Цитаты из книги «Продажи: B2B-СТРАТЕГИЯ, LEVEL ONE»

Первый постулат гласит: «Нет ни B2B-продаж, ни B2C-продаж. Есть тактика и стратегия!» Абракадабры заглавных букв обозначают рынки, а не способы взаимодействия с клиентом. «ЛПР существует только в тактике!» – второй постулат. Утверждение о том, что необходимо найти Биг-босса или иное лицо, ответственное за тот или иной вопрос (шишку поменьше), верно лишь для небольших продаж. Третий: «Стратегия не является тактикой, помноженной на количество лиц, влияющих на решение по сделке».

– ваши обычные цели (минимум 7) на первую встречу с потенциальным клиентом; – ваши обычные цели (минимум 7) на деловую встречу с постоянным клиентом.

Факторы организационной покупки» звучит попроще. Мы обязательно должны знать их, чтобы провести стратегию.