приносит?

Если не планируете расти, то и не делайте автоматизации. Она хороша только тогда, когда реально помогает. Автоматизация ради автоматизации это фигня полная.

Автоматизация – это ваша инвестиция. Алгоритмы – это ваши роботы. Такие же сотрудники, только очень дешевые, которые не увольняются и слушаются беспрекословно.

Следующий момент – это ТЗ

Можно написать ТЗ на сто страниц, делать систему год и ничего не получить или получить то, о чем вы думали год назад. Т.е. совсем не то, что нужно сейчас.

Вы должны работать как скульптор, а не как заказчик монумента.

Т.е., последовательно, штрих за штрихом, придавать системе нужные свойства и как можно быстрее начинать в ней работать.

Нужно найти специалиста, который будет вашим «долотом», который воплотит ваш замысел, который имеет опыт, чтобы ваши идеи были реализованы правильно.

Работайте спринтами: выбрали кусочек, описали, сделали. Куски должны быть на неделю-две работы. Попробуйте продумать спринты так, чтобы через 3-4 спринта запустить пользователей.

Пример:

0 спринт установка системы и самообучение. Попробовать пройти в ней типовые кейсы: продажа, закупка, изготовление и пр. Именно так, как предполагается.

1 спринт – введение ваших базовых сущностей, которых нет в системе. Например, детализация работы спецтехники.

2 спринт – печатные формы, настройка почты, права пользователей

3 спринт – движение денег: балансы, дебиторка, кредиторка.

Всё – можно запускать пользователей. И потом уже накручивать автоматизацию, например, автоматическое выставление счетов, групповое проведение, смс уведомления и прочее.