Читать книгу: «Эксперт продаж. Навыки коммуникаций, технология эффективных продаж.»

Вступление

Здравствуй, дорогой читатель!

Меня зовут Глеб Колосов, я эксперт продаж. За свою многолетнюю практику в продажах я совершил более 3000 сделок с физическими лицами и компаниями, корпоративными клиентами. Совершенно разные ниши – спортивная индустрия, телекоммуникации, спец.техника, IT, логистика, образовательная сфера, консалтинг и недвижимость. Более 15 лет я работал с разными целевыми аудиториями, по телефону и напрямую, в продажах с первого касания и годичного ведения до сделки. 80% - холодные продажи. Прошёл путь из десятков тысяч взаимодействий с совершенно разными клиентами, сталкивался с самыми, на первый взгляд, безнадёжными ситуациями, и в итоге со временем выработалась формула результата.

Мне повезло пройти великолепную школу продаж в компаниях с миллиардными оборотами и лучшими руководителями страны, которые строили внутри отдела продаж атмосферу открытости, вовлеченности и драйва. Начинал молодым зелёным агентом, продавая услуги телекоммуникаций в холодных подъездах поквартирным обходом, сталкиваясь с бесконечной чередой неудач и стресса. Благодаря своим наставникам, учителям, тренерам, руководителям, коллегам и сотням других менеджеров, плечом к плечу находившихся в одном пространстве, я научился искусству продаж, искусству учить продажам и управлению отделами. Я безмерно благодарен всем, кто вложился в меня!

Лично был наставником у сотни агентов, воспитал более 100 менеджеров активных продаж с нуля до стабильного выполнения планов, подготовил ряд руководителей, и теперь они являются настоящими виртуозами своего дела, успешными продавцами, предпринимателями, управленцами, а главное – просто счастливыми людьми, делающими мир ярче!

Вся BIG DATA информации мною собрана, проанализирована, многократно отработана и выведена в золотую формулу, которая описана здесь.

Книга про эффективные коммуникации, про общение.

У тебя в руках то, что перевернёт твоё представление о самом термине «продажа», о подходе к делу, о специфике переговоров.

Навык общения всегда был, есть и будет важнейшим навыком, т.к. пока есть люди – есть и общение между ними, и никакие технологии ситуацию не изменят, т.к. конечными потребителями всегда останутся люди, а не машины.

Данная книга предназначена в первую очередь для тех, кто работает в сфере продаж, в общении с другими людьми, закрывает сделки, консультирует клиентов, ведёт переговоры.

Также книга будет полезна всем, кто в принципе общается, не обязательно в работе – это и общение со знакомыми, с соседями, с продавцами в магазинах, с женой, с мужем, с родственниками, коллегами и всеми, с кем вы хоть пять секунд, но обмениваетесь парой слов. Ведь «продажа» - это не «впаривание», как часто принято считать в обществе, а взаимовыгодное сотрудничество, коммуникация. А развив навыки коммуникации, ты с кем угодно всегда найдёшь общий язык, станешь интересным собеседником, забудешь про конфликтные ситуации, разовьёшь эмпатию, начнёшь интересно рассказывать, выведешь взаимоотношения на новый уровень, будешь спокойнее и счастливее.

И тем не менее, книга максимально полезна в первую очередь менеджерам, торговцам, агентам, дилерам, предпринимателям, реализаторам. Одним словом — ПРОДАВЦАМ.

Я гарантирую рост твоих результатов, если ты начнёшь применять знания, технологии и методики, изложенные здесь в книге!

Книга «Эксперт продаж» является практическим пособием. Здесь собран колоссальный труд многих лет работы, основная выверенная выжимка большого количества человек, чей бесценный опыт дополнял друг друга. Каждое слово было выстрадано через долгий путь неудач, боли, пота и слёз, пока всё-таки не удалось получить этот самый «эликсир».

И теперь я даю эти знания на тренингах в отделах продаж страны различным компаниям, вне зависимости от сферы и направления продаж, по итогу которых наблюдается рост результатов и плановых показателей.

Прочитав книгу, ты сэкономишь себе годы нервов.

В твоих руках, мой дорогой читатель, альманах.

Весь текст пишу сам лично, без помощи ИИ-ассистентов и кого-либо ещё, т.к. хочу максимально самостоятельно отразить свои мысли и сделать книгу предельно честной.

Я полностью осознаю всю ответственность, вовлекая тебя в чтение книги, поэтому будь уверен, что ты сейчас инвестируешь время с пользой!

Желаю тебе захватывающего приключения в мир коммуникаций, во вселенную продаж!

Глава 1. Сделай выбор

Глава 1. Сделай выбор

Раньше мы часто на тренингах по продажам слышали следующий алгоритм: «вступаешь с улыбкой в контакт, выявляешь потребность, презентуешь товар и закрываешь сделку, параллельно отрабатываешь возражения и дожимаешь клиента любой ценой». Логика здесь есть, но всё ли так на самом деле? Насильственный ли этот путь? Да, насильственный.

Помню, свои первые 600-700 продаж я совершил через боль и исключительно желание заработать. Получилось? Да, получилось. Но только через молодую дурость и сверхмотивацию. Мой КПД был как у паровоза – низкий. Выгорание обеспечено. С такой схемой работы появляется термин «срок жизни менеджера», ровно так же, когда врач говорит обречённо больным людям следующее: «приведите свои дела в порядок, вам осталось 100–200 продаж». Весело ли идти по пути «в никуда»? Вряд ли. Обычно через насилие делаются результаты на протяжении от 1 до 3 лет, а потом менеджер «умирает» и отправляется на «кладбище продавцов», так и не раскрыв свой истинный потенциал. Я выжил, потому что вовремя спросил себя «как развиваться в коммуникациях, в умении общаться и совершать сделки?».

Парадокс в том, что стандартные этапы продаж всё равно есть, но давайте к ним внесём существеннейшие дополнения и раскроем по-новому каждый, чтобы и результаты выросли, и ваш путь был лёгким и вечно счастливым! Вы почувствуете, как сильно прогрессирует ваш стиль общения в жизни, если раскроете невидимые законы взаимодействия людей.

Помните фильм «Матрица»? Морфиус предлагает Нео принять СИНЮЮ или КРАСНУЮ таблетку. Предлагаю сделать тебе сейчас такой же выбор.

Примешь синюю таблетку — навсегда останешься жить в мире иллюзий, что общение, продажи и сделки — это насилие, давление и упорный тяжкий труд. Тогда закрой книгу и в целом ничего плохого не произойдёт.

Примешь красную — и я покажу тебе, насколько многогранен мир коммуникаций между людьми, насколько глубок термин «продажа», насколько глубока кроличья нора.

Глава 2. Выбор сделан. Квадрант осознанности

Круто! Твой маленький шаг перелистнуть страницу – большой шаг вперёд! В отличие от режиссёров Матрицы, я покажу тебе не тёмный и коварный мир, а наоборот — райское и спокойное место, где творятся чудеса истинных продаж.

Единственное разочарование может быть только в том случае, если твоя цель была — найти волшебную таблетку управления разумом других людей. Или найти «те самые приёмчики», применив которые деньги польются рекой и все тебе будут говорить «да!». Но это путь манипуляций, НЛП и прочей нечисти, которая разрушает и тебя, и общество, направляет тебя на путь давления, негатива, последующих отказов в процессе заключения сделок и уж точно не ведёт к долгосрочному сотрудничеству с клиентом.

И тем не менее, магия есть, и «красная таблетка» всё-таки волшебная. Давайте начнём разбираться!

Многое в нашей голове выстроено на бессознательном уровне. Более 95% — это неосознанные мысли и действия. У растения — 100%. Представляете, человек в этом отношении не сильно далеко ушёл. Но благодаря этой разнице в 5% у нас есть шанс прогрессировать быстрее внутри одной жизни, чем просто эволюционировать миллионы лет подобно папоротнику. И этот прогресс может быть каждый день!

Все мы вроде бы умеем общаться и слушать. А так ли это на самом деле?

Далее представлен квадрант осознанности:

Приведу пример-историю из жизни мальчика:

Маленький мальчик в 3 года не умеет водить машину и не понимает, что её можно уметь водить. Что тут сложного? Вроде всё просто. НЕОСОЗНАННАЯ НЕКОМПЕТЕНТНОСТЬ. Он не знает, что можно уметь.

Далее мальчик стал чуть взрослее и в 7 лет он уже начинает понимать, что машину, если хочешь на ней передвигаться, нужно уметь водить. И правила дорожного движения не зря придуманы в мире, и их нужно знать. Но пока он этого не умеет и знает. ОСОЗНАННАЯ НЕКОМПЕТЕНТНОСТЬ. Он понял, что не знает и не владеет навыком.

Далее «мальчику» 18–20 лет и он идёт в автошколу учиться, сдаёт экзамены, получает права, садится за свой первый автомобиль и начинает по памяти переключать передачи, осознанно смотреть в зеркала, перестраиваться на дороге как по учебнику и на постоянной основе осознанно применять знания. ОСОЗНАННАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ. Он уже понимает, что умеет водить и обладает навыком.

Потом «МАЛЬЧИКУ» исполняется 30–35 лет и он уже на машине «гоняет». Привычка. Если меня сходу сейчас спросить, где какая кнопка/педаль находятся в машине — я не сразу смогу ответить, потому что руки помнят, а голова уже нет, т.к. привыкла. НЕОСОЗНАННАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ. Мышечная память.

Как думаете, в каком квадрате осознанности происходит самое большое количество аварий? Правильно, в №4 — неосознанной компетенции. А уверен ли тот самый 35–летний мальчик, что он хороший водитель? Скорее всего да. Но если он возьмёт урок вождения у профессионального тренера из автоспорта, то наверняка получит ряд лайфхаков, которые улучшат его навык водить машину. Чаще всего мы не прокачиваем свои умения, т.к. в квадрате №4 есть опасное предубеждение — «я самый умный».

В примере с автомобилем хотя бы была автошкола, где знания давались хоть как-то системно и круговорот навыка был пройден полностью.

А вот в общении с другими людьми чаще всего навыков мы с вами нигде не получаем. Мы в детстве просто повторяем за родителями первые слова, пока учимся говорить, и из квадрата №1 постепенно переходим в квадрат №4, пропуская сознательную часть, из-за чего естественным образом появляются невидимые глазу пробелы.

Мы думаем, что в разговоре мы «гоняем», а на самом деле находимся в НЕОСОЗНАННОЙ НЕКОМПЕТЕНТНОСТИ… Самый выгодный квадрат — это №2. «Знаю, что не знаю». К нему относится выражение древнегреческого философа Сократа, который сказал гениальнейшую вещь: «Я знаю, что ничего не знаю, но многие не знают даже этого». Если мы с вами допустим, что не являемся самыми умными (поверьте, многим это сделать крайне сложно), то откроем для своего сознания свободное место для новых знаний, которые превратятся в навыки и уже в привычки. И так далее.

Призываю открыться к новым знаниям, а также осознать, что и ваши собеседники тоже на 95% живут в бессознательном.

Убирайте из головы манипуляции, устаревшие токсичные технологии продаж, словно сводите неактуальную татуировку!

Погнали к новым знаниям)