Читать книгу: «La Biblia del vendedor»
La biblia del vendedor Técnicas efectivas para el vendedor competitivo
Alex Dey
Dr. Alex Dey Ediciones
La biblia del vendedor
Reedición: 2021
Diseño de portada: Mínimo estudio
Derechos reservados © Alex Dey
Prohibida la reproducción parcial o total por cualquier medio sin la
autorización escrita del titular de los derechos patrimoniales
eISBN Impresión: 978-607-99339-1-3
Hecho en México
Dedico este libro a quienes me han ayudado a convertirme en quien soy ahora.
A la memoria de mi madre, Carmen Jiménez, quien me heredó la facilidad de palabra.
A mi hermana Socorro, que siempre me ha apoyado y a mis hijos Bryan y Julián Dey.
Orgullosamente vendedor
¡Qué orgullo ser vendedor! Porque yo y miles de personas como yo construimos este país. El gran maestro carpintero que fabrica la mejor mesa del mundo no puede esperar que casualmente alguien toque a su puerta queriendo comprarla; sin mí, moriría de hambre. No importa qué tan bueno sea el producto o el servicio, tiene que ser vendido.
El gran inventor Thomas Alva Edison tuvo que convertirse en vendedor y hacer su primera instalación en un edificio totalmente gratis, antes de que alguien se interesara en ver su invento: la luz eléctrica. A la gente le horrorizaba la idea de usar el ferrocarril y se rehusaba a usar los automóviles, pues creía que a una velocidad de 50 km/h la sangre en su cuerpo dejaba de circular. Somos nosotros quienes hemos evolucionado al mundo. Era tan vital mi profesión en aquellos años como lo es ahora y como lo será mientras existan humanos en este planeta. ¡Mi profesión jamás será obsoleta!
He logrado más ganancias para las empresas; he llevado a miles de hogares tranquilidad y comodidad; soy quien ha logrado bajar los precios y aumentar la calidad; he hecho posibles comodidades y lujos como automóviles, radios, televisores, refrigeradores, aire y calefacción para miles de hogares; he curado al enfermo, brindado seguridad al anciano y logrado educación y empleos para miles de personas; he hecho que los inventores trabajen, las industrias produzcan y los barcos crucen los siete mares.
De mí depende que al final de tu jornada recibas tu recompensa para el sustento de tu familia, y que puedas recibir los beneficios de la nueva tecnología. Soy yo, el vendedor, quien asegura el pan que te alimenta a ti y a tu familia, vendiendo el trigo de los campesinos a los grandes molinos para después vender la harina al panadero.
Soy el único que en cualquier empresa contribuye a la ganancia, ¡todo lo demás contribuye al costo! Sin mí, las grandes ruedas de la industria quedarían inmóviles: empleos, educación, comodidades y un mundo mejor, serían solamente un sueño irrealizable. ¡Orgullosamente reconozco que soy vendedor! Y como tal sirvo a mi familia, a mis hermanos ciudadanos y a mi patria.
El contrato irrevocable
El precio de la transformación
Instrucciones: Leer, firmar, conseguir la firma de un testigo y releer por veintiún días consecutivos. El testigo deberá ser una persona muy importante en tu vida.
En este día prometo iniciar una nueva etapa, hacer más con mi vida y alcanzar la grandeza que existe dentro de mí y que está esperando ser utilizada. Hoy dejaré de huir de mí mismo y ya no fracasaré jamás. Este es el día en que por fin tengo el valor de enfrentarme a las circunstancias y los problemas, y los venceré uno a la vez. No volveré a tomar el camino fácil. Sacrificaré placeres temporales disciplinando mis apetitos físicos y emocionales para alcanzar la excelencia en mis esfuerzos y acercarme a mi meta.
Alimentaré mi mente de información y mi espíritu de positivismo y entusiasmo, y en mi continua jornada no permitiré que mi mente sea invadida por el ocio, ya que sé que tengo la fuerza de voluntad necesaria para evitarlo. Hoy también renuncio a la desidia, a la pereza, a la ignorancia, a la debilidad de carácter y a otros malos hábitos que hunden al ser humano en las tinieblas de la mediocridad y del conformismo.
Pagaré el precio necesario para alcanzar esta meta, porque sé que el dolor del fracaso es mayor que cualquier sacrificio o trabajo. Sé que al firmar este contrato daré un paso muy importante en mi vida, porque al cumplirlo estaré preparado para continuar con mi siguiente meta y por primera vez podré comprobar que tengo el control de mi destino.
Por fin empezaré a ser inmensamente feliz realizando mis sueños, y dejaré las mentiras y las excusas en el pasado. Ya no me conformaré sólo con las limosnas de la vida para sobrevivir. Para triunfar nací y fui diseñado, y hoy sé que las grandes puertas de la felicidad, la riqueza y la tranquilidad se abrirán para mí y para mis seres queridos.
Si no cumplo con este contrato merezco que la vida me trate como hasta hoy lo ha hecho.
Firma: 
Testigo: 
Fecha: 
Índice
Prólogo
Introducción
Los cuatro ingredientes necesarios
La presentación con energía eléctrica
Prospectando en volumen
Objeciones… Soluciones
Cierres maestros
La planeación
Epílogo
Prólogo
En la trayectoria de la vida nos enfrentamos a cambios constantes, hay etapas que marcan un antes y un después. Conocí al Dr. Alex Dey cuando llegué a trabajar a Grupo Carso (Sanborns); me enfrentaba a un mundo diferente al que estaba acostumbrado, la gente estaba más preparada profesionalmente en todos los ámbitos: contadores, abogados, administradores, etc.
El Dr. Alex Dey se atravesó en mi camino con el programa La Magia de la Negociación y cambió mi vida y la de mi familia. Me ayudó a enfrentar temores, me enseñó a negociar y a volver mi vida más sencilla y divertida. Con profundo agradecimiento recuerdo como disfruté cada capítulo del programa.
Gracias a las enseñanzas del Dr. Alex Dey me consolidé como empresario. Recomiendo cada pieza de información contenida en este libro, estoy seguro de que será de mucha utilidad para cada uno de los lectores.
Con gran cariño, Noé Medina González.
Director Comercial de Ninja.
Introducción
Fuera paja
Cada vez que empiezo a leer un libro lo primero que veo son los créditos, los reconocimientos a personas que no conozco, las historias del porqué o cómo de ese libro, y en numerosas ocasiones he dejado de leer porque pasan cien páginas antes de que pueda entrar al tema por el cual compré el libro. Aquí vamos a ir directamente al grano.
¿Por qué, aunque muchas personas llegan a amasar fortunas gracias a la profesión llamada ventas, la gran mayoría –y es aproximadamente el 95%– sólo saca con dificultad el sustento de sus familias? La búsqueda de una respuesta a esta pregunta me ha llevado a hacer investigaciones y estudios, gracias a los cuales he llegado a las conclusiones que presento en este libro.
¿Qué crees que sea más eficiente para vender: las técnicas de ventas o el entusiasmo? Recuerda que en ventas se triunfa por inspiración o por desesperación, pero te aseguro que más del 70% de los vendedores que están activos venden impulsados por la desesperación. El gran reto para los vendedores latinoamericanos es que son reclutados con anuncios engañosos y cuando menos piensan ya están frente a un gerente de ventas que les dice: “Este es el producto y esta es la calle, ¡a triunfar!”, y el vendedor sale a vender a su grupo de influencia, es decir, a sus familiares, amigos y conocidos, formando un círculo vicioso que después le es imposible romper.
Si por casualidad este fuera tu caso, sonríe, alégrate, entusiásmate porque aquí te voy a dar las técnicas de ventas; las prácticas, sin palabras complicadas, que te pueden traer resultados el mismo día que las apliques. Aquí va tu primera lección:
Recuerda que vender es decir siempre ciertas palabras de cierta manera en el tiempo indicado.
O sea que vender es un arte, pero no requiere necesariamente de un talento natural como el de un gran cantante que debe de nacer con las cuerdas vocales dotadas, o una bailarina que necesita cierta gracia o flexibilidad en el cuerpo. Lo primero que un vendedor necesita es seguridad en sí mismo, para lo cual te recomiendo mi libro ¡Créalo, sí se puede!
Segunda: necesitas aprender técnicas y esto no lo puedes evitar. Es como si un joven de preparatoria decidiera ser un cirujano plástico en seis meses, ¿te gustaría ser el siguiente paciente de este novato?
Tercera: debes tener un deseo ardiente de triunfo y con eso sí se nace. Yo creo que tú naciste con un deseo ardiente de triunfo, por eso decidiste consultar este manual. Seguramente eres el tipo de persona que dice no estar satisfecha con los resultados que hasta ahora le ha traído la vida. Sueñas con automóviles lujosos y veloces, despertar en una cómoda y atractiva casa que sea el resultado de tu esfuerzo. Si fueras el tipo de persona que quisiera estar tras un escritorio de 9:00 a 5:00, no estarías leyendo esto ahora. Pero hablando francamente, nada de esto será posible, tus metas jamás serán hermosas realidades y siempre serán sueños a menos que estés dispuesto a hacer lo siguiente: trabajar.
Te voy a enseñar cómo emplear la fuerza intensa que pocos saben utilizar:
Regla 1: Nunca sientas lástima por ti mismo. Jamás digas: “Cuánto he trabajado y qué poquito he ganado”.
Regla 2: Pregúntate “¿Cuánto dolor puedo tolerar antes de marcharme?” Todavía recuerdo que a mis 25 años me puse a vender en las calles de Ciudad Juárez, Guadalajara, Ciudad de México, Los Ángeles y Houston, con ese deseo de convertirme en alguien grande e importante, un deseo que ni siquiera me dejaba dormir. Todavía recuerdo como si fuera ayer cuando vendía seguros en San Antonio, Texas: me daban las once de la noche en los días lluviosos de invierno y yo deseaba intensamente estar con mi esposa y mis hijos, pero me decía a mí mismo: “Si realmente los quieres, haz otro intento de vender un seguro”. Cuando me di cuenta de que podía soportar más y más dolor –me refiero al dolor emocional de escuchar el “¡No!, no me interesa, fuera de aquí”– y decir: “Todavía puedo más”, llegué a formar una coraza que me convirtió en lo que soy: un vendedor, un vendedor sinvergüenza y descarado, o sea, con cero timidez.
Aprendí a escuchar el “¡No!”, a aceptarlo con humildad y a decir, “Está bien”. Pero inmediatamente después a preguntar, con cara de inocente, la mirada sostenida y voz baja: “¿Por qué no?” ¿Y, qué crees?, a volver a la venta. Aquí es donde el prospecto probablemente me dará las objeciones y tengo la oportunidad de rebatir y mayores probabilidades de ganar dinero.
A mis 62 años de edad y con más de cuatro décadas de carrera, sigo pensando que las ventas son una hermosa profesión: la mejor pagada del mundo. Pero debes saber que este camino no es para todos, solo para aquellos que estén dispuestos a pagar “el precio de la transformación”. Para quienes estén dispuestos a intentar, fallar y volver a intentarlo; dispuestos a levantarse temprano todos los días, a esforzarse, a ser constantes y a tomar riesgos; para quienes acepten salir de su zona de confort y no teman ponerse en situaciones incómodas; para quienes sean capaces de adaptarse a las distintas circunstancias de la vida.
Ahora que atravesamos por el enorme reto global que representa la pandemia del coronavirus, me puse la meta de revisar este manual de ventas, actualizarlo y llevarlo en su versión digital a las personas que sufren los estragos de la crisis económica. Estamos en un momento inédito de la historia de la humanidad que nos ha obligado a reflexionar sobre qué queremos, y ese es el primer paso para poder replantear nuestras vidas. Todos aquellos que viven momentos de incertidumbre deben saber que siempre es posible aprender a vender y generar ingresos desde el hogar. Los tiempos de crisis son tiempos de oportunidades para las personas positivas y creativas. Quienes más rápido se adapten, más rápido empiezan a ganar.
En mis más de 11,500 presentaciones públicas he compartido información muy poderosa con la gente, pero este manual de ventas es la culminación de todo lo que he aprendido sobre la profesión llamada ventas. Aquí he compactado más información que en ningún otro programa, así que te envío mi apoyo, mi buena vibra y le pido a Dios que te beneficie a ti tanto como me ha ayudado a mí a rascarme de las garras de la pobreza y la mediocridad, para abrirme las puertas de la felicidad, la paz mental y la abundancia.
Desde que se publicó por primera vez, hace aproximadamente 25 años, el material que tienes en tus manos ha llegado y beneficiado a más de 3.5 millones de personas: profesionales que decidieron invertir en él y darse el tiempo de aprender las técnicas que aquí presento. Muchos se convirtieron en gerentes de ventas y luego en capacitadores, formando a su vez a cientos de miles de vendedores.
Pero no creas que al aprender toda la información que contiene este manual vas a ganar fortunas, ya que saberlo es solo el primer paso. El segundo paso es el más importante: aplicarlo. Ganarás dinero en la misma proporción que sepas aguantar el rechazo, hasta que lo ames, y en la misma proporción al tiempo que le dediques a trabajar.
Recuerda: Deseo + Técnicas + Fuerza de voluntad = Éxito
La buena suerte existe: es cuando la preparación y la oportunidad se encuentran. Este manual te dará la preparación. Llévalo contigo a todas partes junto con tus gráficas de productividad y tus reportes diarios. Revísalo por lo menos la primera semana de cada mes y así sabrás si estás fallando en la prospección o en los cierres.
Dondequiera que estés, campeón, campeona, me encantaría saber de tu progreso y evolución. Dios ha traído un gran cambio en tu vida y me ha dado el don de la comunicación para transmitir todos estos conceptos. Cuando termines este manual, puedes encontrar otros contenidos para complementar tu formación en mis cuentas de redes sociales o en mi página de internet.
Tu amigo de siempre,
Alex Dey
Los cuatro ingredientes necesarios
Para poder lograr lo que quieres en la vida, debes conocer estos cuatro pasos, que son los ingredientes para establecer una gran reserva financiera:
1. Una meta
Tener una meta es lo que marcará el rumbo de tu vida. Sin ella, sería cosa de suerte que llegaras a triunfar o que llegaras a donde sueñas. Es también la que te dará toda la energía que necesitas para trabajar duro y constante hacia ella.
2. Un vehículo
Cuando hablamos de un vehículo no nos referimos a un vehículo motriz, sino a la manera de transportarse de donde uno se encuentra a donde uno quiere llegar, o sea, un producto o servicio que al venderlo te lleve a lograr tu meta. Hasta este punto sabes qué es lo que quieres y cómo lo puedes lograr.
3. La motivación
La motivación es lo que nutre al espíritu. Las personas que no comprenden esto son las que se deprimen y abandonan sus sueños, a veces cuando ya están a punto de lograrlos. Parte de la motivación la obtendrás de tu meta, pero tienes que estar consciente de que debes adquirir alguna clase de motivación y para eso recomendamos un buen curso, un libro o algún otro medio.
4. Un plan para lograr tu independencia financiera
Con tu meta bien clara, tu vehículo listo y la motivación necesaria para redirigir tu camino, será más fácil diseñar un plan detallado que funcionará como tu propia guía personalizada para no perder el rumbo. En este plan deberás establecer cuáles son los objetivos específicos a alcanzar en el corto, mediano y largo plazo. Es útil enunciarlos y repetirlos para ti mismo cuantas veces puedas, de manera que estos queden grabados en tu mente subconsciente. También puedes ponerlos por escrito en un pizarrón o un cartel, para recordar continuamente lo que debes alcanzar en 21 días, tres meses, un año, tres años, cinco, diez y veinte años. Lo primero y lo último que veas cada día deben de ser tus metas.
Cómo lograr excelencia en el aprendizaje
Si tú me dijeras que quieres ser un gran atleta, un gran político, un gran cantante, o por supuesto un gran vendedor, lo primero que te recomendaría es que aprendieras todo lo concerniente a esa carrera. Pero, ¿cómo se aprende a aprender?
Si sigues estos cinco pasos, podrás aprender cualquier cosa que te propongas. Seguir esta secuencia sería como mover los teclados de la computadora de tu mente para ingresar cualquier información a tu memoria.
1. Concepto
Ahora mismo lo estás recibiendo. Tal vez experimentes una confusión momentánea al tratar de descifrar esta palabra, pero es más sencilla de lo que parece. El concepto se refiere al material informativo tanto de tu producto como de las técnicas de venta que te comparto en este manual. Recuerda que la mente humana sólo capta aproximadamente 25% de todo lo que oye, a menos que se recurra al paso número dos.
2. Repetición
En muchas ocasiones aprendemos esto muy tarde: la repetición es la madre del aprendizaje. Cualquier cosa que repitas varias veces, más de siete, se filtrará hasta tu mente subconsciente, la cual la aceptará como propia y se quedará en tu memoria por siempre. Este paso es muy importante, pues tienes que hacer tuyas las técnicas de venta. Pero para poder convertir todo este material en dinero en efectivo, es necesario llegar al tercer paso.
3. Utilización
Las personas que dicen: “Aumenté tres, cinco o 10 veces mis ingresos” es porque ya han llegado a este paso. Estos vendedores normalmente saben mucho más de lo que utilizan porque estudiaron y repitieron la información hasta que fue absorbida por su mente subconsciente. Pero no basta con aprender mucho si estos conocimientos no se llevan a la práctica. Hay que aprender todos los cierres y luego aplicarlos con los prospectos.
4. Internalización
El día que llegues a ser grande entre los grandes, el día que oficialmente hayas salido de la obscuridad, del conformismo y de la mediocridad, es porque has llegado a este cuarto paso. Ahora el material forma parte de ti y de tu personalidad, y todas las técnicas que necesites usar saldrán cuando más las necesites y de la manera más normal y natural.
5. Reforzamiento
Este quinto paso es el que te dará más éxito año con año. Los que no conocen este paso son los que fracasan y luego empiezan otra vez. Los profesionales vuelven a los conocimientos básicos cada año. Esto se refiere a que, cada mes de enero, deberás hacer exactamente lo que hiciste cuando empezaste: volver a prospectar, tocando puertas si es que así comenzaste; reestablecer comunicación con tus contactos, si es que así lo hiciste en un principio. En otras palabras, deberás actuar como si estuvieras en el inicio de tu carrera cada año. Recuerda que el común denominador del éxito es formar el hábito de hacer las cosas que a los fracasados no les gusta hacer.
La presentación con energía eléctrica
Introducción
Con el propósito de enseñar y explicar la presentación más fácilmente, quise separarla del cierre, pero hice un descubrimiento muy importante: ni siquiera para poderlos explicar es posible separarlos, porque como verás más adelante, el cierre inicia al momento que se inicia la presentación.
Si alguna vez pensaste que se tiene que usar 95% del tiempo para presentar y 5% para cerrar, estás equivocado, ya que entonces el ingreso que obtendrás será en la misma proporción: trabajarás 95% y ganarás sólo por un 5% de tu esfuerzo. Si eres de los que pensaban que así se emplea el tiempo en la venta, es ahora cuando debes descartar esta idea. Recuerda que para lograr el éxito económico en nuestra sociedad, sólo tienes que saber dominar tres artes, que son: comprar, vender y cobrar.
¿Cuál de estas tres crees que sea la más difícil dominar? Claro, vender. Y para poder dominar el arte de vender sólo hay que dominar estas tres técnicas: prospectar, presentar y cerrar.
El ciclo de la venta
Si puedes captar perfectamente tu ciclo y dominas cada una de sus partes, jamás se agotarán en tu mente los nuevos prospectos, y convertirás a tus nuevos clientes en amigos, lo cual es la base de una nueva carrera de ventas. Conocer el ciclo de ventas también te ayudará a no perder tiempo en prospectos que no pueden comprar, pues estarás precalificando. Sus ingredientes son los siguientes:
Recuerda, es importante que no cometas el mismo error que el vendedor promedio, que al cerrar la venta se emociona tanto que no pide referencias al nuevo cliente, ya que no sabe que al hacerlo estaría reforzando su venta. Recuerda también que si usas cada uno de estos pasos, tu venta tendrá una secuencia lógica y cada uno de ellos te llevará al siguiente.
¿Qué es una presentación?
Cualquier explicación detallada sobre un producto o servicio y sus beneficios es a lo que se le llama presentación. Tu meta como vendedor profesional debe ser desarrollar una gran presentación que cumpla con los siguientes objetivos:
Mantener la atención del cliente durante toda la presentación.
Explicar de forma clara, adecuada y convincente qué le estás vendiendo y qué beneficios obtendrá.
Establecer con claridad que el producto o servicio que le ofreces satisface una o más necesidades.
Rebatir o contestar toda objeción o pregunta a entera satisfacción del prospecto, para que éste pueda comprar tranquilamente.
Hacer que el cliente decida que sí quiere comprar.
Es importante hacer notar que en cada una de estas áreas, el énfasis debe ponerse en el punto de vista del prospecto, en cómo le beneficia hacer la compra. Esto es lo que redundará en la efectividad de tu presentación, así que ponte en su lugar cuando la diseñes.
Recuerda que el éxito de tu presentación depende sobre todo de cómo puedas acercar tus beneficios a las necesidades del cliente, o sea, qué tanto conozcas de tu producto y cuánto conozcas de tu prospecto para poderlos combinar.
Cómo elaborar una presentación
Es desconcertante pero real, saber que 20% de los vendedores en este país produce 80% de las ventas. En otras palabras, cada vendedor profesional vende 16 veces más que el vendedor común, y el secreto es la manera que tiene de presentar sus productos o servicios. No se trata de lograr entrevistas, se trata de cerrar ventas. Recuerda que por las casi-ventas no se pagan comisiones, y si no se tiene una buena presentación, no es posible cerrar ventas. Debemos tomar en cuenta que la venta es un proceso continuo y cada paso cuenta.
Para que la presentación sea efectiva, debe estar diseñada profesionalmente, debe ser como le llaman comúnmente enlatada. El tener una presentación enlatada no tiene nada de malo, aunque esto no sea lo que hemos escuchado de otros vendedores. Es todo lo contrario. Las grandes estrellas en Las Vegas, Nevada, presentan el mismo espectáculo por años, lo único que cambia es el público. ¿No es tu caso también? ¿O haces la presentación al mismo cliente todo el día?
Ahora veremos los pasos para diseñar una presentación profesional sin discutir técnicas de cierre, tema que tocaremos más adelante.
1.Preparación preliminar. En este primer paso se trata de hacer un inventario extenso de todas las ventajas y beneficios que ofreces, e investigar los de tu competencia. Esto determinará exactamente qué vendes.
2.Ordenar por puntos de interés. Aquí verás por primera vez el contenido de tu presentación, para que tenga una secuencia, un orden lógico y sea convincente. Ten en mente cinco o seis beneficios de lo que vendes y busca diferentes maneras de hablar de ellas. Asegúrate de tocar los puntos de lo que la gente quiere escuchar.
3.Ponlo en tus palabras. En este paso analizas cada punto y lo traduces en tus propias palabras, de manera que no las puedas olvidar. ¡Haz que cada una de tus palabras venda!
4.Exponer la historia más efectivamente. Esto significa inyectar tu personalidad para brindar más claridad y sencillez, lo cual te da más confianza y control en cada entrevista.
Es importante recordar que la presentación nunca debe de ser técnica, a menos de que estés tratando con un técnico. El vendedor que se envuelve demasiado en lo técnico, olvida lo que vende.
¿De qué está hecha una presentación?
Una buena presentación es una suave y convincente plática conducida de una manera lógica desde la primera frase hasta el cierre de la venta. No debe ser desunida y confusa, sino una sola unidad. Inclusive la más tranquila y suave presentación debe llevar estos cinco ingredientes o pasos, y cada uno de ellos deberá ser ejercitado antes de llegar al último, el cierre.
Obtener la atención del prospecto.
Despertar el interés describiendo los beneficios.
Estimular deseos por tales beneficios.
Convencerlo de que los beneficios le ayudarán.
Invitarlo a tomar parte de la acción y que firme, o sea, que cierre.
Es importante recordar que, aunque dos o más pasos a veces podrán ser combinados, es mejor que ninguno quede fuera. Varias presentaciones hechas adecuadamente han fracasado por omitir cualquiera de ellos porque cada uno depende del anterior, y debe ser desarrollado antes de continuar con el siguiente.
Recuerda también que tu presentación deberá ser como pegarle a una pelota de golf: un movimiento continuo y progresivo, y no hacer cambios bruscos a cada paso. Cada uno de los pasos debe inducirte suavemente hacia el siguiente. Tu presentación debe ser efectiva, que se sienta como si tuviera energía eléctrica, que al mencionar los beneficios todo el que la oiga quiera seguir escuchando.
¿Cuánto tiempo debe durar una presentación?
Cuando rompas la barrera de la preocupación y obtengas la atención del prospecto, tienes poco tiempo para atraer su interés con el principio de tu presentación. Ahora, ¿cuánto tiempo tienes para presentar sin que el prospecto pierda interés y se envuelva de nuevo en sus ocupaciones? Hay estudios que muestran que tienes de uno a tres segundos para lograr la atención del prospecto y pasar al interés. Nuestra ventana de atención se ha reducido en estos tiempos de teléfonos y tecnología, por lo que tu forma de proponer debe ser de alto impacto. Por lo tanto tu presentación debe ser compacta, bastante completa y muy efectiva. Por eso debemos estar conscientes del valor de cada minuto y no podemos desperdiciar ni uno solo con palabras innecesarias. En consecuencia, debemos usar palabras que vendan y que expliquen clara y efectivamente.
El tiempo que debe durar cada presentación depende del producto que se vende. Algunos productos, tangibles o intangibles, pueden ser presentados efectivamente en dos ó tres minutos, con 250 palabras bien escogidas. Aquí haremos una observación: recuerda que parte del tiempo debe dedicarse a escuchar al prospecto, contestar sus preguntas y manejar sus interrupciones inesperadas.
Preparación preliminar
Tener un inventario extenso de lo que vendes te dará más seguridad al hacer tu presentación. De la misma manera, tener información de tus competidores te dará más profesionalismo y más maneras de saber lo que se encontrará tu cliente si va con ellos, lo cual te ayudará a cerrar. Por ejemplo:
—Señor prospecto, le ruego compare con la competencia y si se encuentra mayor calidad a mejor precio, le aconsejo que acepte el trato y desharemos nuestro acuerdo.
Ahí pasaste al cierre sin presión gracias a que habías estudiado a la competencia. Recuerda que el día que un vendedor cree saberlo todo o siente que nació para vender y que ya le sale todo natural, es el día que se empieza a despedir de sus ingresos. Hace varios años que las ventas se convirtieron en una profesión y, mucha gente no lo sabe aún, una profesión que se refina y actualiza de acuerdo a cómo se desarrolla el mundo y cambia la economía.
Para elaborar un inventario de lo que vendes es necesario:
Escribir todo lo que puedas recordar de memoria.
Revisar con cuidado toda la literatura de tu compañía (folletos, boletines, etc.), para buscar puntos que hayas ignorado o que no te parecieron importantes anteriormente.
Si vendes un producto tangible, estúdialo, analízalo físicamente; y si vendes uno intangible, revisa tu contrato para ver qué le encuentras atractivo y de esa manera poder usarlo como herramienta.
Preguntar a los vendedores más sobresalientes qué es lo que más mencionan, o qué es lo que ellos notan que a los clientes les gusta más.
Preguntar a tus clientes. Recuerda que es posible que ellos hayan estado comprando el producto o servicio antes de que tú lo empezaras a vender, y ya saben lo que buscan.
Cómo alinear el inventario
Si no tienes bien alineado el inventario, habrá puntos de interés que se te olvide mencionar. Acaso no te ha sucedido que al salir de la oficina de un cliente piensas: “¡Ah!, olvidé mencionarle sobre X”, o “Si le hubiera mencionado esto, a lo mejor sí hubiera comprado”.
También en ocasiones te das cuenta de que no dijiste lo que pensabas mencionar en un principio; por eso debes revisar que tu presentación siempre incluya los siguientes elementos:
Atención. Utiliza preguntas que despierten su curiosidad, por ejemplo: “¿Le gustaría tener la educación de sus hijos asegurada y garantizada?”
Interés. “Es económico, mejor, nuevo, único en el mercado…”
Deseo. Aquí mencionas todos los beneficios y ventajas que puedas recordar.
Convicción. Menciona casos, usa testimonios, menciona nombres.
Cierre. Repite brevemente todos los puntos de mayor interés (sin usar las mismas palabras para evitar ser monótono). Menciona el precio y da por hecho que ya compró sin esperar aprobación. Si tienes problemas con el cierre, consulta la sección Objeciones, que posteriormente encontrarás en este manual.
En otras palabras, para tener éxito en una venta hay que:
Pero cuidado, estos puntos parecen ser más sencillos de lo que son, ¡no te confíes! Y no dependas de tu mente para recordarlos; debes de ponerlos por escrito y estudiarlos muy bien.
Бесплатный фрагмент закончился.
