Цитата из книги «Почему вы? Как правильно объяснить клиентам, почему они должны выбрать именно вас»

Глава 5 Давайте посмотрим на ваш ответ Представьте, что вы идете на встречу с потенциальным клиентом. Вы заходите в переговорную, здороваетесь, потенциальный клиент смотрит на вас и спрашивает: «Почему я должен купить именно у вас?» «Почему я должен среди всех выбрать именно вас?» «Почему я не должен покупать у ваших конкурентов?» «Почему вы, а не они?» «Почему вы?» Как вы ответите на эти вопросы? Покупатели – всегда! – сравнивают вас с вашими конкурентами. Поверьте нам, этим вопросом задаются все ваши клиенты, покупатели, бизнес-партнеры – всегда, постоянно. Иногда они спрашивают об этом вслух, а иногда только думают над этим вопросом – и второе, пожалуй, хуже. Ведь в первом случае вы слышите вопрос, можете правильно ответить на него, повлиять на клиента – а во втором случае у вас такой возможности нет (читать мысли мы пока не научились, и язык жестов тут не поможет). Итак, если ваши покупатели: