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2.2 FIXIEREN SIE IHRE ZIELGRUPPE

Wenn Sie mit Ihrer Ideensammlung fertig sind, beginnen Sie mit der Bewertung. Arbeiten Sie dazu Ihre Glücksräder im Uhrzeigersinn ab. Notieren Sie Eintrag für Eintrag, bei wie vielen Ihrer Kontakte diese Notiz zutrifft.

Versuchen Sie anschließend, die Einträge mit möglichst vielen Kontakten zu gruppieren und in ersten Zielgruppen-Beschreibungen zusammenzufassen.

1. Meine Zielgruppe sind Menschen/Entscheider, die

2. Eine weitere Zielgruppe sind Menschen/Entscheider, die

3. Auch folgende Menschen/Entscheider könnten für mich eine gute Zielgruppe sein.

Den nächsten Schritt „Profilieren“ sollten Sie mit der erfolgversprechendsten Zielgruppe starten. Dazu vergeben Sie je Fragestellung drei Punkte für die Top-Position sowie einen Punkt für die Nummer zwei:

• Welche Gruppe hat nach Ihrer Meinung das größte Absatzpotenzial?

• Mit welcher Gruppe würden Sie am liebsten zusammenarbeiten?

• Wo haben Sie schon die meisten Kunden oder als Gründer die besten Kontakte?

Führen Sie die weiteren Schritte zuerst für die Zielgruppe mit der höchsten Punktzahl durch. Falls Sie dabei nicht weiterkommen, können Sie hierher zurückkehren und Ihren Favoriten Nummer zwei auswählen.

3 Finden Sie die eigenen Stärken

Das erfolgreichste Marketing-Konzept ist das Schlüssel-Schloss-Prinzip. Jedes Problem, jedes Bedürfnis, jede Sehnsucht Ihres Kunden ist wie die Tür zu einem neuen Geschäft. Aber auch wie eine Wunde, für die er Linderung sucht. Und je mehr dieser Wunden Sie abdecken, dieser Wünsche Sie befriedigen können, desto deutlicher heben Sie sich vom Wettbewerber ab.

Und wenn Sie der einzige sind, der die spezifische Problem-Situation des Kunden vollständig aufzulösen vermag, haben Sie damit einen USP (Unique selling proposition). Sie werden einmalig, unvergleichlich. Denn Ihre Lösung passt wie angegossen.

Um eine solche Schlüssel-Schloss-Position zu schaffen, müssen Sie zwei Dinge herausfinden:

1. Wo liegen meine Spitzen?

2. Welche Kunden und damit Kundenprobleme passen zu mir und meinen Spitzen?

Der Traumkunden-Zyklus aus dem Modul 1 startet mit der Frage „Welche Kunden passen zu mir?“ Wenn Sie damit noch keine aus reichende Klarheit über Ihre zukünftige Zielgruppe gewonnen haben, starten Sie nun von der anderen Seite: Finden Sie heraus, wo Ihre besonderen Stärken liegen und erarbeiten anschließend die dazu passenden Zielgruppen.

Erstaunlicherweise fällt es den meisten Menschen gar nicht so leicht, die eigenen Stärken zu sehen. Die folgenden Fragen holen etwas weiter aus, um damit den eigenen „Blinden Fleck“ zu umgehen.

3.1 SKIZZIEREN SIE IHREN AUSBILDUNGS- UND BERUFSWEG

Hierbei geht es nicht um eine Bewerbungsvita, also nicht, wie lange Sie was bei wem gemacht haben, die Zeiten und eigentlichen Arbeitgeber. Sondern um die Qualifikationen, Kompetenzen und Erfahrungen, die Sie sich durch Ihren bisherigen Weg erschlossen haben.

Jens K. studierte zuerst Kunstgeschichte, dann verschlug es ihn als Programmierer und Trainer in die Software-Branche. Danach verkaufte er Handys, ohne damit wirklich erfolgreich zu sein. Aber mit der Kombination von Kunstgeschichte, Internet- und Verkaufserfahrung unterstützt er heute Antiquitäten- und Kunsthändler beim Auf- und Ausbau des Internet-Marketings.

3.2 WELCHE BRANCHEN-ERFAHRUNGEN BRINGEN SIE MIT?

In welchen Wirtschaftszweigen waren Sie mit welchen Aufgabengebieten betraut?

3.3 WO LIEGT IHRE LEIDENSCHAFT?

Wenn Sie sicher wären, nicht scheitern zu können, welche Dienstleistungen würden Sie konkret anbieten?

3.4 WAS SIND IHRE TRÄUME UND ZIELE

Wo möchten Sie mit Ihrer Firma stehen, und zwar in

… zwölf Monaten

… zwei Jahren

… fünf Jahren!!! Schreiben Sie es auf!

3.5 WELCHE SPEZIALKENNTNISSE BESITZEN SIE?

Man muss kein Ingenieurstudium absolviert haben, um ein Spezialist zu sein. Auch soziale Kompetenzen bieten Lösungswege für Ihre Zukunft. Notieren Sie sich! Was sind Ihre ganz besonderen Fähigkeiten? Was wissen Sie, was andere nicht wissen? Was können Sie, was andere nicht können? Wofür werden Sie von Ihren Mitmenschen, Kunden und Kollegen gelobt?

3.6 AN WELCHEN PROJEKTEN HABEN SIE MITGEARBEITET?

Schreiben Sie diese Projekte auf!

3.7 WELCHE PROBLEME KÖNNEN SIE BESONDERS GUT LÖSEN?

Notieren Sie sich diese Probleme und Lösungen.

3.8 WER IST IHR VORBILD?

Erläutern Sie sich schriftlich, warum.

3.9 WAS WAREN IHRE GRÖßTEN ERFOLGE?

Blicken Sie einmal zurück. Schreiben Sie es sich auf. Worauf sind Sie besonders stolz.

3.10 WAS LIEBEN SIE PRIVAT??

Wenden Sie sich bewusst Ihrem Privatleben zu. Was macht Ihnen Spaß? Was machen Sie gern? Was fällt Ihnen leicht? Wo liegt Ihre Leidenschaft, brennt ein Feuer? Wo würden Sie, wenn Sie jemand fragt, bedenkenlos und ohne nach einer Bezahlung zu fragen, sofort loslegen?

3.11 NACH WELCHEN LEISTUNGEN WERDEN SIE HÄUFIG GEFRAGT?

Notieren Sie sich!

3.12 WELCHE LEISTUNGEN KÖNNTEN SIE AUßERDEM NOCH ANBIETEN?

Notieren Sie sich!

3.13 MIT WEM KOMMEN SIE BESONDERS GUT ZURECHT?

Notieren Sie sich!

3.14 WELCHE PROBLEME LÖSEN SIE BESONDERS SCHNELL?

Notieren Sie sich!

4 Wählen Sie Ihre Top-5 Stärken und Vorteile

Gehen Sie die vorangegangenen Arbeitsblätter durch und notieren daraus Ihre besonderen Stärken und Eigenschaften. Fertigen Sie eine Tabelle an.

Stärke

Die Sicht der Anderen

Vergleich zur Konkurrenz

Meine Leiden-schaft

Summe

Um Ihre Top-5 herauszufinden, bewerten Sie Ihre Stärken nun nach drei wichtigen Kriterien:

1. Die Sicht der Anderen: Entscheidend ist nicht, wie gut Sie sind, sondern in welchem Umfang andere Menschen diese Eigenschaft sehen und schätzen.

2. Der Vergleich zu Ihrer Konkurrenz: Um erfolgreich zu sein, müssen Sie keinen Weltrekord laufen, sondern nur schneller sein als Ihre Konkurrenz.

3. Ihre persönliche Leidenschaft: Denn der Weg nach oben ist lang und wenn Sie Themen verfolgen, die Sie nicht wirklich interessieren, wird Ihnen Ihr Unbewusstes wieder und wieder Steine in den Weg legen.

Für jeden der drei Bereiche vergeben Sie 1 – 10 Punkte. Aber so, das in der gleichen Spalte jede Zahl immer nur ein Mal vorkommen darf. D. h. Sie dürfen nur einer Stärke die Punktzahl 10 für „besser als meine Konkurrenz“ verpassen. Und nur einer Stärke die Punktzahl 10 für „Ich liebe es“ vergeben.

Addieren Sie anschließend rechts die Punktzahl. Ihre erfolgversprechendsten Fähigkeiten sind die mit der höchsten Punktzahl.

5 Finden Sie Ihre persönliche Spezialisierung

Die Basis Ihres Leuchtturms haben Sie gefunden: Ihre besonderen Stärken und Vorteile. Nun gilt es, Ihre persönliche Spezialisierung zu finden. Diese gibt Ihnen Ansatzpunkte für Ihre zukünftige Zielgruppe. Dabei müssen Sie noch gar nicht alle von Ihrer Zielgruppe benötigten Fähigkeiten sofort verfügbar haben, Sie können ja Ihren Leuchtturm noch im nächsten Schritt, wenn Sie eine passende Zielgruppe gefunden haben, um spezifische Sonderkenntnisse anreichern.

Dirk G. kommt ursprünglich aus der Landwirtschaft. Danach studierte er Marketing und wandte sich dann dem Journalismus zu. Er könnte sich also beispielsweise als Agrarjournalist, als Marketing-Experte für den Landhandel, auf die PR-Arbeit für Landmaschinen- oder Futtermittel-Hersteller spezialisieren. Heute betreibt er erfolgreich eine PR-und Werbe-Agentur für Landmaschinen

Aus der Analyse des Stärken-Profils von Grit Wendisch ergaben sich drei besonders starke Qualifikationsspitzen: ihre Erfahrungen als Projektmanagerin, ihre sehr guten IT-Kenntnisse und ihr ausgezeichnetes Wissen im Gesundheitswesen, speziell bei Krankenhäusern. In Zahlen übersetzt führte sie sich vor Augen, dass es mehrere 10.000 freiberufliche Projektleiter gibt, mehr als 2/3 davon mit guten oder sehr guten IT-Kenntnissen, aber vermutlich nicht einmal hundert, welche dazu noch die speziellen Bedürfnisse von Krankenhäusern so gut kennen wie sie. Heute ist Grit Wendisch als Projektmanagerin im Gesundheitswesen erfolgreich selbstständig, auf lange Zeit ausgelastet und in ihrer Zielgruppe so bekannt, dass sie von potenziellen Auftraggebern angerufen wird.